實體終端是智能鎖發(fā)展的重要突破口

黃基明

智能鎖作為智能家居的一部分，也是智能家居中銷售量比較大的一個單品，目前正處于高速增長期，銷量已經(jīng)累計到一定的規(guī)模。比如，西默科技每年的智能門鎖銷售量已經(jīng)超過3萬多把。有第三方機構(gòu)預測，至2021年，中國的智能鎖銷量能達到4800萬把，而2017年，智能鎖行業(yè)的銷量僅為800多萬套，這就意味著在四年的時間內(nèi)，中國的智能門鎖市場要增6倍。這也是為什么會讓國美、蘇寧等這樣的傳統(tǒng)家電連鎖都主動尋求與智能鎖品牌合作的重要原因，顯然，家電渠道商也認為智能鎖是一個重大的機會。

品牌格局即將形成

近兩年，會成為智能鎖品牌格局形成的時期，但與家電行業(yè)相比，智能鎖的品牌格局可能會有所不同。比如，家電行業(yè)每個品類一線品牌陣營僅會有2～3個品牌，而智能鎖因可以從不同的維度獲取到用戶資源，行業(yè)一線品牌可能會有8～9個。

目前，涉足智能鎖領域的各路企業(yè)較多，企業(yè)所面臨的競爭對手也更混雜。西默科技成立于2009年，起步于智能DNS，主要是網(wǎng)絡安全和管理，至今已經(jīng)發(fā)展成為智能家居解決方案提供商，給用戶提供從智能家居控制中樞，到門鎖、窗簾等一系列智能設備，涉及的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)包括軟件功能、硬件、生產(chǎn)、銷售、安裝、服務等，整個業(yè)務鏈條很長。

從技術(shù)上講，國內(nèi)智能門鎖的技術(shù)實際上已經(jīng)不輸于國外品牌。比如，西默今年推出的高端新品，集人臉識別、密碼、掌紋、刷卡、應急鑰匙、臉+卡、臉+密碼等7種解鎖方式于一體，領先的三維紅外活體檢測技術(shù)、四防鎖體（防風、防撬、防爆、防破解）、C級雙葉片鎖芯，在安全性方面下足了功夫。尤其是西默人臉識別，所采用的三維紅外活體檢測技術(shù)，是一種最直觀、最精確的身份識別手段，在無光的情況下也能正常使用。已經(jīng)實現(xiàn)對臉部的微動作和微表情進行檢測，照片、蠟像、面具、視頻都不可能騙過系統(tǒng)，只有當系統(tǒng)檢測到的是一個真正“活人”時才能識別，且識別速度小于1秒。

目前，國內(nèi)智能鎖行業(yè)中有核心技術(shù)的企業(yè)其實還并不是很多，如果在核心技術(shù)上沒有自己的團隊，實質(zhì)上也會比較吃虧，企業(yè)就只能是跟隨。而從企業(yè)發(fā)展的基因來看，西默科技是技術(shù)型的企業(yè)，僅從事中控系統(tǒng)的研發(fā)團隊就達100多人。另外，西默科技一直在做自有品牌的智能家居解決方案，慢慢滲透到智能鎖領域，在設備之間的聯(lián)動上優(yōu)勢明顯。比如，智能門鎖與家中的燈光、窗簾的聯(lián)動，消費者回家時，如果天黑了，在開門時，室內(nèi)的燈就會自動亮起來。

而脫離了智能家居，智能門鎖的單品價值并不是太高，所以，其普及的速度會更快。但對于企業(yè)來講，在民用市場面臨最大的困擾就是如何做出更好的產(chǎn)品？如何將服務體系建好？而做好產(chǎn)品及建好服務體系的前提就是需要企業(yè)不斷去把營銷做好，把產(chǎn)品更好的賣出去，把品牌的知名度建立起來。

實體終端成為重要突破口

當前，無論是線上或是線下，智能鎖都是一個熱點行業(yè)，而安裝、服務與售后在智能鎖的整體營銷鏈中占有很重要的地位，這就決定了線下渠道對智能鎖企業(yè)自身發(fā)展的重要性。

首先是做好重點大客戶開發(fā)。從西默自身來看，智能鎖單品最大的客戶還是工程客戶，往往一個小區(qū)可能就是幾千把的安裝量。工程市場的發(fā)展其所帶來的后續(xù)影響，一是對服務的需求量會上升，二是會帶動零售市場的發(fā)展。所以，必須要做好區(qū)域大客戶，與地產(chǎn)商的合作，與網(wǎng)絡運營商合作。

而與網(wǎng)絡運營商合作也是西默科技的一大優(yōu)勢，因為，企業(yè)有智能路由器產(chǎn)品，在一些區(qū)域，有的代理商通過與移動寬帶公司達成合作，使西默智能路由器成為新建小區(qū)無線寬帶用戶的標配套餐，既給代理商帶來效益，提升了品牌，又給智能鎖的銷售帶來極大促進作用。

