銷售前移 共享資源 共促發(fā)展

湛文璟

專賣店作為自營渠道體系，在目前的市場和經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，需要考慮如何把銷售做到前端，如果仍然是坐店等客的模式，銷售就會(huì)滯后。因?yàn)榫b修配套政策的實(shí)施，已經(jīng)在最前端搶走了一部分顧客，對(duì)于沒裝修的樓盤，又被裝修公司、櫥柜、建材和KA渠道等搶走一部分市場份額，這些渠道對(duì)專賣店銷售沖擊很大，專賣店迎合時(shí)代的變化很重要。

銷售和推廣前移提前截流用戶

對(duì)于企業(yè)來講，專賣店承擔(dān)著品牌的形象輸出和銷售，對(duì)于經(jīng)銷商也是如此，但經(jīng)銷商更重視銷售業(yè)績的提升。廚電產(chǎn)品的智能化趨勢(shì)很重要，華帝近兩年也開始向高端智能發(fā)展，隨著品牌形象的升級(jí)，產(chǎn)品的升級(jí)，使得產(chǎn)品單價(jià)更高。近兩年，廚電產(chǎn)品從煙灶消（熱）三件套到六件套，加上了洗碗機(jī)、蒸箱、烤箱或者蒸烤一體機(jī)后，價(jià)格最高的套餐達(dá)3萬多。

在顧客引流上，近幾年均在創(chuàng)新方式方法，對(duì)于精裝修的樓盤，盡可能的做精裝修工程項(xiàng)目。針對(duì)沒裝修的新樓盤，就在小區(qū)展示華帝的廣告，在沒有裝修之前，讓消費(fèi)者對(duì)品牌有印象，由于有專賣店地址，經(jīng)過這種推廣可有效吸引消費(fèi)者進(jìn)店。

新樓盤在交房之前，或者正準(zhǔn)備交房時(shí)，就要切入到業(yè)主群里，把工作做在前邊，通過小區(qū)的精細(xì)化推廣，如廣告宣傳、產(chǎn)品知識(shí)宣傳、掃樓等，在顧客沒拿到鑰匙，或者剛拿到鑰匙，就可以看到品牌形象和專賣店地址，繼而把客源拉到店里，而不是等顧客上門。

此外，要多與水泥工、木工、電工溝通，他們也處于廚電銷售的前端，充分的尊重三工，并與他們建立一種互相信任的關(guān)系，打通與他們之間的關(guān)系，讓他們做好對(duì)產(chǎn)品的推薦，從而帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)槿绻苯拥綐I(yè)主家里，業(yè)主的防備心理很強(qiáng)，而通過三工接觸業(yè)主，很容易走到業(yè)主家里。因此，要主動(dòng)與三工溝通，實(shí)現(xiàn)前期的蓄客，接觸到第一手業(yè)主資料。

經(jīng)營華帝6年，手中有很多設(shè)計(jì)師以及三工的資源，此外，還成立了華帝的工匠俱樂部，同時(shí)與裝飾公司合作做半包以及全包，甚至與婚慶公司、影樓合作，充分與異業(yè)聯(lián)手，促進(jìn)專賣店的銷售。

建材不是商超，商超可以每天人來人往，進(jìn)建材的都是要購物的消費(fèi)者，是精準(zhǔn)消費(fèi)者。在建材系統(tǒng)里，貴在做好聯(lián)盟，把建材系統(tǒng)做成生態(tài)鏈，如購買瓷磚的商家是與華帝聯(lián)盟的，那么瓷磚的商家就會(huì)推薦華帝。因此，在建材商場，要做好異業(yè)互動(dòng)，讓整個(gè)商場的銷售人員都成為華帝營業(yè)員。

做細(xì)體驗(yàn)工作實(shí)現(xiàn)客源生態(tài)化和持續(xù)化

由于電商的沖擊，市場競爭的激烈，現(xiàn)在專賣店的獲客成本較高，要求店主必須以店面為中心，實(shí)現(xiàn)引流并很好的轉(zhuǎn)化引流，通過服務(wù)帶動(dòng)二次銷售，增強(qiáng)體驗(yàn)，綜合經(jīng)營。通常在旗艦店，我們會(huì)設(shè)兒童游樂區(qū)，避免帶小孩的顧客，由于小孩無聊哭鬧而留不住，而設(shè)置了兒童游樂區(qū)后，小孩子由于想玩兒，不愿意走，可以有效的留住顧客，甚至延長與顧客溝通的時(shí)間。當(dāng)然，門店也會(huì)做親子互動(dòng)類的活動(dòng)。

