市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新探析

崔進(jìn)

[摘要]在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，只有不斷地進(jìn)行營(yíng)銷模式的實(shí)時(shí)創(chuàng)新，深化銷售過(guò)程改革，才能夠更好地推動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)得到快速的發(fā)展。文章圍繞如何解決銷售中現(xiàn)存問(wèn)題推進(jìn)營(yíng)銷創(chuàng)新進(jìn)行論述。

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷創(chuàng)新；銷售；策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201736086

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)如果想要得到穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展，不但要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且要樹(shù)立起正確的營(yíng)銷理念，這樣才能夠促使企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提高。在企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程當(dāng)中營(yíng)銷創(chuàng)新是最基礎(chǔ)的內(nèi)在需求，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的有效措施，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)大環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷創(chuàng)新能夠很好地為企業(yè)占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額，促使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)較大的主動(dòng)權(quán)。在企業(yè)里我們要以身作則，嚴(yán)格要求自己，利用“再介紹”去認(rèn)識(shí)更多的客戶，同時(shí)跟客戶間形成良好的合作關(guān)系，此外，制定嚴(yán)格的晨會(huì)制度、周例會(huì)及月例會(huì)制度，真正地幫助大家解決實(shí)際工作中存在的一些問(wèn)題。在歷經(jīng)了2015年、2016年的改造，北京大區(qū)2017年能夠確保完成企業(yè)年初制定的銷售任務(wù)，達(dá)到北京大區(qū)歷年來(lái)銷售業(yè)績(jī)的歷史新高。東北大區(qū)2017年同樣可以確保并超額完成企業(yè)年初制定的銷售任務(wù)，扭轉(zhuǎn)該大區(qū)連續(xù)四年沒(méi)有完成企業(yè)銷售任務(wù)的被動(dòng)局面。

1市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新原則

11建立企業(yè)與客戶的聯(lián)系

企業(yè)要逐漸與市場(chǎng)客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的和諧關(guān)系，從而形成一個(gè)完整的利益共同體，在條件允許的情況下，可讓客戶共同融入企業(yè)生產(chǎn)及營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中，讓客戶多提供一些良好的建議，久而久之便能夠與客戶形成互相了解的忠實(shí)合作伙伴，以此可促使市場(chǎng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度與滿意度得到明顯的提高。從企業(yè)的角度來(lái)看，此措施能夠很好地促使企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及保留老客戶方面的成本大大減少，同時(shí)最大限度地降低了市場(chǎng)客戶的流失度，促使企業(yè)在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)得到穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大化的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

12實(shí)施“快速反應(yīng)機(jī)制”

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)一定要從廣大客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，全面了解市場(chǎng)客戶的消費(fèi)方式、使用習(xí)慣、購(gòu)買需求等，以便于能夠及時(shí)地進(jìn)行營(yíng)銷策略的調(diào)整，更好地滿足市場(chǎng)客戶的多元化購(gòu)買意愿，同時(shí)很好地挖掘出市場(chǎng)潛在的客戶。此外，企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新上要每時(shí)每刻關(guān)注同行業(yè)的營(yíng)銷情況，針對(duì)對(duì)手企業(yè)的營(yíng)銷策略或者相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，要做到及時(shí)地做出營(yíng)銷策略的調(diào)整，盡可能地將競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的威脅降到最低的限度。其中，最為關(guān)鍵的是一定要搞好企業(yè)與市場(chǎng)客戶間的關(guān)系，營(yíng)造良好的企業(yè)與市場(chǎng)客戶的互贏模式，只有建立良好的合作關(guān)系才能夠促使企業(yè)得到更好的發(fā)展。

13提高自身可信度

企業(yè)一定要提高自身的可信度，這樣才能夠在整個(gè)行業(yè)樹(shù)立起可信、良好的企業(yè)形象及社會(huì)形象。其中，在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售過(guò)程當(dāng)中，要為市場(chǎng)客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。此外，創(chuàng)建優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這也是非常關(guān)鍵的一方面內(nèi)容，要做到與市場(chǎng)客戶的及時(shí)性溝通，耐心地幫助廣大客戶解決每一個(gè)問(wèn)題，為客戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)，這樣才能夠?qū)⑵髽I(yè)與市場(chǎng)客戶間的距離拉得更近，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楸舜碎g的“朋友”，唯有如此，才能夠創(chuàng)建企業(yè)與客戶間穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系，讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下占據(jù)獨(dú)特的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。

2日常工作中的亮點(diǎn)

（1）老員工的作用得到了充分的發(fā)揮。在日常工作中老員工不斷地去幫助新員工成長(zhǎng)的習(xí)慣，為新員工進(jìn)行工作指導(dǎo)。企業(yè)內(nèi)部空前團(tuán)結(jié)，就如同一家人一樣，相互幫助，不分彼此。

（2）每天晨會(huì)進(jìn)行前一天工作的總結(jié)，早已形成一個(gè)非常固定化的模式，大家在一起相互監(jiān)督、互相督促。在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中形成一種共同努力、你追我趕的良好工作氛圍。其中，老員工能夠?qū)⒆约褐坝龅降膯?wèn)題以及相應(yīng)的解決方法共享給新員工，大家共同分享自己工作過(guò)程中的問(wèn)題和取得成功時(shí)的喜悅。

