關(guān)于證券公司中財(cái)富管理業(yè)務(wù)痛點(diǎn)及策略研究

陸岷峰+沈黎怡

摘 要：如何通過(guò)財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)證券公司的轉(zhuǎn)型升級(jí)，已成為當(dāng)前市場(chǎng)背景下證券行業(yè)所面臨的重大戰(zhàn)略難題。證券公司過(guò)分倚重經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)使其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，以資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為代表的財(cái)富管理基礎(chǔ)薄弱，因此證券公司在財(cái)富管理市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，所占市場(chǎng)份額遠(yuǎn)低于銀行、信托等領(lǐng)先發(fā)展的金融機(jī)構(gòu)。與國(guó)外發(fā)展成熟的證券公司相比，我國(guó)證券行業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展困境的深層原因主要在于外部環(huán)境缺陷與內(nèi)部建設(shè)能力不足等。因此，相關(guān)部門(mén)應(yīng)實(shí)行合理監(jiān)管以支持證券行業(yè)發(fā)展，證券公司自身也應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道建設(shè)、人才培養(yǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面提升總體運(yùn)營(yíng)能力。

關(guān)鍵詞：證券公司；財(cái)富管理 ；轉(zhuǎn)型

中圖分類號(hào)：F830.91 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-3890（2018）01-0038-08

一、引言

目前中國(guó)超高凈值人群數(shù)量出現(xiàn)不斷上漲的趨勢(shì)，截至2015年中國(guó)超高凈值人群數(shù)量大約為17 000人，資產(chǎn)規(guī)模總計(jì)約31萬(wàn)億元人民幣，平均資產(chǎn)規(guī)模達(dá)18.2億元人民幣[1]，可見(jiàn)我國(guó)超高凈值人群的潛在投資規(guī)模巨大，財(cái)富管理市場(chǎng)前景相當(dāng)可觀。當(dāng)前我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的主要參與主體為銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司、信托公司以及第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)等。在過(guò)去幾年中，不論是保險(xiǎn)業(yè)、信托業(yè)以及其他經(jīng)營(yíng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)都取得了較好的成績(jī)，財(cái)富管理行業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。但就整體發(fā)展態(tài)勢(shì)而言，財(cái)富管理市場(chǎng)尚未有效細(xì)分，各機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)模式混亂重合，行業(yè)效率較低，尚處于發(fā)展的初級(jí)階段。就各市場(chǎng)主體而言，財(cái)富管理基礎(chǔ)也較為薄弱。第一，金融機(jī)構(gòu)為客戶提供的業(yè)務(wù)服務(wù)主要以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，以傭金為主要盈利來(lái)源，因此產(chǎn)品、服務(wù)的創(chuàng)新度都較低，與真正意義上的財(cái)富管理存在較大差距。第二，財(cái)富管理行業(yè)的人員專業(yè)素質(zhì)有待提高，理財(cái)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)收集以及平臺(tái)建設(shè)也尚未完善。因此，財(cái)富管理行業(yè)亟需新的發(fā)展動(dòng)力，使各機(jī)構(gòu)的綜合能力有所提高，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有所改善。對(duì)于證券公司而言，涉足財(cái)富管理市場(chǎng)不僅意味著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，更是渠道創(chuàng)新、人才更新、技術(shù)升級(jí)等綜合體系的重構(gòu)。鑒于我國(guó)證券行業(yè)的財(cái)富管理困境，國(guó)外成熟證券公司的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)具有相當(dāng)?shù)膮⒖純r(jià)值?？傮w而言，我國(guó)證券公司應(yīng)以自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，在充分考慮外部環(huán)境因素如政策條件、市場(chǎng)需求的前提下，制定具有針對(duì)性的發(fā)展規(guī)劃，注重客戶細(xì)分以及產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，為客戶提供個(gè)性化的財(cái)富管理服務(wù)，并以此為基礎(chǔ)提高市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、文獻(xiàn)綜述

1. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)及市場(chǎng)研究。王增武 等（2014）從概念內(nèi)涵出發(fā)提出資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)存在明顯差別，前者注重對(duì)當(dāng)前資產(chǎn)的管理與運(yùn)用，從而實(shí)現(xiàn)保值、增值，而后者則兼顧當(dāng)前以及未來(lái)的資產(chǎn)、負(fù)債等諸多因素，從客戶需求角度及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)保持財(cái)富的累積，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)保值、增值等目的[2]。李君平（2014）從資產(chǎn)配置理論及生命周期理論的角度論證了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的理論基礎(chǔ)，進(jìn)而以現(xiàn)實(shí)狀況為依據(jù)提出在當(dāng)前財(cái)富規(guī)模不斷增長(zhǎng)及監(jiān)管逐步放開(kāi)等有利條件下，財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊[3]。潘新民（2012）從財(cái)富管理市場(chǎng)趨勢(shì)出發(fā)提出中資銀行在中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)占據(jù)主要地位，且其優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步增強(qiáng)，此外財(cái)富管理業(yè)務(wù)中資產(chǎn)配置方式將更趨多元化[4]。

2. 證券公司發(fā)展現(xiàn)狀研究。張琦（2014）從內(nèi)部控制的角度出發(fā)，提出當(dāng)前我國(guó)證券公司普遍存在內(nèi)部控制缺陷，主要體現(xiàn)在內(nèi)控制度可操作性不強(qiáng)、執(zhí)行效率不高、信息披露不完善等問(wèn)題，對(duì)證券公司本身及行業(yè)整體都存在潛在危害[5]。青松 等（2010）基于當(dāng)前證券公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析了其盈利模式缺陷，認(rèn)為業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一、業(yè)務(wù)范圍狹窄、營(yíng)業(yè)部體制滯后等問(wèn)題使證券公司的盈利渠道受限，因此創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范是當(dāng)前發(fā)展所需[6]。馬保明（2011）認(rèn)為創(chuàng)新能力是影響證券公司及行業(yè)發(fā)展的重要因素，但當(dāng)前證券公司進(jìn)行創(chuàng)新的前瞻性與主動(dòng)性都不強(qiáng)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，積極創(chuàng)新是中小證券公司保持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的唯一出路，因此，有關(guān)部門(mén)應(yīng)為其提供良好的監(jiān)管環(huán)境以支撐其發(fā)展[7]。

