汽車經(jīng)銷商盈利性分析方法

馮峻

摘 要 汽車經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況是廠商和經(jīng)銷商都很關(guān)心的問題。本文介紹了如何在經(jīng)銷商自身財(cái)務(wù)報(bào)表無法真實(shí)反映財(cái)務(wù)狀態(tài)的情況下，通過確定統(tǒng)一的財(cái)務(wù)核算方式，由第三方審計(jì)公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)審查，統(tǒng)一替代關(guān)鍵數(shù)據(jù)等方法，分析經(jīng)銷商真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況。

關(guān)鍵詞 汽車營(yíng)銷 經(jīng)銷商 盈利性

一、引言

國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)市場(chǎng)容量快速增長(zhǎng)，乘用車銷量從十年前的年銷量500萬輛左右到現(xiàn)在年銷售超過2000萬輛，翻了幾番。以前汽車品牌較少，每家經(jīng)銷商都能靠銷售新車獲取豐厚的利潤(rùn)，如今汽車品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商獲利不單單需要銷售新車，還需要做好售后維修、衍生產(chǎn)品服務(wù)。那么，如今汽車經(jīng)銷商到底是處于盈利還是虧損的狀態(tài)呢？這是任何一家經(jīng)銷商和整車廠商都很關(guān)心的問題。本文將介紹和闡述從廠商的角度出發(fā)，分析汽車經(jīng)銷商盈利性的方法。

二、分析汽車經(jīng)銷商盈利性面臨的困境

要分析經(jīng)銷商的盈利性，首先要獲取經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)報(bào)表。在與經(jīng)銷商實(shí)際走訪交流的過程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商當(dāng)前的財(cái)務(wù)報(bào)表無法反映其真實(shí)的財(cái)務(wù)利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)狀況。這主要是由幾方面原因造成的：

第一，經(jīng)銷商出于避稅考慮，會(huì)采用預(yù)提費(fèi)用，多結(jié)少結(jié)成本等手段來調(diào)節(jié)財(cái)務(wù)報(bào)表，這將導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)在某一期報(bào)表中體現(xiàn)的是虧本，實(shí)際是盈利的情況。

第二，部分經(jīng)銷商的母公司是集團(tuán)，集團(tuán)無償使用資金，經(jīng)銷商為集團(tuán)承擔(dān)融資費(fèi)用，或者是為關(guān)聯(lián)方承擔(dān)利息，因此財(cái)務(wù)報(bào)表不能準(zhǔn)確反映公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)而產(chǎn)生的盈虧結(jié)果。

第三，各經(jīng)銷商之間采取不同的會(huì)計(jì)政策和準(zhǔn)則。例如，整車成本的結(jié)算方式不統(tǒng)一，有些使用每臺(tái)車實(shí)際的購置價(jià)格作為整車成本，有些則用加權(quán)平均的方式平攤每臺(tái)車的成本。另外，費(fèi)用以及返利等科目，一些經(jīng)銷商采用收付實(shí)現(xiàn)制，一些采用權(quán)責(zé)發(fā)生制，并不統(tǒng)一。這導(dǎo)致無法通過統(tǒng)計(jì)，獲取準(zhǔn)確和可比的全國(guó)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況。

三、分析汽車經(jīng)銷商盈利性的方法

要解決這些問題，獲取經(jīng)銷商真實(shí)可信的財(cái)務(wù)信息，就需要有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)填報(bào)標(biāo)準(zhǔn)，并且采用現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)的方式，來避免經(jīng)銷商在財(cái)務(wù)報(bào)表中調(diào)節(jié)利潤(rùn)導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)失真的情況。我們可以分成幾步完成這項(xiàng)工作：

第一步，確定統(tǒng)一的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑，并制作報(bào)表模板和填寫指導(dǎo)教材。確定權(quán)責(zé)發(fā)生制為統(tǒng)一的財(cái)務(wù)核算方式，制定經(jīng)銷商填報(bào)的管理報(bào)表模板，編制相關(guān)填報(bào)內(nèi)容的教材。需要填報(bào)的管理報(bào)表形式包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表以及經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)表，包括新車進(jìn)銷存、各部門人員信息、售后業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、增值業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、租賃情況、非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)、長(zhǎng)期股權(quán)明細(xì)、不動(dòng)產(chǎn)情況、對(duì)外擔(dān)保、經(jīng)銷商融資資金現(xiàn)狀、機(jī)動(dòng)車銷售發(fā)票明細(xì)。

第二步，由第三方審計(jì)公司進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)。依據(jù)填報(bào)教材的內(nèi)容，與經(jīng)銷商財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)接，對(duì)其進(jìn)行填寫管理報(bào)表的輔導(dǎo)，便于財(cái)務(wù)經(jīng)理能快速準(zhǔn)確地填寫相關(guān)財(cái)務(wù)信息和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

