讀《金牌銷售經(jīng)理》對(duì)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的思考

張小云

讀《金牌銷售經(jīng)理》對(duì)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的思考

張小云

銷售團(tuán)隊(duì)管理是企業(yè)營(yíng)銷管理中不可或缺的重要部分，任何成功的企業(yè)都離不開一個(gè)優(yōu)秀的充滿戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。文章通過對(duì)《金牌銷售經(jīng)理》一書的研讀，對(duì)公司銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和不足進(jìn)行剖析，針對(duì)性地提出優(yōu)化解決方案，并將其應(yīng)用到實(shí)際工作中，以期發(fā)揮重要作用。

銷售團(tuán)隊(duì)管理；人員在崗評(píng)價(jià)；培訓(xùn)機(jī)制；激勵(lì)政策；銷售向管理者的轉(zhuǎn)變

銷售團(tuán)隊(duì)管理是企業(yè)營(yíng)銷管理中不可或缺的重要部分，任何成功的企業(yè)都離不開一個(gè)優(yōu)秀的充滿戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。我們公司有著這樣一群渴望成功、努力奮斗的年輕人，他們努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，討論客戶開拓、維護(hù)方案，然而他們一直堅(jiān)持的方法是否正確，他們的努力是否能夠換來最終的成功，我們無從知道，因此作為管理者，需要對(duì)他們的行為、成績(jī)做出及時(shí)有效的判斷，從而給他們指出正確的方向，做出正確的引導(dǎo)，讓他們自身獲得成功，同時(shí)讓公司的銷售業(yè)績(jī)獲得更大的突破。

最近看了北京大學(xué)出版的《金牌銷售經(jīng)理》一書，該書結(jié)合了MBA課程的相關(guān)理論，通過理論結(jié)合實(shí)際，讓我感觸頗深，對(duì)我這樣年輕的管理者來說，無疑是找到了優(yōu)化團(tuán)隊(duì)管理的一劑良方。

一、《金牌銷售經(jīng)理》一書簡(jiǎn)述

（一）銷售人員的在崗評(píng)價(jià)

這一章節(jié)主要從銷售人員的個(gè)性、動(dòng)力、能力三個(gè)方面進(jìn)行客觀的分類評(píng)價(jià)，重點(diǎn)是公正，不帶有主觀偏見的評(píng)價(jià)。從個(gè)性方面看，適合銷售的個(gè)性特點(diǎn)是自信的、具有平等意識(shí)的、敢于面對(duì)挫折的、好爭(zhēng)勝負(fù)的，而不適合的特點(diǎn)是易傷感的、過度敏感的、不負(fù)責(zé)任的和沒落貴族般的心理落差這幾種，重點(diǎn)是如果培養(yǎng)不適合銷售個(gè)性的人，需要付出的代價(jià)較高，建議調(diào)整崗位。從動(dòng)力方面看，分為積極、隨機(jī)、懶散、抵觸四個(gè)等級(jí)。從能力方面看，主要看知識(shí)、技能、習(xí)慣這幾方面。

（二）如何針對(duì)性的培訓(xùn)

這一章節(jié)要求企業(yè)培訓(xùn)要系統(tǒng)化，具有針對(duì)性，不能隨機(jī)應(yīng)付。針對(duì)性培訓(xùn)分為四個(gè)階段：入職強(qiáng)化訓(xùn)練，銷售專項(xiàng)培訓(xùn)，隨崗培訓(xùn)，集訓(xùn)輪訓(xùn)。其中也講述了每項(xiàng)培訓(xùn)的具體內(nèi)容，因?yàn)槊總€(gè)公司的業(yè)務(wù)方向不同，故而培訓(xùn)的內(nèi)容和模式不同，就不一一贅述。

（三）如何進(jìn)行有效的激勵(lì)

這一章節(jié)將員工進(jìn)入企業(yè)之后分成了4個(gè)時(shí)期：興奮期，黑暗期，成長(zhǎng)期，徘徊期。比較客觀地描述了整個(gè)過程，每個(gè)時(shí)期需要的激勵(lì)政策不同，需要管理者對(duì)癥下藥，才能有效解決員工的不良情緒，這里該章節(jié)列舉了8項(xiàng)影響銷售人員工作狀態(tài)的不良情緒，分別在4個(gè)不同的時(shí)期產(chǎn)生的不良情緒，以及處理方法，對(duì)比詳細(xì)的進(jìn)行了剖析。

