突破瓶頸：做財(cái)富管理而非資產(chǎn)管理

陳小慧

當(dāng)前以產(chǎn)品銷售為主的考核模式，理財(cái)師更容易被引導(dǎo)到資產(chǎn)管理而非財(cái)富管理，即更多關(guān)注客戶的高收益需求，而非整體的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃。最終容易因?yàn)槌鲎约旱哪芰Ψ秶?，無(wú)法滿足客戶需求。

過(guò)去十幾年，國(guó)內(nèi)理財(cái)師行業(yè)步入高速發(fā)展期，很多業(yè)務(wù)體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系，經(jīng)歷了從無(wú)到有、從小到大的變化。理財(cái)師的能力也跟隨行業(yè)的發(fā)展快速提升。與此同時(shí)，投資者需求不斷演化且變得越來(lái)越復(fù)雜，對(duì)理財(cái)師的要求也向綜合性方向發(fā)展。而理財(cái)師所在機(jī)構(gòu)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的考核方式在一定程度上制約了理財(cái)師能力的提高，使其不能充分滿足投資者快速變化的需求。理財(cái)師的職業(yè)化發(fā)展遭遇前所未有的發(fā)展瓶頸。對(duì)此，石榴理財(cái)師 CEO、江蘇省理財(cái)師協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)南小鵬分析認(rèn)為，要突破這一瓶頸，就要求理財(cái)師將服務(wù)重點(diǎn)從關(guān)注投資者高收益需求，轉(zhuǎn)向重點(diǎn)關(guān)注如何解決客戶全面家庭財(cái)務(wù)需求上，“要從資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富管理。”

發(fā)展進(jìn)入瓶頸期

南小鵬分析認(rèn)為，當(dāng)前，理財(cái)師對(duì)于客戶需求的滿足，已從單一金融演變?yōu)榫C合金融。如銀行理財(cái)師，從傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄、銀行理財(cái)?shù)燃冦y行類業(yè)務(wù)，逐步擴(kuò)展到證券市場(chǎng)的公募、私募產(chǎn)品，擴(kuò)展到保險(xiǎn)市場(chǎng)的保障類產(chǎn)品，從單一金融發(fā)展成綜合金融。而部分銀行的私人銀行，還能提供投行、稅務(wù)和法律支持等。

他進(jìn)一步指出：“理財(cái)師的職業(yè)發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)瓶頸期。當(dāng)前，以產(chǎn)品銷售為主的考核模式，理財(cái)師更容易被引導(dǎo)到資產(chǎn)管理而非財(cái)富管理，即更多的關(guān)注客戶的高收益需求，而非整體的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃。最終容易因?yàn)槌鲎约旱哪芰Ψ秶?，無(wú)法滿足客戶需求?！?/p>

事實(shí)上，這種情況已經(jīng)發(fā)生。在人們投資理財(cái)意識(shí)逐步加強(qiáng)的當(dāng)下，投資者對(duì)理財(cái)師服務(wù)的接受程度偏低，對(duì)此，南小鵬指出，理財(cái)師需要在思想認(rèn)識(shí)和具體行動(dòng)這兩個(gè)層面來(lái)正確認(rèn)識(shí)和解決這一問(wèn)題。

首先，市場(chǎng)是正確的，市場(chǎng)也是錯(cuò)誤的：一方面，我們要客觀認(rèn)識(shí)理財(cái)人群上述認(rèn)知的歷史成因，尤其哪些是正確的，哪些是在我們能力范圍的，哪些是當(dāng)前可落地的；另一方面，我們必須要辨別，哪些是偽需求，哪些是超出我們能力范圍的，哪些是聽(tīng)上去很美好但無(wú)法落地的。

其次，在此基礎(chǔ)上，努力把握兩方面。一是深入了解客戶的需求即KYC（Know Your Customer），而不是簡(jiǎn)單地銷售產(chǎn)品。客戶對(duì)于理財(cái)師的不認(rèn)可，很大程度上源于對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品表現(xiàn)的不滿意。而這些不滿，很大程度上源于理財(cái)師僅銷售了產(chǎn)品，而沒(méi)解決客戶的問(wèn)題。二是理財(cái)師自身對(duì)產(chǎn)品的穿透能力即KYP（Know Your Product），不僅了解產(chǎn)品的收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性，更要盡量了解底層資產(chǎn)是什么。

