管理咨詢企業(yè)的盈利模式新探

(廣東匯安恒達管理顧問有限公司廣東佛山528200)

對于一個管理咨詢企業(yè)來說，能夠保持其生命力的重要途徑便是不斷創(chuàng)新，現(xiàn)代社會的商業(yè)環(huán)境變化多端，一個企業(yè)自身的盈利模式要能夠隨時進行調(diào)整，再好的盈利模式設(shè)計也不可能永遠不變，因此企業(yè)必須依據(jù)客戶的不同需求以及不同的市場變化形式而不斷改變盈利模式。

一、管理咨詢企業(yè)發(fā)展所面臨的問題

目前國內(nèi)大概有兩種性質(zhì)的管理咨詢企業(yè)，一種為國外資深的管理咨詢企業(yè)在我國設(shè)立的分公司，另一種是國內(nèi)本土新成立的管理咨詢企業(yè)。這兩種管理咨詢企業(yè)在許多方面都存在著較大的差異，就整體而言，國內(nèi)大多數(shù)管理咨詢企業(yè)的盈利模式面臨以下問題：

首先，國際大環(huán)境對管理咨詢的影響較大。我國社會主義市場經(jīng)濟體制正處于發(fā)展的初期，同時又受到國際經(jīng)濟（金融）危機的影響，因此，相比前幾年在經(jīng)濟上呈現(xiàn)出不景氣的狀態(tài)。短期內(nèi)這種大的市場環(huán)境管理咨詢企業(yè)是無法改變的，造成行業(yè)競爭日趨激烈，并且這種激烈的市場競爭情況將會存在相當長的一段時期，這就會對管理咨詢企業(yè)發(fā)展有很大影響，企業(yè)兩極化發(fā)展趨勢愈加明顯。

其次，我國管理咨詢業(yè)的發(fā)展水平還比較低。管理咨詢行業(yè)作為極富增長潛力的行業(yè)，其發(fā)展也同樣面臨一些問題：沒有一個對咨詢業(yè)管理的統(tǒng)一機構(gòu)，沒有咨詢師和咨詢機構(gòu)認證的標準和機構(gòu)；管理咨詢行業(yè)的各項法規(guī)制度不健全。這種后果是：管理咨詢市場混亂，惡性競爭普遍?？梢哉f，管理咨詢業(yè)在資源整合、規(guī)范管理、協(xié)調(diào)發(fā)展、業(yè)務(wù)培訓、行業(yè)規(guī)范等方面還存在一些問題。

第三，被服務(wù)企業(yè)意識和業(yè)務(wù)水平提高的影響。管理咨詢企業(yè)服務(wù)的對象——企業(yè)，它們對咨詢的效果越來越關(guān)注，對效果的評估也從感性階段上升到了理性階段，科學的數(shù)據(jù)與嚴謹客觀的調(diào)查成為評估的主要依據(jù)，這給企業(yè)的盈利模式選擇帶來了一定的困難。

第四，管理咨詢企業(yè)的人才管理相對較難。咨詢業(yè)人才都是精英中的精英，如果沒有一套好的盈利模式與運作模式，無法管理這么復雜的團隊。許多管理咨詢公司在成立很短的時間內(nèi)，就因為管理出現(xiàn)問題而趨于解體，或者拆分成數(shù)家更小的管理咨詢企業(yè)。

第五，管理咨詢企業(yè)與所服務(wù)企業(yè)認知和所擁有信息存在差異。從知識認知和思維意識角度來說，企業(yè)與客戶對業(yè)務(wù)的認識方面也存在一定的差異，同時信息交流方面也不對稱。管理咨詢企業(yè)可以從意識改變、擴大交流、增加渠道等方面加以改變，與所服務(wù)企業(yè)建立良好的認知、共信機制，從而更有利于促進盈利模式的建立。