第三步，由經(jīng)銷商根據(jù)自身情況填報(bào)數(shù)據(jù)。在規(guī)定的時(shí)間期限，經(jīng)銷商填報(bào)以上的管理報(bào)表。對(duì)于經(jīng)銷商無法確定填寫科目的金額，進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)，按照教材中的規(guī)則填報(bào)在對(duì)應(yīng)的科目中，為便于追溯審核相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，基本以調(diào)整分錄的形式將經(jīng)銷商賬面數(shù)據(jù)過渡到管理報(bào)表中。

第四步，由第三方公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)審核。由第三方公司在經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)，與經(jīng)銷商財(cái)務(wù)經(jīng)理一起對(duì)填報(bào)的管理報(bào)表進(jìn)行審核。將其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整為統(tǒng)一規(guī)范的報(bào)表數(shù)據(jù)，以反映經(jīng)銷商真實(shí)且可比的經(jīng)營(yíng)信息、財(cái)務(wù)狀況和現(xiàn)金流量。

第一，審核資產(chǎn)負(fù)債表。一是獲取科目余額表、往來明細(xì)表復(fù)核報(bào)表填報(bào)是否正確；二是獲取銀行對(duì)賬單、銀行余額調(diào)節(jié)表等資料，確認(rèn)報(bào)表金額的填報(bào)準(zhǔn)確；三是現(xiàn)場(chǎng)了解賬面在建工程進(jìn)度，對(duì)于已完工并投入使用但未結(jié)轉(zhuǎn)固定資產(chǎn)的在建工程，在報(bào)表中調(diào)整至固定資產(chǎn)，同時(shí)補(bǔ)提資產(chǎn)折舊費(fèi)。

第二，審核損益表。損益表按業(yè)務(wù)類型分為整車業(yè)務(wù)、售后業(yè)務(wù)、其他業(yè)務(wù)及間接費(fèi)用等，需進(jìn)行下列查驗(yàn)過程：

一是整車業(yè)務(wù)。其一，現(xiàn)場(chǎng)審核時(shí)，檢查人員親自導(dǎo)出普票明細(xì)與經(jīng)銷商填報(bào)的發(fā)票信息核對(duì)，銷售臺(tái)次、客戶、金額是否相符，同時(shí)核對(duì)增值稅發(fā)票明細(xì)填報(bào)是否準(zhǔn)確；其二，通過審查發(fā)票、銷售合同、收款金額是否一致查驗(yàn)收入填報(bào)的準(zhǔn)確性；其三，獲取銷售臺(tái)賬，核對(duì)銷售臺(tái)次和存貨結(jié)轉(zhuǎn)臺(tái)次是否一致；其四，查驗(yàn)銷售費(fèi)用發(fā)生的真實(shí)性、合理性，通過憑證測(cè)試和業(yè)務(wù)資料的抽查，確認(rèn)大額費(fèi)用的真實(shí)性。二是售后業(yè)務(wù)。其一，比較當(dāng)年與上一年度各季度的售后毛利率，參考行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)異常并查明原因，填報(bào)的收入是否完整，經(jīng)銷商是否存在賬外收入未填報(bào)等；其二，成本填報(bào)合理，經(jīng)銷商結(jié)轉(zhuǎn)配件成本數(shù)據(jù)與倉庫臺(tái)賬或售后系統(tǒng)進(jìn)行核對(duì)；其三，結(jié)合售后收入，分析銷售費(fèi)用-售后費(fèi)用發(fā)生的真實(shí)性和合理性。三是管理費(fèi)用。將管理費(fèi)用中的職工薪酬、無形資產(chǎn)攤銷、長(zhǎng)期待攤費(fèi)用攤銷額等項(xiàng)目與各有關(guān)賬戶進(jìn)行核對(duì)，分析其合理性。四是財(cái)務(wù)費(fèi)用。其一，獲取借款合同，利用借款利率、借款期間匡算利息支出，與利息支出核對(duì)，并查明大額差異原因；其二，經(jīng)銷商關(guān)聯(lián)方之間拆借資金的情況較多，經(jīng)銷商可能存在“為關(guān)聯(lián)方承擔(dān)的利息”，通過報(bào)表中為關(guān)聯(lián)方承擔(dān)利息估算表匡算利息支出金額；其三，檢查大額金融機(jī)構(gòu)手續(xù)費(fèi)的真實(shí)性與正確性。

