跨國(guó)禮儀在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用研究

鄒 莉 梁曉霞

（湖南工學(xué)院，湖南衡陽 421002）

引言

伴隨經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的進(jìn)一步加深，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)愈發(fā)頻繁。商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在進(jìn)行商務(wù)談判的過程當(dāng)中，商務(wù)禮儀扮演著非常重要的角色。相比于普通人際交往的禮儀，商務(wù)禮儀更具規(guī)范性和操作性，并與商務(wù)組織有著密切的經(jīng)濟(jì)效益聯(lián)系。也正是因?yàn)榇?，越來越多的?duì)外企業(yè)都將商務(wù)禮儀視為員工的基本知識(shí)要求，尤其是有著明顯文化差異的跨國(guó)禮儀。

1 跨國(guó)禮儀對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的作用

1.1 塑造良好企業(yè)形象，推動(dòng)交易成功

講究禮儀的人通常能在眾人面前樹立一個(gè)良好的個(gè)人形象，企業(yè)也是如此，企業(yè)講究禮儀也能幫助其樹立良好的企業(yè)形象?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅與其產(chǎn)品有關(guān)，更重要的是其形象。一個(gè)擁有良好外在形象、信譽(yù)度高的企業(yè)，其極易獲得源于社會(huì)各界的信任與支持，使企業(yè)獲得一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，商務(wù)人員所代表的不僅僅是個(gè)人，更是企業(yè)，其外在表現(xiàn)既代表了企業(yè)的形象，因此，商務(wù)人員應(yīng)倍加重視自身禮儀，以為企業(yè)樹立良好形象，促進(jìn)國(guó)際商務(wù)交易的成功。

1.2 有助于妥善處理各方面關(guān)系，建立長(zhǎng)期友誼關(guān)系

國(guó)際商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中，不但要處理自身與合作伙伴之間的關(guān)系，而且還要處理自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶之間的關(guān)系。實(shí)際上，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)也就是國(guó)際企業(yè)之間建立人際關(guān)系的過程，而商務(wù)談判人員的言談舉止、行為方式等即是促進(jìn)這種關(guān)系形態(tài)建立及其深入發(fā)展的重要推動(dòng)力。良好的禮儀規(guī)范可加快雙立建立商務(wù)關(guān)系的速度，而融洽的人際關(guān)系有利于促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。從這方面來看，商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)過程當(dāng)中妥善處理各方面關(guān)系的重要環(huán)節(jié)，有利雙方長(zhǎng)期友誼關(guān)系的建立。

2 國(guó)際商務(wù)談判中的中西方禮儀文化差異

2.1 翻譯或傳譯不當(dāng)引起誤解

翻譯或傳譯是商務(wù)談判當(dāng)中雙方進(jìn)行語言溝通的橋梁。但是即使是翻譯者專業(yè)技能再?gòu)?qiáng)，其也可能會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤。如英文完整句的濫用。西方人好開門見山、直接點(diǎn)題，而東方人偏委婉、要求面面俱到。為此，某些簡(jiǎn)單、可清楚表達(dá)其意思的英文短句在被翻譯成完整的中文復(fù)雜句時(shí)，往往會(huì)讓西方人覺得對(duì)方是否存在不耐煩的情緒，或是對(duì)其中所提意見勉強(qiáng)同意，甚至還會(huì)產(chǎn)生誤解，致談判難以有效進(jìn)行，或談話無法繼續(xù)。

2.2 語義文化差異

語言是語義的表現(xiàn)形式之一，只有語義被準(zhǔn)確詮釋，語言才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。但是由于各國(guó)文化背景的差異，相同的語言在不同國(guó)家可能會(huì)有著不同的語義。以顏色為例，我國(guó)封建社會(huì)非常迷信顏色，不同的顏色有著不同的意味，代表著不同的文化內(nèi)涵，部分還具一定等級(jí)效力。因此，中國(guó)人談判會(huì)利用色彩元素來表達(dá)自身心理活動(dòng)，但因文化淵源不同，色彩的使用可能會(huì)產(chǎn)生相反的效果。如白色，中國(guó)人眼中的白色多數(shù)與死亡聯(lián)系在一起，是不吉利的征兆，但西方多用白色表示圣潔。另數(shù)字所包含的主義也有著較大的不同。如，中國(guó)人偏好“8”，其發(fā)音類似“發(fā)”，意寓生意興隆、財(cái)源廣進(jìn)；而在西方國(guó)家，“8”卻無任何特殊意義，但其厭惡“13”，認(rèn)為此數(shù)字不吉利。

