不斷學(xué)習(xí)，只為更好地服務(wù)客戶

曹雯

不知不覺，我從事保險(xiǎn)行業(yè)已將近20年。最初接觸保險(xiǎn)的場景至今歷歷在目，一切仿佛就發(fā)生在昨天。還記得，1998年，為了給孩子買一份合適的保險(xiǎn)，抱著深入了解產(chǎn)品的心態(tài)進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，沒想到卻“歪打正著”，將保險(xiǎn)做成了我的人生事業(yè)。當(dāng)初無心插下的柳枝在數(shù)年后長成了林蔭大道，至今依然郁郁蔥蔥，并且還吸引了一批批志同道合的伙伴，多年來一路風(fēng)雨無阻走到今天，還有很多我所服務(wù)過的客戶，成為值得信任的朋友。

加入明亞：理念上的一拍即合

在20年的保險(xiǎn)從業(yè)生涯中，前幾年，我都是在不斷的業(yè)務(wù)摸索過程中度過。就職過本土主體保險(xiǎn)公司，也到外資險(xiǎn)企取過“真經(jīng)”，但在這不斷探索的過程中，面對不同客戶各種各樣的需求，為他們制訂一份周全的解決方案，找到一款最適合他們的產(chǎn)品，成為我心中一直以來的夢想，甚至執(zhí)念。后來，聽說某外資險(xiǎn)企的服務(wù)模式與本土主體險(xiǎn)企有很大不同，我就進(jìn)了這家公司。在那里，我的確看到了一種全新的保險(xiǎn)經(jīng)營模式，這為我實(shí)現(xiàn)心中的愿望帶來了曙光。

就在我為如何在國內(nèi)實(shí)踐這種模式發(fā)愁時(shí)，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在一次偶然的宣講會上進(jìn)入了我的視線。會上，我被董事長“明亞要做保險(xiǎn)業(yè)的一股清流”這句話背后所倡導(dǎo)的“以客戶需求為導(dǎo)向”的理念深深吸引，頓時(shí)有一種“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的感慨。

2006年年底，我和幾個(gè)志同道合的伙伴，開始了我們在明亞的從業(yè)生涯。

跳出了以往以產(chǎn)品為導(dǎo)向，只能提供單一公司保險(xiǎn)產(chǎn)品供客戶選擇的條條框框，在明亞，面對客戶，我首先要做的不再是說服客戶購買產(chǎn)品，而是充分了解客戶，運(yùn)用我的專業(yè)知識，為他們做全面的分析，幫助他們解決問題。以往單純的買賣關(guān)系，變成了幫助客戶解決問題的專業(yè)顧問，我和客戶之間不再對立，而是成為站在同一邊的朋友。更值得一提的是，在明亞，我面對的是整個(gè)市場，不再局限于特定某一家保險(xiǎn)公司的某一種產(chǎn)品，市場上很多保險(xiǎn)公司的諸多產(chǎn)品都可以供我選擇，因此，在給客戶做方案時(shí)，總能為客戶找到與他們需求最匹配的產(chǎn)品，而且性價(jià)比也很高，這讓我感覺如魚得水。

孜孜求學(xué)：高度專業(yè)贏得客戶信任

我在保險(xiǎn)發(fā)展初期進(jìn)入行業(yè)，眾所周知，2000年前后，人們對保險(xiǎn)的接受程度普遍較低，保險(xiǎn)從業(yè)人員也主要以推銷產(chǎn)品為主。但自進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以來，我并沒有單純地將售賣產(chǎn)品作為自己的目標(biāo)，而是朝著專業(yè)化的方向不斷提高自己。

在剛進(jìn)入行業(yè)那年，我就考取了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書。我清晰地記得，在1998年年初進(jìn)入行業(yè)，同年年底，全國第一期保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書開考，我有幸成為全國第一批拿到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書的從業(yè)者之一。考取這個(gè)證書并不是為了單純拿個(gè)證，而是從一開始就清楚地認(rèn)識到賣產(chǎn)品并不是我的初衷，我想要成為能為客戶帶去有價(jià)值服務(wù)的貼身顧問，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人讓我看到了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的巨大可能。

除了不斷提升自己在保險(xiǎn)方面的專業(yè)知識，在隨后的從業(yè)過程中，我還陸續(xù)學(xué)習(xí)了理財(cái)規(guī)劃方面的專業(yè)課程，并拿到諸多專業(yè)證書。保險(xiǎn)只是人們投資理財(cái)過程中的一項(xiàng)基礎(chǔ)配置，想服務(wù)好客戶，需要從整個(gè)投資理財(cái)規(guī)劃出發(fā)，為客戶提供全方位的資產(chǎn)配置建議。

除了不斷提升自己在保險(xiǎn)和理財(cái)方面的專業(yè)素養(yǎng)，為了更好地服務(wù)客戶，我甚至還學(xué)習(xí)了營養(yǎng)師課程、房地產(chǎn)投資等其他專業(yè)課程。現(xiàn)在，一些老客戶無論遇到什么問題都會向我咨詢。這是客戶對我的極大信任，讓我倍感欣慰。

因材施教：和優(yōu)秀的伙伴攜手前行

前不久，我和團(tuán)隊(duì)的小伙伴們剛過完一個(gè)特殊的生日。這個(gè)生日，我們?nèi)∶小懊鱽?0年”，是為了紀(jì)念我和團(tuán)隊(duì)里的七八位小伙伴進(jìn)入明亞整整10年而專門策劃的一次生日會。

很多人會我原因，為何能讓這么多人跟隨你，在這里走過這么長時(shí)間而且不離不棄？其實(shí)，我很少思考這個(gè)問題，如果真要用語言來總結(jié)和描述，我想，這也許可以歸結(jié)于我能沉下心來，耐得住寂寞，并能因材施教，根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的具體情況，給予他們不同的支持。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè)，因此，找到一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人并使之成為團(tuán)隊(duì)中的一員，并不是一件容易的事。在這一點(diǎn)上，我一直秉承“寧缺毋濫”的原則。因此，在面對招募新人時(shí)，我通常不會要求對方立即給我確定的答復(fù)，而是會跟對方進(jìn)行詳細(xì)溝通，幫助對方找到自己職業(yè)發(fā)展的真正方向所在。我團(tuán)隊(duì)也從當(dāng)初的7位伙伴發(fā)展到130位伙伴，從沒有銷售經(jīng)理到現(xiàn)在的6個(gè)所轄銷售經(jīng)理。

作為團(tuán)隊(duì)長，把自己的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給更多的伙伴，這是我最大的心愿。團(tuán)隊(duì)就是我生活的一部分，伙伴們?nèi)シ?wù)客戶，而我就為他們提供服務(wù)，幫助伙伴的同時(shí)也在成就自己的夢想。

我的團(tuán)隊(duì)中目前有將近1/3的中高級理財(cái)規(guī)劃師，這也為未來的混業(yè)經(jīng)營以及金融產(chǎn)品的不斷增加奠定了基礎(chǔ)。俞敏洪曾經(jīng)說過：人生的奮斗目標(biāo)不要太大，認(rèn)準(zhǔn)了一件事情，投入興趣與熱情堅(jiān)持去做，你就會成功。我的奮斗目標(biāo)就是：要把我團(tuán)隊(duì)的成員培養(yǎng)成更受人尊重的行業(yè)精英，成為行業(yè)尊貴的典范。