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    一顆清心,“傳成”傳奇

    2017-11-09 12:10楊巍
    茶道 2017年9期
    關(guān)鍵詞:鐵觀音白茶

    楊巍

    今年剛剛邁入不惑之年的林清修,已經(jīng)做了整整21年的茶。

    茶,是他事業(yè)的起點(diǎn),也是他的初心。用一半以上的時(shí)間來事茶,對(duì)他來說。無疑是一條漫長(zhǎng)且坎坷的途程。

    然而,他傾身無悔只為茶,總是抱著一顆清心,在迎接和應(yīng)對(duì)各種困難與挑戰(zhàn)中收獲成長(zhǎng),書寫了茶葉品牌傳奇,也書寫了自己的人生傳奇。

    “傳威”前傳

    和許多土生土長(zhǎng)的安溪人一樣,茶是林清修的生計(jì)。

    1995年,剛滿18歲的他,背井離鄉(xiāng),只身來到福州闖蕩。他先是在親戚的茶店里幫忙,并學(xué)著做生意。不到一年,他就拿著七拼八湊的幾千塊錢,在福州五里亭茶葉市場(chǎng)做起了茶葉批發(fā)?!爱?dāng)時(shí)很無知,沒有精準(zhǔn)的定位,更沒有什么遠(yuǎn)大的夢(mèng)想,只是為了生存,能有飯吃,有屋住就很滿足了?!被叵肫疬^去,他頗有些感慨。

    盡管起早貪黑地干,但他并不是命運(yùn)的寵兒。由于經(jīng)驗(yàn)不足,茶店才開了一年就虧了近5萬元,這個(gè)打擊可不小。不過,他并沒有氣餒。1997年初,他回到家鄉(xiāng),讓一切復(fù)歸原點(diǎn),從種茶、制茶開始學(xué)起,向茶農(nóng)取經(jīng)。為了更系統(tǒng)化地學(xué)茶,他還拜了原福建省茶葉質(zhì)量檢測(cè)站站長(zhǎng)、質(zhì)量專業(yè)高級(jí)工程師陳郁榕為師。經(jīng)過一番勤學(xué)苦練,他練就了一身過硬的評(píng)茶(品茶)、拼配功夫,在業(yè)界小有名氣,同行都親切地稱他為“一修哥”。

    俗話說:千金在手,不如一技傍身。掌握了一技之長(zhǎng)的林清修,在汲取先前失敗教訓(xùn)的同時(shí),也深刻意識(shí)到了品牌經(jīng)營的重要性。“維持一家小店也許可以衣食無憂,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,就不會(huì)有什么大作為,必須拓寬眼界,把‘盤子做大?!?/p>

    2003年,他親手培育的“清鏵名茶”在福州正式開業(yè)。

    別看他年紀(jì)不大,他對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的判斷有著超越他實(shí)際年齡的敏銳,尤其是經(jīng)歷過“滑鐵盧”后,他邁出的步伐更穩(wěn)健、更踏實(shí)。沒有大張旗鼓地砸廣告,也沒有急功近利地大舉注資,而是一步一個(gè)腳印地摸索前行?!翱礈?zhǔn)了市場(chǎng)再走,而且要慢慢走?!?/p>

    在接下來的幾年時(shí)間里,“清鏵名茶”就像竹子一般,一節(jié)節(jié)地向著陽光生長(zhǎng)。除了陸續(xù)在省內(nèi)外拓展了30多家門店外,他還把壽山石、翡翠、書畫、古典家具等藝術(shù)品融入茶葉經(jīng)營,可謂跨界擴(kuò)張,有“橫”有“縱”,“縱橫”結(jié)合。

    穩(wěn)實(shí)的腳步,使得“清鏵”在逆境中依然能逆勢(shì)前行。2008年,當(dāng)茶行業(yè)遭遇全球金融危機(jī)影響時(shí),“清鏵”卻能閑庭信步,業(yè)績(jī)甚至比前兩年還要好?!拔C(jī)面前,企業(yè)會(huì)倒,但行業(yè)不會(huì)倒,你應(yīng)該沒有聽說過茶沒人喝吧?!”林清修始終相信,越有危機(jī),就越有商機(jī)?!笆袌?chǎng)是最好的老師!了解市場(chǎng),就能從中找到差異化,找到企業(yè)的生存之道。面臨危機(jī)時(shí),就應(yīng)該給顧客提供更好的茶,更好的服務(wù)!”

