煤改氣與風(fēng)口上的壁掛爐市場(chǎng)

朱東梅

煤改氣大力度推進(jìn)壁掛爐風(fēng)口期的背后

2017年，以京津冀為核心，“2+26”城市的煤改氣工程進(jìn)入快速推進(jìn)期，入冬前完成355萬(wàn)戶的煤改氣和煤改電工程。這次國(guó)家以高壓手段治理環(huán)境的做法，一下子將壁掛爐行業(yè)推到了風(fēng)口。在清潔能源政策的推動(dòng)下，以華北地區(qū)為代表的農(nóng)村煤改氣突飛猛進(jìn)，城市居民住宅自采暖項(xiàng)目數(shù)量驟增。

2016年，中國(guó)一躍超過(guò)韓國(guó)和英國(guó)，成為世界規(guī)模最大的壁掛爐市場(chǎng)。無(wú)疑，2017年煤改氣工程的大干快上，又鞏固了中國(guó)壁掛爐第一把交椅的市場(chǎng)地位，成為這一風(fēng)口市場(chǎng)的最大動(dòng)力。

然而，此次的2+26城市的煤改氣雖然帶來(lái)了巨大的規(guī)模效益，卻也埋著諸多的隱患，更為那些中標(biāo)品牌后期的市場(chǎng)運(yùn)作打上了問(wèn)號(hào)。

雖然政府為了環(huán)保在推動(dòng)煤改氣的實(shí)施，但是很多地方項(xiàng)目的大干快上都是為了領(lǐng)取國(guó)家的補(bǔ)貼，不顧現(xiàn)實(shí)的情況而盲目推進(jìn)煤改氣的。例如，很多地方的招標(biāo)都是在供暖季來(lái)臨之前的10月份展開的。因?yàn)檎袠?biāo)過(guò)于集中，所有品牌的產(chǎn)能都無(wú)法滿足這些項(xiàng)目的需求。由此出現(xiàn)了政府的官員為了督促項(xiàng)目的進(jìn)度而到企業(yè)搶貨的場(chǎng)面。這正是違背市場(chǎng)規(guī)律的做法。每個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能在一定時(shí)間內(nèi)都是大致固定在一個(gè)范圍內(nèi)，一下子拋出超出產(chǎn)能幾倍的訂單，無(wú)論是上游的配件商，還是下游的整機(jī)制造商，都很難及時(shí)消化這些訂單，必然會(huì)造成供應(yīng)鏈的混亂局面。

政府的任務(wù)硬指標(biāo)使得煤改氣工程推動(dòng)過(guò)快，忽視了很多配套措施跟進(jìn)的問(wèn)題。例如，河北省超額30%完成2017年煤改氣任務(wù)；山西煤改電和煤改氣完成101.42萬(wàn)戶，遠(yuǎn)超39萬(wàn)戶的任務(wù)額。超額完成任務(wù)背后不僅僅需要資金的跟進(jìn)，作為對(duì)于服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)要求同樣高的壁掛爐行業(yè)是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)發(fā)展過(guò)快并非都是好事。

N品牌的銷售總監(jiān)這一年來(lái)一直奔波于京津冀的各煤改氣中標(biāo)的縣市市場(chǎng)。他坦言，這次煤改氣的推動(dòng)力度有點(diǎn)猛，很多問(wèn)題是他們當(dāng)初根本無(wú)法預(yù)料的。通常情況下，很多品牌把壁掛爐調(diào)試一次點(diǎn)火成功率看做是產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的指標(biāo)之一。然而，在煤改氣的項(xiàng)目施工，誰(shuí)也不敢拿出這個(gè)指標(biāo)了。因?yàn)榇蠖鄶?shù)調(diào)試中出現(xiàn)的問(wèn)題，都與產(chǎn)品的品質(zhì)無(wú)關(guān)，而是水電氣等基本環(huán)境設(shè)施不健全造成的。比如，某品牌中標(biāo)了天津某縣的煤改氣工程。中標(biāo)企業(yè)到了施工現(xiàn)場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)距離北京只有幾十公里的農(nóng)村竟然連自來(lái)水都沒有接通，根本無(wú)法安裝壁掛爐。還有的農(nóng)村家庭以前裝的是土暖氣，用燃煤鍋爐燒暖氣的時(shí)候幾乎使用開口式的常規(guī)壓力就可以運(yùn)行。現(xiàn)在安裝壁掛爐之后，雖然壁掛爐正常工作了，但是暖氣管路打上一公斤的壓力之后，暖氣就出現(xiàn)四處漏水的情況。漏水之后，壁掛爐就反復(fù)補(bǔ)水加熱，沒有自來(lái)水的還要用外置的泵來(lái)加水。而且，這類情況是導(dǎo)致調(diào)試失敗最多的原因。在這樣的環(huán)境下，再好的產(chǎn)品也不能保證成功調(diào)試，出現(xiàn)問(wèn)題之后能否及時(shí)解決才是重要的。因此，煤改氣考驗(yàn)的更多的是參與品牌的服務(wù)能力。在使用的過(guò)程中，各地的用戶反饋也不一樣。但這很大程度上不是產(chǎn)品的問(wèn)題，還是使用環(huán)境的問(wèn)題。例如，北京農(nóng)村平房用戶因?yàn)檎皟赡曜隽吮?，所以，用戶使用體驗(yàn)就很好。其他的地區(qū)農(nóng)村房屋本身的質(zhì)量非常差，用戶抱怨天然氣消耗量大，使用成本高等問(wèn)題。

