淺析中石化烏魯木齊石油分公司營銷管理策略

張新偉+楊帆+姜歌

【摘 要】自我國石油銷售體制建立以來，石油銷售企業(yè)在取得了巨大的進(jìn)步和發(fā)展，已形成較為完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較高的品牌知名度，占有較高一點(diǎn)的市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力得到很大的提高。在國家實(shí)施“十三五”規(guī)劃和推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的形勢(shì)下，石油銷售企業(yè)必須對(duì)自身的銷售管理活動(dòng)進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)，有效創(chuàng)新營銷管理方式。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和優(yōu)化布局、擴(kuò)大規(guī)模的發(fā)展期，新優(yōu)勢(shì)、新動(dòng)力正在形成。只有把差距當(dāng)目標(biāo)、變壓力為動(dòng)力，乘勢(shì)而上、積極作為、埋頭苦干，持續(xù)發(fā)力，縮小差距，增強(qiáng)發(fā)展后勁，就可以實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效的目標(biāo)。

【關(guān)鍵詞】石油銷售；企業(yè)營銷；企業(yè)管理；對(duì)策

石油被稱為“工業(yè)的血液”，對(duì)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家安全都有很大的關(guān)系。成品油銷售在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中占據(jù)十分重要的地位，隨著中國與世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易相接軌，石油銷售企業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇和更多的挑戰(zhàn)，石油銷售企業(yè)必須對(duì)自身的銷售管理活動(dòng)進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)，有效創(chuàng)新營銷管理方式，不斷提高盈利能力，實(shí)現(xiàn)更快更好的發(fā)展。

中國石化新疆烏魯木齊石油分公司作為新疆首府地市分公司，地位重要，舉足輕重，既要發(fā)揮本已存在的經(jīng)營帶動(dòng)作用，還要在各項(xiàng)管理工作中發(fā)揮示范引領(lǐng)作用。既要看到自身具備的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)信心，更要負(fù)起責(zé)任，勇于擔(dān)當(dāng)，奮發(fā)有為，努力把烏魯木齊分公司各方面工作做得更好，在已有成績的基礎(chǔ)上，不斷開創(chuàng)工作新局面。

一、夯實(shí)“三基”管理基礎(chǔ)，不斷提高管理水平

“三基”工作是石油石化行業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)和管理基礎(chǔ)，是中國石化立身之本、發(fā)展之魂、力量之源。必須把“三基”工作作為落實(shí)“嚴(yán)從細(xì)中來，實(shí)在嚴(yán)中求”管理理念的重要抓手和基本載體，以加強(qiáng)基礎(chǔ)管理保障經(jīng)營增量、以扎實(shí)現(xiàn)場(chǎng)管理保全安全穩(wěn)定、以精細(xì)過程管理保證提質(zhì)增效。

1.深化片區(qū)“職能定位”調(diào)整，認(rèn)真落實(shí)基層管理主體責(zé)任。突出績效考核“指揮棒”作用，細(xì)化片區(qū)管理層級(jí)年度工作考核內(nèi)容，不斷增強(qiáng)片區(qū)管理團(tuán)隊(duì)自我管理、主動(dòng)管理的能力；明確片區(qū)管理人員崗位職責(zé)，強(qiáng)化由單一管理型向片區(qū)管理復(fù)合型、多面手人才的轉(zhuǎn)變提升，工作分工不分家，將非油品管理崗轉(zhuǎn)型為經(jīng)營管理崗，將設(shè)備管理崗轉(zhuǎn)型為基礎(chǔ)管理崗。明確片區(qū)經(jīng)理作為片區(qū)小班子里的“班長”作用，重點(diǎn)帶好片區(qū)管理和站長隊(duì)伍，做好片區(qū)后備人才儲(chǔ)備、選拔，培養(yǎng)基層管理骨干人員，工作重心向基層管理焦點(diǎn)、向公司階段性工作重點(diǎn)延伸，主動(dòng)承擔(dān)起現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管的主體責(zé)任。