該章節(jié)結(jié)合了MBA課程中提到的赫茲伯格雙因素理論，讓我更透徹的對(duì)這項(xiàng)理論進(jìn)行理解。赫茲伯格雙因素理論區(qū)別于傳統(tǒng)理論，他認(rèn)為在管理中，滿意的對(duì)立面是沒有滿意，不滿意的對(duì)立面是沒有不滿意，因此影響員工積極性的因素分為保健因素和激勵(lì)因素。保健因素是能夠改善造成員工不滿的因素，因?yàn)樗鼈儙в蓄A(yù)防性，起到維持工作現(xiàn)狀的作用，而激勵(lì)因素是那些改善員工滿意的因素，給他們較高的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)積極性。只有同時(shí)滿足了這兩個(gè)需求，才能保證工作中的激情，創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。

（四）優(yōu)秀銷售向銷售管理的轉(zhuǎn)變

這一章節(jié)提到了一個(gè)優(yōu)秀的銷售轉(zhuǎn)變成為銷售管理者，存在的幾大誤區(qū)，避免這些誤區(qū)才能成為一個(gè)合格的銷售管理者，這一點(diǎn)在我來說，感受最為深刻。

二、公司的銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀概述及分析

（一）團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)最終的目標(biāo)是控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，完成銷售任務(wù)，提升團(tuán)隊(duì)能力。

（二）人員簡(jiǎn)介

從個(gè)性、動(dòng)力、能力三方面簡(jiǎn)單介紹具有代表性的4個(gè)成員。小Z是公司資歷比較深的員工，她個(gè)性好強(qiáng)，自信，會(huì)暗地里較勁，善于周旋，明面上誰也不會(huì)得罪，實(shí)際卻比較計(jì)較個(gè)人的得失，不會(huì)讓公司或者其他人侵犯自己的利益、隱私，工作上對(duì)待自己的客戶很細(xì)心，很耐心，工作積極，所有的業(yè)務(wù)都想盡一切辦法完成，大小客戶都不得罪，深受客戶喜愛，個(gè)人文化水平一般，安于現(xiàn)狀，一般不會(huì)否定自己，在個(gè)人能力這方面改變提升較慢。小Z能力方面符合銷售人員的特性，在個(gè)性上面與同事相處缺少真誠(chéng)，這樣的情況可能在客戶身上也會(huì)有所體現(xiàn)，在工作動(dòng)力方面略顯不足，成長(zhǎng)性欠缺。

小H剛畢業(yè)一年，社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)一般，個(gè)性直爽，踏實(shí)肯干，喜歡熱鬧，喜歡和朋友待在一起，工作積極性高，但把握客戶經(jīng)驗(yàn)不足，好在愿意踏踏實(shí)實(shí)去維護(hù)，所以大部分客戶都挺喜歡她，個(gè)人文化素質(zhì)一般，說話大大咧咧，有時(shí)候讓人不入耳，但沒有惡意，意識(shí)到之后會(huì)調(diào)整，愿意去學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。小H個(gè)性和動(dòng)力方面沒有問題，只是業(yè)務(wù)能力、專業(yè)知識(shí)水平上面略有欠缺，只要她能踏踏實(shí)實(shí)的學(xué)習(xí)，想必是能夠彌補(bǔ)這一欠缺的。

小L和小Y都是剛開始工作人員，小L機(jī)靈聰明，無論別人說什么都能與其聊上幾句，個(gè)性隨和，但不夠踏實(shí)，總覺得自己做的不錯(cuò)，小失誤經(jīng)常會(huì)有，卻沒有立志改變的決心，工作動(dòng)力不足，尤其是在業(yè)務(wù)方面，不善于跟客戶周旋，跟單經(jīng)驗(yàn)少，所以很少成單，科班畢業(yè)，智商水平高，但缺少服務(wù)精神，缺少奮斗動(dòng)力。小L在三方面都有所不足，個(gè)性方面需要多一點(diǎn)務(wù)實(shí)，工作缺少動(dòng)力，這一方面需要給她一些挫折教育，讓她認(rèn)識(shí)到自己的不足，成單少是因?yàn)樽约旱牟蛔阋鸬?，必須要克服自己的不足，即腳踏實(shí)地的多練，多總結(jié)，多運(yùn)用，而只有這樣她才能提升自己的能力。如果長(zhǎng)時(shí)間不能改變，考慮換崗。