某品牌的服務(wù)總監(jiān)告訴記者，他們公司2017年一直在不惜代價(jià)招聘懂技術(shù)和產(chǎn)品的專業(yè)售后服務(wù)人員，主要是為了配合各地煤改氣項(xiàng)目的施工。他們要求這些人員必須具備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不但要能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成某個(gè)煤改氣施工項(xiàng)目的監(jiān)督指導(dǎo)工作，還要承擔(dān)給代理商團(tuán)隊(duì)做各種技術(shù)培訓(xùn)的工作。與此同時(shí)，參與煤改氣項(xiàng)目的代理商服務(wù)團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張也都是幾倍數(shù)的增長(zhǎng)。

2017年，煤改氣很多招標(biāo)完成的項(xiàng)目，安裝工作并沒有完成，很多機(jī)器還在代理商的倉(cāng)庫(kù)里。與此同時(shí)，由于煤改氣需求過(guò)大導(dǎo)致的氣荒和用戶滿意度低的陸續(xù)曝光， 2018年的煤改氣市場(chǎng)并不會(huì)保持更高的熱度，而是要趨于理性，市場(chǎng)矛盾也會(huì)緩和一些。這一方面是由于政府會(huì)更理性地推動(dòng)煤改氣，并且盡量提前招標(biāo)；二是各個(gè)壁掛爐生產(chǎn)企業(yè)會(huì)在前期做好供應(yīng)鏈的資源整合工作。一些壁掛爐企業(yè)在經(jīng)歷了2017年的慌亂之后，也會(huì)有所選擇地投標(biāo)，避開基礎(chǔ)設(shè)施差，資金風(fēng)險(xiǎn)大的區(qū)域市場(chǎng)。

產(chǎn)品品質(zhì) 市場(chǎng)教育 售后服務(wù)

壁掛爐市場(chǎng)三駕馬車難以并駕齊驅(qū)

N品牌的銷售總監(jiān)分析認(rèn)為，消費(fèi)者自己選購(gòu)商品的時(shí)候注重的是性價(jià)比，而政府招標(biāo)可以說(shuō)，只看價(jià)格，一味地壓低采購(gòu)價(jià)格，導(dǎo)致部分區(qū)域的壁掛爐市場(chǎng)價(jià)格體系混亂。有的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，認(rèn)為只要裝上了就能供暖了。其實(shí)，壁掛爐牽扯到水電氣，維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)等使用中需要解決的問(wèn)題后期會(huì)有很多，都是需要成本的。

在煤改氣的過(guò)程中，很多中標(biāo)的代理商公司是因?yàn)橛腥嗣}資源，但是從來(lái)沒賣過(guò)壁掛爐，也不懂這個(gè)產(chǎn)品。真正有經(jīng)驗(yàn)的代理商很多都參與不到煤改氣的項(xiàng)目中。因此，當(dāng)前的市場(chǎng)教育非常重要。這個(gè)市場(chǎng)教育工作，不單單是指消費(fèi)者，也包括“代理商”。因此，品牌要主動(dòng)地對(duì)市場(chǎng)做良性的引導(dǎo)，通過(guò)推廣和培訓(xùn)，讓他們懂得一些壁掛爐的使用知識(shí)和常識(shí)。例如，消費(fèi)者只關(guān)注前期的購(gòu)買成本，不知道如何降低后期的使用成本，什么類型的壁掛爐采暖效果好，省氣等等。