第三，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)表。一是新車進(jìn)銷存、期末存貨賬齡：核對(duì)本期采購、銷售數(shù)量及金額。二是人員信息表：抽查工資表，復(fù)核人員數(shù)量、崗位填報(bào)是否正確。三是售后數(shù)據(jù)：復(fù)核報(bào)表數(shù)據(jù)填報(bào)是否準(zhǔn)確。四是借款情況：結(jié)合資產(chǎn)負(fù)債表中借款科目復(fù)核借款條件填報(bào)是否正確。五是租賃情況：向經(jīng)銷商詢問是否存在租賃情況，索取租賃合同，核對(duì)租賃情況表填報(bào)是否正確。六是為關(guān)聯(lián)方承擔(dān)利息估算表：在復(fù)核時(shí)關(guān)注關(guān)聯(lián)方借款分類是否正確，如果存在為關(guān)聯(lián)方承擔(dān)的利息，損益表中該科目是否正確填報(bào)。七是長(zhǎng)期股權(quán)投資：經(jīng)銷商所要投資單位營(yíng)業(yè)執(zhí)照、驗(yàn)資報(bào)告復(fù)核填報(bào)內(nèi)容是否正確。八是不動(dòng)產(chǎn)與車輛情況表：向經(jīng)銷商獲取房產(chǎn)證、土地證、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等資料，復(fù)核填報(bào)是否正確；對(duì)于無償使用關(guān)聯(lián)方不動(dòng)產(chǎn)信息，賬面無固定資產(chǎn)房屋建筑物、無租賃房屋建筑物的補(bǔ)充信息，向經(jīng)銷商詢問復(fù)核；運(yùn)輸工具可抽查行駛證等資料核查。九是對(duì)外擔(dān)保情況表：獲取經(jīng)銷商截止報(bào)表季度末的信用報(bào)告，確認(rèn)經(jīng)銷商是否存在對(duì)外擔(dān)保情況，獲取擔(dān)保合同核對(duì)擔(dān)保信息。十是融資情況表：向經(jīng)銷商了解融資情況，復(fù)核本表填報(bào)是否正確。

第五步，統(tǒng)一替代數(shù)據(jù)。一是根據(jù)廠商的銷售價(jià)格，統(tǒng)一替代經(jīng)銷商報(bào)表中的車輛成本，以每臺(tái)車的廠家售價(jià)來代替，避免了會(huì)計(jì)政策不統(tǒng)一造成的分析偏差。二是依據(jù)廠商實(shí)際給到經(jīng)銷商的返利，以權(quán)責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)，統(tǒng)一替代經(jīng)銷商報(bào)表中的廠商返利金額，避免了財(cái)務(wù)核算規(guī)范不統(tǒng)一造成的偏差。三是依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)檢查中發(fā)現(xiàn)的展廳及其他租賃合同，根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制的原則，將總金額拆分到對(duì)應(yīng)的期間，統(tǒng)一上報(bào)口徑。

第六步，審核定稿，確定最終經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況和盈利狀況。核對(duì)經(jīng)銷商前幾期的數(shù)據(jù)，對(duì)于盈利浮動(dòng)特別大的經(jīng)銷商，排查異常數(shù)據(jù)，確定有無因?yàn)樯蠄?bào)失誤造成的問題，同時(shí)對(duì)異常情況進(jìn)行分析說明。然后，將經(jīng)銷商的所有盈利結(jié)果統(tǒng)計(jì)匯總，確定最終全國(guó)經(jīng)銷商的盈利狀況。從新車銷售毛利、售后維修毛利、保險(xiǎn)，金融類衍生產(chǎn)品毛利等分析經(jīng)銷商的盈利能力。

通過以上六個(gè)步驟，不但能知道每家經(jīng)銷商的盈利狀態(tài)，更能從資產(chǎn)的流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、財(cái)務(wù)杠桿、信用額度等幾個(gè)角度分析經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于有大額對(duì)外擔(dān)保、逾期未及時(shí)償還借款、頻繁更換管理層、停止采購等情況的經(jīng)銷商更應(yīng)予以高度關(guān)注。

四、經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)的應(yīng)用

（一）增強(qiáng)增值業(yè)務(wù)盈利能力

斯柯達(dá)品牌已經(jīng)運(yùn)用這套分析方法，得出了經(jīng)銷商從2007年至今的盈虧情況，并且分析出了經(jīng)銷商在新車銷售、售后維修等各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的毛利。

第一，近年來由于國(guó)內(nèi)汽車銷售品牌增多，高端車價(jià)格下探，新車銷售的利潤(rùn)越來越低。從2014年開始，新車?yán)麧?rùn)貢獻(xiàn)下降為負(fù)數(shù)。同時(shí)，售后業(yè)務(wù)這個(gè)以往最大的利潤(rùn)來源也遭到了快修店的沖擊，從2014年開始利潤(rùn)逐年下滑。配附件的利潤(rùn)貢獻(xiàn)逐年有所增長(zhǎng)，但是因?yàn)槔麧?rùn)較小對(duì)整體盈利的幫助不大。由此看來，增值業(yè)務(wù)具有巨大的增長(zhǎng)潛力，今后將成為決定經(jīng)銷商利潤(rùn)多寡的首要因素。

