淺析商業(yè)銀行信貸營銷管理

李英修

【摘要】本文探討的是城市商業(yè)銀行，特別是資金規(guī)模比較小的城市商業(yè)銀行，憑借探討現(xiàn)階段城市小型商業(yè)銀行的財務(wù)現(xiàn)狀，針對城市商業(yè)銀行的信貸營銷提出一些關(guān)于資金來源的可行性營銷方案、具體的信貸業(yè)務(wù)實施方案以及信貸營銷及管理制度建設(shè)的有效性建議，以期為現(xiàn)代商業(yè)銀行的信貸營銷管理提供一定的借鑒。

【關(guān)鍵詞】銀行 信貸 金融 財務(wù) 營銷

我國的城市商業(yè)銀行和國有銀行及股份制商業(yè)銀行相比較，根據(jù)地方主導(dǎo)性及地域產(chǎn)業(yè)性，它自身的特點也奠定了城市商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)范疇及服務(wù)受眾具有一定的地方特點。針對城市商業(yè)銀行自身的業(yè)務(wù)而言，信貸業(yè)務(wù)一向是城市商業(yè)銀行的一大核心業(yè)務(wù)。就拿城市商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)來說，其一般都是與當(dāng)?shù)卣块T以及事業(yè)單位來開展的，因此在現(xiàn)在方面一直墨守成規(guī)而缺乏創(chuàng)新。從本質(zhì)上來看，信貸業(yè)務(wù)客戶的質(zhì)量直接關(guān)系到銀行本身的資產(chǎn)質(zhì)量。銀行信貸業(yè)務(wù)的營銷，對于銀行自身利潤的獲取有著很大的影響。對于銀行信貸業(yè)務(wù)的流程，簡單來說就是銀行在吸收存款的基礎(chǔ)上，放出貸款且回收貸款本息，而除去這一過程中的工本費用，剩下的資金就是銀行的最終利潤。因此本文將由此展開對銀行信貸營銷管理方面的研究，以期為中國今后銀行的信貸營銷管理提供一定的借鑒。

一、城市商業(yè)銀行財務(wù)及信貸業(yè)務(wù)狀況

身為信貸業(yè)務(wù)的主力軍，銀行自身的財務(wù)現(xiàn)狀是和銀行整體經(jīng)營規(guī)劃直接掛鉤的，而信貸業(yè)務(wù)身為銀行的主收入核心業(yè)務(wù)，銀行自身的財務(wù)狀況對其有著很大的影響性。接下來，我們將憑借梳理城市商業(yè)銀行的財務(wù)現(xiàn)狀，來對其信貸業(yè)務(wù)的營銷管理展開研究。

這些年來，根據(jù)各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計可以發(fā)現(xiàn)，城市商業(yè)銀行發(fā)展?fàn)顟B(tài)持續(xù)良好，就基本現(xiàn)狀而言，城市商業(yè)銀行不良貸款展現(xiàn)出逐年遞減的勢頭；就其盈利狀況而言，但當(dāng)今金融市場的不斷波動當(dāng)中，城市商業(yè)銀行不同于國有商業(yè)銀行及股份制商業(yè)銀行的資本頹勢，保持住了以往的利潤趨勢；就現(xiàn)金流動狀況而言，大部分城市商業(yè)銀行的現(xiàn)金流動性指標(biāo)優(yōu)良，由此可見，城市商業(yè)銀行在整體財務(wù)水平上較為良好，這也促成了其發(fā)展的一個好契機，但這一背景下開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，擴(kuò)張銀行資產(chǎn)實力，大力發(fā)展銀行信貸業(yè)務(wù)營銷都可以順利展開，城市商業(yè)銀行整體處于可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)良狀態(tài)之中。

