中際聯(lián)合：高空安全作業(yè)專家

文/本刊記者 馮珊珊

“風(fēng)力發(fā)電在未來(lái)的五到十年里，每年可以保持百分之五十的利潤(rùn)。翻開(kāi)歷史2011年到現(xiàn)在差不多就是這樣的情況，在未來(lái)的五到十年里其實(shí)也是這樣。從現(xiàn)在公司的體量規(guī)模來(lái)說(shuō)的話，未來(lái)能夠征戰(zhàn)市場(chǎng)的空間是非常充足的?！敝须H聯(lián)合董事長(zhǎng)劉志欣說(shuō)。

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，劉志欣信心滿滿，這是有底氣的。4月17日，中際聯(lián)合發(fā)布2016年年報(bào)。報(bào)告顯示，中際聯(lián)合2016年?duì)I業(yè)收入為2.25億元，較上年同期增長(zhǎng)34.13%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤(rùn)為6088.99萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng)31.5%。同時(shí)，中際聯(lián)合也發(fā)布了利潤(rùn)分配方案的公告，擬向全體股東每10股派發(fā)現(xiàn)金股利2元(含稅)，共計(jì)分配1400萬(wàn)元。

中際聯(lián)合（北京）科技股份有限公司（831344.OC），成立于2005年7月21日，2014年11月20日在新三板掛牌，2016年6月18日進(jìn)入創(chuàng)新層。作為一家高空安全作業(yè)設(shè)備及服務(wù)提供商，中際聯(lián)合主要從事專用高空安全作業(yè)設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及高空安全作業(yè)服務(wù)。目前，主要立足于風(fēng)力發(fā)電行業(yè)。中際聯(lián)合也是備受投資者關(guān)注的新三板公司，此前中際聯(lián)合在北京舉辦線下路演共有超過(guò)150家的機(jī)構(gòu)參加。

存量市場(chǎng)的潛力

在風(fēng)力發(fā)電行業(yè)領(lǐng)域，中際聯(lián)合擁有完整的風(fēng)機(jī)塔筒內(nèi)附件解決方案。核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包括3S Lift塔架升降機(jī)、智能助爬器、免爬器；用于高空安全作業(yè)的垂直防墜落系統(tǒng)、水平防墜落系統(tǒng)、高空救援、逃生緩降設(shè)備；以及自主研發(fā)的全方位葉片檢修平臺(tái)（SoFit系列）等。

劉志欣認(rèn)為，風(fēng)力發(fā)電行業(yè)存量市場(chǎng)本身就是個(gè)非常大的發(fā)展空間。以升降機(jī)為例，“升降機(jī)的存量市場(chǎng)非常大。比如說(shuō)今年的風(fēng)機(jī)數(shù)量和去年安裝的風(fēng)機(jī)數(shù)量在沒(méi)有變化的情況下，這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求增加了一倍。來(lái)源于產(chǎn)品的滲透力在不斷提高，市場(chǎng)的需求在加大?！?/p>

葉片維修也是一個(gè)很大的市場(chǎng)?！爸袊?guó)已經(jīng)有個(gè)12萬(wàn)臺(tái)風(fēng)機(jī)，每臺(tái)風(fēng)機(jī)上有三個(gè)葉片，一個(gè)葉片的價(jià)格差不多是五十萬(wàn)，葉片占的資產(chǎn)是1800億，如果能拿百分之五的比喻來(lái)用于葉片的維護(hù)，差不多有90億。未來(lái)幾年，葉片就會(huì)到該維修維護(hù)的時(shí)間點(diǎn)，葉片主要的問(wèn)題是裂紋、沙眼、雷擊，通常的要求是每年都要巡檢一次，實(shí)際來(lái)講沒(méi)有得到實(shí)行，現(xiàn)在客戶還沒(méi)有關(guān)注到這種細(xì)節(jié)。用資本市場(chǎng)的話來(lái)講，這就是有想象空間的地方?！?/p>