其次是進入包括國美、蘇寧在內(nèi)的主流家電零售終端。盡管當前在整體智能門鎖的銷售當中，傳統(tǒng)家電零售渠道的銷售占比依然很小，但其發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

目前，西默科技已經(jīng)在全國建有上千家零售網(wǎng)點，國美、蘇寧在全國也有近千家的門店在銷售西默的產(chǎn)品。從產(chǎn)出來看，通常門店規(guī)模大的，智能鎖銷量上升就快一些。同樣，有一定終端網(wǎng)點規(guī)模的代理商，銷量上升的速度也會快一些。

而考慮到進入連鎖渠道的成本較高，西默科技采用與代理商成立合資公司的方式，專項負責一個省份國美、蘇寧等大型連鎖渠道的銷售。合伙人的入股金額最低30萬元，上不設限，西默以等值貨品資源“以貨入股”。在合伙成立的分公司中，合伙人占股60%，西默占40%。合伙人作為最高管理者，享有合資公司的最高決策權(quán)。

通過合伙人方式，可以降低代理商進入連鎖渠道的資壓力，使他們有資源投入到市場運作當中。同時，合伙人都是管理者和經(jīng)營者，又能深度參與產(chǎn)品開發(fā)、品牌維護、市場營銷等工作，能直接參與公司的決策，將雙方緊密結(jié)為一體，利益共享，共同經(jīng)營業(yè)務，共同撬開智能鎖終端市場。

所以，對于智能鎖品牌企業(yè)來講，當前還需要加快代理商開發(fā)的步伐，推動代理商開展終端建設，通過終端布點，讓消費者有更多了解和體驗智能鎖產(chǎn)品。依托實體店，也更易于和裝修公司、物業(yè)公司、建材市場以及修鎖門店等形成更廣泛的合作。

服務是發(fā)展的保障

畢竟，對大多數(shù)消費者而言，對智能鎖的產(chǎn)品、技術(shù)、品牌等的認知還是極為模糊，而品牌就意味著品質(zhì)與服務，智能鎖整體的服務體系還沒有家電業(yè)那么成熟，消費者會擔心，如果智能鎖需要保修時怎么辦？出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？所以，對于尚未發(fā)展成熟的智能鎖行業(yè)而言，在消費者對于產(chǎn)品認知度不夠的情況下，需要強大的終端推廣能力，通過專業(yè)的導購人員，給消費者現(xiàn)場講解和演示，在提升用戶對產(chǎn)品的體驗感的同時，也能夠通過代理商的力量，為用戶提供一站式的服務。

因為，服務是獲取用戶認可最好的方法。但目前智能鎖行業(yè)所面臨最大的問題實際上還是售后服務的問題。作為與服務具有強關(guān)聯(lián)連性的單品，智能鎖與電視、空調(diào)、冰箱等產(chǎn)品有很大的差別，很多用戶家的電視可能好幾天都不開，但是智能鎖天天都要用。所以，把服務產(chǎn)品和品牌要綜合做好才有前景。

一般，智能鎖的保修期為三年，從故障率來看，整個行業(yè)在1‰～5‰之間，產(chǎn)品的故障率與品牌企業(yè)對產(chǎn)品的質(zhì)量要求有關(guān)系。一些偽劣產(chǎn)品的故障率能達到百分之幾，這也給行業(yè)預埋了很大的隱患。

接下來，安裝和售后服務將成為爭奪市場的競爭焦點，一旦產(chǎn)品維護和售后服務保障不到位，很快會面臨淘汰的局面。目前，整體智能門鎖行業(yè)把服務體系建到很好的品牌并不多，西默在拓展營銷網(wǎng)絡的同時，也在同步在建服務體系，在重要城市已經(jīng)建有自己的服務團隊，在地級市的自建服務團隊還尚不健全，主要是依賴代理商提供服務為主，但公司會提供技術(shù)人員到各代理商處進行技術(shù)指導和培訓。隨著公司整體銷量的增多，對服務的投入一直在不斷加大。比如，針對國美、蘇寧渠道銷售的智能鎖，推出一定的安裝服務補貼等。

也正是由于行業(yè)整體服務體系的短板，使有著終端資源及服務資源的家電代理商操作智能鎖具有先天優(yōu)勢，可發(fā)展的空間會很大，也是一個商業(yè)機會。當然這也涉及到企業(yè)產(chǎn)品線的布局及企業(yè)運營發(fā)展的定位，但畢竟智能鎖的品牌化發(fā)展才剛剛開始，還需要每個參與其中的廠商在各自的領域去多做努力，共同推動才是行業(yè)做大做強的動力。（責編 連曉衛(wèi)）