第二，增值業(yè)務(wù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)急速增長(zhǎng)，尤其是在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和金融業(yè)務(wù)上。但是通過分析我們看出仍舊有很多經(jīng)銷商沒有積極地投入增值業(yè)務(wù)中，在增值業(yè)務(wù)中仍舊有許多經(jīng)銷商沒有發(fā)現(xiàn)的商機(jī)。

第三，隨著新車銷售量的增長(zhǎng)，保險(xiǎn)和金融這類隨車一起銷售的業(yè)務(wù)必定會(huì)跟著一起增長(zhǎng)，增值業(yè)務(wù)利潤(rùn)的大幅增長(zhǎng)成為必然的趨勢(shì)。未來要確保增值業(yè)務(wù)利潤(rùn)長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)，除了對(duì)已開展增值業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商進(jìn)行改善提升外，還要對(duì)沒有開展增值業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)輔導(dǎo)，提升經(jīng)銷商參與增值業(yè)務(wù)的比例。

（二）縮減經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)成本

第一，通過對(duì)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理報(bào)告的分析，可以得出經(jīng)銷商在不同城市級(jí)別的運(yùn)營(yíng)成本。僅店租、人員工資、財(cái)務(wù)融資成本、折舊等日常費(fèi)用，在一線城市一家旗艦店每月就要耗資109萬，而哪怕在五線城市開一家最小的經(jīng)濟(jì)型店，每月的運(yùn)營(yíng)成本也在13萬以上。

第二，經(jīng)過進(jìn)一步分析，得出無論是旗艦店還是經(jīng)濟(jì)型店，人員工資都是在運(yùn)營(yíng)成本中占比最高的，在一線城市占比達(dá)到了44%，在五線城市占比達(dá)到41%。因此，為了有效縮減經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本，斯柯達(dá)針對(duì)經(jīng)銷商的人員組織架構(gòu)進(jìn)行了重新梳理。最大限度地允許一個(gè)員工兼職其他崗位，給予經(jīng)銷商自主規(guī)劃人員工作職責(zé)的權(quán)利，幫助經(jīng)銷商節(jié)省開支。

（三）財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力輔導(dǎo)提升

通過分析同規(guī)模經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理報(bào)表，還能迅速定位經(jīng)銷商的弱項(xiàng)。之后通過與經(jīng)銷商相關(guān)人員一起分析經(jīng)營(yíng)上的痛點(diǎn)，改善并固化經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)行為，幫助經(jīng)銷商解決現(xiàn)有問題，從而提升運(yùn)營(yíng)管理水平。

為了改善經(jīng)銷商盈利上的痛點(diǎn)，將提升盈利措施分為節(jié)流降本、開源創(chuàng)收、高效運(yùn)營(yíng)三個(gè)方面。節(jié)流降本主要體現(xiàn)在控制人員結(jié)構(gòu)、降低經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)率方面。

在2016年輔導(dǎo)的42家經(jīng)銷商中，相比2015年，74%的經(jīng)銷商盈利率都有顯著提升。其余沒有輔導(dǎo)過的256家經(jīng)銷商，只有50%的經(jīng)銷商盈利率有所提升?？梢哉f，這樣針對(duì)性的輔導(dǎo)，對(duì)經(jīng)銷商盈利有切實(shí)有效的幫助。

五、分析汽車經(jīng)銷商盈利性的方法的展望

近年來，經(jīng)銷商的場(chǎng)地租金、建店成本、運(yùn)營(yíng)成本、融資成本都在快速提高，這使得汽車經(jīng)銷商舉步維艱，特別是中小型經(jīng)銷商，新車銷售利薄，售后維修業(yè)務(wù)利潤(rùn)還不足以支撐龐大的運(yùn)營(yíng)成本。經(jīng)銷商需要去除不合理的人員開支、管理費(fèi)用，提升資金周轉(zhuǎn)率，銷售、售后、衍生毛利率。只有通過這種降本增效的方式，才能有效提升經(jīng)銷商的利潤(rùn)。而要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)，需要更大規(guī)模地采集、分析數(shù)據(jù)。只有通過多維度的分析，才能更準(zhǔn)確地找出經(jīng)銷商的問題所在，從而有針對(duì)性地提升。

（作者單位為同濟(jì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院、上汽大眾斯柯達(dá)營(yíng)銷事業(yè)部）

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