券商金融產(chǎn)品創(chuàng)新策略分析

彭焱 中信證券

近年來(lái)，綠色金融、互聯(lián)網(wǎng)金融、消費(fèi)金融、社交金融等多種新型金融模式成為熱點(diǎn)，學(xué)者們也圍繞金融產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)展了各類研究。作為資本市場(chǎng)的重要一環(huán)，券商要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持市場(chǎng)份額，就需要不斷進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新。王嘉寧等1（2018）選取“嘉信理財(cái)”這一互聯(lián)網(wǎng)券商行業(yè)代表性案例，對(duì)其商業(yè)模式進(jìn)行了系統(tǒng)分析，探討了可持續(xù)價(jià)值創(chuàng)造情境下金融商業(yè)模式的創(chuàng)新路徑。他們提出了內(nèi)外部環(huán)境、價(jià)值主張、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)、價(jià)值體現(xiàn)的SECI模型。羅珣2（2016）研究了互聯(lián)網(wǎng)金融背景下證券業(yè)務(wù)創(chuàng)新，認(rèn)為券商傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新面臨行業(yè)發(fā)展停滯、法規(guī)約束等難題，需要券商提前把控國(guó)家政策做好規(guī)劃部署。蘇薪茗3（2018）對(duì)券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新進(jìn)行了研究，認(rèn)為當(dāng)前這一業(yè)務(wù)正快速發(fā)展，但存在較多的信用風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，今后需堅(jiān)守主業(yè)，減少監(jiān)管套利，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，形成有效的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和跨業(yè)合作格局，實(shí)現(xiàn)券商資管行業(yè)的持續(xù)規(guī)范健康發(fā)展。

一、券商金融產(chǎn)品內(nèi)涵

券商是專門從事證券經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中介機(jī)構(gòu)，其經(jīng)營(yíng)的金融產(chǎn)品包括股票、債券、期貨、期權(quán)等。本文研究產(chǎn)品創(chuàng)新，是從廣義來(lái)講的，投資者在券商能夠購(gòu)買的所有產(chǎn)品，包括某一券商自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品和代銷的其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。

券商金融產(chǎn)品有多種分類方式：

從資金募集方式來(lái)看，分為公募產(chǎn)品和私募產(chǎn)品。公募產(chǎn)品主要投資標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)類資產(chǎn)以及上市交易的股票。私募產(chǎn)品以投資債權(quán)類資產(chǎn)、上市或掛牌交易的股票、未上市企業(yè)股權(quán)（含債轉(zhuǎn)股）和受（收）益權(quán)以及符合法律法規(guī)規(guī)定的其他資產(chǎn)。

從資產(chǎn)類型來(lái)看，分為固定收益類產(chǎn)品、權(quán)益類產(chǎn)品、商品及金融衍生品類產(chǎn)品和混合類產(chǎn)品。固定收益類產(chǎn)品投資于存款、債券等債權(quán)類資產(chǎn)的比例不低于80%，權(quán)益類產(chǎn)品投資于股票、未上市企業(yè)股權(quán)等權(quán)益類資產(chǎn)的比例不低于80%，商品及金融衍生品類產(chǎn)品投資于商品及金融衍生品的比例不低于80%，混合類產(chǎn)品投資于債權(quán)類資產(chǎn)、權(quán)益類資產(chǎn)、商品及金融衍生品類資產(chǎn)且任一資產(chǎn)的投資比例未達(dá)到前三類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

從委托人數(shù)量來(lái)看，分為單一計(jì)劃和集合計(jì)劃。根據(jù)管理方式，分為TOT、MOM、FOF產(chǎn)品等等。

二、券商金融產(chǎn)品創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（一）優(yōu)勢(shì)

從經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看，我國(guó)人均收入逐年增長(zhǎng)，財(cái)富積累不斷增加，財(cái)富觀念在改變，對(duì)增值保值類金融產(chǎn)品需求日益增長(zhǎng)。近年來(lái)，券商理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模也大幅增長(zhǎng)，未來(lái)在居民理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)總量占有率上還有很大提升空間。從社會(huì)需求來(lái)看，企業(yè)在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中融資難與貴的問(wèn)題愈發(fā)突出，而金融市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)加劇也需要券商進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新抵御風(fēng)險(xiǎn)。從技術(shù)條件來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)總段終端發(fā)展改善了券商產(chǎn)品的推廣、體驗(yàn)、銷售等環(huán)節(jié)。