有專家分析，因?yàn)槭袌?chǎng)需求量過(guò)大，激發(fā)了供暖行業(yè)的發(fā)展，壁掛爐供不應(yīng)求，各個(gè)品牌在一片慌亂中生產(chǎn)銷售的400多萬(wàn)臺(tái)壁掛爐，必定有一部分產(chǎn)品的質(zhì)量令人擔(dān)憂。同時(shí)，燃?xì)獗趻鞝t對(duì)于售后服務(wù)人員的專業(yè)水平要求高，煤改氣工程導(dǎo)致服務(wù)數(shù)量激增，各品牌的服務(wù)人員缺口大，安裝質(zhì)量同樣堪憂。項(xiàng)目施工方和各品牌只顧完成政府的任務(wù)，無(wú)暇顧及市場(chǎng)教育工作，導(dǎo)致壁掛爐因?yàn)槭褂貌划?dāng)給服務(wù)和產(chǎn)品同樣帶來(lái)極大的壓力。

導(dǎo)致傳統(tǒng)壁掛爐代理商參與不到煤改氣的另一個(gè)原因是，傳統(tǒng)代理商對(duì)政府招標(biāo)項(xiàng)目的規(guī)則和套路不熟悉，整體的實(shí)力不夠。北方地區(qū)的一些壁掛爐的代理商往往偏重市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和資源，在房地產(chǎn)開發(fā)商或者裝修公司這方面的資源投入比較多，對(duì)于政府方面的資源明顯不足。而從操作的層面看，煤改氣工程已經(jīng)接近于市政工程了，需要的是強(qiáng)大的資金支持和強(qiáng)大廣泛的社會(huì)資源滲透。再比如，按照傳統(tǒng)的推廣方式，小區(qū)地推的效果非常好。但是，在煤改氣中，地推的效果并不明顯，而使用意見領(lǐng)袖的做法更為見效。endprint

某品牌的銷售總監(jiān)介紹，他們幾個(gè)中標(biāo)項(xiàng)目的代理商都不具備市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，因此，他們?yōu)檫@些代理商配備了專門的服務(wù)人員，到施工現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督安裝工作。因此，今年以來(lái)，他們公司直招的有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)人員已經(jīng)是往年的三倍，仍舊不能滿足需求。

強(qiáng)化技術(shù)優(yōu)勢(shì)

綢繆煤改氣后市場(chǎng)

2002年韓國(guó)慶東在中國(guó)北京安裝了冷凝壁掛爐，慶東納碧安是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)在中國(guó)銷售冷凝壁掛爐產(chǎn)品。2012年后，慶東納碧安參與拉薩供暖項(xiàng)目，慶東納碧安的產(chǎn)品在海拔4000多米殘酷的低溫、低壓、高寒的高原環(huán)境中經(jīng)受住了考驗(yàn)，也獲得了拉薩用戶的回饋好評(píng)。金容范董事長(zhǎng)掌舵慶東納碧安后，提出二次飛躍，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)給予強(qiáng)大的信心和支持，在技術(shù)、產(chǎn)品、工廠建設(shè)、市場(chǎng)推廣、合作伙伴支持以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面，佳績(jī)不斷！

為進(jìn)一步滿足中國(guó)用戶不斷升級(jí)的消費(fèi)需求，為萬(wàn)千中國(guó)家庭提供高品質(zhì)、舒適健康的采暖體驗(yàn)，助力國(guó)家節(jié)能環(huán)保事業(yè)，慶東納碧安不斷推進(jìn)企業(yè)與產(chǎn)品本土化進(jìn)程，并在北京順義建立新工廠。

對(duì)于煤改氣工程，金容范更是有獨(dú)到的見解。他認(rèn)為，隨著 “煤改氣”政策的落地，壁掛爐作為該政策一大受益產(chǎn)業(yè)，中國(guó)的壁掛爐行業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。但是，對(duì)于環(huán)境保護(hù)來(lái)說(shuō)，煤改氣只是初級(jí)階段，第二階段要有更加龐大的格局，即立足推動(dòng)使用節(jié)能和環(huán)保系數(shù)更高的燃?xì)獗趻鞝t，即使用一級(jí)能效和低氮的產(chǎn)品，減少有害物質(zhì)排放。為此，憑借著積淀深厚的技術(shù)底子，慶東納碧安眼下正在開發(fā)并普及可有效減少二氧化碳排放的冷凝技術(shù)，同時(shí)它也在加大對(duì)新生代綠色能源技術(shù)新產(chǎn)品、家用燃料電池、太陽(yáng)能系統(tǒng)的開發(fā)，以期借助“煤改清潔能源”的東風(fēng)，為中國(guó)市場(chǎng)提供更多節(jié)能性的產(chǎn)品。