二、管理咨詢企業(yè)的盈利模式分析

(一)雇傭軍模式

這種管理咨詢企業(yè)的模式相對簡單，公司具有良好的市場和客戶信息，能迅速、獨立簽訂項目服務(wù)合同，但公司又缺乏能夠運作項目的經(jīng)營管理人才。所以簽單后只能將項目轉(zhuǎn)包給其他個人或公司，從而獲取差價盈利。這種模式的缺點是：項目質(zhì)量難以保障，最大后果是，項目結(jié)束后，管理咨詢企業(yè)不得不拿出更多的資金、人員和精力忙于項目的后期維護和服務(wù)，導致規(guī)模難以做大。常見的發(fā)展情況是，客戶第一次接受服務(wù)后，洞悉整個流程的來龍去脈，就不會再有二次合作，跳過采用雇傭軍模式的管理咨詢公司，直接和第三方深入合作，因此看似眼前有一定的盈利，其實流失了大筆財富?？梢哉f采用雇傭軍盈利模式并不是理想、成熟的模式。

(二)個體戶模式

這種管理咨詢企業(yè)的模式比較簡單。公司簽訂合同后，到高校招聘項目所需的經(jīng)營、管理、運作人才，項目結(jié)束后解散成員。項目方案設(shè)計和商務(wù)溝通靠公司來完成。缺點是：此類盈利模式規(guī)模一般很難做大。因此打著咨詢公司旗號招生，其實就是代理招生的培訓公司，招聘人員參加過一次培訓取證服務(wù)后就不會再繼續(xù)為管理咨詢公司服務(wù)，對管理咨詢企業(yè)來說，項目所需人才難以得到保障。

(三)借用智能工具模式

這種模式不招聘能力高的管理顧問，更不用說培養(yǎng)顧問，基本上是整合出一套方案，運用智能物流工具將方案A搬到B再搬到C。企業(yè)運作的好利潤額會相當可觀，但這種模式最大的問題是售后會面臨許多困難?？蛻艨赡芤驗樾迈r或不太了解會簽約使用軟件，但在使用過程中就會發(fā)現(xiàn)存在種種問題，就會找咨詢公司說明情況并且解決問題，如果不給予相應(yīng)服務(wù)就會對管理咨詢企業(yè)信譽造成很大的不利影響，所以說，前期成本看似很低，利潤很高，但后期維護、服務(wù)成本會很大。

(四)平臺收租模式

這種管理咨詢模式，對人才素質(zhì)和水平會要求較高。加盟也好，連鎖也好，盡管裝潢、徽標設(shè)計等外在形式有所區(qū)別，但實質(zhì)上仍是同質(zhì)化產(chǎn)品。沒有個性化產(chǎn)品定制服務(wù)，產(chǎn)品自然缺乏競爭力，市場開發(fā)雖然廣而多，但是真正能找到客戶談成合作的成功率不高，往往是事倍而功半。

(五)團隊合作模式

外資管理咨詢企業(yè)運用這種模式的比較多，即一線是管理咨詢團隊，二線是信息化團隊，這種團隊因為技術(shù)含量較高，利潤規(guī)模相對較高，值得借鑒。一方面有外資背景的技術(shù)支持，另一方面經(jīng)營模式上中外注重合作，突破了以往的只有產(chǎn)品沒有服務(wù)的瓶頸，能夠快速占領(lǐng)市場，做到客戶和信譽雙豐收。

三、管理咨詢企業(yè)盈利模式完善的對策

(一)注重客戶的維護

管理咨詢企業(yè)作為一種特殊的服務(wù)行業(yè)，穩(wěn)定的客戶資源對于企業(yè)的發(fā)展來說好過優(yōu)秀的產(chǎn)品，對于一個從事管理咨詢行業(yè)的咨詢師，對現(xiàn)有客戶的營銷以及對老客戶的維護是一種最常用的戰(zhàn)略，事實證明，通常在一個企業(yè)，老客戶的重復業(yè)務(wù)和新開發(fā)項目是企業(yè)一項大的收益來源，因此，咨詢師進行老客戶的維護是一項重要的工作。

在企業(yè)中，咨詢師要能起到紐帶的作用，對客戶進行維護要體現(xiàn)在與客戶共同學習與工作上，企業(yè)與客戶之間要建立一種長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，因此需要做到在對項目以及客戶的選擇上有所區(qū)分，這樣才能真正培養(yǎng)出一批能夠長期維持穩(wěn)定關(guān)系的客戶群?，F(xiàn)代管理咨詢行業(yè)的市場競爭越來越激烈，發(fā)展新客戶的難度也越來越大，因此對老客戶的維護顯得更加重要了。在一些管理咨詢業(yè)較為發(fā)達的國家，管理咨詢企業(yè)能夠與客戶維持業(yè)務(wù)關(guān)系高達十幾年，有的甚至能夠與客戶保持業(yè)務(wù)關(guān)系長達幾十年。

