國際工程屬地化經(jīng)營合作風險管理探討

史桂合

(中國水利水電第七工程局有限公司國際工程公司，四川 成都 610081)

0 引言

國家“一帶一路”倡議的提出，加之“轉型升級”的需要，我國工程承包企業(yè)紛紛“走出去”拓展國際業(yè)務，國別數(shù)量和項目數(shù)量都在不斷增加。但受工程所在地國家政策和勞工成本高等因素的影響，國內(nèi)工程承包企業(yè)自身資源組織未能完全與國際業(yè)務發(fā)展同步。因此，越來越多的國內(nèi)承包企業(yè)開始走國際工程屬地化經(jīng)營的路線，最大限度地利用項目所在國資源，以較低的成本完成國際工程項目合同履約。

由于目前國內(nèi)工程承包企業(yè)涉足的國際工程主要分布在亞洲、非洲、拉丁美洲等相對較為落后的國家和地區(qū)，受經(jīng)濟發(fā)展水平以及政治環(huán)境的影響，當?shù)毓こ坦?以下簡稱“當?shù)毓尽?施工經(jīng)驗和能力有限，財務能力和信譽較低，這也成為我國工程承包企業(yè)國際工程屬地化經(jīng)營的主要風險來源。因此，有必要對國際工程屬地化經(jīng)營主要合作風險進行有效管控，以提升國內(nèi)承包企業(yè)的國際工程項目管理水平，加速“轉型升級”進程，增強國際市場影響力。

1 屬地化經(jīng)營合作模式

在國際工程屬地化經(jīng)營過程中，國內(nèi)工程承包企業(yè)與當?shù)毓镜慕?jīng)營合作模式主要有兩種。

1.1 聯(lián)營體合作

與當?shù)毓窘M成聯(lián)營體參與投標、中標后共同實施項目：①按照項目所在國的政策/法規(guī)或者項目資方的相關要求，必須與當?shù)毓窘M成聯(lián)營體；②根據(jù)企業(yè)參與項目投標及實施項目的需要，主動與當?shù)毓窘M成聯(lián)營體。

1.2 分包合作

國內(nèi)承包企業(yè)中標項目后，根據(jù)項目實施需要，為降低單獨組織施工資源的成本，將部分工程分包給具有相應資質(zhì)的當?shù)毓尽?/p>

2 屬地化經(jīng)營合作風險

國內(nèi)工程承包企業(yè)在國際工程屬地化經(jīng)營過程中，主要有以下7類常見的經(jīng)營合作風險。

2.1 法律風險

為了降低項目經(jīng)營成本，將工程全部轉包或者分解后分包給不同當?shù)毓?，以及未征得業(yè)主同意私自把部分工程分包給當?shù)毓?，完全依賴當?shù)刭Y源進行項目履約(設計、施工、物資和設備生產(chǎn)供應等)，將會招致當?shù)叵嚓P政府部門/協(xié)會提出的法律訴訟和相關制裁，以及業(yè)主針對承包商違反合同規(guī)定所采取的合同手段和措施。

2.2 與當?shù)毓韭?lián)營風險

為促進本國工程承包企業(yè)的發(fā)展，一些國際工程項目的招標文件中會明確要求外國公司必須與當?shù)毓窘M成聯(lián)營體參與項目投標和實施，且當?shù)毓颈仨氄加幸欢ǖ谋壤?。由于當?shù)毓靖鞣矫婢C合實力較弱，作為項目聯(lián)營體的合作方，根本達不到“強強聯(lián)合”“1+1>2”聯(lián)營體的效應，起不到項目良好履約“催化劑”的作用。相反，出于自身利益的考慮，當?shù)毓具€可能處處設置障礙，成為項目履約推進的“絆腳石”，導致作為聯(lián)營體牽頭方的國內(nèi)承包企業(yè)也難以對項目整體履約進行控制。

2.3 銀行保函風險

在項目投標前，與當?shù)毓景凑照袠宋募嚓P要求簽署聯(lián)營合作協(xié)議(項目投標階段合作框架協(xié)議)，明確各自在投標階段和項目中標后應承擔的責任、權利和義務；項目中標后，雙方簽訂詳細的聯(lián)營合作協(xié)議，對雙方具體負責實施的工作范圍、工作內(nèi)容進行細化，并報工程師和業(yè)主備案，同時雙方按照聯(lián)營體協(xié)議分別向業(yè)主提交各自承擔份額的預付款保函、履約保函，共同對業(yè)主負責。