“財(cái)富管理行業(yè)一直把KYC和KYP作為工作核心。理財(cái)師服務(wù)客戶的過(guò)程，本質(zhì)就是在了解客戶綜合需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性的深刻認(rèn)識(shí)，幫助客人進(jìn)行合理配置，形成與客戶預(yù)期收入曲線匹配的產(chǎn)品收益率波動(dòng)曲線。所以，對(duì)于理財(cái)師專業(yè)能力的提升，本質(zhì)上就是對(duì)理財(cái)師KYC和KYP能力的提升?！蹦闲※i指出：“理財(cái)師只要充分把握KYC和KYP并將二者結(jié)合起來(lái)，用自己的專業(yè)性幫助客戶解決問(wèn)題，堅(jiān)持做正確的事，被客戶認(rèn)可僅僅是時(shí)間問(wèn)題。”

耐心和眼界鑄就職業(yè)路徑

職業(yè)化是理財(cái)師未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，對(duì)于理財(cái)師的成長(zhǎng)路徑，南小鵬認(rèn)為，一個(gè)典型的路徑分為3個(gè)階段：

在目前國(guó)內(nèi)金融分業(yè)的監(jiān)管背景下，理財(cái)師職業(yè)發(fā)展初期，是完成對(duì)所在行業(yè)及機(jī)構(gòu)金融產(chǎn)品及服務(wù)的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)，以及客戶的初步積累。這個(gè)階段不但需要系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)，更需要大量的理論到實(shí)踐，把知識(shí)變?yōu)榻?jīng)驗(yàn)。這個(gè)階段往往初期進(jìn)步快速，但后期緩慢，往往需要3～5年，需要足夠的耐心。而且這個(gè)階段如果沒(méi)有打下牢固的基礎(chǔ)，后期很容易走偏。

“初級(jí)階段更需要完善、全面、專業(yè)的培訓(xùn)及能大量接觸客戶的實(shí)踐機(jī)會(huì)?！蹦闲※i建議：“這方面，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)更具備優(yōu)勢(shì)，一方面有非常系統(tǒng)的培訓(xùn)體系及持續(xù)的跟蹤；另一方面，國(guó)內(nèi)持牌金融機(jī)構(gòu)的天然信用背書，帶來(lái)了大量的客戶接觸機(jī)會(huì)?！?/p>

進(jìn)入職業(yè)發(fā)展的第二個(gè)階段，則會(huì)開(kāi)始思考個(gè)人發(fā)展如何與行業(yè)發(fā)展相結(jié)合，并在此基礎(chǔ)上，完成個(gè)人長(zhǎng)期職業(yè)定位。

南小鵬指出：“第二個(gè)階段的實(shí)現(xiàn)相對(duì)困難，其核心在于所在機(jī)構(gòu)能否給予崗位提升的機(jī)會(huì)，接觸到更高端的產(chǎn)品、服務(wù)，以及有機(jī)會(huì)服務(wù)更高凈值的客戶。只有經(jīng)歷過(guò)這個(gè)階段，理財(cái)師的眼界才有可能足夠開(kāi)闊，對(duì)問(wèn)題的分析，也才有可能更加全面和深入?！?/p>

至于最后一個(gè)階段，理財(cái)師已具備很強(qiáng)的專業(yè)能力和對(duì)新金融變化的快速學(xué)習(xí)能力，同時(shí)有一批穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的、忠實(shí)的客戶，并平衡好客戶和所在金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系，做到三方共贏。

試水付費(fèi)模式

目前，南小鵬正帶領(lǐng)石榴理財(cái)師團(tuán)隊(duì)嘗試客戶付費(fèi)模式，即讓客戶付費(fèi)給理財(cái)師，由理財(cái)師提供專業(yè)的咨詢意見(jiàn)，協(xié)助客戶解決投資、保障、房產(chǎn)、稅務(wù)、海外等一系列與錢有關(guān)的需求。在南小鵬看來(lái)，這種模式不但讓理財(cái)師更有價(jià)值感和尊嚴(yán)感，不再是產(chǎn)品銷售員，會(huì)更關(guān)注客戶的真實(shí)需求，而且也有利于調(diào)整客戶對(duì)自身需求的認(rèn)知，思考與理財(cái)師之間的服務(wù)關(guān)系，從單一的產(chǎn)品銷售關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)關(guān)系，更有助于清晰、快速地解決家庭財(cái)務(wù)問(wèn)題。