2.建立完善、精準(zhǔn)的考核激勵(lì)體系。加強(qiáng)績效考核方案的研究和分析，充分調(diào)動(dòng)全體員工擴(kuò)銷熱情。⑴圍繞“全額聯(lián)量計(jì)酬”的原則，持續(xù)改善考核兌現(xiàn)的合理性，對(duì)槍發(fā)量、直分銷、非油品、天然氣和油品損溢等重要指標(biāo)實(shí)行嚴(yán)格考核，將經(jīng)營類指標(biāo)考核全額兌現(xiàn)到基層一線、直分銷客戶經(jīng)理和加油卡客戶經(jīng)理；⑵突出加油站槍發(fā)量、非油品銷售、IC卡卡銷比三個(gè)重點(diǎn)的考核權(quán)重，突出增量的同時(shí)，增加員工收入，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、員工“雙滿意”；⑶堅(jiān)持問題導(dǎo)向，從現(xiàn)場(chǎng)管理、設(shè)備設(shè)施、基礎(chǔ)臺(tái)帳、營銷服務(wù)等四個(gè)方面梳理日常工作中存在的問題，緊盯站點(diǎn)整改落實(shí)情況，促進(jìn)基層建設(shè)良性發(fā)展；⑷將黨建考核和各部門、基層庫站安全考核納入績效考核范圍，權(quán)重不少于20%。

3.強(qiáng)化財(cái)務(wù)價(jià)值管理體系。完善財(cái)務(wù)分析對(duì)公司經(jīng)營、管理的綜合評(píng)價(jià)指導(dǎo)功能，著眼于經(jīng)營業(yè)績算好賬、經(jīng)營管理算細(xì)賬，合理把控量價(jià)利費(fèi)關(guān)系；加強(qiáng)費(fèi)用預(yù)算管理，做好費(fèi)用總額及噸油費(fèi)用的控制，制定相關(guān)管理辦法及降費(fèi)措施，加強(qiáng)對(duì)歸口費(fèi)用預(yù)算的把控。利用資產(chǎn)盤點(diǎn)射頻碼系統(tǒng)，規(guī)范資產(chǎn)管理行為，強(qiáng)化資產(chǎn)調(diào)撥、處置事前審核和過程監(jiān)管，確保實(shí)物資產(chǎn)安全穩(wěn)定，防止國有資產(chǎn)流失。加強(qiáng)片區(qū)財(cái)務(wù)代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)和崗位職責(zé)梳理，強(qiáng)化財(cái)務(wù)代表由核算型向管理型轉(zhuǎn)變。通過現(xiàn)場(chǎng)督查和遠(yuǎn)程監(jiān)控等方式，加強(qiáng)對(duì)站點(diǎn)資金、資產(chǎn)、發(fā)票的管理，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

4.推進(jìn)綜合服務(wù)保障能力建設(shè)。做好調(diào)查研究、情況通報(bào)、信息交流，重點(diǎn)事項(xiàng)安排的督查與落實(shí)工作，為科學(xué)決策提供依據(jù)。加強(qiáng)行政、政務(wù)信息、企管管理、法律、信息和后勤服務(wù)等崗位綜合協(xié)調(diào)能力建設(shè)，為經(jīng)營管理提供全方位服務(wù)和支撐。

二、嚴(yán)抓安全管理和防恐維穩(wěn)，確保企業(yè)安全平穩(wěn)運(yùn)行

安全平穩(wěn)生產(chǎn)，關(guān)乎企業(yè)形象，影響企業(yè)效益，是爭(zhēng)創(chuàng)最佳效益的前提和基礎(chǔ)。無論經(jīng)營壓力有多大，都必須始終繃緊安全這根弦，確保安全生產(chǎn)。因此，要按照“誰的業(yè)務(wù)誰負(fù)責(zé)、誰的屬地誰負(fù)責(zé)、誰的崗位誰負(fù)責(zé)”的原則，定期組織安全檢查和隱患排查，針對(duì)安全問題提出整改措施并負(fù)責(zé)督促落實(shí)，使每個(gè)業(yè)務(wù)單元、每個(gè)安全管理要素緊密的銜接起來，確保每個(gè)環(huán)節(jié)不出問題。

1.認(rèn)真對(duì)待安保、防恐、維穩(wěn)工作面臨的新挑戰(zhàn)、新要求，切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)安全意識(shí)，落實(shí)簡(jiǎn)化應(yīng)急預(yù)案工作，增強(qiáng)應(yīng)急預(yù)案的針對(duì)性和可操作性，做到分工明確、責(zé)任到人、簡(jiǎn)明扼要、持續(xù)改進(jìn)，提高員工緊急應(yīng)對(duì)、自救、互救和協(xié)調(diào)處置能力。