因自身資質(zhì)能力、施工經(jīng)驗、財務能力、誠信經(jīng)營有限，有些當?shù)毓緹o法或者不能按時提供由業(yè)主認可、銀行出具的投標保函、預付款保函和履約保函，以及銀行保函到期前不能及時展期，影響項目投標或者中標項目合同履約。

2.4 預付款風險

與當?shù)毓疽苑职绞胶献鞯捻椖浚赡軙蚱渲Ц恫糠诸A付款作為施工動員資金，但是有些當?shù)毓究赡軙⒉糠仲Y金用于施工資源準備，其他預付款挪作他用，甚至有的當?shù)毓究赡軙恢v誠信，不在意公司信譽，只是企圖通過參與工程分包套取承包商的預付款，未按照要求合理使用預付款，這些都將對項目啟動以及正常履約帶來嚴峻挑戰(zhàn)。

2.5 資金風險

在聯(lián)營或者分包合作過程中，可能會出現(xiàn)當?shù)毓疽虺薪庸こ添椖繑?shù)量和規(guī)模超出其能力范圍，或者因財務能力有限而無法為項目履約提供資金支持，導致項目資金鏈斷裂，影響項目整體履約。

2.6 合作協(xié)議風險

在與當?shù)毓韭?lián)營合作參與項目投標及實施時，基本上都是由我國工程承包企業(yè)作為聯(lián)營體牽頭方，而當?shù)毓緸槁?lián)營體合作方(成員)，由牽頭方作為聯(lián)營體承包商授權代表行使合同規(guī)定的相關權利、履行相關責任和義務，并協(xié)調(diào)聯(lián)營體成員(合作方)全面履行合同。如果聯(lián)營體合作協(xié)議中存在雙方責任和權利不對等的漏洞，則當?shù)毓竞芸赡艹藱C通過控制能影響或制約項目合同履約的關鍵環(huán)節(jié)，追求其在本項目的最大利益，不僅有損國內(nèi)承包商的經(jīng)濟利益，使整個項目履約受到影響，也會對國內(nèi)承包企業(yè)在國際市場上的聲譽造成負面影響。

2.7 當?shù)毓竞贤募s風險

由于項目所在國的經(jīng)濟水平較低，部分當?shù)毓镜捻椖亢贤募s意識比較淡薄。盡管雙方都簽訂了相關合作協(xié)議，在項目實施過程中一旦遇到因自身經(jīng)營管理不善出現(xiàn)虧損或者達不到預期收益的情況，當?shù)毓究赡軙p少相應的資源投入，或者采取停工、放棄履約等手段減少自己的損失，對項目正常履約帶來極大挑戰(zhàn)。

3 屬地化經(jīng)營合作風險管理

3.1 項目投標階段

對于項目所在國政策或者項目資方要求當?shù)毓緟⑴c項目投標的工程項目，或者由國內(nèi)承包企業(yè)單獨參與投標、中標后有意與當?shù)毓疽苑职献鲗嵤┑捻椖浚谕稑穗A段就要選擇合適的合作伙伴，并約定雙方在投標階段以及中標后的具體責任、權利和義務。

3.1.1 合作伙伴選擇

為選擇優(yōu)質(zhì)的合作伙伴(以下簡稱“合作伙伴”)，以期有效整合當?shù)刭Y源，為企業(yè)國際業(yè)務帶來市場新的增長點和競爭力，促進企業(yè)在當?shù)厥袌龅牧夹?、持續(xù)發(fā)展，需要重點做好以下工作：

(1)建立當?shù)刭Y源信息庫。由國內(nèi)承包企業(yè)駐外機構負責對參與已完建和在建項目的、業(yè)主單位/當?shù)卣块T/商會/協(xié)會推薦的當?shù)毓疽约皬漠數(shù)厥袌鏊l(fā)現(xiàn)的有意與公司長期合作的當?shù)毓具M行系統(tǒng)梳理，并對當?shù)毓颈尘?、法人資質(zhì)、企業(yè)業(yè)績、市場信譽、公司資源、資金能力、參與項目規(guī)模和數(shù)量、施工經(jīng)歷、不良履約行為等進行相應的分析、評價、分類、分級，建立當?shù)毓拘畔?，根?jù)各項目執(zhí)行團隊定期反饋的評價信息以及當?shù)叵嚓P政府部門/協(xié)會等公布的相關信息對當?shù)刭Y源庫進行維護與動態(tài)更新。該資源庫將作為企業(yè)后續(xù)項目所需當?shù)刭Y源選擇的主要來源和依據(jù)。