（3）每周一次聚餐、一次籃球比賽，使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力大大提升，同時(shí)將這種強(qiáng)大的凝聚力量帶入日常工作中去。

3存在的問(wèn)題及改進(jìn)措施

31部分員工工作持久性有待進(jìn)一步提高

整個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中部分人員的執(zhí)行水平是比較低的，責(zé)任心較弱，經(jīng)常在工作中易情緒化，對(duì)于工作時(shí)間內(nèi)的時(shí)間不能進(jìn)行充分性的有效利用。改進(jìn)措施：在團(tuán)隊(duì)中可倡導(dǎo)員工間互相督促，從而形成每天、每周、每月、每季度銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)比較分析與總結(jié)的良好氛圍及習(xí)慣。

32銷售人員在銷售數(shù)據(jù)的掌握上需進(jìn)一步加強(qiáng)

目前，有的銷售人員對(duì)于所獲得的營(yíng)銷數(shù)據(jù)并不敏感，不能根據(jù)數(shù)據(jù)的變化情況第一時(shí)間做好相關(guān)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新與調(diào)整。伴隨著時(shí)間的變化、營(yíng)銷任務(wù)的改變，整個(gè)銷售方案依然處于停滯不前的狀態(tài)。改進(jìn)措施：區(qū)域經(jīng)理要充分利用每天晨會(huì)來(lái)做好銷售人員日常工作的監(jiān)督和給出合理性的營(yíng)銷建議。

33大區(qū)經(jīng)理的管理知識(shí)有待進(jìn)一步加強(qiáng)

當(dāng)前企業(yè)各區(qū)域銷售隊(duì)伍中主要為年輕人，大家充滿了工作激情，但是唯一不足之處就是做事比較沖動(dòng)，整體持久性較差，當(dāng)有困難的時(shí)候非常容易打退堂鼓。作為一名大區(qū)經(jīng)理會(huì)因與大家在思考問(wèn)題的角度不同產(chǎn)生一些歧義。改進(jìn)措施：在平時(shí)工作中要與下層銷售人員多溝通、多了解，根據(jù)大家日常銷售中遇到的問(wèn)題和實(shí)際情況的改變來(lái)制定相適應(yīng)的管理策略，只有在思想認(rèn)識(shí)上達(dá)成統(tǒng)一，才能夠在接下來(lái)的企業(yè)營(yíng)銷策略的具體落實(shí)上打下良好的基礎(chǔ)。

4未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

41重視漏斗信息梳理

按照各個(gè)區(qū)域的漏斗信息，在片區(qū)銷售人員中進(jìn)行合理分配，結(jié)合KPI指標(biāo)，要求片區(qū)銷售人員新客戶增長(zhǎng)率≥40%；新客戶貢獻(xiàn)率≥20%；老客戶保持率≥80%；落到實(shí)處，進(jìn)行持續(xù)性的追蹤與檢查。

42加強(qiáng)品牌宣傳，擴(kuò)大企業(yè)影響力

每年年初在全國(guó)各大中城市舉辦各項(xiàng)技術(shù)培訓(xùn)班、產(chǎn)品推介會(huì)、定向推介會(huì)、大客戶答謝會(huì)等活動(dòng)。通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)班把企業(yè)最新研制的產(chǎn)品在新老客戶中進(jìn)行推廣；借助產(chǎn)品推介會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，攻關(guān)一級(jí)資質(zhì)大客戶、大型地產(chǎn)商；定向推介會(huì)是企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶、大客戶的工具，見(jiàn)效快、成本低。銷售人員要充分利用微信推廣，要積極引導(dǎo)客戶關(guān)注企業(yè)微信號(hào)，讓客戶切實(shí)感受到企業(yè)的用心和傳授知識(shí)的態(tài)度。通過(guò)這些活動(dòng)的舉辦，加深與新老客戶的溝通交流，從而達(dá)到增進(jìn)與用戶的感情，擴(kuò)大企業(yè)品牌影響力的效果。

43加強(qiáng)業(yè)績(jī)考核

制訂明確的銷售計(jì)劃，把各區(qū)域銷售任務(wù)進(jìn)行劃分，針對(duì)具體的營(yíng)銷方案要制作出明確的銷售行動(dòng)規(guī)劃，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行檢查。在完成每一階段的銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷強(qiáng)調(diào)“過(guò)程控制”的重要作用，做好每一階段的業(yè)績(jī)考核。

44做好人員培訓(xùn)，提高銷售人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力

提高周例會(huì)質(zhì)量，最大限度利用好周例會(huì)的每一分每一秒，讓每一位銷售人員及時(shí)總結(jié)自己銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，大家一同去想解決方法，從而找到解決問(wèn)題的最佳方案，找到解決問(wèn)題的最佳銷售思路，從而促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷水平得到不斷的提高。此外，各大區(qū)經(jīng)理要做好對(duì)銷售人員的定期培訓(xùn)，做好監(jiān)督與相關(guān)營(yíng)銷輔導(dǎo)工作。

5結(jié)論

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，不斷地進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新是確保企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵所在。對(duì)此，企業(yè)要不斷地總結(jié)日常銷售中存在的問(wèn)題，樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念，不斷地進(jìn)行營(yíng)銷策略創(chuàng)新，開(kāi)展有效的營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)這種方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。endprint