3. 證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)研究。宋艷鍇 等（2016）從證券公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要性出發(fā)，提出傳統(tǒng)交易模式難以支撐證券公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而財(cái)富管理成為其可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的突破口[8]。鄭迪（2013）認(rèn)為在當(dāng)前財(cái)富管理市場(chǎng)高速發(fā)展的狀況下，證券行業(yè)表現(xiàn)出相對(duì)落后的發(fā)展態(tài)勢(shì)，主要表現(xiàn)在財(cái)富管理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、市場(chǎng)渠道缺乏、人才素質(zhì)低下等問(wèn)題[9]。劉穎墨（2016）則認(rèn)為證券公司的財(cái)富管理在品牌建設(shè)方面也存在較大的問(wèn)題，因此證券公司應(yīng)積極開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，并逐步培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度[10]。

開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)是證券公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要舉措，學(xué)者們對(duì)于該項(xiàng)業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略意義進(jìn)行了詳盡的分析與闡述，而當(dāng)前證券行業(yè)發(fā)展財(cái)富管理尚處于初級(jí)階段，部分學(xué)者也對(duì)其發(fā)展困境進(jìn)行了較為全面的探析，主要就證券公司的行業(yè)地位、內(nèi)部管理及風(fēng)控制度的缺陷作出研究，但不可否認(rèn)，除內(nèi)在因素外，外部環(huán)境對(duì)于證券公司的業(yè)務(wù)發(fā)展也起到相當(dāng)?shù)挠绊懽饔?。此外，?guó)外發(fā)展較為成熟的證券公司在該項(xiàng)業(yè)務(wù)方面的建設(shè)措施對(duì)我國(guó)證券行業(yè)的發(fā)展具有重要參考價(jià)值。總體而言，我國(guó)證券行業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展受外部環(huán)境及其自身建設(shè)能力的影響，而我國(guó)在法律政策及監(jiān)管制度方面對(duì)于證券公司的支撐能力不強(qiáng)，且證券公司自身業(yè)務(wù)、渠道、風(fēng)控、人才及建設(shè)尚存欠缺，在市場(chǎng)細(xì)分不明確，造成目前證券公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯的狀況。因此，證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)應(yīng)從內(nèi)外部加強(qiáng)建設(shè)管理。

三、證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

（一）證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)方向分析

證券公司傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，截至2016上半年，該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入占行業(yè)總營(yíng)業(yè)收入的52.89%，而其盈利方式主要依賴于傭金收入。而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)于創(chuàng)新能力、運(yùn)營(yíng)能力的要求并不高，導(dǎo)致市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，進(jìn)而引發(fā)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，因此證券公司往往采取降低手續(xù)費(fèi)的手段以提高市場(chǎng)占有率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年第一季度證券行業(yè)代理買(mǎi)賣(mài)證券業(yè)務(wù)的凈收入為288億元，環(huán)比下降42%[11]，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式落后性凸顯。而隨著我國(guó)財(cái)富總值及高凈值人群規(guī)模的不斷上漲，開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)已成為證券公司擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建新的盈利模式的戰(zhàn)略選擇。endprint

當(dāng)前證券業(yè)的財(cái)富管理模式主要有以下三種。第一，全產(chǎn)業(yè)鏈的高凈值客戶服務(wù)模式，以多元化產(chǎn)品與多層次服務(wù)為優(yōu)勢(shì)，能最大程度地滿足客戶的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)需求。第二，第三方理財(cái)服務(wù)模式，其財(cái)富管理中心一般獨(dú)立于其他中介理財(cái)機(jī)構(gòu)，具有降低操作風(fēng)險(xiǎn)與道德風(fēng)險(xiǎn)的效果。第三，全產(chǎn)品服務(wù)模式，證券公司將財(cái)富管理掛靠在零售業(yè)務(wù)之下，借助該種模式架起客戶與公司各業(yè)務(wù)部門(mén)之間的聯(lián)系?？傮w而言，證券公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要依托于其基礎(chǔ)設(shè)施如運(yùn)營(yíng)后臺(tái)的建設(shè)情況與業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力如產(chǎn)品設(shè)計(jì)等，而當(dāng)前該項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展仍處于初期階段，如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式向創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型是證券行業(yè)面臨的一大發(fā)展難題。運(yùn)作成熟的證券公司通過(guò)整合經(jīng)紀(jì)、投顧及資管等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，其中以資管業(yè)務(wù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)的聯(lián)系最為緊密，且當(dāng)前該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)平穩(wěn)，因此成為推進(jìn)財(cái)富管理的突破口。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)得，截至2016年上半年，證券行業(yè)受托管理資產(chǎn)規(guī)模為14.78萬(wàn)億元，較去年年底增長(zhǎng)24.41%，且當(dāng)前大部分上市證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)，且其增長(zhǎng)量較大，平均增長(zhǎng)率在20%左右，其中資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模最高達(dá)15 511.43億元，較2015年底增長(zhǎng)44.79%[12]。資管業(yè)務(wù)對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略意義在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)創(chuàng)新，在充分把握市場(chǎng)趨勢(shì)的情況下滿足不同客戶的個(gè)性化理財(cái)需求。其次，證券公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)應(yīng)重視投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的聯(lián)通作用。投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)不僅打破了證券行業(yè)以手續(xù)費(fèi)收入為主要盈利來(lái)源的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，更能為財(cái)富管理業(yè)務(wù)收集大量市場(chǎng)信息，通過(guò)調(diào)查市場(chǎng)供需狀況而進(jìn)行客戶細(xì)分及產(chǎn)品設(shè)計(jì)活動(dòng)，成為證券公司業(yè)務(wù)整合的基礎(chǔ)所在。再次，在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)之上，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為證券公司積累了大量的客戶、產(chǎn)品基礎(chǔ)，雖然當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使其盈利性逐步降低，但依舊是證券公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要支撐力量?？傮w而言，證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)建設(shè)不可一蹴而就，但多項(xiàng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)能為其后續(xù)發(fā)展提供重要支撐作用[13]。