(2)當?shù)毓竞诿麊沃贫?。對在參與項目投標、項目實施合作過程中，有過誠信、不良履約行為的當?shù)毓?，除了按照相關合作協(xié)議以及法律追究其相關責任外，還要將其列入所在國當?shù)毓竞诿麊斡涗洠⑵洳涣夹袨楹骓椖克趪嚓P政府部門/協(xié)會予以懲處，通知中資公司相關協(xié)會/商會等謹慎與其合作，以助提升當?shù)毓镜恼\信守約行為。

(3)合作伙伴的選擇。根據(jù)業(yè)主招標文件要求、項目特點及項目實施需要，引進合作伙伴參與項目相關工作時，優(yōu)先從項目所在國當?shù)刭Y源庫篩選、評選，并根據(jù)我國和項目所在國相關法律規(guī)定、業(yè)主招標文件要求等，通過采取議標、競爭性談判、公開招標、邀請招標等方式確定最合適的合作伙伴。

3.1.2 標前合作協(xié)議

在確定合作伙伴之后，國內(nèi)承包企業(yè)應著手標前合作協(xié)議的商談、擬定、審批、簽訂等工作，標前協(xié)議必須明確合作雙方在投標前及項目中標后合作范圍、合作條件、合作內(nèi)容及具體分工、合作協(xié)議終止條件等，力爭雙方責任和權利在合同上的對等，主要包含以下內(nèi)容：

(1)雙方投標及中標合作內(nèi)容范圍與具體分工，明確參與投標及中標后各自所占份額、分包內(nèi)容及比例等。

(2)詳細實施協(xié)議的簽訂取決于項目中標，否則，標前協(xié)議將自動失效，雙方獨立承擔各自在投標期間所發(fā)生的各類費用。

(3)投標階段，雙方將按照業(yè)主招標文件格式要求提交各自份額對應的投標款保函或保證金；項目中標后，雙方將按照業(yè)主合同要求提交各自份額對應的預付款、履約銀行保函和工程保險等。

(4)在業(yè)主授標后、正式簽訂主合同之前，將與合作伙伴簽訂詳細實施的聯(lián)營體協(xié)議或分包協(xié)議，約定雙方在項目實施階段的具體責任、權利和義務。

3.1.3 標前合作協(xié)議評審

擬定項目投標前合作協(xié)議后，由商務合同、法務風險專業(yè)人員對協(xié)議內(nèi)容以及與合作關系的合規(guī)性、合法性進行聯(lián)合評審(可咨詢或聘請項目所在國法律專業(yè)機構協(xié)助評審)，確保合作協(xié)議相關內(nèi)容合法、合規(guī)，避免工程轉包、分解后分包、未征得業(yè)主同意分包以及將設計和施工的主體、關鍵性工作的施工分包等法律風險責任，保證雙方的責任和權利相對等。

3.2 項目準備階段

在項目合同已經(jīng)簽訂且未開工時，根據(jù)項目合同要求、經(jīng)營模式、項目特點和規(guī)模，需要重點完成與合作伙伴簽訂詳細實施協(xié)議(聯(lián)營體合作、分包)、設計和施工文件編制及報批、保險和保函辦理以及項目建設條件和市場再調(diào)研等，為項目開工后的履約和經(jīng)營做好充分準備。

3.2.1 詳細實施協(xié)議

在項目正式開工之前，依據(jù)標前合作協(xié)議約定的項目中標后的合作范圍、合作條件、合作內(nèi)容及具體分工、合作協(xié)議終止條件等，與合作伙伴(聯(lián)營體合作、分包等實施詳細協(xié)議)商談實施階段詳細合作協(xié)議，以約定雙方在本項目合作過程中具體的責任、權利和義務。對于聯(lián)營體、分包合作模式，主要約定事項有：

(1)聯(lián)營體合作。國內(nèi)承包企業(yè)作為聯(lián)營體牽頭方將代表聯(lián)營體承包商行使所有對外文件(工程師/業(yè)主、銀行、稅務、海關和政府/協(xié)會等)的簽署、銀行賬戶資金管理和支配權利，并且無須當?shù)毓镜娜魏问跈嘧C明文件；按照業(yè)主招標文件格式要求提交各自份額對應的預付款保函和履約保函以及工程保險，按照相應份額行使權利，履行合同責任和義務，共同對業(yè)主負責；如果合作伙伴未能按時提交相關銀行保函/保險，視為主動放棄本項目合作，合作協(xié)議將自動作，當?shù)毓静⒊袚纱私o業(yè)主和國內(nèi)承包企業(yè)所造成的一切合同責任和法律責任。

(2)分包合作。明確合作伙伴向承包商按時提供與其分包合同價格相對應的預付款、履約銀行保函，如未能按時提交，則視為主動放棄分包合作，分包協(xié)議將自動作廢，并將承擔由此給業(yè)主和國內(nèi)承包企業(yè)所造成的一切合同和法律責任。