2.高度重視QHSSE能力測(cè)評(píng)工作，持續(xù)推進(jìn)公司安全管理能力測(cè)評(píng)工作開展，促進(jìn)自我完善、自我約束、自我提高的QHSSE長效管理機(jī)制，全面提升QHSSE管理水平。

3.對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營和施工作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全覆蓋、全天候安全督查的職能，做好整改及防范措施的跟蹤驗(yàn)證落實(shí)工作。建立督查與考核相結(jié)合的機(jī)制，把平時(shí)督查中發(fā)現(xiàn)的問題，作為評(píng)定考核的重要依據(jù)。

4.強(qiáng)化上崗員工培訓(xùn)制度，落實(shí)現(xiàn)場(chǎng)和作業(yè)崗位危害識(shí)別工作，使員工真正掌握消除危害、防范后果、自我保護(hù)、上崗操作技能，提升全員安全業(yè)務(wù)能力。加強(qiáng)對(duì)油品接卸、計(jì)量和關(guān)鍵崗位人員教育培訓(xùn)。

5.依規(guī)定期檢定計(jì)量器具，定期檢查、加油機(jī)二次鉛封施打情況、液位儀數(shù)據(jù)與油罐實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)的比對(duì)分析；做好加油站油罐容積表和罐車容積表重新標(biāo)定工作，全面實(shí)施和推進(jìn)加油站地罐交接；加強(qiáng)對(duì)承運(yùn)單位的車輛監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊偷盜油品行為；加強(qiáng)出入庫油品質(zhì)量檢驗(yàn)，嚴(yán)禁不合格油品出入庫，落實(shí)好油樣提取、留存和化驗(yàn)工作；嚴(yán)把數(shù)質(zhì)量關(guān)，加強(qiáng)油品損溢和質(zhì)量管理。endprint

三、加強(qiáng)經(jīng)營管理，提升營銷創(chuàng)新動(dòng)能。

新常態(tài)下的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為經(jīng)營的主題，開展“感情+政策”、“服務(wù)+營銷”策略吸引和維護(hù)客戶，不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力，全力以赴完成企業(yè)經(jīng)營任務(wù)。

1.擴(kuò)大直分銷經(jīng)營規(guī)模。加強(qiáng)市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)，精心分析市場(chǎng)，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整營銷策略，想方設(shè)法提高銷售量。加強(qiáng)客戶開發(fā)和走訪，了解客戶需求，建立客戶檔案，精細(xì)客戶管理。提高對(duì)大型物流運(yùn)輸公司、企事業(yè)單位、規(guī)模化的社會(huì)團(tuán)體，政府職能部門的走訪力度，充分利用新媒體宣傳促銷優(yōu)惠，鞏固供求合作關(guān)系，提升企業(yè)影響力。

精心組織營銷策劃，靈活實(shí)施區(qū)域差異化營銷、客戶差異化定價(jià)，加強(qiáng)和改進(jìn)經(jīng)營管理與營銷活動(dòng)評(píng)估機(jī)制。制定重大節(jié)假日如“五一”、“十一”、“元旦”等節(jié)日提醒客戶加滿的統(tǒng)一用語，提升銷量的同時(shí)，引導(dǎo)客戶減少進(jìn)站頻率，減輕安保對(duì)客戶消費(fèi)的心理影響。聯(lián)合交通運(yùn)管部門和運(yùn)輸公司，建立溝通機(jī)制和平臺(tái)，對(duì)雨雪天氣等特殊時(shí)期的道路狀況進(jìn)行公示和告知。

注重營銷團(tuán)隊(duì)和油庫團(tuán)隊(duì)建設(shè)，發(fā)揮績效考核指揮棒的作用，激發(fā)客戶經(jīng)理開拓市場(chǎng)的激情，堅(jiān)持“走出去、跟上去、貼上去”，穩(wěn)定一批客戶，帶動(dòng)一個(gè)區(qū)域，建設(shè)一個(gè)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，能打仗、打勝仗的營銷團(tuán)隊(duì)。加強(qiáng)提高管理水平，建設(shè)一個(gè)高效、敬業(yè)的油庫管理團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)創(chuàng)企業(yè)管理先進(jìn)、操作規(guī)范、員工業(yè)務(wù)素質(zhì)高的標(biāo)桿油庫。