    以市場(chǎng)為師

    賣鐵觀音起家的林清修,曾見證、親歷過鐵觀音消費(fèi)的輝煌。因此,每當(dāng)提起家鄉(xiāng)茶,他總是充滿深情地說:“感恩鐵觀音,伴著我一路成長(zhǎng),縱然艱辛,我也感到很陜樂!”但是,茶市風(fēng)云變幻莫測(cè),且大多數(shù)消費(fèi)者的味蕾總是喜新厭舊,“沒有一種茶(產(chǎn)品)能在茶市上始終保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)”。

    2008年底,他去拜訪恩師陳郁榕。作為師傅,陳郁榕是看著林清修一步步成長(zhǎng)起來的,不僅親授他評(píng)茶知識(shí)和技能,還常常教導(dǎo)他“要把做人放在第一位,做人做事做茶”。看到學(xué)生取得的可喜成績(jī),陳郁榕自是倍感欣慰。當(dāng)林清修問起“‘清鏵下一步該怎么走”時(shí),陳郁榕語重心長(zhǎng)地說:“一修啊,你要關(guān)注下白茶?!?/p>

    “白茶?”在自幼泡在鐵觀音里長(zhǎng)大的林清修眼中,這是一種很陌生的茶。帶著滿腹的疑問,他請(qǐng)教了曾多次訪美、時(shí)任福建省政協(xié)副主席的陳家驊。陳副主席告訴他:“中國自茶是‘墻內(nèi)開花墻外香,90%以上都是供出口,其中又以香港居多。”

    兩位前輩的話,給了他很大的啟發(fā)。于是,他抱著一半游玩一半考察的心態(tài),把香港的茶莊茶樓幾乎走了個(gè)遍,而訪游過程中的所見所聞則令他驚訝不已:“真沒想到,自茶的品種這么豐富!銀針白毫、白牡丹、壽眉、貢眉,福鼎的、政和的、建陽的,還有國外產(chǎn)的!”同時(shí),他也“嗅”到了背后蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)。

    其實(shí),早在2008年,“清鏵”寧德店就設(shè)有其他品牌的白茶專柜,一直到現(xiàn)在,都還有在賣。有人曾建議他把其他品牌的白茶撤下來,他回絕說:“同行真不是冤家!茶是健康、包容、和諧的,應(yīng)容得下不同的作法,不同的聲音,讓消費(fèi)者去選擇。”

    運(yùn)籌與修行

    “咔”的一聲,林清修摁下保溫壺的按壓蓋,往我們面前的白瓷蓋碗里都斟了茶。湯色橙黃透亮,看起來十分誘人。入口,滋味醇厚順滑,入喉,泛起陣陣甘甜。

    “這是我們‘傳成的老樹白茶,茶氣很足,很耐泡,5克的量就能泡個(gè)十幾沖。而且你看,悶泡了這么久,也不苦不澀吧?!绷智逍拮テ鹕w碗,端詳了許久,然后輕抿一口,那種神情就像在欣賞自己的得意作品。

    不過,若說是他的“作品”也毫不為過。因?yàn)檠矍暗倪@泡茶,從產(chǎn)品選擇、市場(chǎng)定位到品牌頂層設(shè)計(jì),都凝聚了他多年的心血。其實(shí),這一過程更像是一場(chǎng)艱苦的修行。

    赴港考察后,白茶的“盲”算是掃了,而他卻感到更加困惑:“白茶的市場(chǎng)潛力是很大,那么,我該怎么做呢?難道僅僅只是賣茶嗎?”很顯然,他絕不止于收茶賣茶,而是要設(shè)計(jì)構(gòu)建一個(gè)品牌運(yùn)營體系。

    他坦言,他曾花一整年的時(shí)間來尋找自己的方向,而他請(qǐng)教過的專業(yè)品牌策劃人士也給出了五花八門的設(shè)計(jì)方案,不禁令他倍感迷茫:“從2萬(元)到500萬(元),各個(gè)層次的都有!懸殊太大了!”

    究竟哪個(gè)才是自己品牌的“意中人”呢?

