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    現(xiàn)場:30分鐘談判驚魂

    2017-11-14 06:08:26張苗
    中國社會保障 2017年8期
    關(guān)鍵詞:諾華康柏西雷珠

    ■文/本刊記者 張苗

    現(xiàn)場:30分鐘談判驚魂

    ■文/本刊記者 張苗

    6月16日,北京的天氣異常炎熱。人社部社保中心與34家藥企的談判在這天上午10點(diǎn)正式開始。談判當(dāng)天的組織程序十分嚴(yán)密:一共4個談判組,臨時隨機(jī)分組,背靠背談判,企業(yè)談判代表最多3人,談判組專家5人。單個品種的談判時間為30分鐘,企業(yè)有兩次報價機(jī)會,第二次報價超過醫(yī)保預(yù)期支付價格的15%即終止談判,反之,可以繼續(xù)協(xié)商;雙方能接受的價格小于等于醫(yī)保預(yù)期價格即成交。

    搭上了身家性命

    羅氏制藥的鹽酸厄洛替尼片是第二談判小組的第一個談判藥品。上午10點(diǎn)半,一個黑色密封信封傳遞到二組桌上,談判組組長拆開信封看了一下里面的醫(yī)保預(yù)期支付價格,幾個組員也都看了一下,然后請企業(yè)談判代表進(jìn)場。

    相互簡短介紹之后,上海羅氏制藥有限公司副總裁、主談代表陳文德開始第一次報價。聽到數(shù)字的那一瞬,二組組長不禁在心里點(diǎn)了個贊:“這家企業(yè)真夠有誠意的!”盡管第一次報價已比醫(yī)保預(yù)期支付價格要低,但按照規(guī)則,談判組還是告訴羅氏依然有第二次報價機(jī)會。陳文輝表示,第二次報價也就是如此了,這個價格是把身家性命都搭上,才向公司申請到的。二組組長說:“你們先出去等一會,我們組里的同志商量一下?!惫?,談判組成員對羅氏報價都有一種直接到底的感覺。事實(shí)上,部社保中心給談判組的任務(wù)就是要談到醫(yī)保預(yù)期支付標(biāo)準(zhǔn)以下,最勉強(qiáng)也得是支付標(biāo)準(zhǔn)。二組組長、羅氏主談代表和監(jiān)督方代表旋即草簽了確認(rèn)協(xié)議?!霸谖覀兘M談的品種中,這個品種應(yīng)該是出結(jié)果最快的,全程不過10分鐘左右。我們感覺,此前羅氏應(yīng)該是做了充分準(zhǔn)備的?!倍M組長事后表示。

    陳文德在接受采訪時也坦言,羅氏3月底收到人社部社保中心發(fā)出的藥品談判邀請函后,從上到下都十分珍惜這次機(jī)會。此前羅氏的赫賽汀、美羅華、安維汀和特羅凱都不在國家醫(yī)保目錄內(nèi),這些產(chǎn)品在腫瘤治療的臨床療效和安全性上是被廣泛認(rèn)可的,之前也進(jìn)入了一些省醫(yī)保目錄或一些省市大病醫(yī)保報銷范圍??吹胶芏嗖∪艘虼耸芑?,羅氏也深受鼓舞。此次是國家談判,對價格降幅預(yù)期較高,也可能會影響羅氏全球價格體系,因此羅氏中國積極準(zhǔn)備相應(yīng)價格方案,努力與羅氏高層領(lǐng)導(dǎo)溝通以獲得支持?!搬槍Υ舜握勁校覀兞η蠖嘹A,一方面要尋求一個好的平衡,即以量換價,同時也希望體現(xiàn)社會責(zé)任。為此全球主管市場準(zhǔn)入和價格的最高領(lǐng)導(dǎo)還專門蒞臨中國聽取匯報,并批準(zhǔn)了我們的方案。談判期間,羅氏相關(guān)高層一直在電話那頭等候消息。對羅氏的中國團(tuán)隊(duì)而言,在市場沒有明顯提升的情況下,跟羅氏高層溝通產(chǎn)品降價的方案,實(shí)際上壓力很大。當(dāng)然,最后談判成功,也是政府和企業(yè)在‘為了患者’的問題上找到了共同的契合點(diǎn)?!?陳文德說。

