異業(yè)合作之經(jīng)紀(jì)人營銷案例分享

陳家強(qiáng)

按我國《辭?！氛f法，經(jīng)紀(jì)人是買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間商人。在應(yīng)用財(cái)神O2O系統(tǒng)的經(jīng)銷商中，經(jīng)紀(jì)人是被普遍采用的一種新營銷工具。

南陽紅星家電異業(yè)合作經(jīng)紀(jì)人案例

南陽紅星家電在國慶節(jié)活動(dòng)利用電子DM單頁和線上砍價(jià)裂變宣傳推廣，電子DM單頁宣傳量達(dá)6159人，“蘇泊爾愛家必備二件套”砍價(jià)裂變中，蘇泊爾愛家必備二件套砍出了1085臺(tái)（砍價(jià)商品需要到店領(lǐng)取，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈）；參與人數(shù)達(dá)2.5萬多人；幫砍人數(shù)為14萬多人（宣傳人數(shù)）；銷售額是500萬元（國慶節(jié)當(dāng)天下了暴雨、連續(xù)下了4天）。對(duì)于這次活動(dòng)紅星家電體驗(yàn)到線上裂變的速度和賣場(chǎng)超高的人氣（大雨都阻隔不了），而南陽紅星美凱龍的總經(jīng)理對(duì)此次活動(dòng)的宣傳形式和活動(dòng)的效果表示驚訝，決定和紅星家電聯(lián)合舉辦紅星美凱龍8周年店慶的活動(dòng)，雙方共同投入用軟件平臺(tái)進(jìn)行宣傳。

在此次活動(dòng)中，紅星美凱龍600名員工注冊(cè)成為紅星家電的經(jīng)紀(jì)人；紅星美凱龍和紅星家電統(tǒng)一使用砍價(jià)商品裂變和電子DM轉(zhuǎn)發(fā)共同宣傳。

轉(zhuǎn)發(fā)電子DM單頁是根據(jù)有效瀏覽量送積分，用積分換禮品；紅星美凱龍的員工（南陽紅星家電的經(jīng)紀(jì)人）和紅星家電的員工，共同轉(zhuǎn)發(fā)電子DM單頁共同宣傳，轉(zhuǎn)發(fā)出去的電子DM單頁，每有一人閱讀送30積分，根據(jù)30積分/1次有效瀏覽量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；根據(jù)所得活動(dòng)的積分兌換相應(yīng)的禮品。比如，如果200人次有效瀏覽量送6000分，根據(jù)0.3%費(fèi)用率，可以換走成本18元的商品；

砍價(jià)商品：選擇“美的電烤箱T1-108B”進(jìn)行砍價(jià)，共投入3000臺(tái)，最低價(jià)18.8元1000臺(tái)，折中價(jià)58.8元2000臺(tái)；

從宣傳量統(tǒng)計(jì)來看，電子DM單頁的宣傳中，紅星家電員工轉(zhuǎn)發(fā)單頁瀏覽量為15090人；紅星美凱龍員工（紅星家電異業(yè)經(jīng)紀(jì)人）轉(zhuǎn)發(fā)單頁瀏覽量為59915人，共計(jì)宣傳75005人，費(fèi)用為6750元；

砍價(jià)商品宣傳的宣傳周期是8天，時(shí)間是2017/11/18/01：10～2017/ 11/25/18：00，參與砍價(jià)人數(shù)為19000人，幫砍人數(shù)188976人，砍到底價(jià)下單人員為1452人，以18.8元成交的1000人，以58.8元成交的為452人。

最終活動(dòng)到店人數(shù)為1287人，投入費(fèi)用為62739元，人均宣傳費(fèi)用0.33元，同時(shí)1287人進(jìn)店領(lǐng)取砍價(jià)商品。

整體來看，此次活動(dòng)合作雙方都取得較高增長(zhǎng)，影響力進(jìn)一步加大，資源得到了共享（人員和費(fèi)用），原投入到印刷廠費(fèi)用，獎(jiǎng)勵(lì)給了員工，得到了員工的認(rèn)可。原投入到廣告公司的宣傳費(fèi)用整合到商品上后，讓消費(fèi)者得到了實(shí)惠，同時(shí)又借助了消費(fèi)者的朋友圈進(jìn)行裂變宣傳，達(dá)到企業(yè)裂變宣傳的目的。費(fèi)用的投入也是可衡量的，因?yàn)槿绻麄鞑怀鋈?，砍價(jià)商品就購買不走，費(fèi)用也就沒有花出去。反之，宣傳量達(dá)到了，費(fèi)用也就花出去了。這種宣傳量與費(fèi)用等比的營銷宣傳工具，才是傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)使用互聯(lián)網(wǎng)工具的標(biāo)志。

經(jīng)紀(jì)人成為營銷宣傳產(chǎn)業(yè)鏈中重要的一環(huán)

通過以上案例可以看出，經(jīng)紀(jì)人推廣在家電零售領(lǐng)域的應(yīng)用有著非?，F(xiàn)實(shí)的意義。因?yàn)?，在傳統(tǒng)家電零售企業(yè)營銷宣傳的渠道中，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系分為兩大部分：

