A軟件平臺開發(fā)、運營企業(yè)營銷方案

朱巖

A軟件平臺開發(fā)、運營企業(yè)營銷方案

朱巖

文章通過對A軟件平臺開發(fā)、運營企業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展措施進行概括總結，分析企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀，而后以STV三角營銷體系模型角度審視企業(yè)營銷問題，從戰(zhàn)略、策略、實現(xiàn)三個層面分析現(xiàn)有缺陷，而后據(jù)此又提出了建議方案。這種分析方法對于有業(yè)務拓展、轉型的企業(yè)具有現(xiàn)實的借鑒意義。

軟件營銷；STV方案；業(yè)務拓展

一、現(xiàn)狀

（一）企業(yè)簡介

A企業(yè)已成立6年，是集游戲業(yè)務平臺運營支撐、軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成服務于一體的高新技術企業(yè)。

為了配合甲方游戲業(yè)務的發(fā)展，該企業(yè)已經(jīng)成立了南京、上海、成都、西安、沈陽、廣州等分公司。目前公司600多人，其中

◆運維類近40人，保障平臺穩(wěn)定運行及升級維護

◆平臺維護研發(fā)100人左右，平臺軟件維護及新需求的開發(fā)

◆客戶端開發(fā)運營50人左右，客戶端產(chǎn)品門戶開發(fā)及運營

◆游戲開發(fā)20人左右；新業(yè)務拓展嘗試

◆規(guī)劃支撐中心70人左右，負責數(shù)據(jù)挖掘、撥測、需求管理、后臺技術支撐、規(guī)劃建設

◆產(chǎn)品創(chuàng)新中心40人左右

◆業(yè)務運營中心90人左右

◆市場營銷中心100人左右

◆客服與合作管理中心70人左右

（二）企業(yè)文化

公司秉承“用戶的成功就是我們的成功”的宗旨

公司口號：服務贏得信任!

企業(yè)價值觀：互相尊重/工作負責/客戶至上/業(yè)務過硬/鼓勵創(chuàng)新/強調執(zhí)行/團結上進

（三）總結

從以上介紹可以看出，該公司的機構設置完全是為了服務運營商的游戲平臺，實際上該公司從成立之初即為該平臺而來，4、5年來通過突飛猛進爆發(fā)式從無到有的發(fā)展，已經(jīng)成功過渡、承接取代了前期的平臺支撐運營商，從這個方面來看不得不佩服公司高層的騰挪手段。一方面企業(yè)有中遠期被重新取代之憂；另一方面由于運營商方面的合作策略改變，由利潤分成過渡到按人頭付費，公司由此經(jīng)歷了人員膨脹期，吸納了大批低薪經(jīng)驗少的員工，目前已經(jīng)發(fā)展到需要控制風險的規(guī)模。這種情況的利潤擠壓，使得公司的利潤增長進入瓶頸期，公司高層有意拓展自身業(yè)務，增加收入渠道。

二、企業(yè)發(fā)展措施

（一）賣點

該公司從成立之初至今，始終將游戲業(yè)務作為戰(zhàn)略中心，通過參與對網(wǎng)絡游戲的運營支持和手機游戲業(yè)務的咨詢服務，在手機游戲運營、互聯(lián)網(wǎng)游戲運營以及相關技術開發(fā)領域形成了較深厚的業(yè)務知識和技術積累。該公司目前已具備游戲業(yè)務平臺運營咨詢、電信級平臺開發(fā)運營能力，客戶端開發(fā)運營能力、游戲開發(fā)能力幾大賣點，但是中移動對合作廠商有一定排他性措施，所以這一市場開拓有一定限制，可能需要成立新公司。

技術部門的游戲開發(fā)部已經(jīng)嘗試2年，但由于基礎薄弱，游戲行業(yè)門檻較高，投入較大，回報期長，目前并沒有好的成果，并一直處于投入無回報狀態(tài)。

（二）舉措

高層在拓展類似平臺開發(fā)運營項目之外（項目周期較長，前期凈投入，一般按運營成果獲得收益），近期準備出臺政策，擬用回扣激勵方式促使各部門拉項目到公司由公司復用現(xiàn)有團隊成員完成，扣除成本之后的利潤公司拿30%，團隊成員分70%。