    緊張到忘了看時間

    此次藥品談判,諾華在業(yè)內(nèi)備受關(guān)注,原因是具有排他性的競品同時被拿上談判桌,諾華的雷珠單抗注射液就是其中之一。

    “諾華的談判代表是幾點(diǎn)進(jìn)入談判現(xiàn)場的?”當(dāng)記者拋出這一問題,諾華制藥(中國)市場準(zhǔn)入部負(fù)責(zé)人羅亞竟一時語塞?!吧衔?1點(diǎn)半,我那會剛好看了一下表?!?諾華制藥(中國)市場準(zhǔn)入部經(jīng)理崔夏子在一旁回答?!澳氵€看了表,我當(dāng)時太緊張了!那么關(guān)鍵的時刻都忘了看時間?!绷_亞似乎還沒從當(dāng)時的氣氛中緩解過來。

    “雷珠單抗是2010年在中國大陸上市的,為了進(jìn)入醫(yī)保目錄,我們等了將近7年,終于等到一個可以談判納入醫(yī)保的機(jī)會,我們肯定是不想錯過。但2016年7月我們主動降過一次價,之前的零售價是9800元一針,降價后的零售價是7200元一針,這個價格只比中國周邊一個國家高一點(diǎn),并且這個國家的醫(yī)保已經(jīng)將雷珠單抗納入報銷范圍多年,所以我們最開始是希望以7200元一針的價格來參與談判。而人社部一再強(qiáng)調(diào),他們是代表政府、代表廣大參保人來組織談判,他們首先關(guān)心患者獲益的情況,同時也要關(guān)心基金是否能夠健康運(yùn)行,況且媒體、公眾對藥品價格的降幅也都非常關(guān)注,因此盡管我們認(rèn)為7200元一針的價格比較合理,可為了拿出最大的誠意,第一輪報價的時候,我們就拿出了周邊國家最低的一個水平?!绷_亞說。

    “醫(yī)保談判專家認(rèn)可了嗎?”記者問。

    羅亞接著說:“第一輪報價,談判專家對價格是不滿意的。他們說醫(yī)保人群覆蓋這么廣,中國又正處在不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)水平不斷提高的過程中,降幅還是要考慮的。我完全理解談判專家的想法,他們其實(shí)也看到了我們的誠意。其實(shí)第二輪報價已經(jīng)超出了企業(yè)給我的授權(quán)。對于這次談判,我們的全球CEO非常關(guān)注,我談判時,企業(yè)幾個重要崗位的負(fù)責(zé)人都在線上等待,他們一直在線上討論,時刻關(guān)注事態(tài)怎么發(fā)展,當(dāng)時真的各種最壞的可能都想過。我們不想錯失這樣的機(jī)會,我更加不愿因?yàn)樽约旱呐袛嗍д`,讓事情談不成。那天的談判,我相當(dāng)慎重,因?yàn)槲也皇谴韨€人,我代表的是企業(yè),談判專家代表的是政府,每一次報價我們都是希望第一企業(yè)能夠承受,第二是能夠打動談判專家。談判過程相當(dāng)緊張,為了報價,我還給諾華內(nèi)部打了好幾通電話,第一通電話是打給中國區(qū)總裁,不超過3分鐘,老板就把價格回復(fù)給我了?!?/p>

    艱難到幾近虛脫

    當(dāng)雷珠單抗的談判如火如荼時,在談判等候區(qū),其競爭品康柏西普的代表正承受更大的心理壓力。康柏西普是成都康弘生物科技有限公司研發(fā)的新一代抗VEGF融合蛋白,也是中國首個獲得世界衛(wèi)生組織國際通用名的擁有全自主知識產(chǎn)權(quán)的生物I類新藥。這個品種的命運(yùn),免不了引起同樣等著談判的其他企業(yè)代表的一番討論。

    “康柏西普和雷珠單抗都是用于治療濕性年齡相關(guān)性黃斑變性的特藥,單價本來就高,一個療程好幾萬元,如果醫(yī)保都不報銷,大家還在同一起跑線上;如果是一個進(jìn)醫(yī)保一個不進(jìn),不進(jìn)的那家只能是死?!?/p>