目前消費(fèi)者對(duì)專賣店的要求較高，進(jìn)店后不僅僅是購買廚電產(chǎn)品，也需要一定的情景。專賣店是企業(yè)形象的窗口，華帝旗艦店通過情景化，家居模塊化，讓消費(fèi)者感受家庭的氣氛。對(duì)所有品牌來講，目標(biāo)客戶是一定的，如果店面形象不夠高大上，客單價(jià)就不容易上去，因此，門店形象和店內(nèi)體驗(yàn)非常重要。在專賣店里要方便顧客給手機(jī)充電，讓小孩子有玩兒的地方，在情調(diào)上，可以養(yǎng)一些小魚。熱水器類產(chǎn)品也可做體驗(yàn)間，讓顧客充分體驗(yàn)零冷水產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，也要把微信群建立起來，通過小區(qū)推廣、掃樓等前期工作，進(jìn)入業(yè)主微信群，在群里不斷與業(yè)主溝通，溝通中發(fā)現(xiàn)有影響力的業(yè)主或者顧客自帶流量。然后邀約業(yè)主進(jìn)店進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)。通過門店的燒烤、烘焙，教準(zhǔn)媽媽做蛋糕，讓小朋友進(jìn)行DIY點(diǎn)心制作等營銷手段，進(jìn)一步邀請(qǐng)其它業(yè)主進(jìn)店。做足前期準(zhǔn)備工作，并在小區(qū)里會(huì)有樣板間，我們?cè)?jīng)在一個(gè)小區(qū)銷售達(dá)100多戶。

現(xiàn)在消費(fèi)者都覺得媽媽做的飯好吃，很多消費(fèi)者也更追求生活的情調(diào)，對(duì)于蒸箱、烤箱等廚電產(chǎn)品也確實(shí)需要把生活情調(diào)體現(xiàn)餐飲中，以很好的抓住銷售的前端。做做這類產(chǎn)品的沙龍活動(dòng)，周五就會(huì)著手做準(zhǔn)備工作，當(dāng)顧客進(jìn)店后，充分與顧客互動(dòng)。有的顧客甚至后來變成營業(yè)員，并進(jìn)一步成為經(jīng)營上的合伙人。

通過微信工具做好口碑營銷和傳播

對(duì)于進(jìn)店的任何一個(gè)顧客，都要咨詢其裝修的程度，從側(cè)面探知和放大顧客的需求。并要求必須加微信，以方便后期的溝通。同樣一個(gè)顧客，只要從顧客的角度做好推薦，就可以很好的帶動(dòng)銷售。同時(shí)還要留心身邊的資源，如果最近一段時(shí)間來自同一個(gè)小區(qū)的顧客很多，那么就要走進(jìn)小區(qū)深入調(diào)研，加入小區(qū)的業(yè)主群，規(guī)劃不同時(shí)間段把什么產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)去，以及做什么活動(dòng)更好。

目前我們加了很多業(yè)主群，通過微信群和業(yè)主聊天，在群里發(fā)一些裝修知識(shí)，自然就有顧客咨詢。當(dāng)有活動(dòng)時(shí)，在業(yè)主群里發(fā)廣告，吸引業(yè)主主動(dòng)進(jìn)店，當(dāng)業(yè)主看到有人交錢，帶動(dòng)作用就會(huì)更明顯。跟蹤意向顧客，與準(zhǔn)顧客直接交流的方式比尋客更容易，也更容易出效果，可以有效的降低成本。

此外，還要做好資源整合，由于顧客購買廚電產(chǎn)品時(shí)處于正在裝修的階段，會(huì)需要沙發(fā)、床、地板等，如這一系列的資源都有，且可以以最低的價(jià)格拿到產(chǎn)品，一方面可以讓顧客產(chǎn)生信任和依賴，另一方面，也可以為合作伙伴積累一些顧客，提升其銷售業(yè)績。如找我們購買廚電的顧客，再買其它產(chǎn)品，因?yàn)楣?jié)省了錢，很容易建立起信任感，這樣，顧客下次再購買產(chǎn)品還會(huì)找你，且這樣建立起來的老顧客資源忠誠度很高，口碑傳播也更好。

