建筑企業(yè)的市場營銷策略

市場營銷是一項(xiàng)極為復(fù)雜的工作，它既需要專業(yè)的營銷人才，也需要出色的營銷方案。近幾年來，我國的經(jīng)濟(jì)水平相較于過去來說，有了很大的提升，建筑企業(yè)也得到了較快的發(fā)展，在市場營銷方面，不少企業(yè)都做了不小的創(chuàng)新。

一、當(dāng)前建筑企業(yè)市場營銷存在的問題

（一）營銷管理中存在的問題

管理是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，企業(yè)在營銷的時候，營銷成功或者是失敗并非是某一個員工的責(zé)任，它是屬于整個營銷團(tuán)隊(duì)共同的責(zé)任，而營銷團(tuán)隊(duì)也不可能是由一個人組成的，它往往是由眾多員工一起組成的，因此，在企業(yè)發(fā)展的過程中，必須要采取切實(shí)有效的措施，做好營銷管理。然而，在實(shí)際的營銷過程中，企業(yè)的營銷管理還存在有較大的問題，一些小企業(yè)在建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)的時候，由于對營銷的認(rèn)識不足，在管理上存在較多的漏洞，致使企業(yè)的營銷業(yè)績不盡如人意。

（二）標(biāo)價投標(biāo)過程中存在的問題

建筑企業(yè)的營銷工作，與其他企業(yè)的營銷工作相比有很大的差別，在進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價的時候，需要估算工程量的清單，然后再進(jìn)行報(bào)價，在報(bào)價的時候，需要考慮較多的問題，比如說，工程在運(yùn)作的時候，有沒有什么風(fēng)險，工程運(yùn)作的時候可能存在有哪些問題。但是，在進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價的時候，不少員工由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，在估算風(fēng)險的時候，對于風(fēng)險的認(rèn)識不足，報(bào)價往往比較隨意盲目，有的員工在進(jìn)行報(bào)價的時候，可能只是簡單的結(jié)合市場的發(fā)展來進(jìn)行報(bào)價，而忽視了項(xiàng)目質(zhì)量、企業(yè)成本等方面的考量。由于這樣的一些原因，致使建筑企業(yè)的市場營銷存在較大問題。

（三）合同管理環(huán)節(jié)存在問題

市場營銷并非簡單的將產(chǎn)品推銷出去了就可以的，還有許多后期問題需要相關(guān)的工作人員處理好，這樣才有可能發(fā)掘長期客戶，為以后企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展做準(zhǔn)備，只有這樣才能真正的做好營銷工作，使企業(yè)創(chuàng)收。但是，在實(shí)際的工作中，要想做好這件事情也并非易事，當(dāng)前部分建筑企業(yè)雖然比較重視營銷工作，然而營銷的后期問題卻并沒有引起人們的重視，不少員工錯誤的認(rèn)為自己只要將產(chǎn)品推銷出去即可，其他問題就不在自己的管轄范圍內(nèi)了。比如說，在成功營銷之后，往往需要簽訂相關(guān)的合同和協(xié)議，不少工作人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品是否成功銷售出去了，對于合同和協(xié)議的細(xì)節(jié)問題不太注重，沒有深入的跟進(jìn)，致使客戶無法真正的信服企業(yè)營銷人員，給企業(yè)的發(fā)展帶來了較多的隱患。

二、當(dāng)前建筑企業(yè)市場營銷存在的主要風(fēng)險

（一）市場上的建筑材料漲價風(fēng)險

材料漲價是建筑企業(yè)在營銷中常見的一個問題，相較于前幾年來說，當(dāng)前市場上的建筑材料價格可以說是翻了好幾番。材料漲價所導(dǎo)致的直接后果就是，企業(yè)在生產(chǎn)的過程中成本增加，致使企業(yè)的可流動資本變少。而這些問題，勢必會在一定程度上影響企業(yè)的營銷業(yè)績。

（二）資金墊付風(fēng)險

資金墊付也是建筑企業(yè)在發(fā)展過程中經(jīng)常會遇到的一個問題，當(dāng)前的市場競爭可以說是十分激烈的，而大部分企業(yè)除了需要負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部的基本運(yùn)轉(zhuǎn)之外，還需要自行向外投資，在投資的時候，免不了的就需要墊付一些資金，在很多時候，建筑企業(yè)所墊付的一些資金，可能無法達(dá)到預(yù)期的效果，這種資金墊付一定出現(xiàn)資金鏈條斷裂就會危及到企業(yè)的發(fā)展，自然也會影響到企業(yè)的市場營銷效果。

三、建筑企業(yè)市場營銷的具體策略

（一）成本領(lǐng)先競爭策略

所謂的成本領(lǐng)先競爭策略，是一種十分容易理解的策略，在企業(yè)發(fā)展的過程中，無論何時何地都會遇到成本的問題，而成本的高低，在很大程度上會影響到企業(yè)的生產(chǎn)建設(shè)，對于合作企業(yè)的態(tài)度也會有一定的影響，大部分的企業(yè)在合作的時候都希望能夠?qū)⒊杀窘档阶畹?，以便獲取更多的利潤。

