基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的商務(wù)談判教改與實(shí)踐

馮琳潔

（福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院經(jīng)管學(xué)院，福建 福州 350202）

一、基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的教改的反思

在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，教育方式的創(chuàng)新與改革無(wú)疑成為了一個(gè)需要重新審視的問(wèn)題。當(dāng)前，教師使用傳統(tǒng)的教學(xué)方法難以讓學(xué)生有效掌握知識(shí)，難以培養(yǎng)學(xué)生理解與運(yùn)用操作能力，然而“互聯(lián)網(wǎng)”為我們提供了一條新路徑。一方面，我們可以積極發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的集成和優(yōu)化作用，合理利用互聯(lián)網(wǎng)整合學(xué)習(xí)資源，以互聯(lián)網(wǎng)思維將相關(guān)創(chuàng)新成果深度融合于教學(xué)工作當(dāng)中；另一方面，順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮，積極提升高校學(xué)生以及教師的創(chuàng)造力與執(zhí)行力也是教學(xué)改革中不容忽視的一個(gè)部分。只有這樣，學(xué)校才能被建設(shè)為企業(yè)與人才的橋梁，才能培育出更符合個(gè)人發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步的“互聯(lián)網(wǎng)+”型人才。

二、基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的商務(wù)談判教改問(wèn)題分析

商務(wù)談判作為一門兼具理論和實(shí)踐的應(yīng)用型課程，它的知識(shí)體系與規(guī)律提煉于大量的談判實(shí)踐，要求參與談判的人員具備較高的素養(yǎng)與較強(qiáng)的實(shí)踐能力和操作能力。筆者在商務(wù)談判現(xiàn)有的教學(xué)模式中發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題：

（一）教材陳舊

教材本應(yīng)當(dāng)是知識(shí)傳承的載體，是推動(dòng)學(xué)生學(xué)之于心、踐之于行的有效力量。但是，筆者翻閱了諸多知名出版社所出版的《商務(wù)談判》教材，存在明顯的理論陳舊、案例匱乏的問(wèn)題。即便是近三年出版的教材，其案例相似度與舊教材相似度也較高，并未將最新的案例、最新的思想體系等納入教材體系中。在“互聯(lián)網(wǎng)+”大背景下，知識(shí)更新日新月異，陳舊的教材不僅無(wú)法滿足學(xué)生對(duì)新知識(shí)的需求，而且會(huì)讓學(xué)生的積極性與興趣大幅度降低，從而形成惡性循環(huán)。

（二）重理論輕實(shí)踐

美國(guó)教育學(xué)家杜威強(qiáng)調(diào)，學(xué)習(xí)者要有一種經(jīng)驗(yàn)的真實(shí)情景，而且也只有在這種情景中才能促使學(xué)生去思考真實(shí)的問(wèn)題，教學(xué)應(yīng)從學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)和生活出發(fā)，使學(xué)生在游戲和實(shí)踐的過(guò)程中主動(dòng)參與活動(dòng)。商務(wù)談判的課程目標(biāo)是培養(yǎng)具備良好思辨能力、應(yīng)變能力等良好素質(zhì)的商務(wù)談判人才，這就要求學(xué)生不僅要有理論基礎(chǔ)，更加需要實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。然而，諸多學(xué)校在開(kāi)設(shè)商務(wù)談判課程時(shí)并未開(kāi)設(shè)相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)課，就導(dǎo)致了課程的不完整，諸如資料搜集、組員配合以談判理念理解、談判策略運(yùn)用等均需要學(xué)生在實(shí)訓(xùn)課上學(xué)習(xí)。一方面，實(shí)訓(xùn)課可以加深學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解與運(yùn)用能力；另一方面，還能讓學(xué)生初步感受商務(wù)談判的氛圍。

（三）考核方式片面

現(xiàn)有的考核方式多以一紙?jiān)嚲頌橹鳌：苊黠@，用這樣的方式來(lái)考核一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程有失偏頗。在國(guó)家大幅度倡導(dǎo)素質(zhì)教育的當(dāng)下，如果我們還是以程式化的方式來(lái)考核實(shí)踐性極強(qiáng)的商務(wù)談判課程，那么無(wú)疑進(jìn)入了“紙上考實(shí)驗(yàn)”“紙上考實(shí)踐”的怪圈。僅靠一紙?jiān)嚲韥?lái)判別學(xué)生的真正能力，教師與學(xué)生雙方都無(wú)法得知所學(xué)的理論和策略是否靈活被運(yùn)用，學(xué)生也無(wú)法將相關(guān)知識(shí)運(yùn)用到學(xué)習(xí)和生活當(dāng)中。

（四）學(xué)生缺乏主體意識(shí)