（二）中外證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀比較分析

1. 國(guó)內(nèi)證券公司財(cái)富管理基礎(chǔ)單薄，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。就業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)而言，國(guó)內(nèi)與國(guó)外證券公司的差異性較為明顯。如表1所示，投行業(yè)務(wù)中我國(guó)證券公司發(fā)展偏向于股票、債券承銷(xiāo)，而在財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)方面進(jìn)展不理想；除政策等外部因素影響作用外，我國(guó)證券公司在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方面也與發(fā)達(dá)國(guó)家存在較大差距；此外，在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，我國(guó)證券公司的業(yè)務(wù)層次較低，僅以手續(xù)費(fèi)為主要盈利來(lái)源?？傮w而言，我國(guó)證券公司與國(guó)外發(fā)達(dá)市場(chǎng)證券公司的業(yè)務(wù)還存在較明顯的差異，因此開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)較為薄弱。

國(guó)外發(fā)達(dá)金融市場(chǎng)的財(cái)富管理發(fā)展較為成熟，客戶群體差異化的凸顯促進(jìn)了金融創(chuàng)新，使得財(cái)富管理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨多元化。就產(chǎn)品設(shè)計(jì)而言，國(guó)外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)往往出于維系客戶關(guān)系的考慮而偏向于自有產(chǎn)品渠道，如貸款、現(xiàn)金管理等，而共同基金因其較高的透明度與較完善的信息披露制度受到財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的青睞，成為開(kāi)放程度最高的財(cái)富管理產(chǎn)品。而因多種環(huán)境因素如政策、文化等的限制，當(dāng)前我國(guó)證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)依舊局限于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)雖有一定進(jìn)展，但總體發(fā)展水平不高，主要盈利模式依舊停留在依靠為客戶提供證券代理買(mǎi)賣(mài)、為企業(yè)上市發(fā)行證券等業(yè)務(wù)收取手續(xù)費(fèi)。2016年上半年證券行業(yè)平均傭金費(fèi)率為0.427‰，同比下降20.60%[14]，證券公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)低迷態(tài)勢(shì)，甚至難以覆蓋營(yíng)業(yè)成本。另外，財(cái)富管理業(yè)務(wù)下的理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新度不足，各類產(chǎn)品之間差異化較小，限制了消費(fèi)者的選擇空間，也使證券公司在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面難以趕超其他金融機(jī)構(gòu)。以商業(yè)銀行為例，其客戶基礎(chǔ)更雄厚、渠道更廣、產(chǎn)品種類更豐富，包括黃金、外匯、奢侈品等諸多選擇，因此證券公司處于劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位。此外，多數(shù)證券公司在該項(xiàng)業(yè)務(wù)下的目標(biāo)客戶群體主要是高凈值客戶，結(jié)構(gòu)相對(duì)單一。目前我國(guó)高凈值人群規(guī)模龐大，能為證券公司帶來(lái)較高的營(yíng)業(yè)收入，但個(gè)人投資者資產(chǎn)規(guī)模總量不可忽視，中低端投資者的財(cái)富管理需求量大卻并沒(méi)有得到重視。

2. 國(guó)內(nèi)證券公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。隨著全球財(cái)富總額的不斷增長(zhǎng)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要性日益突出，各類機(jī)構(gòu)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)外先進(jìn)市場(chǎng)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)主要包括私人銀行、商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理公司、投資銀行等，雖然市場(chǎng)主體規(guī)模龐大，但依舊保持良好的市場(chǎng)秩序。國(guó)外財(cái)富管理市場(chǎng)細(xì)分層次明確，各機(jī)構(gòu)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)范圍及不同的客戶群體開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)（見(jiàn)圖1），因此市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)程度較低，不同機(jī)構(gòu)的盈利來(lái)源得以保障，客戶需求也能得到最大程度的滿足。