2.3 行為表達(dá)差異

在進(jìn)行商務(wù)談判的過程當(dāng)中，受文化差異的影響，各國(guó)行為表達(dá)也會(huì)存在一定差異。以禮品饋贈(zèng)為例。我國(guó)一直以來都推崇禮尚往來的道德，日常鄰里間也會(huì)相互饋贈(zèng)禮物以示友好。國(guó)際商務(wù)談判中的禮尚往來也有此功效，但是國(guó)際商務(wù)談判中的禮品贈(zèng)送需具一定價(jià)值觀念，才能起到良好的談判效果。這就需要重視禮品的象征意義，在名稱、圖案、包裝等方面注意選擇。如“龍”形圖案在中國(guó)一般有高貴、優(yōu)秀、剛強(qiáng)等象征，而西方卻認(rèn)為“龍”是罪惡的象征，若將刻有“龍”形圖案的禮品贈(zèng)予西方合作商，那么可能會(huì)引起對(duì)方的誤解，影響談判的順利進(jìn)行。

3 跨國(guó)禮儀在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用

3.1 服飾禮儀

服飾禮儀是國(guó)際商務(wù)談判中的最基本禮儀。莎士比亞曾說：“一個(gè)人的穿著打扮反映了他的品位、地位和教養(yǎng)?！鄙探缫恢币詠矶挤浅Ｖ匾暦椀亩Y儀規(guī)范，得體的服飾不但可加強(qiáng)人的儀表美，而且還可提高人的氣質(zhì)，體現(xiàn)一個(gè)人的文化與教養(yǎng)。可以說，服飾是一個(gè)商人成功的必備條件。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)是一個(gè)非常正規(guī)的場(chǎng)合，要求商務(wù)人員穿著傳統(tǒng)、莊重且高雅。一般地，男士需著西裝、系領(lǐng)帶，西裝顏色通常選擇黑色、灰色、藍(lán)色，避免穿得過于休閑，切勿著運(yùn)動(dòng)裝、休閑裝，給人非正式感，讓對(duì)方感覺另一方對(duì)此次洽談并不重視，影響商務(wù)洽談。從專業(yè)角度來看，男士著裝應(yīng)講究“三個(gè)三”，首先全身顏色不得超過三種；其次，鞋子、腰帶與公文包應(yīng)盡量保持同一顏色，多選擇黑色；再次是三大禁忌：一要避免拆除袖子上的商標(biāo)，二要避免穿夾克系領(lǐng)帶，三要避免赤腳或是著白色、尼龍絲襪或是存在破損的襪子。女士著裝最好選擇套裙，但也應(yīng)注意四大禁忌：一是避免著黑色皮裙；二是避免套裙、鞋子與襪子不搭；三是避免赤腳；四是避免三截腿。另，國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，女士著裝還應(yīng)注意六大禁忌：一是避免過于鮮艷；二是避免過于雜亂；三是避免過于短小；四是避免過于暴露；五是避免過于透視；六是避免過于緊身。服飾可以說是國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)人身份證，也是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)交往的許可證，因此，商務(wù)人員要特別注意服飾的選擇與搭配。一方面要選擇與自身身份相符的服裝，以體現(xiàn)自身地位；另一方面要將服裝進(jìn)行合理搭配，營(yíng)造一種和諧的美感，以促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

