售賣好空氣

張睿

家住北京的向霜原本是沒有打算添置新的空氣凈化設(shè)備的。

2017年冬天，北京的霧霾天明顯少了。環(huán)保部最新公布的數(shù)據(jù)顯示，北京11月優(yōu)良天氣比例為80%，同比上升36.7%；PM2.5濃度為46微克/立方米，同比下降54.0%。大多數(shù)時候，人們都能看到通透的藍(lán)天—而前幾年冬天北京的空氣質(zhì)量檢測結(jié)果以重度污染為多。

不過，向霜還是在11月的時候入手了一臺壁掛新風(fēng)機。這臺新風(fēng)機可以過濾PM2.5微粒凈化空氣，更打動她的是其通風(fēng)換氣的功能，保持室內(nèi)氧氣和二氧化碳的均衡?！盀榱撕⒆?，比較放心?！毕蛩f，她現(xiàn)在是一個4個月孩子的媽媽。

某種程度上看，過去幾年嚴(yán)重的霧霾污染報道讓人們開始關(guān)注呼吸問題。京東商城中“新風(fēng)系統(tǒng)”搜索結(jié)果下有超過700件商品，按照銷量排序，排名前十的都是壁掛式新風(fēng)機。向霜選擇的“空氣堡”銷量目前位居第二，第一是海信。

2014年成立的空氣堡是最早涉足壁掛新風(fēng)機的公司之一。在沒有大規(guī)模宣傳的情況下，空氣堡獲得了清華附小、中科院幼兒園、萬科物業(yè)等機構(gòu)客戶。2017年9月，空氣堡得到了光速中國以及真格基金的千萬美元投 資。

區(qū)別于其他新風(fēng)設(shè)備或者凈化設(shè)備，空氣堡的特點是對其空氣凈化的結(jié)果負(fù)責(zé)：它承諾兩項數(shù)據(jù)達(dá)到世界衛(wèi)生組織（WHO）的空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)—PM2.5濃度小于25ug/m3，二氧化碳濃度小于1000ppm（中國的PM2.5質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是小于75ug/m3）。

為了做到這一點，空氣堡在后臺隨時監(jiān)測空氣質(zhì)量變化。一旦不符合標(biāo)準(zhǔn)，工作人員便會主動上門排查原因，更換濾網(wǎng)或者加裝密封條?！坝脩粜枰牟皇莾艋O(shè)備，而是好的空氣。我們把好空氣的結(jié)果賣給用戶。”空氣堡聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO袁續(xù)昆接受《第一財經(jīng)周刊》采訪時說。

袁續(xù)昆早先是大唐電信企業(yè)級硬件平臺研發(fā)經(jīng)理。2012年，他在極客社群“零顆粒物”認(rèn)識了英國IMI流體控制資深工程師魏巍。由于對國內(nèi)空氣凈化設(shè)備創(chuàng)業(yè)的關(guān)注，袁續(xù)昆的兩位北大國發(fā)院MBA同學(xué)軒凈和張備羽在2014年7月也加入了團(tuán)隊，4個人創(chuàng)辦了空氣堡。

2014年正是空氣凈化器行業(yè)最火熱的時候，大量家電企業(yè)、創(chuàng)業(yè)公司、互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入這個市場。中怡康的數(shù)據(jù)顯示，2014年空氣凈化器品牌數(shù)量由2013年的151個上升至556個，凈增超過400個。

空氣堡團(tuán)隊打算開發(fā)一款符合WHO標(biāo)準(zhǔn)的空氣質(zhì)量的凈化器?！半m然我們也研究了很多黑科技的過濾技術(shù)，但始終無法達(dá)到我們承諾的目標(biāo)?！痹m(xù)昆說。

最大的原因在于凈化器不能解決室外污染物從門窗縫隙侵入的問題，同時，在門窗緊閉的情況下，室內(nèi)二氧化碳濃度會不斷升高。

2014年11月，空氣堡團(tuán)隊徹底放棄對凈化器的研發(fā)，轉(zhuǎn)向新風(fēng)系統(tǒng)方向。

新風(fēng)系統(tǒng)在歐美國家是非常成熟的產(chǎn)品，一般分為吊頂式新風(fēng)、柜式新風(fēng)和壁掛新風(fēng)。前二者需要在房間內(nèi)布置管道，因此一般只適用于裝修前市場，對施工和后期維護(hù)的要求都比較高。

壁掛新風(fēng)不需要布置管道，安裝比較簡單，但是風(fēng)量通常很小，另一個重要的問題是不能過濾PM2.5小顆粒物。新風(fēng)系統(tǒng)設(shè)計之初的目的是換氣，減少浮塵花粉等大顆粒物引起的過敏。

在壁掛新風(fēng)的基礎(chǔ)上，袁續(xù)昆決定增加除霾設(shè)計。在他看來，一個空氣凈化設(shè)備的設(shè)計包括幾個關(guān)鍵—體積不能太大，噪音要低，過濾效率要高，容塵量要大，做到其中一兩點是很容易的，但是同時全部做到并不容易。