小Y為人踏實(shí)，個(gè)性溫和，卻不夠聰明，吸收新知識(shí)能力弱，業(yè)務(wù)方面做的比較踏實(shí)，雖然經(jīng)驗(yàn)有點(diǎn)欠缺，但自己慢慢在推進(jìn)，狀態(tài)還不錯(cuò)，目前只能做一般配合度較高的客戶，跟客戶沒有深度接觸，科班畢業(yè)，愿意學(xué)習(xí)提高，但還是想的太少，再加上經(jīng)驗(yàn)較少，成長(zhǎng)較慢。小Y最大的問題是能力有所欠缺，這塊需要自己多加注意，付出比別人更多的努力是不行的，我們所要做的就是觀察她的心態(tài)變化，注意疏通情緒，讓她沒有阻礙地去努力突破。

（三）培訓(xùn)機(jī)制

目前公司的培訓(xùn)分為入職培訓(xùn)、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練、隨崗培訓(xùn)、定期集訓(xùn)。

入職培訓(xùn)為期2～3天，有一套完整的員工操作手冊(cè)，前期進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)并進(jìn)行檢驗(yàn)。待業(yè)務(wù)流程熟悉之后，定期進(jìn)行銷售專項(xiàng)培訓(xùn)，每周兩天，進(jìn)行銷售話術(shù)模擬和客戶問題討論解決，在這一點(diǎn)上，由于業(yè)務(wù)時(shí)有繁忙，無法保證定期開展，對(duì)新人而言會(huì)有些影響。隨崗培訓(xùn)，是在拜訪客戶、接待客戶之時(shí)，老員工帶新員工進(jìn)行，回公司后進(jìn)行討論總結(jié)。定期集訓(xùn)是由公司上層領(lǐng)導(dǎo)組織實(shí)施，定期對(duì)員工進(jìn)行集訓(xùn)，內(nèi)容涉及專業(yè)知識(shí)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、職場(chǎng)禮儀等方面。

（四）激勵(lì)政策

目前只是在銷售業(yè)績(jī)上有一套政策，除非出現(xiàn)大的人事調(diào)動(dòng)，一般隨著員工業(yè)績(jī)變化以及工作狀態(tài)，半年考慮調(diào)整一次。想要提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，必須要讓員工齊心協(xié)力，根據(jù)個(gè)人的特性進(jìn)行針對(duì)性的激勵(lì)，讓他們及時(shí)調(diào)整狀態(tài)，如果再三激勵(lì)無果，可以考慮調(diào)崗。

三、如何優(yōu)化管理銷售團(tuán)隊(duì)

（一）銷售團(tuán)隊(duì)存在的優(yōu)勢(shì)和不足

在人員狀態(tài)方面，總的來說，公司提供了一個(gè)團(tuán)結(jié)合作向上的氛圍，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是一個(gè)重要的優(yōu)勢(shì)，但是員工有各自存在的不足，這點(diǎn)沒有針對(duì)性的進(jìn)行解決，如果她們長(zhǎng)期得不到成長(zhǎng)，想必她們自己也會(huì)喪失信心和動(dòng)力。

在培訓(xùn)機(jī)制方面，目前公司的培訓(xùn)機(jī)制對(duì)于我們小團(tuán)隊(duì)來講還算健全，但不足的是在執(zhí)行、檢驗(yàn)方面，是否能夠有效執(zhí)行到位，員工是否都能吸收進(jìn)去，管理人員需要密切進(jìn)行觀察。

在激勵(lì)政策方面，業(yè)績(jī)考核公司做得比較完善，但是沒有針對(duì)性的對(duì)員工本身存在的不足進(jìn)行激勵(lì)，這一點(diǎn)需要加強(qiáng)，不要隨意放棄任何一個(gè)有潛力的員工，認(rèn)真分析他們身上的優(yōu)勢(shì)和不足，針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整激勵(lì)，這樣不僅對(duì)其本身成長(zhǎng)是一種幫助，同時(shí)也是對(duì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的一種幫助。

另外我們團(tuán)隊(duì)女孩偏多，業(yè)務(wù)缺乏狼性，業(yè)務(wù)信息來的時(shí)候大部分人都缺少一種撲上去的狠勁，對(duì)一個(gè)相對(duì)比較成熟的銷售團(tuán)隊(duì)來講，如果缺乏這一點(diǎn)，是需要引起企業(yè)高度重視的。