    “雷珠單抗已經(jīng)上市十多年,而且是全球銷售,它的研發(fā)成本早收回了??蛋匚髌丈鲜胁?年,成本都沒收回。這次44個品種談判,康柏西普絕對壓力最大?!?/p>

    “對我個人而言,除了等候區(qū)同行們說的因素,上午等候的這幾個小時里,不斷看到談判出來后滿頭大汗的別的公司代表,有的甚至都站不穩(wěn)了,這其實(shí)也是一種壓力?!背啥伎岛肷锟萍加邢薰靖笨偛靡髣湃赫f。

    中午12點(diǎn),殷勁群被召喚進(jìn)入談判室。第一次報價,談判專家表示:“這個與醫(yī)保預(yù)期支付價格有距離?!币髣湃貉杆僭u估對方態(tài)度——根本不接受、勉強(qiáng)能接受、完全接受、欣然接受。然后判斷,自己報出的價格跟談判專家預(yù)期的距離有點(diǎn)大。此刻,一連串?dāng)?shù)據(jù)又在他腦子里飛速過了一遍:此前有藥企跟其他部門進(jìn)行過價格談判,價格降下來之后,其中一個產(chǎn)品去年一年利潤增長才6%,銷售增長才13%,也就是說醫(yī)保的拉動并沒有想象中那么樂觀??墒菑恼蚩紤],通常情況下,一個產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保后,對市場銷量的拉動至少在30%以上,這在業(yè)內(nèi)也不是什么秘密。2016年10月30日,中國醫(yī)藥企業(yè)家協(xié)會、中國醫(yī)藥創(chuàng)新促進(jìn)會等幾家單位聯(lián)合完成的課題顯示,中國創(chuàng)新藥上市5年后,年平均銷售額僅在0.5億元至1.5億元之間。與此形成鮮明對比的是,河北石藥集團(tuán)2005年上市了一個心血管類疾病的創(chuàng)新藥,此后年銷售額長期徘徊在1億元左右,但2009年它趕上了國家醫(yī)保目錄調(diào)整,進(jìn)入醫(yī)保后,到2015年左右,這個藥品的年銷售額就超過了10億元。

    降價、承受能力,承受能力、降價,一遍又一遍地飛速盤算,成都康弘的第二次報價總算報在了醫(yī)保“15%”的紅線以內(nèi)。即便如此,還是沒有達(dá)到成交條件,但降得太多,企業(yè)又實(shí)在承受不起。殷勁群只能盡量去說服談判專家:“我們投入到康柏西普的研發(fā)費(fèi)用超過10億元,現(xiàn)在遠(yuǎn)沒收回成本。加之目前僅在中國市場銷售,未來開拓國際市場,各個國家都會通過談判將藥品納入醫(yī)保,各國政府的談判思路也都一樣,即會把其他國家最終的談判價格拿來比較。如果在中國的價格太低,那將影響康柏西普在全球的定價體系。”

    談判專家真誠地表示理解:“我們認(rèn)同你的觀點(diǎn),但我們信封里的價格滿足不了你的要求。”由于雙方對價格都咬得很緊,談判不斷陷入僵持。談判小組組長一度說:“對不起,這樣可能會出現(xiàn)一個我們都不愿意看見的局面?!?/p>

    “這話給了我巨大的壓力,差點(diǎn)就談崩了?!币髣湃赫f,“但我也相當(dāng)自信,我們的研發(fā)和上市后的臨床研究在國內(nèi)是數(shù)一數(shù)二的,在此過程中我有充分的證據(jù)、數(shù)據(jù)、臨床依據(jù)來跟談判專家進(jìn)行溝通、說服和請教。比如去年國家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)康柏西普上三期臨床實(shí)驗(yàn),初步估算企業(yè)至少還要花10個億,我們壓力很大。后來談判專家說,這些因素他們都考慮了,讓我還是再給個價?!?/p>

    “這次談判公開透明、合法合規(guī),我知道只有艱難談判,才能躋身醫(yī)保。雖然最終談判成功,但跨出談判室那一刻,我感覺特別累、不太想說話?!?/p>

    “近乎虛脫”于是成了殷勁群對這次談判最后的記憶。■

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