因此，慶東納碧安把參與煤改氣工程當(dāng)作是企業(yè)的戰(zhàn)略性投入，目的是做好渠道網(wǎng)絡(luò)的布局，宣傳慶東納碧安的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)過(guò)程中，慶東前期除了做市場(chǎng)的布點(diǎn)工作，在有需求的縣市都做好網(wǎng)點(diǎn)的布局工作，讓消費(fèi)者知道慶東納碧安品牌，為后煤改氣市場(chǎng)的壁掛爐置換做足準(zhǔn)備工作以外，還要保證所有施工項(xiàng)目的完美。慶東納碧安要求每個(gè)施工中的項(xiàng)目，必須保證技術(shù)服務(wù)人員的到位，尤其是調(diào)試的過(guò)程中，保證機(jī)器的正常調(diào)試。同時(shí)，要求參與項(xiàng)目的代理商，只要安裝了慶東納碧安產(chǎn)品的村鎮(zhèn)，必須設(shè)置專門的服務(wù)站，配備專職的服務(wù)人員，保證及時(shí)的上門為用戶維修和服務(wù)。代理商沒有服務(wù)人員，工廠也要保證配備人員的到位。因此，慶東納碧安中標(biāo)的地區(qū)，不一定追求數(shù)量，而是追求質(zhì)量，尤其是服務(wù)的質(zhì)量。慶東完成的項(xiàng)目，一定要獲得消費(fèi)者的好口碑。除了京津冀以外，慶東納碧安也在山東和河南的部分地區(qū)做了煤改氣項(xiàng)目的試點(diǎn)，以便為2018年兩個(gè)大省煤改氣的工程深度鋪開打下基礎(chǔ)。

眾所周知，煤改氣很快將進(jìn)入2.0時(shí)代，即置換期。慶東看中的也是后期的置換市場(chǎng)。煤改氣是短線，短期內(nèi)極大的刺激壁掛爐的規(guī)模增長(zhǎng)，其實(shí)，主流品牌看到的是煤改氣對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的改變，這將使得北方成為一個(gè)長(zhǎng)期需求穩(wěn)定壁掛爐市場(chǎng)，因此，真正的競(jìng)爭(zhēng)還在后面。其實(shí)，有些地區(qū)煤改氣的置換已經(jīng)小規(guī)模地開始了，一部分經(jīng)濟(jì)條件較好的用戶，為了使用的舒適度更好，直接放棄政府采購(gòu)的壁掛爐，選擇了慶東納碧安等口碑好的品牌的產(chǎn)品。因此，煤改氣的置換最短三年就會(huì)大規(guī)模展開。

可以說(shuō)，煤改氣短期內(nèi)將中國(guó)壁掛爐市場(chǎng)割裂為以國(guó)內(nèi)品牌為主的北方市場(chǎng)，以德系意系品牌為主的南方市場(chǎng)。從使用習(xí)慣上，北方的很多壁掛爐用戶還停留在取暖這一單一功能上，洗浴的功能基本上沒有發(fā)揮。而南方的壁掛爐以零售為主，消費(fèi)者的認(rèn)知度比北方市場(chǎng)更加成熟。因此，隨著市場(chǎng)的成熟，南北方在壁掛爐的選擇上是否會(huì)逐漸趨同，也是值得行業(yè)期待和觀望的。

2017年，北京一改往年霾鎖秋冬的面貌，這與煤改氣有一定的關(guān)聯(lián)，也加大了政府將煤改氣進(jìn)行到底的決心。數(shù)據(jù)顯示，華北六省市需要煤改氣的數(shù)量合計(jì)2041.9萬(wàn)戶。2017年完成煤改氣戶數(shù)完成比例僅為11.6%，未來(lái)煤改氣改造任務(wù)仍然繁重，尤其是山東、河南等人口大省。預(yù)計(jì)2018～2020年煤改氣每年改造戶數(shù)有望達(dá)到500萬(wàn)左右，相關(guān)壁掛爐設(shè)備需求進(jìn)入集中釋放期，每年市場(chǎng)空間150億元左右。加上東三省的煤改氣也即將展開，中國(guó)煤改氣全面進(jìn)入2.0階段，將推動(dòng)壁掛爐市場(chǎng)的全面升級(jí)。endprint