解密：微商憑什么賣貴貨？

走性價比的路線，本身就不具備商業(yè)競爭的合理性。

蘭劍，李思江，多年一線市場銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2014年介入微商，肌蜜魔盒創(chuàng)始人，微商之家創(chuàng)始人。微商創(chuàng)業(yè)、操盤手培訓(xùn)導(dǎo)師，舒客微商、諾絲微商運(yùn)營顧問。

微商發(fā)展至今，產(chǎn)生了很多讓外界看不懂的現(xiàn)象，其中之一就是微商設(shè)定的多級代理模式導(dǎo)致微商價格體系，非但沒有順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)扁平化趨勢”而邁向性價比化的方向，恰恰“反潮流地”回到了傳統(tǒng)線下多級批發(fā)渠道的價格時代。

往往越是流水業(yè)績大的品牌，其產(chǎn)品價格也越高。外界對此的解讀常常提到：這是微商對各級代理進(jìn)行經(jīng)濟(jì)利益刺激的產(chǎn)物，預(yù)留足夠的價格空間，微商本質(zhì)靠“賣機(jī)會、賣夢想”，卷入大量的人群，自然而然會采用這樣的囤貨、毫無性價比的價格系統(tǒng)來維持。但這其實(shí)只是一個現(xiàn)象的表面。越來越多的“好微商賣貴貨”的現(xiàn)象背后，到底隱藏著什么樣的微商運(yùn)營內(nèi)幕？

“性價比”，屬于大流通品牌的陣地

產(chǎn)品“性價比”的競爭，背后是規(guī)模優(yōu)勢的競爭，是供應(yīng)鏈整合優(yōu)化的競爭，是技術(shù)和效率創(chuàng)新的競爭，是渠道投送和規(guī)?；母偁帲@是大品牌的陣地。幾乎所有的大流通品牌，滿足的都是廣大用戶的“需求型購買”。

經(jīng)歷中國經(jīng)濟(jì)崛起的新一代消費(fèi)者，面臨著極其豐富的產(chǎn)品供應(yīng)，他們的消費(fèi)偏愛也逐漸從“需求型購買”—>“喜好型購買”。這就是所謂的消費(fèi)升級現(xiàn)象。在淘品牌全面淪陷，傳統(tǒng)大流通品牌占據(jù)天貓、京東等主流電商平臺的時代，微商，走性價比的路線，本身就不具備商業(yè)競爭的合理性。

微商賣貴貨的用戶邏輯是什么？

微商不同于傳統(tǒng)線下實(shí)體、電商平臺，簡單把用戶看成一個個消費(fèi)流量，而是首先視之為一個個鮮活的自然人，先社交再成交。微商通過社交媒體平臺和微商組織社群，搭建的“社交—成交”關(guān)系鏈，滿足了一個自然人，三大社會需求：喜好型消費(fèi)+社交擴(kuò)展+自我認(rèn)同。

在微商成交關(guān)系中，一個用戶不僅僅是獲得一份產(chǎn)品功效，體驗(yàn)品牌背后的價值偏好，同時打開一扇同類人群的社交關(guān)系大門，更進(jìn)一步，在這個同類社群網(wǎng)絡(luò)中，收獲知識、經(jīng)驗(yàn)和個人成長。這是其他商業(yè)模式中，從未有過的全新用戶體驗(yàn)：不僅“成交”一件商品，也意味著“成交”人脈資源，乃至“成交”自我成長潛力。

微商如何才能賣好貴貨？

由上所述，微商賣貴貨，必須搭建好三大“成交”運(yùn)營模塊：賣產(chǎn)品（服務(wù)模塊）、賣機(jī)會（培訓(xùn)模塊）、賣成長（塑造個人IP模塊）。

賣產(chǎn)品—服務(wù)模塊。

微商產(chǎn)品，進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)，必須搭建完備的“前端—中端—后端”服務(wù)模塊：利用微信社交工具優(yōu)勢，提供線下實(shí)體、電商平臺所不能賦予的用戶服務(wù)，提倡專家式、顧問式、人情式、及時響應(yīng)、碎片化的用戶服務(wù)。用喜好型、個性化產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)的社交化服務(wù)，提升用戶的體驗(yàn)感和復(fù)購率。

賣機(jī)會—培訓(xùn)模塊。

利用微信平臺、直播平臺、線下公開課等工具，微商培訓(xùn)模塊，以靈活性、低成本、可復(fù)制的方式，全面系統(tǒng)地傳授用戶群以專業(yè)知識：從產(chǎn)品基礎(chǔ)、行業(yè)背景、企業(yè)價值、微商運(yùn)營、乃至互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)知識……培訓(xùn)模塊的目的是，使得廣大沒有資源、缺乏商業(yè)知識的普通用戶，獲得一種機(jī)會窗口的點(diǎn)燃，提供用戶成為代理商的階層轉(zhuǎn)化。

賣成長—塑造個人IP模塊。

優(yōu)秀的微商品牌，懂得為代理們賦能：為渴望成長、勵志優(yōu)秀的代理，系統(tǒng)化地塑造其個人IP（個人品牌）。微商深刻了解，個人IP才是社交網(wǎng)絡(luò)上的硬貨幣。

不僅僅，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有方法、有步驟、有系統(tǒng)地打造優(yōu)秀代理個人形象，而且不遺余力地對外傳播優(yōu)秀代理的故事風(fēng)采，從而形成鮮明、富有個人特色的社交IP形象：為代理營銷網(wǎng)絡(luò)蓄能。

微商搭建好以上三大“成交”模塊，就會脫離傳統(tǒng)商業(yè)、平臺電商的產(chǎn)品銷售中的“性價比”競爭的泥潭，開辟了商品成交的新賽道。endprint