二、城市商業(yè)銀行的信貸客戶甄選策略

城市商業(yè)銀行因為自身具備的區(qū)域性特征，其信貸業(yè)務(wù)也一般針對性的服務(wù)該地區(qū)中的各個企業(yè)，所以在其客戶的甄選上一定根據(jù)自身需求結(jié)合地域性特征開展。在城市商業(yè)銀行回收貸款本息的整個歷程中，信貸客戶質(zhì)量的優(yōu)良將直接關(guān)系到整個銀行但最終利益，要杜絕惡性貸款的產(chǎn)生，就必須在客戶指性選擇上形成獨特的判斷力。

（一）企業(yè)生命周期定性分析

銀行信貸優(yōu)質(zhì)客戶的定位，必須將企業(yè)作為針對性的對象展開判斷分析。最為常見的方法就是企業(yè)生命周期分析法，簡單來說就是針對企業(yè)的生命周期展開評判。第一要務(wù)是劃定企業(yè)的成長周期，具體而言可將其分為起步、完善、發(fā)展、成熟、昌盛五大階段。第二就是在這五個階段內(nèi)，再分別由企業(yè)的運營狀態(tài)、財務(wù)狀況、管理現(xiàn)狀、戰(zhàn)略目標(biāo)及架構(gòu)模式等方面切入，全面分析企業(yè)作為信貸客戶對象的適宜程度。

（二）企業(yè)生命周期定量分析

定量分析則需要借助一些有效數(shù)據(jù)，進(jìn)行模型的構(gòu)建，憑借對銷售額、資產(chǎn)負(fù)債、營業(yè)利潤，資金注入等各項數(shù)據(jù)的宏觀性分析。同時結(jié)合幸運指標(biāo)、專利指數(shù)、無形資產(chǎn)等相關(guān)序數(shù)列值，根據(jù)模型進(jìn)行權(quán)數(shù)計算，進(jìn)而得出能夠作為企業(yè)生命周期判斷的相關(guān)數(shù)值。常用的計量模型，有民營企業(yè)生命周期模型，其中企業(yè)規(guī)模函數(shù)、企業(yè)發(fā)展后勁函數(shù)及企業(yè)無形資產(chǎn)函數(shù)都是銀行貸款營銷過程中的有效判斷數(shù)據(jù)。憑借對這些數(shù)據(jù)的定量分析，能夠快速的對企業(yè)生命周期和整體經(jīng)營狀況進(jìn)行把控，進(jìn)而快速得出該企業(yè)作為信貸客戶的價值度。

時間節(jié)點的差異，會導(dǎo)致企業(yè)的利潤和資金需求差異，銀行對企業(yè)的生命周期進(jìn)行判斷，對于信貸業(yè)務(wù)的營銷具有十分重要的作用。針對發(fā)展時期的企業(yè)，銀行在信貸營銷的過程中應(yīng)加大對其的信貸投入量，來幫助企業(yè)發(fā)展，而對于發(fā)展期的企業(yè)，其大部分投資已處于運營階段，所以僅做信貸量的調(diào)整或維持現(xiàn)存信貸規(guī)模即可；但針對發(fā)展不良的的企業(yè)，銀行需要慎重考慮是否進(jìn)行信貸服務(wù)，并展開全面的跟蹤調(diào)查，要明確后期的服務(wù)對于銀行信貸營銷將起到十分重要的作用。

三、城市商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展動向

在分析了城市商業(yè)銀行信貸營銷現(xiàn)狀之后，想要進(jìn)一步發(fā)展信貸業(yè)務(wù)，營銷管理正在日漸成為城市商業(yè)銀行管理機制的核心關(guān)鍵點。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷健全，經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，地方經(jīng)濟(jì)開放化合作轉(zhuǎn)變，城市商業(yè)銀行在樹立信貸營銷觀念的同時，必須將工作踏實穩(wěn)步的進(jìn)行，在恰當(dāng)?shù)暮暧^環(huán)境和政策導(dǎo)向下把握時機，大力推進(jìn)信貸營銷業(yè)務(wù)。