（二）如何改進(jìn)團(tuán)隊(duì)管理中存在的不足

1.針對(duì)上文總結(jié)的優(yōu)勢(shì)和不足，參照本書進(jìn)行分析。

在人員狀態(tài)方面，對(duì)于小Z，首先不要因?yàn)橄夘^小利引起她的不適，平衡她的業(yè)務(wù)成就感，將小H盡快培養(yǎng)起來，能夠跟她保持平衡，激勵(lì)她要不斷地學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。對(duì)于小H，要幫助她業(yè)務(wù)知識(shí)進(jìn)行鞏固提升，定期組織專項(xiàng)培訓(xùn)，滿足她的成長(zhǎng)。對(duì)于小L和小Y，進(jìn)行定期專項(xiàng)培訓(xùn)、隨崗培訓(xùn)為主，她們經(jīng)驗(yàn)都太少，小L要多鼓勵(lì)，能力不錯(cuò)，但是要充分利用，只有踏實(shí)的克服存在的不足，比如跟單不及時(shí)，話術(shù)不能靈活運(yùn)用，這些不足必須要及時(shí)發(fā)現(xiàn)有效克服。小Y則需要保證心理疏通，生活上有一些不順心的事情，工作上努力過后總是效果甚微，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)她的不正常情緒并進(jìn)行疏通。

在培訓(xùn)方面，要落實(shí)到實(shí)處，培訓(xùn)中要加入實(shí)操演練，在后期的工作中注意觀察效果，進(jìn)行檢驗(yàn)。

在激勵(lì)政策方面，除了制定出的一套業(yè)務(wù)考核方法，還要人性化的進(jìn)行個(gè)人激勵(lì)，另外獎(jiǎng)罰必須分明。

2.關(guān)于狼性團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的思考

阿里巴巴公司是這樣培訓(xùn)員工的，要求員工遵守狼性黑白分明的六大原則：一是非對(duì)錯(cuò)建立一個(gè)明顯的界限和標(biāo)準(zhǔn)，提倡的和摒棄的要清楚明白，朋友和敵人要清楚明白；二是完成任務(wù)不找借口；三是任務(wù)百分百執(zhí)行；四是敬畏客戶，感動(dòng)客戶而不是搞定客戶；五是行動(dòng)就是硬道理；六是團(tuán)隊(duì)至上，必要時(shí)候犧牲自己，保全團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)利益最重要。

打造一個(gè)狼性團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)在來看已經(jīng)不是什么新鮮的想法，尤其對(duì)于一個(gè)比較成熟的銷售團(tuán)隊(duì)而言，并且我們身上或多或少的也有這樣的拼搏精神，但如果說團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都有這樣的思想覺悟，那是很難的，企業(yè)管理者需要多溝通，多調(diào)整方式方法，必要時(shí)以身作則，在有形和無形之間，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生影響，才能提高團(tuán)隊(duì)狼性。

3.成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者

一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，首先要給自己定位好，可能他不是最優(yōu)秀的銷售人員，但是他需要熟知銷售流程，能很好的組織協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員去完成銷售任務(wù)，那么重點(diǎn)的組織協(xié)調(diào)工作需要不斷積累經(jīng)驗(yàn)，這是一門藝術(shù)。如何提高組織協(xié)調(diào)能力？我個(gè)人總結(jié)的就是這樣幾點(diǎn)：一是提升自我能力，在某些關(guān)鍵事情上讓他們信服；二是公正評(píng)判，獎(jiǎng)罰分明，皆有出處，不能帶有個(gè)人憎惡；三是花比別人更多的精力在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，優(yōu)化管理需做到術(shù)業(yè)有專攻。

四、總結(jié)

綜上所述，在看完《金牌銷售經(jīng)理》這本書后，結(jié)合我們銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，做了一些分析研究，團(tuán)隊(duì)管理目前對(duì)我來說是一項(xiàng)復(fù)雜艱巨的工作，通過這次的深入剖析，我感覺到對(duì)團(tuán)隊(duì)目前的狀況有了更深入的了解，對(duì)我本身的狀態(tài)也有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，將這些結(jié)合到實(shí)際工作中，相信一定會(huì)對(duì)公司的團(tuán)隊(duì)管理工作起到非常關(guān)鍵的作用。

[1]秦毅.金牌銷售經(jīng)理[M].北京：北京大學(xué)出版社,2011,7.

[2]謝永能.在阿里巴巴的培訓(xùn)——打造狼性團(tuán)隊(duì)[D].百度文庫(kù)，2012-1-13.

[3]張嘉偉.狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練[D].百度文庫(kù)，2012-7-10.

張小云，東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。

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1008-4428（2016）02-111-03