做一名出色的“推銷員”

包春輝

【摘要】 本文針對班主任工作中如何調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性這一問題，結(jié)合營銷學(xué)知識，提出與學(xué)生有效溝通的建議，探討激發(fā)學(xué)生的內(nèi)在學(xué)習(xí)動機(jī)的方法，以期對同行有所幫助。

【關(guān)鍵詞】 內(nèi)在動機(jī) 學(xué)習(xí)積極性 營銷

【中圖分類號】 G635.1 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】 A 【文章編號】 1992-7711（2018）01-089-01

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當(dāng)前，由于種種因素的影響，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性不高已是困擾教育的難題。尤其是我們皖北地區(qū)，民工子女較多，隔代教育導(dǎo)致學(xué)生自覺性差，叛逆心理嚴(yán)重，意志力薄弱，學(xué)生的求知欲下降。怎樣才能提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，是家長和教師頗感頭痛的事。我覺得，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情跟推銷員推銷產(chǎn)品有頗多相似之處，不同的在于班主任推銷的產(chǎn)品是學(xué)習(xí)而已。我們完全可以從企業(yè)的營銷術(shù)上汲取經(jīng)驗，做一名出色的“推銷員”。那么班主任怎樣做一名出色的“推銷員“呢？我想至少要做到以下幾個方面：

一、打造完美形象

營銷界有這樣一句話：“推銷產(chǎn)品先要推銷自己?！彼孕蜗髮ν其N員來說是極其重要的。一個推銷員要想成功，打造完美的形象是必不可少的。美國營銷大師法蘭克？貝格說過：“外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的營銷員給人留下第一印象時就失去了主動?！币虼?，優(yōu)秀的營銷員都十分注意自己的儀表，以期給客戶留下最好的第一印象。同樣，班主任要想獲得學(xué)生的認(rèn)可，拉近師生的距離，贏得學(xué)生的信任，走進(jìn)學(xué)生的心靈，打造良好形象就顯得特別重要。班主任要讓學(xué)生“親其師，信其道”，就要精心打造自己的形象。

1.注意衣著裝扮

班主任老師應(yīng)穿戴高雅、明快、樸素大方的服飾，給學(xué)生以質(zhì)樸而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿栏?，樹立一種端莊、穩(wěn)重而又充滿智慧的形象。最好是既有師者風(fēng)范，又有流行元素，讓學(xué)生感到老師既可敬又可親。自然生出親近之情，樂于接受班主任的教導(dǎo)。

2.注意言行舉止

教師的言行對學(xué)生的影響是巨大的。班主任的一言一行，學(xué)生都會看在眼里，記在心田，時時刻刻與自己的言行舉止做對照，成為自己學(xué)習(xí)的榜樣。班主任說話言簡意賅、幽默風(fēng)趣、抑揚(yáng)頓挫、聲情并茂、談吐文雅、舉止得體，能給學(xué)生以良好的精神感染，從而能贏得學(xué)生尊重和敬仰。

3.展示人格魅力

俄國教育家烏申斯基說：“在教育工作中，一切都應(yīng)以教師的人格為依據(jù)。因為教育力量只能從人格的活的源泉中產(chǎn)生出來，任何規(guī)章制度，任何人為的機(jī)關(guān)，無論設(shè)想得如何巧妙，都不能代替教育事業(yè)中教師人格的作用?！雹诮處熣睙崆?、誠實守信、和藹謙遜、勤奮敬業(yè)、團(tuán)結(jié)協(xié)作、心態(tài)樂觀等品質(zhì)，能讓學(xué)生受到感染和啟示。班主任的人格魅力會產(chǎn)生綜合說服力、感染力、和感召力，從而能“一呼百應(yīng)”，讓學(xué)生“惟命是從”。

二、充分了解學(xué)生

推銷員除了打造自身形象外，還要注意研究他的顧客。主要是顧客的身份、地位、年齡、文化水平、興趣愛好等。老師同樣要研究學(xué)生，掌握學(xué)生的各種資料。了解學(xué)生的各方面情況，是做好學(xué)生思想工作，正常開展班級工作的前提。班主任可以采取問卷調(diào)查、個別談話、同學(xué)介紹、家長見面等方式獲取材料，然后根據(jù)反饋的信息，及時、準(zhǔn)確地了解、掌握每位學(xué)生的個性、家境及學(xué)習(xí)、生活情況等，并把這些情況加以系統(tǒng)、全面地歸納、分析，從而使工作有針對性、有科學(xué)性。