（二）劣勢(shì)

從行業(yè)環(huán)境來(lái)看，目前我國(guó)除大型券商形成了品類齊全、體系豐富的產(chǎn)品線外，大部分券商還處于傳統(tǒng)股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的經(jīng)營(yíng)模式，越來(lái)越多券商意識(shí)到需要對(duì)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。金融市場(chǎng)還存在銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、保險(xiǎn)理財(cái)、基金產(chǎn)品等諸多金融產(chǎn)品，對(duì)券商金融產(chǎn)品構(gòu)成了競(jìng)爭(zhēng)。理財(cái)客戶的選擇變多，其議價(jià)能力也在變強(qiáng)。

從自身來(lái)看，券商往往存在如下劣勢(shì)：一是產(chǎn)品創(chuàng)新資源投入有限。二是創(chuàng)新管理能力較低。三是研發(fā)能力有待提高。券商目前的創(chuàng)新以在成功案例上的吸納性創(chuàng)新為主，原創(chuàng)特色產(chǎn)品較少。四是創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷不足。銷售激勵(lì)機(jī)制不健全，銷售人員對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)缺乏充分認(rèn)識(shí)與宣傳。五是客戶需求調(diào)研不足?？蛻粜枨髲囊痪€銷售人員收集而來(lái)，卻沒(méi)有完整準(zhǔn)確反饋到?jīng)Q策層與研發(fā)部門的機(jī)制，需求傳導(dǎo)不暢。

三、券商金融產(chǎn)品創(chuàng)新策略

一是差異化。券商經(jīng)營(yíng)的差異化特征日益顯著，可借助差異化策略在某一細(xì)分領(lǐng)域獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括區(qū)域優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)等。對(duì)于研發(fā)能力較為一般的券商來(lái)講，對(duì)金融產(chǎn)品的主要構(gòu)成要素比如收益率、期限、參與費(fèi)率等進(jìn)行優(yōu)化、改進(jìn)、豐富，也是一個(gè)不錯(cuò)的路徑。以固定收益產(chǎn)品為例，期限、收益率、參與費(fèi)、退出費(fèi)、客戶贖回權(quán)利等要素均可進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)。在已有產(chǎn)品中加入針對(duì)特定人群的產(chǎn)品也是一種方式，例如針對(duì)新客戶的產(chǎn)品，在收益率設(shè)計(jì)上較其他客戶較高，會(huì)提高客戶營(yíng)銷成功率。還可針對(duì)節(jié)假日開(kāi)發(fā)固定收益類產(chǎn)品，也能收到不錯(cuò)效果。

二是組合型。對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品功能的改善與增加，即為組合創(chuàng)新。組合后的產(chǎn)品可擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)或者尋找新的市場(chǎng)。券商原先目標(biāo)市場(chǎng)較小的產(chǎn)品可通過(guò)組合重整，吸引到目標(biāo)客戶。

三是技術(shù)型。券商可開(kāi)發(fā)新的技術(shù)或者應(yīng)用新的原理進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，確保產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)或者成本優(yōu)勢(shì)得以延續(xù)。如量化對(duì)沖模型，可研發(fā)新的量化對(duì)沖模型、恰當(dāng)?shù)耐顿Y策略以及嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制。

四是合作開(kāi)發(fā)。各類金融機(jī)構(gòu)可與券商構(gòu)成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。以銀行理財(cái)為例，銀行理財(cái)渠道能力強(qiáng)，但是它在凈值型產(chǎn)品方面，尤其是資本市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)上管理人才和能力建設(shè)還不夠完善，所以券商可以對(duì)銀行理財(cái)提供投資顧問(wèn)服務(wù)，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)雙贏。

五是產(chǎn)品引入。引入優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品進(jìn)行代銷，盡管從嚴(yán)格意義來(lái)講并不是自主創(chuàng)新，但可作為券商產(chǎn)品鏈的一種模式創(chuàng)新。券商可引入產(chǎn)品建立滿足指數(shù)型投資者、定投偏好者、私募資金偏好者等多種類型投資者的產(chǎn)品組合，為客戶優(yōu)選出產(chǎn)品。