一是：新婚、新房、新居購買家電的消費(fèi)者，特點(diǎn)基本都是套購，購買比較集中；

二是：淘汰老、舊、壞購買新家電的消費(fèi)者，特點(diǎn)基本是需求哪一類換哪一類，購買比較分散。

針對(duì)以上消費(fèi)群分類，在傳統(tǒng)零售企業(yè)原有的各類宣傳形式下，很難做到精準(zhǔn)營銷。而經(jīng)紀(jì)人營銷系統(tǒng)就是根據(jù)以上的市場(chǎng)情況研發(fā)出來的工具，利用朋友圈和社交圈實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，同時(shí)也是精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)中的重要部分。

新婚、新房、新居產(chǎn)業(yè)中將家裝設(shè)計(jì)師、裝修師傅、售樓處銷售經(jīng)理、建材、家居、家具、中央空調(diào)業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)經(jīng)理等，發(fā)展成為家電企業(yè)的經(jīng)紀(jì)人（異業(yè)兼職員工），以上職業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，他們的成交客戶是家電企業(yè)的準(zhǔn)客戶。他們可以幫助家電企業(yè)進(jìn)行宣傳帶單，帶單率高、宣傳量偏低。

針對(duì)淘汰老、舊、壞購買新家電群體將區(qū)域微商、社區(qū)、村超市老板、有一定影響力優(yōu)質(zhì)會(huì)員等，發(fā)展成為家電企業(yè)的經(jīng)紀(jì)人（異業(yè)兼職員工），以上職業(yè)經(jīng)紀(jì)人的人脈可以幫助家電企業(yè)宣傳，同時(shí)可以幫助帶單，帶單率略低、宣傳量高。

降低營銷成本提高帶單效率

家電企業(yè)通過發(fā)展以上異業(yè)的經(jīng)紀(jì)人（異業(yè)兼職員工），具體通過以下方法幫助家電企業(yè)宣傳帶單：

1、 通過線上商城的商品進(jìn)行推廣宣傳和銷售，所有的異業(yè)經(jīng)紀(jì)人都可以將商城的商品推廣給好友、群友、自己客戶，當(dāng)好友、群友、自己的客戶下單購買商品后，在自己的手機(jī)都可以獲得相應(yīng)的傭金，直接在線上結(jié)算；

2、 通過線上的電子DM單頁進(jìn)行推廣宣傳，所有的異業(yè)經(jīng)紀(jì)人都可以將電子DM單頁推廣給好友、群友、自己客戶，當(dāng)好友、群友、自己的客戶瀏覽了這個(gè)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)發(fā)的電子DM單頁，不論是在線上商城上還是到線下實(shí)體店下單購買商品后，在自己的手機(jī)都可以獲得相應(yīng)的傭金，直接在線上結(jié)算；

3、 通過線上拉線上的會(huì)員進(jìn)行推廣宣傳，所有的異業(yè)經(jīng)紀(jì)人都可以將自己的好友、群友、自己客戶發(fā)展成為自己的下線會(huì)員，當(dāng)好友、群友、自己的客戶注冊(cè)成為異業(yè)經(jīng)紀(jì)人的下線會(huì)員時(shí)（有很多裂變發(fā)展會(huì)員的工具供企業(yè)使用），不論是在線上商城上還是我們的線下實(shí)體店下單購買商品后，在自己的手機(jī)都可以獲得相應(yīng)的傭金，直接在線上結(jié)算；

以門店為單位舉例，如果一個(gè)門店能夠維護(hù)50個(gè)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人，一個(gè)月能夠帶一個(gè)套購家電的異業(yè)經(jīng)紀(jì)人為優(yōu)質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人，每一個(gè)套購按照2萬/套購元計(jì)算，這一門店經(jīng)紀(jì)人帶單的年銷售額為：2萬x50人x12月=1200萬，根據(jù)80/20原則，維護(hù)約300個(gè)經(jīng)紀(jì)人即可實(shí)現(xiàn)此帶單銷售額。維護(hù)異業(yè)經(jīng)紀(jì)人是個(gè)積攢的過程，通過一輪一輪的增長(zhǎng)和淘汰，將成為企業(yè)銷售的重要力量。

比如，應(yīng)用財(cái)神O2O系統(tǒng)的客戶中，深圳益群電器就是其中的佼佼者，6月份該企業(yè)啟用異業(yè)經(jīng)紀(jì)人的推廣，2個(gè)月的時(shí)間發(fā)展異業(yè)經(jīng)紀(jì)人135人，帶單銷售187萬元；南陽紅星家電利用營銷活動(dòng)的互動(dòng)合作，將紅星美凱龍600多名員工一次性，拉為了紅星家電的異業(yè)經(jīng)紀(jì)人，多次營銷宣傳、帶單取得了驕人的業(yè)績(jī)......，還有很多的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)用：社區(qū)服務(wù)站、鄉(xiāng)村服務(wù)站、加盟商、異業(yè)聯(lián)盟等都可以成為經(jīng)銷商的經(jīng)紀(jì)人。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，傳統(tǒng)家電行業(yè)如果不能快速的擁抱互聯(lián)網(wǎng)、熟練掌握互聯(lián)網(wǎng)的營銷工具（營銷軟件化）、快速的適應(yīng)這個(gè)時(shí)代，面臨的終將是被消費(fèi)者拋棄，被這個(gè)時(shí)代拋棄，在這個(gè)線上企業(yè)向線下突圍和線下企業(yè)向線上進(jìn)攻的當(dāng)下，快速的轉(zhuǎn)型、升級(jí)、革命，我們才能快速的脫穎而出，成為這個(gè)時(shí)代的佼佼者！ （責(zé)編 連曉衛(wèi)）