(1)治療效果。療效判定標(biāo)準(zhǔn):根據(jù)患者膿包、丘疹、粉刺數(shù)量確定皮損,并計(jì)算治療前后皮損減少率,其中痊愈標(biāo)準(zhǔn)為:皮損減少率≥90%;顯效標(biāo)準(zhǔn)為:皮損減少率介于60%-90%之間;有效標(biāo)準(zhǔn)為皮損減少率介于20%-60%之間;無(wú)效標(biāo)準(zhǔn)為皮損未減少或減少率不足20%[4]。治療總有效率=(治愈+顯效+有效)/總例數(shù)×100%。

如果把升降機(jī)比喻為汽車，免爬梯就是摩托車，保護(hù)性和安全性要差一些，但是它也有優(yōu)點(diǎn)，就是需要改變爬梯現(xiàn)在的結(jié)構(gòu)，可以在安裝好的風(fēng)機(jī)里面進(jìn)行切割、焊接，這點(diǎn)對(duì)于存量市場(chǎng)非常重要。這個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到了業(yè)主特別大的歡迎，包括五大電力集團(tuán)都已經(jīng)進(jìn)行了批量的招標(biāo)。

“在歐洲，很多風(fēng)機(jī)上還是沒(méi)有塔架升降機(jī)，還是靠人爬。一個(gè)風(fēng)機(jī)現(xiàn)在流行的高度是80米，相當(dāng)于30層樓房的高度，人是沿著一個(gè)直的梯子來(lái)上升下降的，不是螺旋式的。所以我們覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)需求會(huì)逐漸加大，今年會(huì)比去年有很大的增長(zhǎng)，未來(lái)這種增長(zhǎng)會(huì)持續(xù)好幾年的時(shí)間。”

創(chuàng)業(yè)之初，劉志欣就確定了全球市場(chǎng)的目標(biāo)，在2008年的時(shí)候，就把產(chǎn)品小批量出口，成立了自己的海外銷售團(tuán)隊(duì)。

經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，中際聯(lián)合已經(jīng)擁有授權(quán)專利近200余項(xiàng)，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)行業(yè)第一家同時(shí)獲得歐盟CE認(rèn)證和及美國(guó)UL認(rèn)證的企業(yè)，為全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的企業(yè)與服務(wù)廠商提供技術(shù)與產(chǎn)品解決方案。

國(guó)內(nèi)主要客戶包括五大電力集團(tuán)和知名能源企業(yè)，海外客戶包括西門子等知名跨國(guó)企業(yè)。劉志欣坦誠(chéng)開(kāi)發(fā)海外存在的兩大挑戰(zhàn)：第一是品牌認(rèn)知度的不足，第二是質(zhì)量管理與客戶需求之間的差距。為此，中際聯(lián)合也打算建立自己的生產(chǎn)基地，體現(xiàn)出世界一流的水平。

“現(xiàn)在海外市場(chǎng)占我們營(yíng)收的百分之十五，我們的目標(biāo)是百分之五十以上?！眲⒅拘勒f(shuō)。

修煉好內(nèi)功

劉志欣將中際聯(lián)合的優(yōu)勢(shì)歸納為三個(gè)方面：市場(chǎng)占有率，資質(zhì)認(rèn)證，團(tuán)隊(duì)。

2008年，中際聯(lián)合的塔架升降機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)上占有率第一。2011年，爬梯和防墜落系統(tǒng)市場(chǎng)占有率第一。2013年，智能助爬器市場(chǎng)占有率第一。2016年，免爬器市場(chǎng)占有率一年?！斑@些產(chǎn)品一直是第一，沒(méi)有變化，這也是我們值得驕傲的地方?！?/p>

產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新能力的可持續(xù)性是劉志欣最看重的：對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)，始終是中際聯(lián)合研發(fā)中心的第一要?jiǎng)?wù)；之后是新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，目標(biāo)是兩三年有一個(gè)核心產(chǎn)品，營(yíng)收能占到整個(gè)公司百分之二十以上，“不僅是研發(fā)出產(chǎn)品就行了，必須有一個(gè)產(chǎn)品要成為核心產(chǎn)品。”