商務(wù)談判的課程性質(zhì)決定了其課堂應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通的模式，即教師在講解相關(guān)內(nèi)容后，引起學(xué)生的思考與討論，進(jìn)而吸收知識(shí)。但是一節(jié)課45分鐘，教師又該如何保證與每位學(xué)生的互動(dòng)交流呢？傳統(tǒng)教學(xué)往往采用老師提問(wèn)、學(xué)生回答的形式，由于課堂時(shí)間與學(xué)生個(gè)人性格的限制，大多數(shù)學(xué)生的積極性難以被提問(wèn)的方式激發(fā)。而且在“低頭族”盛行的校園，這種模式缺乏體驗(yàn)感與參與感，無(wú)法讓大多學(xué)生積極融入課堂。

（五）師資力量匱乏

時(shí)下，諸多高校教師是“從學(xué)校中來(lái)，到學(xué)校中去”，這一模式也就決定了教師自身也缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)教學(xué)，雖然會(huì)有各種培訓(xùn)來(lái)彌補(bǔ)這一缺失，但是仍然還是存在一定的問(wèn)題。在商務(wù)談判的課堂上，演練無(wú)疑是極為關(guān)鍵的一環(huán)，當(dāng)學(xué)生在模擬時(shí)遇到疑惑，教師又該如何聯(lián)系實(shí)際為學(xué)生解惑？?jī)H依靠課本的理論顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果能將企業(yè)實(shí)際案例應(yīng)用到課堂教學(xué)上，無(wú)疑會(huì)有的放矢、事半功倍，但是當(dāng)下能夠做到這點(diǎn)的教師少之又少。

三、基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的商務(wù)談判教改的策略

（一）利用互聯(lián)網(wǎng)更新教材

首先，在教材的選擇上，盡量選擇近兩年的新教材，雖然國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的商務(wù)談判教材體系類似，但是新教材中可能會(huì)有一些新鮮的案例能夠有延伸性的深入研究。但是教材撰寫、出版周期過(guò)長(zhǎng)，難以完全實(shí)現(xiàn)以上需求，互聯(lián)網(wǎng)的海量資源正好彌補(bǔ)了這一缺陷。教師應(yīng)當(dāng)利用相關(guān)網(wǎng)站積極補(bǔ)充課堂，還可以引入一些時(shí)事，給學(xué)生傳遞多重感受。在這一環(huán)節(jié)中，教師也可以鼓勵(lì)學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)搜集、整合資料，在課堂上進(jìn)行分享。

（二）考核方式多樣化

包括學(xué)生自評(píng)、小組評(píng)價(jià)、教師評(píng)價(jià)，一方面強(qiáng)化了檢查、督促的力度，另一方面也促進(jìn)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。學(xué)生最終得分=團(tuán)隊(duì)得分×50%+團(tuán)隊(duì)成員得分×50%；團(tuán)隊(duì)得分與團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人得分均由教師評(píng)價(jià)、學(xué)生自評(píng)與學(xué)生互評(píng)計(jì)算而得，減少了傳統(tǒng)考核方式過(guò)于片面的問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)包括：表情風(fēng)度（15）、談判幾乎書(shū)（30）、協(xié)調(diào)配合（20）、談判準(zhǔn)備（20）、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)（15）；個(gè)人評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)包括：個(gè)人形象（15）、思辨能力（30）、應(yīng)變能力（20）、策略使用（15）、語(yǔ)言及非語(yǔ)言能力（20）。

上述評(píng)價(jià)體系已被多位教師應(yīng)用多時(shí)。通過(guò)對(duì)本校商務(wù)談判任課教師的調(diào)查反饋結(jié)果而知，該評(píng)價(jià)體系可以較為客觀和全面地反映學(xué)生商務(wù)談判的水平。而且通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)得分與個(gè)人得分的細(xì)化，不僅減少了學(xué)生當(dāng)中“搭便車”的行為，能夠激發(fā)個(gè)體的積極性，還能夠讓學(xué)生對(duì)照指標(biāo)有的放矢，明確改進(jìn)的方向。

（三）構(gòu)建模擬教學(xué)板塊

模擬談判是真實(shí)談判的預(yù)演過(guò)程,它要求學(xué)生根據(jù)課堂上所講授的基本理念、策略和思想,結(jié)合自身有關(guān)知識(shí)和能力,分別扮演不同角色并提前進(jìn)行猜想和臆測(cè)的想象練習(xí)實(shí)際演練。在培養(yǎng)方案設(shè)置上，如果學(xué)校允許應(yīng)當(dāng)開(kāi)設(shè)單獨(dú)的實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)課，配備談判桌、無(wú)線話筒、身份牌等等，即使無(wú)法開(kāi)設(shè)此環(huán)節(jié)，也應(yīng)該將模擬板塊融入到課堂教學(xué)中。課程設(shè)置可以從此路徑著手：素質(zhì)訓(xùn)練——商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的寫作——開(kāi)局模擬——磋商模擬——模擬談判，該路徑能夠真正實(shí)現(xiàn)了循序漸進(jìn)、教學(xué)相長(zhǎng)的目的。