與國(guó)外發(fā)達(dá)市場(chǎng)相比，我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展尚未成熟，各類機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力差距較大，行業(yè)發(fā)展不均衡。證券公司長(zhǎng)期受到較為嚴(yán)格的把控，對(duì)于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主動(dòng)性不強(qiáng)，又因其傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念根深蒂固，對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要性把握不到位，進(jìn)而導(dǎo)致行業(yè)整體在財(cái)富管理領(lǐng)域進(jìn)程緩慢。2003—2009年，我國(guó)證券公司才開(kāi)始意識(shí)到傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)的局限性，為避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而開(kāi)展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，其財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)始萌芽。其后，行業(yè)步入初步轉(zhuǎn)型階段，少數(shù)證券公司開(kāi)始成立財(cái)富管理中心。而商業(yè)銀行比證券公司早五年涉足財(cái)富管理業(yè)務(wù)，因此其業(yè)務(wù)成熟度遠(yuǎn)高于證券公司，并以此搶占了市場(chǎng)先機(jī)，累積了廣泛的客戶基礎(chǔ)。此外，商業(yè)銀行在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中又保持了相當(dāng)?shù)目蛻麴ば?，客戶在選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)往往偏向于商業(yè)銀行，證券公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)不明顯。資產(chǎn)管理是財(cái)富管理的核心部分，而當(dāng)前證券公司的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模僅占銀行的2%，保險(xiǎn)的26%及信托的33%[15]。此外，當(dāng)前我國(guó)五大行已建立分層次的財(cái)富管理體系并形成品牌優(yōu)勢(shì)，顯然證券行業(yè)財(cái)富管理體系尚不明晰，品牌建設(shè)也不到位，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差距較大。另一方面，在多年經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)之上，商業(yè)銀行已逐步搭建起覆蓋全國(guó)范圍的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)與電子系統(tǒng)，且配備了專業(yè)素質(zhì)較高的業(yè)務(wù)人才，因此與證券公司等其他金融機(jī)構(gòu)逐漸拉開(kāi)差距，截至2015年末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)達(dá)到22.4萬(wàn)個(gè)，新增網(wǎng)點(diǎn)6 900多個(gè)[16]。健全的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)使得商業(yè)銀行充分了解網(wǎng)點(diǎn)所在市場(chǎng)與客戶需求偏好，在拓展客戶及維系客戶關(guān)系環(huán)節(jié)表現(xiàn)突出，同時(shí)也降低了開(kāi)展財(cái)富管理的業(yè)務(wù)成本。2007年銀行理財(cái)規(guī)模僅5 000億元，但八年后的規(guī)模已突破20萬(wàn)億元[17]，以驚人的增長(zhǎng)速度穩(wěn)居財(cái)富管理行業(yè)前列?？傮w而言，證券行業(yè)的外部環(huán)境及自身建設(shè)方面都與銀行等其他金融機(jī)構(gòu)存在較大差距，在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。endprint

四、建設(shè)證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考

（一）證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)問(wèn)題原因分析

1. 外部環(huán)境不健全。證券公司在政策法規(guī)的指導(dǎo)下開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍受到政策法規(guī)的約束。在金融創(chuàng)新化的大趨勢(shì)下，證券公司需不斷開(kāi)拓新業(yè)務(wù)而保持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而政策法規(guī)往往存在滯后性，對(duì)證券公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開(kāi)展造成一定的障礙。監(jiān)管部門(mén)出于系統(tǒng)性安全的考慮，對(duì)金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)的態(tài)度較為謹(jǐn)慎，強(qiáng)調(diào)寧可無(wú)功，但求無(wú)過(guò)。政策法規(guī)對(duì)金融創(chuàng)新的態(tài)度不僅體現(xiàn)在審批周期過(guò)長(zhǎng)，也體現(xiàn)在對(duì)證券公司運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的嚴(yán)格管制之中。因此，證券公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新之時(shí)往往注重政策因素與監(jiān)管因素，無(wú)法從投資者角度出發(fā)設(shè)計(jì)出完全符合市場(chǎng)需求的商品，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也不例外。而證券公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，但該業(yè)務(wù)嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)易引發(fā)行業(yè)內(nèi)部混亂，公司盈利目的不能得到滿足，同時(shí)也難以保全消費(fèi)者權(quán)益。另外，證券公司經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)的盈利模式受到市場(chǎng)行情的影響，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)劇烈波動(dòng)之時(shí)，證券公司缺少有效的避險(xiǎn)工具而使得盈利狀況出現(xiàn)高度不穩(wěn)定的狀況。因此，從傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)向財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是當(dāng)前證券公司保持可持續(xù)發(fā)展的務(wù)實(shí)選擇，也是滿足市場(chǎng)需求的大勢(shì)所趨。而政策法規(guī)的滯后性不利于證券公司開(kāi)展財(cái)富管理創(chuàng)新業(yè)務(wù)，與其他金融機(jī)構(gòu)相比，監(jiān)管部門(mén)對(duì)于證券公司的監(jiān)管措施更為嚴(yán)格，如銀行等監(jiān)管相對(duì)寬松的機(jī)構(gòu)在開(kāi)展財(cái)富管理時(shí)更具優(yōu)勢(shì)。

2. 內(nèi)部建設(shè)不到位。作為服務(wù)型企業(yè)，人才是證券公司的競(jìng)爭(zhēng)力所在，在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式之下，證券公司的人才隊(duì)伍主要集中于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，缺乏專業(yè)的復(fù)合型人才，該種人才隊(duì)伍建設(shè)適應(yīng)以通道業(yè)務(wù)為主的經(jīng)營(yíng)模式卻不適用于亟待業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的證券公司。證券公司一般將財(cái)富管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群體定位為高凈值人群，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量的要求較高，因此高素質(zhì)人才建設(shè)對(duì)于獲取客戶信任，拓展業(yè)務(wù)范圍至關(guān)重要。證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)與其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)存在相當(dāng)?shù)牟町愋裕蚱鋸?fù)雜性、綜合性較強(qiáng)，需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、投資顧問(wèn)服務(wù)、理財(cái)服務(wù)等多項(xiàng)工作，業(yè)務(wù)內(nèi)容也涉及證券、保險(xiǎn)、基金、私募、外匯、房地產(chǎn)、資產(chǎn)管理、稅收籌劃等，因此，掌握多方面知識(shí)與技能的高素質(zhì)人才方可勝任。財(cái)富管理業(yè)務(wù)人才配備一般都由管理類、營(yíng)銷(xiāo)類、運(yùn)營(yíng)類及后援類等四大類崗位組成。而當(dāng)前證券公司的人才培養(yǎng)模式尚未成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)尚未上升到重大戰(zhàn)略目標(biāo)層次，存在不少問(wèn)題。此外，對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)人員的道德素質(zhì)培養(yǎng)也并不完善，員工道德層次與公司價(jià)值文化的熏陶存在重要聯(lián)系，通過(guò)構(gòu)建公司文化體系以培養(yǎng)員工道德素質(zhì)能在較大程度上減輕業(yè)務(wù)人員與公司或客戶之間的利益矛盾問(wèn)題，而顯然當(dāng)前證券行業(yè)在這方面重視不足，道德風(fēng)險(xiǎn)仍是影響證券公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要不利因素，對(duì)推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力均存在不良影響。