在對(duì)老顧客維護(hù)上，業(yè)主群里有的已經(jīng)在店里購買過產(chǎn)品，讓顧客做推廣宣傳，拉動(dòng)銷售。并與其形成較好的互動(dòng)，如在顧客生日時(shí)，選擇生日禮物給顧客，讓顧客感受到關(guān)注和問候。如一些老顧客，于一兩年前購買了華帝的產(chǎn)品，后邊加了微信，由于不斷溝通，顧客一有事情就會(huì)直接找我。雖然門店流量小，但手機(jī)上一直都有定單的形成。

一個(gè)顧客兩年前在我以前開的一家店購買過熱水器，購買時(shí)互相加了微信，后來由于搬家，剛好遇到附近新開的一家店，一看是我開的店，因?yàn)閷?duì)我公司安裝師傅非常滿意，就毫不猶豫的再次購買。對(duì)于安裝類產(chǎn)品，售前、售中、售后的每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，哪一個(gè)環(huán)節(jié)讓顧客體驗(yàn)不好，都會(huì)影響顧客的購買。

對(duì)于舊樓盤，由于家電有一定的使用壽命，到了一定的使用年限后需要更換，我們?cè)谛^(qū)設(shè)點(diǎn)采取以舊換新活動(dòng)，并為業(yè)主提供上門設(shè)計(jì)，安檢服務(wù)，根據(jù)顧客家里的情況推薦更適合的廚電產(chǎn)品。

打通經(jīng)營思路共享經(jīng)營資源

一個(gè)門店由店長，店員以及業(yè)務(wù)員組成，店長主要負(fù)責(zé)店面的管理，包括渠道的管理，如家裝以及異業(yè)渠道的帶單，并同時(shí)做好對(duì)店員的激勵(lì)，帶動(dòng)店員提升門店的整體銷售業(yè)績。業(yè)務(wù)員跑市場，周邊有什么樓盤，什么時(shí)候交房，都要深入的去做市場調(diào)研，并掌握好到小區(qū)做活動(dòng)的節(jié)奏。

作為專賣店店主，我把自己定位為創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)艱難、辛苦的過程，從騎著電動(dòng)車開第一家店面，自己一個(gè)人掃樓，風(fēng)里來，雨里去，到現(xiàn)在第四家店，我把專賣店定位為公司運(yùn)營，無論個(gè)人還是公司均得到了較好的成長。武漢漢陽區(qū)居然之家華帝旗艦店于6月16號(hào)剛開業(yè)，是我開的第四家店，開業(yè)一個(gè)月銷售60多萬元。

管理與經(jīng)營是兩個(gè)不同的概念，管理是利己，經(jīng)營是利他。如果想把店面運(yùn)作好，經(jīng)營很重要，要樹立平臺(tái)是大家的，不是一個(gè)人的觀念。華帝專賣店的面積通常為80～100平方米左右，采取店長承包的形式。雖然店面面積沒有旗艦店大，但操作模式，操作理念一致。由于經(jīng)銷商自己就是老板，經(jīng)營更有主動(dòng)性。旗艦店通常選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商開設(shè)。

管理上，培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的員工非常不容易，而合伙人機(jī)制更有凝聚力，可以實(shí)現(xiàn)真正的共享。因?yàn)槊總€(gè)人用心經(jīng)營，可以促使門店的經(jīng)營更好。把門店交給店主，讓其有更多的話語權(quán)，由于利益捆綁，可以帶來更多的銷售。很多店員最初是打工的，等有了主人翁精神后，很多理念就執(zhí)行到位了，就可以很好的成長為合伙人，成為公司的一份子，與公司共贏，自然就有積極主動(dòng)性。

在共創(chuàng)、共享、共榮的思路下，如果經(jīng)銷商的需求與廠家的政策有一定的出入，就積極的反映問題，解決問題，盡可能的達(dá)到合作共贏。如果廠家只是一味的要銷量，經(jīng)銷商一味的要政策，廠商之間自然就會(huì)博弈。近兩年，華帝在旗艦店的建設(shè)上，主動(dòng)做建店資源的支持，并不斷策劃活動(dòng)讓門店更好的生存和運(yùn)營，共享發(fā)展成果。

目前，經(jīng)銷商最缺的是經(jīng)營和營銷思路上的培訓(xùn)和支持，并不僅僅是資源的支持，培訓(xùn)上也不僅僅是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，經(jīng)銷商已經(jīng)從政策的支持需求轉(zhuǎn)化為對(duì)培訓(xùn)的需求。華帝目前幾乎每個(gè)月都有經(jīng)營方法、理念和出路的培訓(xùn)。在嚴(yán)峻的經(jīng)營環(huán)境下，找到適合自己區(qū)域的營銷思路和出路更為重要。 （責(zé)編 邱麥平）