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    微商真的沒有未來?

    2017-11-24 21:21:55茶道長
    銷售與市場·渠道版 2017年11期
    關(guān)鍵詞:微信

    就好比用藥,是藥三分毒,藥力越強,通常副作用也會很大——起盤很快,品牌方和代理往往忽視了賺錢比較辛苦的動銷,一味圈人圈錢壓貨。

    茶道長,本名孫建偉,中國聯(lián)通前高管,2004年辭職創(chuàng)業(yè),創(chuàng)辦過多家傳統(tǒng)企業(yè)。2013年轉(zhuǎn)型移動互聯(lián)網(wǎng),創(chuàng)辦“微商”第一大號,微商公社創(chuàng)始人。

    微商行業(yè)有沒有未來,一直都是直接對立的觀點:大有未來vs沒有未來。

    首先,我表明我的觀點—我覺得微商沒有未來,為什么?

    要來系統(tǒng)地分析這個問題,我們要首先定義下微商,因為微商有平臺模式,直營模式,社群模式等等。各種不同的模式,面對的是完全不同的微商群體,運用的也是完全不同的運作辦法。

    我所談的微商是以層級代理制為代表的微商,它具有以下兩個特點:

    第一,通過微信或其他互聯(lián)網(wǎng)工具招商賣貨的微商;

    第二,營銷模式采用層級代理制,以招商壓貨為主要銷售手段的微商。

    后者目前是微商行業(yè)主流玩法,通常也是比較能快速起盤,快速做爆一款產(chǎn)品,跑出大體量的模式。

    過去的微商,為什么會有奇跡?

    1.微信紅利帶來社交電商機遇

    微商起于微信,很大程度靠了微信紅利。微商人通常把微商稱為社交電商的一種。可在微信之前老早就有手機QQ,用戶也不少,也是知名的社交網(wǎng)絡(luò),為什沒有誕生微商呢?

    QQ時期,電商和支付寶正在普及,那時的支付還是pc支付,而最重要的移動支付還沒有誕生。更為重要的是微信支付的打通。

    還有更深層的原因,一是QQ的基因通信和社交太重了。而微信則更像一個生態(tài)化平臺,更開放,雖然微信也是從通訊起家,然后進化成社交工具,之后再進化為生態(tài)平臺,定位目標(biāo)是演化為移動互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施。

    2.泛90后意識形態(tài)帶來的機遇

    微商的發(fā)展也是一代人的紅利,85、90后這代人,不缺吃、不少穿,不愿意朝九晚五,不愿意賺一點死工資。微商出現(xiàn)在這么“恰當(dāng)”的時間點—傳統(tǒng)實體不好做、電商熱度下降、普遍不賺錢的環(huán)境,于是大家紛紛涌入朋友圈,造就了微商奇跡。微商也成了一個新商業(yè)渠道。雖然至今不被主流認可,但成就了2000多萬從業(yè)者,5000億的流通市場,造就了一個個新奇特的爆品。讓諸如面膜、酵素梅、阿膠糕、黑糖、洗衣片等一個個在傳統(tǒng)渠道3-5年才能爆的品牌,在微商中3-6個月就完成了商業(yè)奇跡。

    現(xiàn)在的微商,為什么沒有未來?

    1.層級制微商帶來的利與弊

    眾所周知,層級代理制度玩的是招代理、壓貨,這樣能快速起量,裂變大量的代理商,從而刷爆朋友圈,造就一個個爆品。

    就好比用藥,是藥三分毒,藥力越強,通常副作用也會很大—起盤很快,品牌方和代理往往忽視了賺錢比較辛苦的動銷,一味圈人圈錢壓貨。個人快速獲得收益,從而造成渠道擁堵,大量庫存沉淀渠道,從而堵死渠道,大量代理甩貨亂價,一個爆品快速死去。

    這樣不僅是把一個品牌做死了,更大的危害是傷害了很多新晉微商從業(yè)者,不僅放棄了這個行業(yè),還會傳播這個企業(yè)的問題,從而讓大眾看到更多的負面問題—劣幣驅(qū)逐良幣。

    其次,多層級招代理,可以通過招募代理快速裂變,實現(xiàn)銷售額快速倍增。但是,也是因為層級多,為保證每個層級層層分銷,能賺到足夠的錢,從而造成零售價與成本價過大,換句話說價格虛高。

    2.信息對稱造成的用戶流失

    即使這個產(chǎn)品不錯,復(fù)購率也挺好,但是隨著消費者長期使用,代理商轉(zhuǎn)化消費者成為代理的沖動,消費者很快會拿到品牌方的代理政策,從而了解了這個產(chǎn)品真實的出廠價和成本。這個價格可能會造成消費者的流失,同時,會有代理在淘寶等平臺低價甩貨,從而造成無法招募新代理和轉(zhuǎn)化消費者,這也是很多微商爆品快速死去的重要原因之一。

    3.兩頭無法兼顧的困局

    價格虛高,只有壓縮層級數(shù)量,但這樣會造成裂變太慢,代理規(guī)模上不去,體量很難快速跑起來。因為要保證各層級代理的利益,層級過多,價格虛高和代理層級數(shù)必然是一個蹺蹺板問題,按住一頭,另外一頭勢必翹起。

    目前沒有太好的辦法兼顧兩頭,只能適當(dāng)平衡。在未來,我認為微商層級代理壓縮層級數(shù)量和利潤,是一個必然趨勢,只有合理地兼顧渠道和消費者利益,才有可能走得更遠。

    未來的微商,屬于誰?

    微商的未來屬于誰呢?我個人認為,微商的未來,更可能是成為一個補充渠道,從暴利慢慢變成恰當(dāng)?shù)睦麧櫋?/p>

    所以,品牌方要有一個清醒的認識:新產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品在微商起盤,建立品類、品牌,快速打造知名度,快速收攏現(xiàn)金流,建立一個自己的輕型移動營銷渠道。

    但是,一定要在后期布局電商、實體等渠道,適合的品類一定要有品牌營銷意識,做好微商渠道的共識,也要做好品牌營銷的規(guī)劃和布局,把握運營節(jié)奏,做好精細化、長線運營和規(guī)劃。endprint

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