    苦苦尋覓,他終于把目光鎖定在了一個(gè)品牌頂層設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)上,該團(tuán)隊(duì)策劃總監(jiān)孫威問他推出新品的時(shí)間,他說“計(jì)劃5年內(nèi)”。這一回答,令孫威覺得十分費(fèi)解:“市場(chǎng)對(duì)你(指‘清鏵)這么好,怎么還要這么長(zhǎng)的時(shí)間呢?!”而在林清修看來,“消費(fèi)者都是我的大老板,我的一切都是他們給我的,我需要更為深入的全方位思考,把產(chǎn)品細(xì)節(jié)、營銷策劃、服務(wù)定位做到極致,才能讓他們真心對(duì)我好,只有他們對(duì)我好才是真的好!”endprint

    孫威認(rèn)為林清修“難以理喻”,但林清修的信念很堅(jiān)定:“思想是健康的,產(chǎn)品是正能量的。符合這個(gè)游戲規(guī)則,方向就是對(duì)的?!苯?jīng)過近一年的溝通,孫威還是被他說動(dòng)說服了,并同意全身心投入為林清修提供支持。林清修也滿懷信心地對(duì)他說:“白茶‘一年茶,三年藥,七年寶,你們就等著見證奇跡吧!”

    從2010年下半年開始,林清修逐步展開產(chǎn)品的系列檢測(cè)。2013年,第一泡“傳成”老樹白茶問世了。它除了具備白茶所有的優(yōu)異品質(zhì)外,還多了一張“身份證”?!耙苍S,傳成老樹白茶不是業(yè)界第一,但絕對(duì)是業(yè)界唯一。每一盒(茶)都是經(jīng)過中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所權(quán)威檢測(cè),一盒一碼都可追溯來源,讓消費(fèi)者喝得放心。只有安全、健康,才能可持續(xù)發(fā)展。”他說。

    “光餅”的經(jīng)營哲學(xué)

    產(chǎn)品正式上線后,林清修緊接著要做的就是啟動(dòng)“傳成”的商業(yè)模式。按照設(shè)計(jì)規(guī)劃,“傳成”要“廣撒網(wǎng)”,尋求茶農(nóng)、茶商、茶企的多方合作,讓各方都能合作共贏,互惠互利,扮演的是品牌培育者和管理者的角色。

    林清修把文一角色形象地比喻為“光餅夾里的三層肉”?!拔覀兌汲赃^光餅夾。光餅從當(dāng)中被切成兩半,夾入一片三層肉。它(三層肉)和餅的兩邊應(yīng)夾得剛剛好,不能顧此失彼,要不然就容易掉。吃光餅的樂趣正是在于餅和肉一起吃,如果各自分開吃,就沒什么感覺了?!畟鞒删褪沁@塊處于中間位置的‘三層肉,它要讓茶農(nóng)、茶商和茶企都能受益?!?/p>

    在商業(yè)模式的推廣時(shí)間和合作對(duì)象的選擇上,林清修也有自己的考慮?!八麄儯ú邉潏F(tuán)隊(duì))建議我產(chǎn)品上新后,緊接著商業(yè)模式就可以上馬,但我覺得可以緩一緩,等明年(2014)再來。他們認(rèn)為,受經(jīng)濟(jì)政治大環(huán)境影響,明年市場(chǎng)情況更不妙?!庇谙矏厶魬?zhàn)的林清修而言,“市場(chǎng)越差機(jī)會(huì)越大”,多年前“清鏵”在危機(jī)中的逆勢(shì)增長(zhǎng)就是一個(gè)很好的證明。

    至于合作對(duì)象,雖是“廣撒網(wǎng)”,但并不意味著無門檻。林清修要求,欲成為“傳成”的經(jīng)銷商必須從事茶行業(yè)5年以上。對(duì)此,孫威深表懷疑:“人家憑什么要跟你合作?”

    林清修很有底氣地說:“跟我們合作是零風(fēng)險(xiǎn),所有風(fēng)險(xiǎn)都由我們承擔(dān)。如果有一天,你(經(jīng)銷商)覺得不想跟一修繼續(xù)合作了,可以把產(chǎn)品還給我。白茶會(huì)升值,一定不會(huì)虧,隨時(shí)都是可以賣得掉的。”