3.2 見面禮儀

見面是國(guó)際商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)之一，這雙方見面的過程當(dāng)中，雙方商務(wù)人員應(yīng)特別注意進(jìn)行相互介紹與握手。介紹是指將己方成員向?qū)Ψ竭M(jìn)行介紹，其中的禮儀主要是堅(jiān)持“女士?jī)?yōu)先”與“職位高者優(yōu)先”的原則。通常地，稱呼女士為某某小姐或是某某女士；稱呼男士為某某先生。避免以“同志”進(jìn)行稱呼，以防產(chǎn)生不必要的誤會(huì)。握手是指談判雙方的握手行為，其看起來雖然很簡(jiǎn)單，但卻影響了商務(wù)人員的個(gè)人與公司形象，更影響談判效果。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過程當(dāng)中，針對(duì)握手的禮儀應(yīng)注意以下三方面：第一，握手力度。我國(guó)人們第一次見面握手通常是點(diǎn)到為止，握手力度較輕，而西方國(guó)家多喜歡用力握手，以表現(xiàn)自身的自信。第二，握手時(shí)間。與他人握手的時(shí)間不能太短，也不能過長(zhǎng)，通常保持三秒即可。若是老友見面，或是歷經(jīng)多次談判最終達(dá)成協(xié)議并簽字的活動(dòng)，即可適當(dāng)延長(zhǎng)握手時(shí)間，以體現(xiàn)對(duì)此次談判活動(dòng)的重視。第三，握手順序。一般地，男女間握手需由女士先伸手。若現(xiàn)場(chǎng)人員較多，應(yīng)避免交叉握手，或是與他人爭(zhēng)搶握手。第四，對(duì)發(fā)生于握手時(shí)的其他動(dòng)作進(jìn)行規(guī)范。在與對(duì)方進(jìn)行握手時(shí)，應(yīng)看著對(duì)方眼睛，并面帶微笑，避免冷漠或表現(xiàn)得滿不在乎，或是不集中注意力，讓人感覺不尊重另一方。

3.3 洽談禮儀

國(guó)際商務(wù)談判是以某些商務(wù)目的為基礎(chǔ)而進(jìn)行的國(guó)際洽談，可以說，洽談是國(guó)際商務(wù)談判的主體，是否能進(jìn)行有效洽談，決定了本次談判能否取得成功。在進(jìn)行洽談的過程當(dāng)中，商務(wù)人員也應(yīng)遵守一定禮儀。第一是語言禮儀。在進(jìn)行談判時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)使用規(guī)范、得體、準(zhǔn)確的語言，并體現(xiàn)出禮貌性。所使用的語言須滿足談判所需，若要使用明確語言，就要做到準(zhǔn)確表示本方立場(chǎng)，避免模棱兩可；若要進(jìn)行模糊表達(dá)，就應(yīng)避免講得太過具體。堅(jiān)持有利、有節(jié)、有禮，不說粗話，不說侮辱性語言，保持謙遜的態(tài)度與友好的證據(jù)，表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重與自身的謙虛，營(yíng)造出一種和諧、友善的談判氛圍。第二是非語言禮儀，談判的過程當(dāng)中，除了語言洽談，還可利用非語言進(jìn)行洽談，包括目光、手勢(shì)、臉部表情等，這也需要遵守一定禮儀，且受文化差異的影響，與不同國(guó)家客戶進(jìn)行洽談時(shí)，所遵守的禮儀有所不同。如點(diǎn)頭這一非語言性的交流，在中國(guó)、加拿大、美國(guó)等國(guó)家是表示同意，但是在尼泊爾、保加利亞等國(guó)家卻是表示不同意，而在日本僅表示理解而并不代表同意。再如正視對(duì)方眼睛這一行為，在中國(guó)或日本，進(jìn)行洽談的過程當(dāng)中正視對(duì)方眼睛是一種不禮貌的行為，而在美國(guó)卻是代表著對(duì)方的真誠(chéng)。