(3)合作伙伴退出機制。參與項目聯(lián)營或分包合作伙伴由于自身原因導致項目履約受到影響、遭到項目業(yè)主或資方投訴，向其發(fā)出整改通知、現(xiàn)場整改仍然不滿足要求，在向合作伙伴發(fā)出終止合作協(xié)議通知后，合作協(xié)議將立即終止，合作伙伴將無條件退出本項目，并承擔由此給國內(nèi)承包企業(yè)和業(yè)主所造成的一切損失。

3.2.2 詳細協(xié)議評審

擬定項目合作詳細實施協(xié)議后，由商務合同、法務風險專業(yè)人員對協(xié)議細化、雙方的責任、權利和義務等內(nèi)容進行聯(lián)合評審(必要時可咨詢或聘請項目所在國法律專業(yè)人員參與)，確保合作協(xié)議雙方的責任和權利對等及項目實施過程合法、合規(guī)，規(guī)避工程轉包、肢解后分包、未征得業(yè)主同意分包以及將設計和施工的主體、關鍵性工作的施工分包等法律風險責任，滿足我國和項目所在國相關法律法規(guī)的雙重約束。

3.2.3 保函和保險

為了能夠更好地控制當?shù)毓緦︻A付款的合理使用并約束其合同履約行為，不論是聯(lián)營體合作，還是分包合作項目，都要積極督促當?shù)毓景凑蘸贤?聯(lián)營體合作)或者合作協(xié)議(分包合作)提交符合要求的銀行保函并辦理對應合同份額的工程保險(聯(lián)營體合作項目)，不接受當?shù)毓咎峤坏暮献鲄f(xié)議約定格式以外的保函。

建立合作伙伴的保險、銀行保函專門管理臺賬，形成銀行保函、保險到期之前的及時提醒、預警機制，以免因未按時對銀行保函展期或續(xù)保，失去對合作伙伴的有效管控，進而影響項目合同履約。

3.2.4 預付款支付

對于聯(lián)營體合作項目，督促并聯(lián)合合作伙伴共同向業(yè)主提交各自合同份額所對應的預付款銀行保函，在獲得業(yè)主向聯(lián)營體銀行賬戶所支付工程項目預付款后，及時向合作伙伴辦理相應的預付款支付，以便開展項目啟動相關資源組織、施工活動等。在項目實施過程中，聯(lián)營體牽頭方應定期關注合作伙伴預付款使用情況，確保預付款得到合理使用。

對于分包合作項目，承包商收到合作伙伴提交符合協(xié)議要求的預付款銀行保函后，向其支付預付款，用于項目啟動準備。在項目實施過程中，承包商應定期關注合作伙伴預付款使用情況，確保預付款得到合理使用。

3.3 項目實施階段

項目實施階段是項目生命周期中最重要的階段，是將設計成果轉變?yōu)榻桓缎猿晒碾A段。由于工程項目實施具有一次性過程的特點，項目實施階段對合作伙伴的管理和控制顯得尤為重要。

3.3.1 合作管理思路

對合作伙伴的管理，應增強主動服務、主動管理的意識，建立與合作伙伴“同舟共濟、合作共贏”的合作關系；依據(jù)相關約定條款不偏不倚地進行管理，不能故意損害合作伙伴的正當利益，正所謂“唇亡齒寒”，合作伙伴的合同履約不力甚至失敗，必將導致項目整體履約受到影響。圍繞項目各項履約目標，切實把合作伙伴納入自己的團隊平等對待，主動幫助合作單位加強自身管理，著重幫助合作伙伴做好設計、施工、進度、質(zhì)量、安全、合同等關鍵管理工作，優(yōu)化現(xiàn)場資源配置，降低成本；指導施工現(xiàn)場組織與協(xié)調(diào)，提高效率；積極與工程師和業(yè)主進行溝通，幫助推動項目設計優(yōu)化、變更和索賠工作，爭取項目利益最大化，為項目順利履約提供堅強保障。

3.3.2 合作伙伴的風險

在項目實施階段，合作伙伴由于自身原因所面臨的或者通過項目聯(lián)營或分包合作方式轉移/轉嫁給合作伙伴的風險，對于項目整體履約來說，該風險并未解除。此外，合作伙伴的綜合實力以及應對風險的能力也極其有限，因此聯(lián)營體牽頭方或者承包商在此階段絕對不能置之不管，應積極主動地幫助合作伙伴對其面臨的風險進行辨識、分析，并擬定應對措施予以化解，以最大限度地降低合作伙伴可能因此而遭受的損失，促進項目履約，以“同舟共濟、合作共贏”的實際行動建立與合作伙伴的合作信任關系，這也有利于國內(nèi)承包企業(yè)在當?shù)氐目沙掷m(xù)經(jīng)營發(fā)展。