團(tuán)隊的早期難題還是在于產(chǎn)品怎樣設(shè)計?！氨热缭黾尤輭m量會增大體積，提高過濾效果又會降低容塵量。這就需要做到不同維度之間的平衡?！痹m(xù)昆說。

不過相比于通信設(shè)備的復(fù)雜程度，空氣凈化設(shè)備的設(shè)計對于袁續(xù)昆來說，還是相對容易的。他認(rèn)為更大的挑戰(zhàn)來自于供應(yīng)鏈—初創(chuàng)的公司要說服廠家的配合生產(chǎn)一個新的硬件品類仍然需要很多精力。

“并不是說我們設(shè)計完了交給工廠就完了，我們還要在生產(chǎn)環(huán)節(jié)投入非常大的精力。”袁續(xù)昆說。

這是因為熟悉空氣凈化器貼牌生產(chǎn)的工廠初期存在無法適應(yīng)的情況。比如他們在最后的產(chǎn)品測試環(huán)節(jié)，通常是多名測人員分別測試，效率低下。

空氣堡不得不向工廠派駐人員幫助工廠提高生產(chǎn)能力，同時還開發(fā)了自動化測試流程，“所有的指標(biāo)都可以在一個工位上測完，鼠標(biāo)點一下就可以得到結(jié)果?！?/p>

為了讓消費者對空氣污染指數(shù)有直接感知，空氣堡先是在2015年上半年推出了一款智能空氣檢測儀EMO。當(dāng)時市面上家用的空氣檢測儀較少，博朗通、Dylos等品牌檢測儀動輒上千元的價格普通消費者也很難接受。售價僅198元、體積小巧、可以和手機直連的EMO上市后很快就取得了不錯的銷量成績。

空氣堡智能新風(fēng)在2015年9月底正是對外發(fā)售后，第一批用戶正是來自EMO用戶群。在空氣堡聯(lián)合創(chuàng)始人張備羽看來，買了空氣檢測儀的人群都是對空氣非常敏感的人群，他們已經(jīng)買過空氣凈化器，對空氣質(zhì)量有很高的要求。

但在2015年的霧霾季中，空氣堡只嘗試性地賣了幾百臺，一是因為售賣周期不長，二是因為資金量不足，只能是一批產(chǎn)品訂單收入到賬之后才能給工廠打款安排下次生產(chǎn)。

在資金緊張的時期，用戶在社交網(wǎng)絡(luò)的口碑推廣幫助了空氣堡的新用戶增長。這些用戶看到家里空氣質(zhì)量經(jīng)常能達(dá)到個位數(shù)，與室外幾百的空氣指數(shù)對比強烈，自發(fā)地在網(wǎng)絡(luò)上分享傳播。

不過袁續(xù)昆認(rèn)為，2015年空氣堡面臨更大的難題是市場對新風(fēng)系統(tǒng)不了解。“那個時候新風(fēng)是非常新的概念，”袁續(xù)昆說，“每天都有人打電話、發(fā)微信過來咨詢，我得花10分鐘跟人解釋，溝通成本非常高?！?/p>

這一狀況在2016年秋天霧霾來臨之后開始發(fā)生變化。2016年1月的北京市人代會上，多名人大代表提出，應(yīng)由政府主導(dǎo)在全市校園安裝新風(fēng)系統(tǒng)。這一年，僅海淀區(qū)就有交大附中、育英學(xué)校、富力桃園幼兒園等13所學(xué)校引入了校園新風(fēng)系統(tǒng)。

空氣堡也在這個時候與伊頓幼兒園、小梧桐幼兒會館、南京大學(xué)等多家教育機構(gòu)達(dá)成了合作。在2016年年底到2017年，很多家長建議學(xué)校購買新風(fēng)系統(tǒng)，這件事也讓雙方的溝通變得簡單。

到了2016年，空氣堡開始建設(shè)銷售渠道，包括京東、蘇寧易購，以及全國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。截至2017年年底，產(chǎn)品銷售覆蓋28個城市，團(tuán)隊打算在2018年第一季度推出空氣堡天貓旗艦店。張備羽認(rèn)為更廣闊的渠道還包括線下的咖啡館、幼兒園、健身房，“它們既是我們的客戶，也是可以成為我們的渠道合作伙伴。”

逐漸提高的市場接受程度和品牌知名度為空氣堡帶來了新的機遇。與此同時，更多的參與者進(jìn)入這個市場。據(jù)中怡康時代上半年調(diào)查顯示，預(yù)計2017年我國新風(fēng)系統(tǒng)出廠端銷售規(guī)模為72億元，其中家用新風(fēng)系統(tǒng)出廠端銷售規(guī)模為40億元，同比增長84.5%。三個爸爸、352、造夢者、皓庭等品牌相繼推出新風(fēng)機。

袁續(xù)昆表示，2018年空氣堡將會持續(xù)加大在產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)團(tuán)隊方面的投入，推出大戶型、商用、車載等適合更多使用場景的新風(fēng)機型。