（二）國(guó)外先進(jìn)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)分析

1. 韓國(guó)三星證券人力資源建設(shè)分析。韓國(guó)三星證券在組織結(jié)構(gòu)方面具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的匹配性，在各部門(mén)內(nèi)設(shè)立獨(dú)立的戰(zhàn)略企劃組織以此保證公司整體戰(zhàn)略得以貫徹施行。另外，三星證券在強(qiáng)調(diào)較低的裁員比例的同時(shí)更要求員工具有較高的專業(yè)素質(zhì)，因此公司在招聘環(huán)節(jié)即制定相當(dāng)嚴(yán)苛的錄用標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)應(yīng)聘者對(duì)公司文化的高度認(rèn)同，且需通過(guò)集團(tuán)考試以及公司面試之后方可錄用。人才隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定且人才培養(yǎng)計(jì)劃完備高效，公司員工素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)水平，有利于營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，增強(qiáng)成員的歸屬感。在人員薪酬方面采取差異化的薪酬結(jié)構(gòu)，由固定薪酬與浮動(dòng)薪酬構(gòu)成，且固定薪酬占50%以上，在保證薪酬穩(wěn)定性的同時(shí)增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。為推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，三星證券適當(dāng)改進(jìn)績(jī)效考核模式，使其與財(cái)富管理模式相匹配，納入客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的能力，既有利于業(yè)務(wù)的對(duì)接，也為增加公司盈利作出貢獻(xiàn)。公司強(qiáng)調(diào)員工的專業(yè)素質(zhì)，并在員工考核時(shí)有所體現(xiàn)：?jiǎn)T工的高級(jí)資格證在考核時(shí)能有加分，且可獲由社長(zhǎng)頒發(fā)的榮譽(yù)[18]。

2. 美林證券運(yùn)營(yíng)機(jī)制分析。美林證券的運(yùn)營(yíng)機(jī)制存在相當(dāng)?shù)奶厥庑裕蚱浣M織架構(gòu)實(shí)際上是以客戶為中心，體現(xiàn)完全的市場(chǎng)化。為滿足客戶需求，其理財(cái)顧問(wèn)可隨時(shí)調(diào)用公司的研究成果、業(yè)務(wù)信息、產(chǎn)品資源等組成跨部門(mén)的項(xiàng)目組，項(xiàng)目組存在相當(dāng)?shù)撵`活機(jī)動(dòng)性，并做到高效利用公司資源，有機(jī)結(jié)合包括證券經(jīng)紀(jì)、投資銀行、市場(chǎng)研究多項(xiàng)業(yè)務(wù)的效果，大大提升了公司各部門(mén)的協(xié)同能力。美林證券充分利用公司的研究能力，并將其投入產(chǎn)品生產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)論證等環(huán)節(jié)，真正建立以客戶為核心的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)并增強(qiáng)公司靈活性。

美林公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)下的產(chǎn)品由其研究機(jī)構(gòu)——美林全球研究所研發(fā)，該研究機(jī)構(gòu)涵蓋700多名分析師，覆蓋全球范圍內(nèi)超過(guò)3 100家上市公司所發(fā)行的證券，研發(fā)實(shí)力強(qiáng)勁，提供的個(gè)人金融投資產(chǎn)品包括房地產(chǎn)按揭、流動(dòng)資產(chǎn)管理、個(gè)人保險(xiǎn)、教育基金規(guī)劃、私人基金等。企業(yè)金融服務(wù)包括：商業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃、專業(yè)金融項(xiàng)目、員工計(jì)劃、退休計(jì)劃等?？傮w上，美林證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品生產(chǎn)機(jī)制相對(duì)靈活，存在“自下而上”即由理財(cái)顧問(wèn)制定針對(duì)客戶需求的個(gè)性化金融產(chǎn)品的生產(chǎn)機(jī)制，以及“自上而下”由產(chǎn)品生產(chǎn)部門(mén)結(jié)合分析師、研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研研究的產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)制。美林證券的產(chǎn)品生產(chǎn)機(jī)制同樣重視風(fēng)險(xiǎn)控制以達(dá)到各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)最小化的效果。理財(cái)顧問(wèn)在該過(guò)程中起到重要作用，為客戶、公司規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，該過(guò)程也受到監(jiān)察部的監(jiān)督。

（三）建設(shè)證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的策略分析

1. 促進(jìn)產(chǎn)品定位、研發(fā)與更新。第一，促進(jìn)產(chǎn)品定位。財(cái)富管理是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)范圍不僅包括金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還涉及投資咨詢、理財(cái)規(guī)劃等無(wú)形的金融服務(wù)。目前金融產(chǎn)品的定價(jià)、銷(xiāo)售都已形成體系，但對(duì)于無(wú)形金融服務(wù)的定位還未完善，因此在服務(wù)定價(jià)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、質(zhì)量控制、售后服務(wù)等多方面存在問(wèn)題，消費(fèi)者也難以對(duì)該類服務(wù)有明確的認(rèn)知，以致參與度不高。將無(wú)形服務(wù)比照有形產(chǎn)品并按照服務(wù)類別、服務(wù)群體、服務(wù)功能等因素進(jìn)行包裝、設(shè)計(jì)，將資訊服務(wù)按照套餐或者平臺(tái)賬號(hào)的模式進(jìn)行收費(fèi)，并對(duì)財(cái)富管理的下屬項(xiàng)目進(jìn)行分類定價(jià)，使其能準(zhǔn)確地被客戶所感知與判斷。無(wú)形服務(wù)的有形化使得營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)更加便捷，針對(duì)該種服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制、質(zhì)量管理等環(huán)節(jié)也有據(jù)可依。endprint