3.4 禮品饋贈(zèng)禮儀

禮品饋贈(zèng)是國(guó)際商務(wù)談判中的另一重要環(huán)節(jié)，禮品饋贈(zèng)的禮儀得體，可有效加強(qiáng)雙方的情感交流，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行；若不得體，則可能會(huì)起到反作用，影響談判的繼續(xù)。如選擇酒為禮品饋贈(zèng)給對(duì)方時(shí)，可將其送給法國(guó)人、美國(guó)人等，卻不能將其送給阿拉伯人，因?yàn)榫剖前⒗说慕善?。再如綠色領(lǐng)帶，綠色領(lǐng)帶對(duì)于擁有大量穆斯林的沙特阿拉伯來說是一種非常受歡迎的饋贈(zèng)禮品，但對(duì)于捷克人而言卻是一種斷絕雙方關(guān)系的行為。對(duì)于所饋贈(zèng)的禮物，歐美國(guó)家的人更重視禮物的意義，而不是很在意禮物的價(jià)值，若選擇較為貴重的禮物進(jìn)行饋贈(zèng)，可能會(huì)讓人感覺是在賄賂，而對(duì)于亞非拉國(guó)家來說，所饋贈(zèng)的禮物越貴重就表明送禮方越重視雙方關(guān)系。因此，在選擇禮品時(shí)，可依不同國(guó)家的文化背景選擇恰當(dāng)?shù)亩Y品，選擇具民族特色、地域特色或具一定紀(jì)念意義的禮品，如手工藝品、瓷器、書法等。另，中國(guó)送禮多送雙數(shù)，而日本送禮多送奇數(shù)；美國(guó)人通常會(huì)將別人所饋贈(zèng)的禮品當(dāng)場(chǎng)打開，不管喜歡與否，都會(huì)表示贊許和欣賞，并表示感謝；而日本卻將未經(jīng)送禮者請(qǐng)求而當(dāng)面打開禮物視作一種相當(dāng)不禮貌的行為。由此可以看出，在國(guó)際商務(wù)談判的過程當(dāng)中進(jìn)行禮品的饋贈(zèng)時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)事先了解洽談方的文化，做好充分準(zhǔn)備，以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

3.5 宴請(qǐng)禮儀

在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過程當(dāng)中，為營(yíng)造良好的談判氣氛，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，談判雙方會(huì)進(jìn)行相互宴請(qǐng)或招待。通過宴請(qǐng)或招待，談判雙方對(duì)于對(duì)方了解會(huì)進(jìn)一步加深，雙方友誼得以增強(qiáng)，為商務(wù)談判的成功打下了良好基礎(chǔ)。國(guó)際商務(wù)談判中的宴請(qǐng)主要分為中餐與西餐兩種宴請(qǐng)方式，在進(jìn)行宴請(qǐng)前，主辦方應(yīng)依對(duì)方喜好確定宴請(qǐng)方式。一般地，中餐宴請(qǐng)選擇圓桌，所點(diǎn)菜肴應(yīng)具地方特色或酒店特色，注意考慮對(duì)方的愛好與禁忌，以體現(xiàn)對(duì)對(duì)方的尊重。在實(shí)際工作當(dāng)中，因多數(shù)西方商務(wù)人員不太習(xí)慣使用中餐餐具，所以國(guó)際商務(wù)宴請(qǐng)多選擇西餐，西餐桌也主要選擇相對(duì)正規(guī)與常規(guī)化的長(zhǎng)桌，講究精美的菜單、和諧的氛圍、優(yōu)美的音樂與優(yōu)雅的進(jìn)餐禮儀。用餐時(shí)穿著得體，注意舉止高雅，并對(duì)女士表示充分的尊重。此外，還要注意自身行為舉止，做到落落大方，避免出現(xiàn)不文明或不禮貌的行為。

4 結(jié)語

總而言之，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過程當(dāng)中，國(guó)際商務(wù)人員務(wù)必要遵守一定禮儀，這既是促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判順利進(jìn)行的需求，也是展現(xiàn)企業(yè)乃至國(guó)家形象的重要環(huán)節(jié)。但因國(guó)家間文化差異的存在，不同國(guó)家的商務(wù)談判禮儀必然有所不同。對(duì)此，商務(wù)談判人員應(yīng)深入了解各國(guó)實(shí)際情況，做到對(duì)他國(guó)文化差異的尊重，并作出合理的跨國(guó)談判禮儀，以免因失禮行為而影響談判，保證談判的成功，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。