1.了解學(xué)生的氣質(zhì)類型

不同氣質(zhì)類型的學(xué)生，對溝通的心理認(rèn)同是不一樣的。他們對談話的場合，談話的方式等有不同的認(rèn)同。如：對多血質(zhì)的學(xué)生，一般可采用震動式批評方式，語調(diào)為激烈，態(tài)度要嚴(yán)肅，直言爽語；對膽汁質(zhì)的學(xué)生，一般可采用慈愛情理去感化和陶冶；而對于粘液質(zhì)及抑郁質(zhì)的學(xué)生，一般多采用采取啟發(fā)式，多用暗示、提醒或啟示。了解學(xué)生的不同氣質(zhì)類型，才能“對癥下藥“。

2.了解學(xué)生的心理認(rèn)同

認(rèn)同心理效應(yīng)是指人們在情感及認(rèn)知方面對事件所要表達(dá)的意義的認(rèn)同程度，明顯地影響他們對這一事件的評價、態(tài)度和行為，即心理認(rèn)同制約人們對特定事件的態(tài)度和行為。學(xué)生的心理認(rèn)同存在問題往往是教育工作者在教育教學(xué)過程中“出力不討好”的實際原因。事實上，教師總認(rèn)為是為了學(xué)生好而結(jié)果往往把學(xué)生搞得“痛不欲生”；父母總是為了子女好而可能常常把子女弄得“死去活來”！如果學(xué)生、子女對教師、家長所說的和所幫的達(dá)到了心理認(rèn)同，那么還會出現(xiàn)這樣事與愿違的情形嗎？心理認(rèn)同作用也提示我們：要想在思想上或行為上影響某個人或某個群體，我們首先要盡量了解他們心理上的認(rèn)同。了解學(xué)生的心理認(rèn)同，才不至于“事與愿違“。

三、注意溝通技巧

1.尊重中贏得信任

美國心理學(xué)家馬斯洛把人的需要分為五個層次，即生理需要、安全的需要、愛和歸屬的需要、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。尊重是人的基本需要之一。營銷學(xué)中就特別注重“尊重”定律，尊重客戶是贏得客戶信賴的重要因素。同樣，中學(xué)生正是處于自我意識覺醒的階段，特別渴望得到家長、教師、社會的尊重。教師能夠以平等的身份對待學(xué)生，尊重學(xué)生的思想和人格，懂得傾聽學(xué)生的心靈等，都會贏得學(xué)生的尊重和信任。只有學(xué)生信任，才有可能走進(jìn)學(xué)生的心靈。

2.贊美中拉近距離

人人都有渴望贊美的心理需求，有時一句美好的贊語可以影響一個人的一生。營銷學(xué)中有一種“肥皂水理論”，來自美國總統(tǒng)約翰？卡爾文。大意是說人們刮胡子所以要先抹肥皂水，是為了刮起來不疼。即在批評的時候，先表揚(yáng)，再批評，別人容易接受?？梢娰澝篮苋菀桌伺c人之間的距離，架起溝通的橋梁?！捌じ耨R利翁效應(yīng)”告訴我們，對一個人傳遞積極的期望，就會使他進(jìn)步得更快，發(fā)展得更好。反之，向一個人傳遞消極的期望則會使人自暴自棄，放棄努力。班主任懂得欣賞學(xué)生的閃光點(diǎn)，不吝嗇自己的贊美，真誠、有智慧地贊美學(xué)生，會讓學(xué)生在贊美聲中敞開心扉，以積極樂觀的心態(tài)來對待學(xué)習(xí)。

總之，推銷員的最困難的任務(wù)就是與客戶溝通。班主任最困難的工作就是與學(xué)生溝通。溝通方法多種多樣，只要付出努力，一定會“顧客”盈門的。

[ 參 考 文 獻(xiàn) ]

[1]《世界上最偉大的推銷員》美奧格？曼狄諾安遼譯世界知識出版社，2003年4月版.

[2]《我是職業(yè)推銷員》譚一平機(jī)械工業(yè)出版社2008年6月版.