3.3.3 合同管理

業(yè)主和承包商、聯(lián)營體牽頭方與合作方、承包商與分包商之間所約定的權利、責任和義務主要集中在項目實施階段，因此聯(lián)營體牽頭方或承包商需要健全合同專業(yè)機構和專業(yè)管理人員的配置，重點控制項目對內(nèi)、對外合同風險，確保項目履約受控。合同管理的主要內(nèi)容有：合同跟蹤和診斷、合同變更、合同索賠、合作伙伴管理等。

在做好項目索賠工作的同時，聯(lián)營體牽頭方或承包商必須確保自身并督促合作伙伴嚴格履行合同相關責任和義務，合同管理部門則需要時刻保持警惕，力爭避免業(yè)主反索賠的事件發(fā)生；對于業(yè)主反索賠通知/報告，聯(lián)營體牽頭方或承包商需要聯(lián)合合作伙伴對業(yè)主索賠訴求進行分析、分解、分類，將收集的現(xiàn)場實施基礎信息資料以及與工程師/業(yè)主往來函件相關內(nèi)容作為有力證據(jù)，對業(yè)主反索賠進行應對、駁回；對于工程師/業(yè)主未能履行合同約定的行為，聯(lián)營體牽頭方或承包商需要聯(lián)合合作伙伴做好相關記錄，按照合同約定程序、權利和手段維護、捍衛(wèi)正當利益。

3.3.4 結算與支付

對于參與項目的當?shù)鼗驀鴥?nèi)合作伙伴(聯(lián)營體、分包、供貨、租賃等)的管理，建立合作協(xié)議/合同臺賬，全面收集、分類、動態(tài)掌握合作協(xié)議/合同實施情況(結算、支付、變更與索賠、整改等)，并對具體執(zhí)行偏差進行分析，采取相應的糾偏措施或方案。對合作伙伴的結算和支付，重點認真檢查合作伙伴現(xiàn)場施工實際完成情況，根據(jù)實際完成工作量嚴格審核、批準結算款支付，嚴格控制對合作伙伴的超前結算及支付行為，規(guī)避聯(lián)營體牽頭方或承包商的資金風險。

3.3.5 項目施工日志

項目實施過程中，聯(lián)營體牽頭方或承包商需要聯(lián)合合作伙伴對現(xiàn)場各部位資源配置情況、施工進展、水文和氣象等信息、影響項目履約的事件以日報的形式進行完整記錄，并及時聯(lián)系工程師/業(yè)主進行簽字確認后存檔保管，作為項目索賠等工作的基礎支撐性材料。

3.4 注冊境外全資子(分)公司

為有效享受項目所在國對當?shù)毓镜南嚓P優(yōu)惠和保護政策，同時又能發(fā)揮國內(nèi)承包企業(yè)比當?shù)毓驹诩夹g、管理、資金、資源等方面的優(yōu)勢，可在重點國別注冊境外全資子(分)公司，對所在地項目投標和項目履約進行統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、資源共享管理，保持與業(yè)主的密切溝通與聯(lián)系，促進當?shù)厥袌隹沙掷m(xù)發(fā)展。

4 結語

項目竣工以后，國內(nèi)承包企業(yè)應對各階段屬地化合作管理進行系統(tǒng)梳理，對當?shù)毓菊\信、財務能力、合同履約等方面進行綜合評價，總結經(jīng)驗與教訓，提高企業(yè)國際工程屬地化經(jīng)營合作能力和項目管理水平。同時，國內(nèi)承包企業(yè)應建立對國外已完工項目的回訪機制，搜集工程項目交付業(yè)主后的運行情況及運行維護人員的相關意見與建議，不僅有助于建立業(yè)主對我國企業(yè)責任擔當方面的信任，維護與業(yè)主持久良好的關系，維護當?shù)厥袌?，還可通過對工程項目交付后的情況總結和積累工程施工和管理經(jīng)驗，在后續(xù)類似工程項目施工提供借鑒，向其他業(yè)主交付更加優(yōu)質(zhì)的項目成果，通過良好的履約聲譽保持及提高企業(yè)在當?shù)厥袌龅恼加新?，形成“項目現(xiàn)場”和“項目市場”相互促進的良性循環(huán)，從而確保國內(nèi)承包企業(yè)國際業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。