部門則擬在分省合作銷售人員的幫助下拿到移動分公司招投標等項目，移動全國分省招投標項目不少，但由于合作銷售人員少，關系一般，主要從事游戲平臺合作事宜，且各分省移動合作供應商多，連續(xù)性的項目較多，內定的情況也不少，目前想介入的難度大，效果不理想。

三、營銷方案

下面擬從STV角度分析該企業(yè)營銷現(xiàn)有問題，而后給出建議方案。

（一）現(xiàn)有問題

1.市場目標定位不明確

企業(yè)目前在由平臺支撐維護為主業(yè)的情況下試圖通過分出項目大部分利潤的刺激舉措達到開拓市場的目標，可見企業(yè)開拓市場的迫切性。這實際上也顯示出企業(yè)高層對于目標市場的不明確，抑或悲觀；對于企業(yè)自身產(chǎn)品抑或能力認識不清，或是不夠自信。

企業(yè)并未找準市場方向，從大的方面來說，目前公司具備游戲平臺業(yè)務運營的咨詢能力，平臺服務端/客戶端開發(fā)維護能力，游戲開發(fā)能力，企業(yè)想輸出這幾大能力。但是平臺業(yè)務運營咨詢，平臺開發(fā)維護這些能力地域性強，一般客戶都要求現(xiàn)場支持，本地現(xiàn)存的客戶較少；同樣，企業(yè)也缺乏市場定位，這種拉項目的方式只能鍛煉隊伍，對公司的長遠方向性發(fā)展并無益處。

2.缺乏市場銷售團隊及手段

該公司并未為欲新開拓的市場建立營銷、銷售團隊，而是試圖復用平臺支撐維護的分省合作人員，甚至動員全員拉項目，而且屬于隱形操作。企業(yè)作為平臺支撐商的新軍，對市場上提供平臺支撐維護、平臺開發(fā)的供應商缺乏足夠的競爭力，如老牌的卓望、飛信傳媒、亞信、聯(lián)創(chuàng)、焦點科技等品牌，企業(yè)品牌影響力較小。

3.品牌建設缺乏

該公司從成立之初一直服務同一運營商同一業(yè)務，品牌知名度較小，行業(yè)影響力相對較淡。企業(yè)對于品牌的建設缺乏，這和客戶要求的排他性服務條款有關，對公司的成長造成較大影響，也是公司發(fā)展的風險。

（二）建議方案

鑒于以上問題，提出以下建議。

1.營銷戰(zhàn)略

從變革的大趨勢來看，國家政策大力支持IT高新技術行業(yè)，經(jīng)濟發(fā)展及改革轉型需要IT行業(yè)的助力，社會人群逐漸適應IT產(chǎn)業(yè)帶來的生活便利，手機app等軟硬件的使用甚至成為一種時尚，技術發(fā)展上隨著國外開源的興起，IT行業(yè)門檻及成本開始降低，技術趨于成熟?？偟膩碚fIT行業(yè)處于機遇遠大于威脅的發(fā)展時期。

從競爭者來看，軟件平臺開發(fā)運營商地位一般比較穩(wěn)固，和客戶合作關系緊密，特別是大型軟件平臺，一般被取代時客戶付出的代價較大。

從消費者來看，國企、政府、事業(yè)單位的情況比較特殊，一般是統(tǒng)一采購，對資質等要求較高，合作關系也比較穩(wěn)定；相反民營中小型企業(yè)則需求比較混亂，往往采用最低價產(chǎn)品，由企業(yè)一把手主導，對IT行業(yè)往往認識不足，也不夠重視。運營商的招投標市場則一般比較規(guī)范，地區(qū)供應商比較穩(wěn)定，一般有“內部消息”。

從企業(yè)現(xiàn)有情況來看，企業(yè)僅對下載類軟件平臺開發(fā)運營支撐有經(jīng)驗，對其他行業(yè)平臺軟件缺乏足夠經(jīng)驗，企業(yè)急需拓展行業(yè)平臺軟件的能力，提煉產(chǎn)品線，形成開發(fā)、支撐、服務的整體競爭力。