基于這樣的原因，筆者認(rèn)為在開展市場營銷的時候，可以從成本入手，采取以廉取勝的策略，展開營銷。在開展項(xiàng)目，進(jìn)行營銷之前，先讓相關(guān)的工作者做好建筑成本預(yù)算。比如說，一項(xiàng)工程大約需要3000萬的成本，市場營銷人員就不能盲目的估價說5000萬或者是2000萬才能完成，這樣的話，不斷不利于企業(yè)良好形象的建立，也會使人們對于市場營銷的可信度產(chǎn)生質(zhì)疑。因此，筆者認(rèn)為，在做好市場營銷的時候，首先必須要做好成本預(yù)算，科學(xué)的估價。此外，當(dāng)前市場競爭是十分激烈的，相關(guān)工作人員除了要學(xué)會科學(xué)的預(yù)算建筑成本，估價以外，還需要了解其他企業(yè)的行情，針對成本問題，其他同行有什么切實(shí)可行的營銷策略，互相了解和學(xué)習(xí)，這樣的話，才能真正的做好企業(yè)市場營銷工作。

（二）焦點(diǎn)營銷策略

俗話說“奇貨可居”在進(jìn)行市場營銷的時候，如果一般的營銷策略，無法為企業(yè)的發(fā)展帶來利益，也不妨嘗試采取焦點(diǎn)營銷的策略，在進(jìn)行營銷的時候?qū)a(chǎn)品的某一點(diǎn)做大做強(qiáng)。以建筑企業(yè)為例，不同的用戶面對同一座建筑，由于認(rèn)識的差異可能關(guān)注點(diǎn)也會有所不同，比如有的用戶是被建筑的外形所吸引，而有的用戶則更為注重建筑的性能和功用。

因此，在進(jìn)行市場營銷的時候，不但需要工作人員充分的了解成本所涉及到的一些問題，還需要他們在營銷的時候，充分的揣摩客戶的心理需求，了解他們需要的是什么，工作人員就可以根據(jù)客戶的需求，集中開展?fàn)I銷，爭取將某一個項(xiàng)目做大做強(qiáng)就好，切不可盲目的貪多，那樣的話，可能反而無法將資源集中，開辟新的市場。

（三）延伸服務(wù)營銷競爭

當(dāng)前，企業(yè)的市場營銷已經(jīng)不再像過去一樣單純的專注于某一個點(diǎn)上，而是開始朝著多個方向發(fā)展，市場競爭也并不只是局限于在產(chǎn)品的品質(zhì)比較之上，在營銷的過程中工作人員的服務(wù)態(tài)度、企業(yè)發(fā)展的前景等都對市場營銷有著至關(guān)重要的影響，尤其是市場營銷中的服務(wù)領(lǐng)域。

所以，在開展市場營銷的時候，筆者認(rèn)為要提升營銷的質(zhì)量還需要從服務(wù)方面入手。比如說，在進(jìn)行營銷的時候，工作人員不能只是將營銷的重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量之上，還應(yīng)該關(guān)注業(yè)主的態(tài)度，服務(wù)好業(yè)主，因?yàn)闃I(yè)主是為企業(yè)建筑最后買單的人，所以營銷人員要充分的了解業(yè)主的心理需求，引導(dǎo)業(yè)主大膽的表達(dá)自己的訴求。如，在營銷的時候，部分業(yè)主其實(shí)是十分反感營銷人員一開始就與其交談有關(guān)于建筑的話題的，如果營銷人員只是一味地交流這些話題也很容易使他們感覺自己是不被尊重的，營銷人員之所以與其進(jìn)行交流，主要目的就是為了推銷自己的產(chǎn)品。所以，在營銷時，要做好外延服務(wù)，加強(qiáng)與客戶其他方面的交流，滿足其情感上的需求，這樣容易拉近營銷人員與客戶的距離，也更容易使?fàn)I銷成功。

（四）國際建筑市場定位

企業(yè)要邁出國門走向世界，第一件事就是結(jié)合企業(yè)本身的發(fā)展?fàn)顩r，進(jìn)行市場定位，找準(zhǔn)國家，確定好要開拓的市場。目標(biāo)市場的選擇是一項(xiàng)最基本的工作，不容有失，不僅需要考慮企業(yè)本身的內(nèi)部因素，也需要考慮外部因素。內(nèi)部因素主要和企業(yè)本身有關(guān)如企業(yè)資金，企業(yè)產(chǎn)品特色。外部因素則包含目標(biāo)國的建筑市場環(huán)境，供需情況，政府政策等。

四、結(jié)語

總之，市場營銷的策略多種多樣，以上也只是在工作中總結(jié)出來的一些經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際的工作過程中，想必其他專業(yè)人才也有更好的方法，提高建筑企業(yè)的市場營銷業(yè)績，為企業(yè)的發(fā)展帶來蓬勃的生機(jī)。伴隨著現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，建筑行業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略也需要不斷更新，相信在公司管理者以及相關(guān)工作人員的共同努力下，建筑企業(yè)會在激烈的市場競爭中持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展。 （作者單位為上海理工大學(xué)管理學(xué)院）（指導(dǎo)教師：林鳳）