    基于“有錢大家賺,風(fēng)險(xiǎn)我來擔(dān)”的合作前提,“傳成”的品牌體系迅速建立了起來,嶄新的商業(yè)模式取代了原有的“直營+加盟”連鎖經(jīng)營模式,“清鏵”也迎來了關(guān)店潮,而關(guān)店的主導(dǎo)人正是林清修。他下定了“壯士斷腕”的決心,把不掙錢的店都關(guān)掉,掙錢的店則低價(jià)賣給店長(zhǎng)?!瓣P(guān)掉8家福州直營店,有40家店賣我們的產(chǎn)品,為什么不做?如果舍不得關(guān)掉那8家,那40家也不會(huì)跟我們合作,大家都會(huì)想著到總部買茶,那就有悖‘傳成的初衷了?!?/p>

    “傳成”的商業(yè)模式出爐后,引起了業(yè)界廣泛關(guān)注的同時(shí),也引來—些不同的聲音,有人甚至說:“‘傳成應(yīng)該叫傳銷。”林清修卻毫不以為意。他確信,“傳成”是健康、陽光的?!爸灰窃诿嫔献叩?,就不是傳銷,‘傳成是光明正大地走自己的路。”“傳成”的成功,讓非議自動(dòng)冰消瓦解,有的非議者最終也變成了合伙人。

    “傳成”升級(jí)版

    3年多來的市場(chǎng)表現(xiàn)證明,“傳成”所走的路是正確的。但,這還只是“1.0版”,“它只是牌子,而非品牌,未來它將會(huì)打造成一流的白茶品牌?!?/p>

    目前,林清修正著手構(gòu)建“傳成”2.0版。傳成2.0,將塑造品牌價(jià)值觀——分享健康的生活觀。完成傳成生活態(tài)度美學(xué)館構(gòu)建,并通過故事化營銷、數(shù)字化營銷、文化營銷展現(xiàn)“傳成生活態(tài)度美學(xué)”。讓傳成不僅停留在健康產(chǎn)品的層面,更是一個(gè)有文化情懷、生活情懷,擁有健康生活態(tài)度的品牌。

    林清修透露,2個(gè)月后,升級(jí)版的“傳成”將以生活態(tài)度美學(xué)館的形式呈現(xiàn)。“態(tài)度決定企業(yè)的高度?!畟鞒墒怯袘B(tài)度的品牌,它以家為核心,所有傳成經(jīng)銷商都是傳成家人,保持天下茶人是一家的‘家思想,以此體現(xiàn)品牌價(jià)值觀,分享健康生活觀”。

    “生活就在于態(tài)度。何謂‘態(tài)度?”他進(jìn)一步解釋說?!啊畟鞒傻囊缓胁栌?0泡,人們喝了會(huì)愛上它,會(huì)回過頭來找‘傳成。你需要我做什么?我能做就盡量做,盡我最大的努力去做,這就是我的態(tài)度。2.0版出來后,還有3.0、4.0版?!?/p>

    說到這里,或許有人會(huì)問:他親手培植的、曾與他并肩成長(zhǎng)的“清鏵”就這樣結(jié)束了嗎?

    “‘清鏵并沒有倒閉,而是變成大家的了,它從臺(tái)前退居幕后,在背后默默地推動(dòng)‘傳成。除了專營老樹白茶的‘傳成,還有只做紅茶的‘金不讓和專注巖茶的‘大善都是‘清鏵的‘孩子,母公司還是福建清鏵茶業(yè)股份有限公司。至于鐵觀音,我要感恩她,全國安溪茶商都要感恩她。所以,我并沒有放棄她?,F(xiàn)在我正為她規(guī)劃設(shè)計(jì),并思考如何讓她重振雄風(fēng)。我很愿意為她付出,愿意為她做‘第一個(gè)吃螃蟹的人?!?/p>

    他在心中早已描繪好了未來:“現(xiàn)在時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟,‘清鏵將帶著‘孩子們登陸資本市場(chǎng)。從產(chǎn)品到品牌文化,再從品牌文化到金融,這樣(企業(yè))才能長(zhǎng)久?!?/p>

    20版“傳成”實(shí)現(xiàn)后,林清修將繼續(xù)“充電升級(jí)”——他將拿起書本,潛心進(jìn)修。不僅完成自身的進(jìn)階,也將引領(lǐng)傳成老樹自茶從傳成1.0飛躍到傳成4.0乃至更為高級(jí)的版本,實(shí)現(xiàn)中國白茶行業(yè)的創(chuàng)新變革。未來,傳成將如何打出中國白茶創(chuàng)新全壘打,一躍躋身中國知名白茶品牌,讓我們拭目以待!endprint

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