2.千方百計(jì)提高零售比重。樹立“零售是創(chuàng)效的根本、穩(wěn)量的基礎(chǔ)、發(fā)展的根基”理念，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，提升服務(wù)質(zhì)量，亮化站點(diǎn)形象，狠抓“達(dá)標(biāo)創(chuàng)星”工作，打造標(biāo)桿片區(qū)、標(biāo)桿站點(diǎn)；同時(shí)全面推進(jìn)加油（氣）站《作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)》的貫徹落實(shí)，規(guī)范服務(wù)流程、營造營銷氛圍，在強(qiáng)化零售管理水平的同時(shí)提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平。

訂制“一站一策”整體營銷解決方案，提升片區(qū)的營銷參與度，引導(dǎo)現(xiàn)金客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槌挚ü潭ㄓ脩?；本?+1>2的合作營銷理念，做好聯(lián)合營銷，及時(shí)為片區(qū)、站點(diǎn)指導(dǎo)加油卡銷售的“金點(diǎn)子”；細(xì)分客戶群體，充分利用卡、非、券、惠的整體優(yōu)勢(shì)，制定推廣專用卡、聯(lián)名卡的模式，不斷推進(jìn)中石化加油卡“五進(jìn)”活動(dòng)有效開展，提高市場(chǎng)占有率。

打造加油站商圈，用足用活“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)、持卡有禮、油非互促、限時(shí)特惠、一戶一價(jià)等措施，大力搶奪零售市場(chǎng)份額?？偨Y(jié)小站委托管理經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)托管站的管理、督查、幫扶和指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)委托管理良性循環(huán)、合作共贏；

3.全力推進(jìn)非油品銷售量效齊升。抓住互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來的市場(chǎng)機(jī)遇，充分發(fā)揮實(shí)體網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)平臺(tái)相結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)做大門店銷售，在優(yōu)化油非互促和重點(diǎn)商品專項(xiàng)營銷上下功夫，促進(jìn)油品與非油品業(yè)務(wù)深度融合，不斷提高便利店的經(jīng)營管理水平。創(chuàng)新精細(xì)化管理模式，增強(qiáng)非油品團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)作用。提升核心商品銷售占比，加大新疆特色商品的推廣力度，推廣跨界交叉營銷，打造綜合性服務(wù)驛站。

四、優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，為可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)勁動(dòng)力

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須堅(jiān)持“發(fā)展是生命工程”的思路，繼續(xù)穩(wěn)定既有營銷網(wǎng)絡(luò)，加快推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)，力爭(zhēng)建成一批、投產(chǎn)一批、儲(chǔ)備一批，爭(zhēng)取在2- 3年內(nèi)構(gòu)建與首府相匹配的營銷網(wǎng)絡(luò)，切實(shí)為公司可持續(xù)發(fā)展提供后勁支撐。

營銷管理工作的重點(diǎn)加大對(duì)油品、非油品、IC卡和重點(diǎn)商品的營銷力度，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，探索出一條適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展的營銷之路。同時(shí)注重文化宣傳的導(dǎo)向作用，將思想政治工作與企業(yè)文化有機(jī)結(jié)合。通過大力開展先進(jìn)典型的選樹和宣傳工作，激發(fā)員工學(xué)先進(jìn)、趕先進(jìn)、超先進(jìn)的良好氛圍，提高員工的責(zé)任心和使命感，充分發(fā)揮文化建設(shè)凝聚、導(dǎo)向、激勵(lì)的作用，促進(jìn)企業(yè)健康和諧發(fā)展。

（1.中國石化新疆烏魯木齊石油分公司，新疆 烏魯木齊 830026；⒉新疆油田公司風(fēng)城油田作業(yè)區(qū)，新疆克拉瑪依 834000）

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作者簡(jiǎn)介：

張新偉（1966—），新疆烏魯木齊人，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，1987年7月參加工作，長春地質(zhì)學(xué)院石油物探專業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)，工學(xué)學(xué)士；中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）資源產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)博士研究生。endprint