研發(fā)團(tuán)隊(duì)也是中際聯(lián)合所有團(tuán)隊(duì)中，唯一一個(gè)不限制人數(shù)的，“因?yàn)槲覀儽仨氁龅匠杀镜念I(lǐng)先，為研發(fā)團(tuán)隊(duì)給予最多的資源上的支持。”

2016年，除了傳統(tǒng)的風(fēng)電行業(yè)外，中際聯(lián)合加大了對(duì)其他行業(yè)市場(chǎng)的拓展工作，比如在風(fēng)力發(fā)電新技術(shù)如混合塔架、混凝土塔架、柔性塔架等方面的應(yīng)用方面進(jìn)行不斷創(chuàng)新并取得了批量訂單。

另外，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)海上風(fēng)電用平臺(tái)吊機(jī)、密封式速差器以及風(fēng)機(jī)機(jī)艙用鏈?zhǔn)教嵘龣C(jī)等新產(chǎn)品以及在電力輸變電塔架升降設(shè)備、防墜落設(shè)備、高空應(yīng)急救援設(shè)備方面進(jìn)行了初步嘗試，在石油鉆井平臺(tái)、港口剁機(jī)、糧食儲(chǔ)存筒倉(cāng)等方面也進(jìn)行了一些產(chǎn)品創(chuàng)新及應(yīng)用。

劉志欣坦誠(chéng)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)管理最深層次的機(jī)制問(wèn)題沒(méi)有解決，“怎么讓每一個(gè)研發(fā)工程師的目標(biāo)和利益跟公司保持一致？”

資質(zhì)認(rèn)證方面，“在2007年的時(shí)候，我們就獲得了一個(gè)特別有含量的認(rèn)證，是我?guī)ьI(lǐng)了團(tuán)隊(duì)在一年半的時(shí)間來(lái)做出來(lái)的。報(bào)告加起來(lái)有桌子那么高，把產(chǎn)品送到海外的測(cè)試機(jī)構(gòu)。后面的幾年，我們的認(rèn)證越來(lái)越全?！?/p>

劉志欣表示，中際聯(lián)合始終把產(chǎn)品在風(fēng)機(jī)內(nèi)安全作業(yè)放在重中之重。3S Lift中際聯(lián)合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品均符合或經(jīng)由第三方認(rèn)證，符合歐洲、美國(guó)、加拿大、澳大利亞、新西蘭和巴西的標(biāo)準(zhǔn)。并確保生產(chǎn)的產(chǎn)品符合現(xiàn)有的和新建的風(fēng)場(chǎng)所在地的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。

同時(shí)，中際聯(lián)合建立的標(biāo)準(zhǔn)，除滿足風(fēng)場(chǎng)所在國(guó)家的安全要求和客戶要求外，還參與了與其產(chǎn)品設(shè)計(jì)和安全相關(guān)的技術(shù)委員會(huì)。是目前中國(guó)同類產(chǎn)品中擁有最多國(guó)外頂級(jí)認(rèn)證機(jī)構(gòu)頒發(fā)認(rèn)證證書的品牌。

劉志欣畢業(yè)于上海交通大學(xué)材料工程系，后在深圳做產(chǎn)品研發(fā)。1998年第一次創(chuàng)業(yè)成功，2005年以后，把精力完全投入到第二次創(chuàng)業(yè)，一直到現(xiàn)在。

作為一個(gè)有情懷有抱負(fù)的企業(yè)家，劉志欣在公司LOGO里，特別設(shè)計(jì)了3S Lift的標(biāo)志?！?s是三個(gè)英文單詞的縮寫，第一個(gè)safe是指使用安全，第二個(gè)simple是指維護(hù)簡(jiǎn)單，第三個(gè)specialised是指專業(yè)化的研發(fā)和制造。”