第二，促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)。目前我國(guó)證券業(yè)財(cái)富管理產(chǎn)品種類較少，結(jié)構(gòu)單一，無(wú)法滿足進(jìn)一步拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的要求。借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，證券公司應(yīng)建立產(chǎn)品研發(fā)中心，在基于市場(chǎng)調(diào)查的情況下，設(shè)計(jì)或引進(jìn)金融投資產(chǎn)品，構(gòu)建一個(gè)較為全面的產(chǎn)品庫(kù)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)從客戶需求出發(fā)，針對(duì)不同細(xì)分客戶需求如投資門(mén)檻、風(fēng)險(xiǎn)偏好、流動(dòng)性需求等因素推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)與引進(jìn)，以提供多種類、多層次的產(chǎn)品以供客戶選擇。經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在周期性，在繁榮、衰退、蕭條、復(fù)蘇四個(gè)不同的周期，投資者的投資偏好也不盡相同。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，權(quán)益類產(chǎn)品受到投資者青睞；而在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，固定收益類產(chǎn)品則更受歡迎。因此證券公司應(yīng)主動(dòng)研究宏觀經(jīng)濟(jì)周期，利用其自身投資、研究部門(mén)優(yōu)勢(shì)對(duì)市場(chǎng)作出解讀，主動(dòng)為投資者提供相關(guān)市場(chǎng)分析以及對(duì)應(yīng)經(jīng)濟(jì)周期的理財(cái)類產(chǎn)品。另外，目前證券公司財(cái)富管理產(chǎn)品品種較為單一，而我國(guó)投資者理財(cái)需求特征開(kāi)始顯現(xiàn)，如我國(guó)人群的老齡化趨勢(shì)。

第三，促進(jìn)產(chǎn)品更新。證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于其為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的能力以及服務(wù)質(zhì)量，因此在開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)必須注重產(chǎn)品的評(píng)估、更新機(jī)制以及服務(wù)的優(yōu)化機(jī)制。一方面，財(cái)富管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)應(yīng)注重有關(guān)評(píng)估體系的建設(shè)，跟蹤產(chǎn)品的運(yùn)作情況并及時(shí)作出調(diào)整；在市場(chǎng)上繁雜的金融產(chǎn)品中作出準(zhǔn)確判斷，擇優(yōu)補(bǔ)充到產(chǎn)品中心，通過(guò)對(duì)已有產(chǎn)品的評(píng)級(jí)以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的管理效果。另一方面，動(dòng)態(tài)追蹤體系也應(yīng)覆蓋財(cái)富管理服務(wù)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量作出評(píng)估，找出不足之處并加以完善提高。財(cái)富管理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)涉及范圍較廣的業(yè)務(wù)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要多個(gè)部門(mén)之間的配合，為確保產(chǎn)品質(zhì)量，需針對(duì)部門(mén)之間的協(xié)作機(jī)制明確權(quán)責(zé)關(guān)系，將利潤(rùn)均勻地分配給各個(gè)部門(mén)的同時(shí)明確產(chǎn)品責(zé)任關(guān)系，確保產(chǎn)品與服務(wù)在有保障的前提下提供給客戶。

2. 推進(jìn)客戶資料收集與細(xì)分工作的開(kāi)展。目前證券公司在客戶信息收集工作方面還不到位，主要出于賬戶業(yè)務(wù)辦理的需求而進(jìn)行不完全的信息收集工作。而客戶信息對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)至關(guān)重要，有效的客戶資料使得證券公司在開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)更加便捷、更具針對(duì)性，證券公司需根據(jù)客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況、流動(dòng)性需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好等諸多信息基礎(chǔ)，為其制定個(gè)性化的長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃?？蛻糍Y料收集是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，需要各業(yè)務(wù)部門(mén)甚至整個(gè)行業(yè)的協(xié)同合作，對(duì)于客戶的理財(cái)需求以及信用情況作出準(zhǔn)確判斷。證券公司在推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的同時(shí)需關(guān)注市場(chǎng)細(xì)分問(wèn)題，目前財(cái)富管理市場(chǎng)客戶群體差異化凸顯，證券公司傳統(tǒng)粗放式的經(jīng)營(yíng)模式并不適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展所需，因此需根據(jù)不同市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)客戶群體定位確立自身發(fā)展戰(zhàn)略。在該過(guò)程中，證券公司需對(duì)財(cái)富管理市場(chǎng)上不同客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況、行為特征、風(fēng)險(xiǎn)偏好等內(nèi)容作出具體研究，應(yīng)對(duì)多層次的客戶細(xì)分體系研發(fā)產(chǎn)品、提供客戶服務(wù)。該種細(xì)分方式對(duì)于證券公司的后臺(tái)建設(shè)有較高的要求，因其主要依賴于公司投顧、研究部門(mén)等個(gè)人以及部門(mén)對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與研究。

3. 創(chuàng)新渠道發(fā)展。第一，改革傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開(kāi)展具有重要意義，傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶群體廣泛，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多且分布較廣，員工隊(duì)伍龐大，是證券公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的良好載體。傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，分布較廣的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)并沒(méi)有得到充分利用，其主要起到充當(dāng)通道業(yè)務(wù)銷(xiāo)售渠道的作用。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)可以通過(guò)整合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)及渠道基礎(chǔ)推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)將不僅僅為通道業(yè)務(wù)服務(wù)，而是成為集產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)辦理等為一體的綜合性平臺(tái)。