綜上所述，由于IT行業(yè)的介入往往對傳統(tǒng)行業(yè)形成革命性變化，對傳統(tǒng)做生意的方式、過程產(chǎn)生巨大變革，企業(yè)雖然其他行業(yè)經(jīng)驗不足，但可以和有志于引入IT行業(yè)來積極改革自身、提升自身的企業(yè)（特別是民營企業(yè)）加強合作，初期可以先選擇一個企業(yè)做戰(zhàn)略合作，做試點，然后由點及線，由點到面逐漸形成行業(yè)競爭力，積極拓展市場空間。

在大平臺開發(fā)維護的客戶少，競爭力不強的情況下，企業(yè)需要考慮降低身段，以自身電信級開發(fā)運營商的經(jīng)驗先從本地企業(yè)的平臺軟件開發(fā)支撐、維護需求做起，充分發(fā)揮業(yè)務技術全面支撐，電信級服務質量，當?shù)?X24響應的競爭力，逐漸擴大行業(yè)影響力；確立：

①拓展中小企事業(yè)單位平臺軟件開發(fā)運營維護的市場，特別是民營企業(yè)；

②復用現(xiàn)有分省合作人員，充分挖掘運營商軟件支撐市場，各運營商各省公司軟件開發(fā)及運營需求；

這兩類客戶。

在定位上避免走低端路線，由于地域性軟件外包公司很多，擠壓了低端利潤空間，只能利用自身電信級支撐經(jīng)驗走中高端品牌路線。

2.營銷策略

戰(zhàn)術層面最大的問題是缺乏新業(yè)務的營銷團隊，即使是復用團隊，也應該有負責人，實際上企業(yè)既然要拓展業(yè)務，必須要配置相應資源，特別是人力，財力，擬組建。

①企事業(yè)單位軟件平臺營銷團隊；

②運營商軟件營銷團隊；

兩條線，爭取獲得訂單。

在營銷組合（4P）方面，企事業(yè)服務軟件欲通過渠道銷售目前還不成熟，基本沒有渠道經(jīng)驗；價格促銷方面應堅持中高端的差異化，捆綁企業(yè)具有優(yōu)勢的運營咨詢，全面支撐服務，也可采用產(chǎn)品免費試用期策略；產(chǎn)品開發(fā)方面應堅持電信級高標準，高質量，快速交付，及時響應，根據(jù)需求定制等優(yōu)勢。

對于省公司的招投標軟件，企業(yè)應該依據(jù)現(xiàn)有分省合作人員大力挖掘，這本身契合企業(yè)經(jīng)驗，也能充分利用現(xiàn)有資源，亦容易組建銷售渠道。

差異化方面突出電信級平臺開發(fā)運營商及全面支撐服務的特點。

3.價值實現(xiàn)

企業(yè)在拓展業(yè)務同時必須加強品牌建設，跟隨甲方擴大曝光率，贏得眼球。企業(yè)全面支撐服務甲方平臺的內容，從業(yè)務設計，咨詢，平臺開發(fā)，運營維護，需要提煉，具備輸出復制能力。整個服務過程則是企業(yè)具備解決方案能力的一個場景，一個案例。

企業(yè)的長遠發(fā)展必須要為客戶、員工、股東帶來持續(xù)不斷的價值回報，首先要為客戶帶來實實在在的價值才是企業(yè)發(fā)展的推手；其次，員工是實現(xiàn)企業(yè)目標的踐行者，是企業(yè)的伙伴，企業(yè)的最大資產(chǎn)；創(chuàng)造客戶價值、利潤回報股東是企業(yè)長久發(fā)展的基礎。既然選擇了遠方，就要準備好風雨兼程；業(yè)務拓展，戰(zhàn)略目標的轉移可能必然帶來企業(yè)的陣痛，企業(yè)高層及員工必須要為此做好充分的準備。

[1]周華庭.基于STV三角模型的我國高爾夫市場的開發(fā)與營銷[J].經(jīng)濟論壇，2011，(03).

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[3]毛偉民.4P理論視角下商業(yè)體育健身俱樂部的營銷策略研究[J].雞西大學學報.2011，(07).

[4]王勇.用友軟件公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].華中科技大學，2012. [5]胡麗妮.A軟件公司市場戰(zhàn)略研究[D].云南大學，2012.

朱巖，男，江蘇南京人，東南大學MBA在讀研究生，現(xiàn)供職于南京朗睿軟件科技有限公司。

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1008-4428（2016）02-72-03