認(rèn)清現(xiàn)實(shí)

盡管發(fā)展前景非常美好，年報(bào)透露的幾組數(shù)字也令人升起一絲擔(dān)憂。

報(bào)告期內(nèi)，2016年中際聯(lián)合營(yíng)業(yè)成本較上年同期增長(zhǎng)43.54%。這也是劉志欣被問(wèn)到最多的問(wèn)題。“首先，產(chǎn)品是從我們廠里發(fā)貨到內(nèi)蒙古新疆甘肅云南等地，這些運(yùn)輸費(fèi)用要記入管理費(fèi)用里；第二，我們的產(chǎn)品需要為客戶到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安裝，也要計(jì)入到銷售的費(fèi)用里面；第三，作為安全性的產(chǎn)品，每年要進(jìn)行定期的巡檢，質(zhì)保期兩年我們要做兩次巡檢，也是計(jì)入到銷售費(fèi)用里。”

風(fēng)電行業(yè)一個(gè)很大的問(wèn)題，就是收錢很困難，財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？

“應(yīng)收賬款這一塊確實(shí)是比較多，85%是在一年期以內(nèi)的，客戶的類型是央企為主，賬款的安全性應(yīng)該還是很安全的。過(guò)去的幾年時(shí)間里，已經(jīng)發(fā)生過(guò)波動(dòng)了，并沒(méi)有讓我們受到影響，從我們財(cái)務(wù)報(bào)表里邊可以看到。未來(lái)我們只能努力做好自己的事情，管理好方向，盡量別受到波動(dòng)的影響，第一產(chǎn)品的需求會(huì)逐漸加大，第二存量市場(chǎng)，一直是在增加的，這兩種可能性是我們未來(lái)業(yè)績(jī)能夠持續(xù)增長(zhǎng)的原因。”

2016年，中際聯(lián)合99%的收入都來(lái)自于高空安全設(shè)備的銷售，而相關(guān)高空安全作業(yè)服務(wù)的營(yíng)收僅占比0.85%。

“除了風(fēng)力發(fā)電以外，其他領(lǐng)域創(chuàng)作的客戶來(lái)主動(dòng)找到公司，希望公司能為他們?cè)O(shè)計(jì)一些符合他們條件的一些產(chǎn)品，所以我們現(xiàn)在最重要的是資源。如何把資本和人力這兩個(gè)資源聚集在公司里面。然后讓他們更好的發(fā)揮作用。我們就可以向其他的領(lǐng)域大跨步拓展。”

隨著世界經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)技術(shù)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的行業(yè)會(huì)涉及到高空作業(yè)。除了風(fēng)電、建筑等專用高空安全作業(yè)設(shè)備應(yīng)用已經(jīng)比較成熟的行業(yè)，石油開(kāi)采、海洋工程、水電、核電站的建設(shè)維護(hù)等領(lǐng)域也將大量使用高空安全作業(yè)設(shè)備。這意味著，為各行業(yè)定制設(shè)計(jì)專用高空作業(yè)解決方案的市場(chǎng)需求也逐漸增加。

其實(shí)在2016年，中際聯(lián)合除了穩(wěn)扎風(fēng)力發(fā)電行業(yè)，也不斷加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，多方面拓寬銷售渠道，新產(chǎn)品訂單量也呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。

“從現(xiàn)在來(lái)看，未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)還是做好風(fēng)力發(fā)電。”劉志欣表示，“未來(lái)怎么樣，我覺(jué)得現(xiàn)在還不確定，都是在探索，走到哪也不是規(guī)劃出來(lái)的，都是事后總結(jié)出來(lái)的，也可能是民用的領(lǐng)域里，也可能是在建筑領(lǐng)域里，也可能是在橋梁維修里，現(xiàn)在還沒(méi)決定將來(lái)一定走到哪塊，唯一確定的是在風(fēng)力發(fā)電領(lǐng)域?！?/p>