第二，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系。證券公司傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)在開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)具有局限性，主要表現(xiàn)在現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)成熟度不高以及新渠道開(kāi)發(fā)的不足。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上開(kāi)展特色化經(jīng)營(yíng)，將分類經(jīng)營(yíng)等專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)用到舊的營(yíng)銷(xiāo)體系之中，并在考核激勵(lì)等方面作出適當(dāng)改進(jìn)以給予支持。在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道方面可借助互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)線上與線下的配合提高營(yíng)銷(xiāo)能力，擴(kuò)大品牌知名度。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)也能突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系的時(shí)間、空間局限性，使公司資源配合業(yè)務(wù)的開(kāi)展而自由調(diào)配。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)注重客戶、地區(qū)細(xì)分，在不同的客戶、地區(qū)基礎(chǔ)之上提供差異化的財(cái)富管理服務(wù)。

4. 提升員工專業(yè)素質(zhì)。第一，轉(zhuǎn)變工作模式。財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有復(fù)雜性、綜合性的特點(diǎn)，要求業(yè)務(wù)人員具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、投資顧問(wèn)、理財(cái)規(guī)劃等多項(xiàng)業(yè)務(wù)能力。財(cái)富管理業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下業(yè)務(wù)人員的工作模式有所區(qū)別，員工必須具備多種專業(yè)素質(zhì)方可勝任財(cái)富管理崗位。在工作方式層面，業(yè)務(wù)人員也需精通多項(xiàng)專業(yè)化技術(shù)，如熟練掌握數(shù)據(jù)分析技能等。財(cái)富管理業(yè)務(wù)加深了各部門(mén)之間的聯(lián)系，也加強(qiáng)了工作人員之間的協(xié)作，是對(duì)員工工作能力的一大考驗(yàn)。因此，證券公司需轉(zhuǎn)變員工工作模式方可滿足公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要。

第二，提高專業(yè)性。在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的背景下，證券公司對(duì)員工的專業(yè)素質(zhì)要求愈加嚴(yán)格。由于財(cái)富管理是一項(xiàng)綜合性極高的業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品復(fù)雜度高、業(yè)務(wù)難度大，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)體系下業(yè)務(wù)人員的工作模式并不完全適應(yīng)當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。在此基礎(chǔ)之上，證券公司應(yīng)改變目前業(yè)務(wù)人員多維度工作的狀況，應(yīng)對(duì)其專業(yè)能力作出評(píng)估并進(jìn)行分類管理、分類培養(yǎng)，使其在適合的崗位發(fā)揮最大的作用。在具體操作過(guò)程中，可根據(jù)投顧人員的專業(yè)性進(jìn)行評(píng)級(jí)并設(shè)置晉升機(jī)制，也可根據(jù)投顧的專業(yè)分類設(shè)置不同業(yè)務(wù)模塊，促進(jìn)投顧發(fā)展的專業(yè)性與可持續(xù)性。在投顧為主體的業(yè)務(wù)體系下，可設(shè)立以投顧為中心的評(píng)估機(jī)制，對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平作出評(píng)估，以促進(jìn)發(fā)展。

第三，完善培訓(xùn)、考核機(jī)制。財(cái)富管理業(yè)務(wù)要求業(yè)務(wù)人員具備較高的專業(yè)素養(yǎng)與金融市場(chǎng)敏感度，因此證券公司應(yīng)建立完善的員工培訓(xùn)機(jī)制以滿足市場(chǎng)需求。培訓(xùn)機(jī)制應(yīng)針對(duì)不同的業(yè)務(wù)分類與職位等級(jí)作出有針對(duì)性的區(qū)分，設(shè)置專業(yè)性的課程體系。與此相對(duì)應(yīng)，證券公司的考核激勵(lì)機(jī)制是促進(jìn)員工積極性，保持工作活力的重要機(jī)制，對(duì)于員工工作具有導(dǎo)向作用。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下證券公司對(duì)員工的評(píng)價(jià)指標(biāo)主要包括交易量、傭金貢獻(xiàn)等，但在財(cái)富管理模式下的考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)向資產(chǎn)增值能力、客戶服務(wù)質(zhì)量等方面傾斜，引導(dǎo)員工建立以滿足客戶需求為重心的工作模式，推動(dòng)業(yè)務(wù)能力的不斷升級(jí)[19]。endprint

5. 加強(qiáng)證券公司內(nèi)部控制。證券公司的內(nèi)控機(jī)制對(duì)于日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)至關(guān)重要，尤其是在面臨由傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，其作用更加突出。建立一個(gè)完善的內(nèi)部控制機(jī)制的關(guān)鍵要點(diǎn)如下：（1）建設(shè)有利于公司健康運(yùn)營(yíng)的內(nèi)部環(huán)境，包括企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、文化價(jià)值、經(jīng)營(yíng)模式、人力資源、權(quán)責(zé)機(jī)制等因素。（2）準(zhǔn)確評(píng)估公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)并建立風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。證券公司應(yīng)制定有關(guān)準(zhǔn)確識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)作出評(píng)估、提出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等多個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)控措施，并對(duì)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)如資產(chǎn)管理、投資銀行、融資融券等加強(qiáng)控制以防范風(fēng)險(xiǎn)。其措施主要在于人員管理、內(nèi)部報(bào)告、資產(chǎn)保全等一系列管理控制活動(dòng)。（3）建設(shè)及時(shí)有效的企業(yè)信息生成與傳遞系統(tǒng)。公司的內(nèi)部控制主要依賴對(duì)自身信息的及時(shí)獲取與反饋，確保有效信息能在公司內(nèi)部得到及時(shí)傳遞并確保各部門(mén)積極履行責(zé)任[20]。

