定價技巧的應用

理論上來說，價值決定價格，所以同一產(chǎn)品的價格大致差不多。但是實際經(jīng)營中我們會發(fā)現(xiàn)，同一產(chǎn)品在不同的地方，不同的時間價位會有不同的波動。所以在市場經(jīng)濟中商家還有一點的定價權(quán)，自由消費者也有一定的選擇權(quán)。這種情況下就制約了商家在定價問題上不能盲目拔高，不然就不能吸引相應的消費者。那么，定價有沒有技巧呢？我們應該怎樣在實際交易中活用定價技巧呢？下面我就結(jié)合我的體會分析幾種定價應用技巧，以期拋磚引玉。

一、同價歸類法

商品交易過程中人們的潛意識里還是覺得討價還價比較累，所以一些非貴重的價值相似的商品就可以歸類到一起，定一個價格。定價不宜高，多數(shù)產(chǎn)品要讓顧客感覺到物有所值，比如，有的超市周末為了吸引客流量，推出這樣的活動：比如某幾樣常吃蔬菜，給出一個相對便宜的定價，然后通過海報宣傳出去。同時在這幾樣蔬菜旁邊擺放類似價格的其他蔬菜或產(chǎn)品。這樣人們在購買的時候盡管一些蔬菜的價格略高于市價，但還是會有人順手買一些，如此一來有效提升了銷售額。

前幾年興起的兩元店、十元店也是利用了這個思路。兩元、十元，總給我們一種便宜的心理暗示，就會吸引我們走進去看看。而這里面擺放的又都是日常生活所必須的，你進去，總會看見你想要的，這就攬籠了客戶，也將一些價格略低的產(chǎn)品，成功以兩元、十元的價格銷售出去。

二、分割法

客戶對商品的價格是敏感的，高的價格預示著他要多花錢。但是，人們主觀上是感性的，往往看到較大的數(shù)，就有本能的回避。所以，商品定價的時候也要注意到這個心理，我們可以采用價格分割的方式，讓顧客產(chǎn)生他需要購買商品的錢并不多的錯覺。

價格分割包括下面兩種形式：

1.用較小的單位報價。例如，去買茶葉的時候我們會發(fā)現(xiàn)都是用克或兩來標價。因為人們會主觀地覺得每50克0.5元比每公斤10元“少”。生活中這類現(xiàn)象很常見，比較常用的調(diào)料、洗衣粉等都是用克標識，這樣就讓人感覺花同樣的錢，買到“更多”的商品。當然，報價單位也要把握準備，并不是越小越好，要根據(jù)人們對該產(chǎn)品的消費比例。比如大米，一般按公斤或斤報價，如果按克報價，人們就會對比自家每天的消費量，會覺得一頓就得好幾百克，感覺數(shù)比較大，價比較高。

2.用較小單位商品的價格進行比較。

將一個價格相對高的產(chǎn)品，通過換算成常見的便宜的小產(chǎn)品的消費量，讓人產(chǎn)生“不算貴”的錯覺。保險業(yè)務員就特別擅長用這一招，比如年繳費5000的產(chǎn)品，他會給您說每天不到14元，您少抽一包煙就多一份保障。這樣以來，很多客戶就會覺得“沒負擔”，所以就放松經(jīng)濟警惕，買下產(chǎn)品。

三、特高價法

絕世獨立，待價而沽。任何一個產(chǎn)品銷售者都想標高價，但是開放的市場環(huán)境下競爭激烈，標價太高就會無人問津?？墒?，當產(chǎn)品沒有競爭，或者壟斷經(jīng)營時就可以標注高價。特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。

比如蘋果手機，通過過硬的質(zhì)量保障和獨一無二的宣傳策略，每一款新機定價都是大幾千元。其他奢侈品也是類似情況，產(chǎn)品設(shè)置和宣傳都是“獨樹一幟”，只此一家。讓人買了覺得“有面子”，能滿足人的心理需求，所以縱有幾千幾萬也不乏有錢人青睞。

需要注意的是，如果您不是有絕對的技術(shù)和生產(chǎn)壟斷的話，這樣的情況不會持續(xù)多久。暢銷的產(chǎn)品，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產(chǎn)品。

四、低價法

一般來說同一產(chǎn)品，價格低的話就會獲得更多的客戶。但是，當前市場，競爭無序，很多客戶也會有“便宜無好貨，好貨不便宜”的心理。所以，要想用低價法，可能要注意消除這種成見，讓客戶確確實實感受到商品貨真價實。

通常一個新店開張，一個新產(chǎn)品推出，常用低價法來占領(lǐng)市場份額。很多新店開張都會有幾折優(yōu)惠的宣傳，直接就能吸引客戶過去考量和購買。國產(chǎn)小米手機其實開始走的就是這類策略：當時智能手機普遍價格在千元以上，小米通過開發(fā)紅米等千元以內(nèi)的智能機，迅速占領(lǐng)“低端市場”，在短時間內(nèi)獲得良好的銷售額。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。

五、非整數(shù)法

去逛超市，我們會發(fā)現(xiàn)很多商品定價都不是整數(shù)，都是0.99這樣的價格。這是為什么呢？這其實就是利用消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。

有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價，但考慮到進貨成本，只降了2分錢，價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售一空。只差兩分錢，就大大提高了銷售總額，實際是贏得了利潤。實踐證明，“非整數(shù)價格法”確實能夠激發(fā)出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經(jīng)營效果。因為非整數(shù)價格雖與整數(shù)價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的。

六，小結(jié)

本文是我結(jié)合多年的市場調(diào)查學習和研究，對如何巧用定價技巧謀取商品最大利潤的幾點分析和探索。實際上，商品定價的技巧有很多，具體操作中我們要具體結(jié)合市場規(guī)律和產(chǎn)品的特點，以免盲目定價導致銷售滯后或利潤偏薄。

（作者單位：山東省東營市墾利區(qū)職業(yè)中等專業(yè)學校）