模擬談判作為該路徑中的重中之重，老師負(fù)責(zé)給定背景資料，學(xué)生自由分組后，根據(jù)給定任務(wù)進(jìn)行資料查閱、全面分析以及方案撰寫等。模擬談判開(kāi)始前，教師需要針對(duì)學(xué)生的談判計(jì)劃書(shū)進(jìn)行查看、修改，并協(xié)助學(xué)生布置場(chǎng)地。在模擬談判中，教師利用對(duì)學(xué)生表現(xiàn)進(jìn)行記錄，待雙方談判結(jié)束后，教師即時(shí)對(duì)小組以及每個(gè)組員進(jìn)行分析與點(diǎn)評(píng)，以便給予學(xué)生啟發(fā)，對(duì)于學(xué)生深入思維、增強(qiáng)自信心、加強(qiáng)談判素養(yǎng)也能產(chǎn)生積極作用。

（四）多層面培養(yǎng)學(xué)生主體意識(shí)

1.利用UMU類學(xué)習(xí)平臺(tái)

課堂時(shí)間的有限性與學(xué)生個(gè)性的無(wú)限性并非是一對(duì)不可調(diào)和的矛盾，“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的現(xiàn)代化技術(shù)給了我們一個(gè)解決方式。筆者以UMU為例進(jìn)行說(shuō)明，該平臺(tái)支持視頻傳送、簽到、考試設(shè)計(jì)、作業(yè)設(shè)計(jì)等線上線下的混合式學(xué)習(xí)模式。教師只需要在移動(dòng)端添加所需環(huán)節(jié)，如提問(wèn)、測(cè)試等，后臺(tái)便會(huì)形成二維碼，每位學(xué)生掃描后都可進(jìn)行答題或測(cè)試，也可進(jìn)入后臺(tái)查看其余同學(xué)的答案并給其點(diǎn)贊。教師不僅可以觀看到每位學(xué)生的解答，還可以利用點(diǎn)贊數(shù)給學(xué)生加上相應(yīng)的平時(shí)分以激勵(lì)大家。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，此類教育技術(shù)平臺(tái)使得擴(kuò)寬課堂的時(shí)間與質(zhì)量成為可能，同時(shí)還提升了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，最大程度地讓學(xué)生參與課堂，并進(jìn)行思維碰撞。

2.利用翻轉(zhuǎn)課堂

翻轉(zhuǎn)課堂的本質(zhì)在于轉(zhuǎn)換學(xué)習(xí)的自主權(quán)，將其從教師移交給學(xué)生。課內(nèi)外時(shí)間得到了重新的調(diào)整，教師將準(zhǔn)備好的相關(guān)課件、案例、視頻等資料發(fā)放給學(xué)生，學(xué)生利用課余時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)。在課堂上，教師從知識(shí)的絕對(duì)傳授者變?yōu)閷?dǎo)學(xué)者，學(xué)生也從被動(dòng)地接受知識(shí)變?yōu)楫a(chǎn)生疑問(wèn)并主動(dòng)探索答案的角色。

（五）提升師資力量

1.校企合作

讓社會(huì)資源融入課內(nèi)，邀請(qǐng)企業(yè)人士、專業(yè)人才走進(jìn)課堂，直接傳遞實(shí)踐知識(shí)；積極與校外企業(yè)進(jìn)行合作，構(gòu)建完備的實(shí)訓(xùn)基地，以便集中安排實(shí)習(xí)活動(dòng)，具體可以采取到企業(yè)參加實(shí)踐談判、觀摩及演練的形式進(jìn)行。校企合作可以有效彌補(bǔ)校內(nèi)教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題。

2.加強(qiáng)教學(xué)隊(duì)伍的“雙師”建設(shè)

“雙師”型教師亦是一個(gè)解決師資力量不足的較好方式。在具體的操作上，可以從如下兩個(gè)方面著手：第一，加強(qiáng)教師個(gè)人的實(shí)踐鍛煉，改善“雙師”結(jié)構(gòu)，并有意識(shí)地增加專業(yè)教師隊(duì)伍中具有企業(yè)工作經(jīng)歷教師的比例；第二，可以從本地企業(yè)中聘請(qǐng)談判經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人才作為兼職教師。無(wú)論哪個(gè)方式，都是希望教師能夠?qū)⑵髽I(yè)實(shí)際的談判案例轉(zhuǎn)化到課堂上，提高本課程的實(shí)踐性、專業(yè)性和職業(yè)性，進(jìn)而強(qiáng)化學(xué)生對(duì)談判策略的認(rèn)知及使用。

“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮促使我們不斷思考教學(xué)改革的真諦。作為高校教師，一方面需要不斷探索如何合理利用互聯(lián)網(wǎng)手段以及如何傳遞給學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)思維；另一方面，也要積極學(xué)習(xí)國(guó)外一些良好的教育理念與模式，并積極與我國(guó)國(guó)情融合，力求整合出一套最適合我國(guó)大學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判學(xué)習(xí)的教學(xué)體系，以便讓學(xué)生在學(xué)校中能學(xué)有所得，在社會(huì)中能發(fā)揮專業(yè)力量。