第一，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。證券公司員工的專業(yè)技能較高，但在工作中還存在道德風(fēng)險(xiǎn)等不良因素的影響，而積極的企業(yè)文化則能促使員工為企業(yè)發(fā)揮更大的作用。企業(yè)文化是企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中除核心技術(shù)、創(chuàng)新能力等因素以外的軟實(shí)力，對(duì)于約束員工行為，彌補(bǔ)內(nèi)控環(huán)節(jié)的制度漏洞起到明顯作用。企業(yè)內(nèi)部控制的最優(yōu)結(jié)果是實(shí)現(xiàn)員工的自我管理與控制，因此在完善企業(yè)文化建設(shè)時(shí)需關(guān)注企業(yè)員工與管理者之間的溝通交流，滿足員工正常需求的同時(shí)調(diào)動(dòng)其積極性。另外，企業(yè)文化建設(shè)也需制度的支撐，在樹(shù)立員工誠(chéng)信、有責(zé)任感等價(jià)值觀的同時(shí)應(yīng)設(shè)立相關(guān)規(guī)章制度以確保員工切實(shí)履行義務(wù)、積極承擔(dān)責(zé)任，在員工違反規(guī)章制度時(shí)加以適當(dāng)處罰，真正貫徹企業(yè)文化價(jià)值。

第二，完善風(fēng)控機(jī)制與流程。證券公司內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制的建立包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、管理等多個(gè)環(huán)節(jié)。為實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的可控性，必須先建立公司風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警與評(píng)估機(jī)制。在設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)的基礎(chǔ)之上完成風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)量化等風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估內(nèi)容，具體在于把握公司總體風(fēng)險(xiǎn)以及各業(yè)務(wù)部門(mén)分散性風(fēng)險(xiǎn)的水平。進(jìn)一步地，在識(shí)別、預(yù)估的基礎(chǔ)之上需對(duì)公司風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管控，將風(fēng)險(xiǎn)管理體系落實(shí)到各部門(mén)及各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。另外，重大決策對(duì)于證券公司的風(fēng)險(xiǎn)管理存在重大影響，其風(fēng)控體系應(yīng)將該部分活動(dòng)納入評(píng)估管理內(nèi)容之中。最后，應(yīng)制定風(fēng)險(xiǎn)管理的責(zé)任追究制度。借助現(xiàn)代化的管理模式使得公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程可追蹤，明確權(quán)責(zé)制度以提高員工違反規(guī)章制度的成本，使風(fēng)險(xiǎn)管理制度化、程序化、科學(xué)化[21]。

第三，加快平臺(tái)建設(shè)。管理信息系統(tǒng)能為證券公司內(nèi)控提供平臺(tái)基礎(chǔ)，是保障公司健康運(yùn)營(yíng)的技術(shù)基礎(chǔ)。一個(gè)健全的信息系統(tǒng)需滿足以下幾點(diǎn)要求：（1）信息系統(tǒng)的軟件程序需體現(xiàn)公司內(nèi)部控制要求與標(biāo)準(zhǔn)，將公司準(zhǔn)則嵌入日常業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中，使內(nèi)部管理更程序化與科學(xué)化，降低公司運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（2）利用管理信息系統(tǒng)的技術(shù)條件及時(shí)收集、加工、處理公司信息，及時(shí)傳遞給相關(guān)人員并督促員工積極履行職責(zé)。據(jù)此，公司內(nèi)部員工得以更清晰地了解公司內(nèi)部控制制度，明晰個(gè)人職責(zé)并樹(shù)立責(zé)任感，從而提升公司內(nèi)控效率。

五、結(jié)論

隨著國(guó)內(nèi)高凈值人群規(guī)模的增長(zhǎng)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)逐步成為眾多金融機(jī)構(gòu)的重要戰(zhàn)略內(nèi)容。當(dāng)前證券公司的營(yíng)業(yè)收入主要依賴于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的手續(xù)費(fèi)，但由于市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，過(guò)分倚重該項(xiàng)業(yè)務(wù)限制了證券公司的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，難以支撐證券公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因此積極參與財(cái)富管理業(yè)務(wù)成為證券公司主動(dòng)實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)能力的重要舉措。就目前發(fā)展態(tài)勢(shì)而言，證券公司發(fā)展財(cái)富管理的突破口在于資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，作為財(cái)富管理的核心部分，資產(chǎn)管理在一定程度上能體現(xiàn)證券公司的業(yè)務(wù)能力。雖然證券公司在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面有一定進(jìn)展，但總體水平與銀行等發(fā)展較為成熟的金融機(jī)構(gòu)還存在相當(dāng)?shù)牟罹?，主要體現(xiàn)在較為單一的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與較低的市場(chǎng)占有率，因此在發(fā)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)還存在不少難題。證券公司的發(fā)展困境主要源于較為嚴(yán)苛的外部環(huán)境與單薄的內(nèi)部建設(shè)基礎(chǔ)，因此在推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)主要從內(nèi)外兩方面出發(fā)。外部監(jiān)管部門(mén)應(yīng)對(duì)證券行業(yè)采取適當(dāng)?shù)谋O(jiān)管政策，合理管控，在保持行業(yè)秩序的同時(shí)給予證券公司一定的自由空間；證券行業(yè)在自身建設(shè)層面改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推進(jìn)渠道建設(shè)、加強(qiáng)人員培養(yǎng)、促進(jìn)市場(chǎng)細(xì)分以及提高內(nèi)部控制。

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責(zé)任編輯：張 然endprint