(二)加強咨詢服務(wù)營銷

一直以來，關(guān)于營銷的很多種技巧與方式是否合理都存在質(zhì)疑的聲音，即便是在營銷發(fā)展迅猛的現(xiàn)代社會，這種質(zhì)疑依然存在。在管理咨詢行業(yè)，很多咨詢師對自己所從事的行業(yè)以及提供的服務(wù)，也懷有一定的不確定思想，尤其是在進行營銷活動時，總是缺少激情與創(chuàng)造力，使得咨詢服務(wù)在營銷方面有所欠缺。

在對咨詢服務(wù)進行營銷活動時，要把握住以下幾點：第一，在進行營銷活動時，要將客戶的需求作為營銷策劃的核心目的。第二，每一個客戶對于企業(yè)來說，都是唯一的存在，即有一個最適合的方案，因此營銷策劃針對每個客戶也有著唯一性。第三，要能夠認清自身的優(yōu)缺點，正確定位企業(yè)。第四，在宣傳的過程中要把握好尺度，不能進行虛假宣傳。第五，要具有專業(yè)素質(zhì)，不能詆毀同行。對咨詢服務(wù)產(chǎn)品的營銷是完整的過程，簽訂合同并不代表營銷活動的結(jié)束，一個完整的營銷過程還包含了對合同的認真履行，以及完善的售后服務(wù)。

(三)注重管理咨詢企業(yè)的內(nèi)部管理

對于一個管理咨詢企業(yè)來說，它為客戶提供的是專業(yè)性的服務(wù)，那么，在為客戶提供相關(guān)專業(yè)服務(wù)的同時，對自身的管理要求也需要有一定的標準，其自身的管理必須能夠保證企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展。

對于管理咨詢行業(yè)來說，其自身的管理更加重要，一個管理咨詢企業(yè)內(nèi)部擁有著大量的咨詢師，在企業(yè)內(nèi)部，要給咨詢師提供工作方向，同時還要進行各種任務(wù)的協(xié)調(diào)，咨詢師的招聘與培訓也是一項復雜的工作，并且還要能夠與時俱進地提高自身的科技水平，前提是實現(xiàn)盈利，這一切都要求管理咨詢企業(yè)具有完善的管理機制，對于咨詢管理企業(yè)的管理實際上是對其提供的專業(yè)服務(wù)進行管理，這種服務(wù)是一種無形的產(chǎn)品，就是為客戶提供的能夠改變客戶公司發(fā)展的一些建議。因此，企業(yè)內(nèi)部的管理直接影響到企業(yè)的盈利模式，對管理咨詢企業(yè)來說，完善企業(yè)內(nèi)部管理需要從以下幾點入手：首先，服務(wù)質(zhì)量要能夠得到保障，這是企業(yè)發(fā)展的命脈與核心。其次，對專業(yè)人員要實施完善的管理，以保證企業(yè)的技術(shù)力量。第三，建立起管理咨詢企業(yè)文化，能夠提升管理咨詢企業(yè)的凝聚力。第四，將管理咨詢企業(yè)的經(jīng)營理念與市場接軌，達到與時俱進，確保企業(yè)的長期發(fā)展目標。

(四)制定定期報告制度

定期報告制度是現(xiàn)代企業(yè)授權(quán)管理下不可缺少的一部分。因此，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)不斷完善定期報告制度，確保將定期報告制度落實到位，以便于上級人員更為全面、及時的把握下級人員工作進展狀況，從而對其起到監(jiān)督和控制的作用。

總之，我國管理咨詢業(yè)在迅速發(fā)展的同時，也面臨著變革的動力與壓力。管理咨詢業(yè)正處于一個快速發(fā)展的時期，呈現(xiàn)一種快、專、多、高、大的發(fā)展趨勢，一大批咨詢機構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型與變革，通過市場競爭會淘汰掉一部分管理咨詢企業(yè)，同時還會壯大一部分管理咨詢企業(yè)，整合的結(jié)果是市場更有序，競爭更充分。管理咨詢機構(gòu)要切實認識到這種變化，并且順應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，才能迅速成長與發(fā)展，否則將面臨被淘汰的命運。Z