如何將人性弱點(diǎn)做成營(yíng)銷爆點(diǎn)！

波旬

人性營(yíng)銷，也無(wú)非是用名綁架、用利誘惑、用情撩撥、用欲操縱。

對(duì)于做營(yíng)銷的人而言，看透人性，利用人性的弱點(diǎn)是至關(guān)重要的，很多時(shí)候甚至可以起到事半功倍的效果。那么，人性到底有哪些弱點(diǎn)可以用來(lái)營(yíng)銷呢？

人性已如此艱難，讓我們愉快地拆穿：人性之暗，莫過(guò)于為名、利、情、欲，甚至連靈魂都能出賣。人性營(yíng)銷，也無(wú)非是用名綁架、用利誘惑、用情撩撥、用欲操縱。

用“名”綁架

1.環(huán)境綁架

讓顧客相信他必須為場(chǎng)景買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為粗糙。

例如，包分春夏秋冬款，民間說(shuō)法立秋買秋包。防輻射服孕婦必備，不為自己想你得為寶寶想。姨媽巾分夏款與冬款，夏天超薄清涼，冬天加厚保暖。

2.行為綁架

讓顧客相信他必須為行為買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為低級(jí)。

人們從來(lái)不消費(fèi)使用價(jià)值本身，人們總是把物用來(lái)當(dāng)作能夠突出自己的符號(hào)。（《消費(fèi)社會(huì)》）

例如優(yōu)衣庫(kù)、星巴克、宜家貴就貴在給曬照的你步入中產(chǎn)階級(jí)的幻覺(jué)……這幻覺(jué)之強(qiáng)烈，得坐一趟晚高峰的地鐵跟一大群和你一樣的人擠在一起以無(wú)比難受的姿勢(shì)聞著陌生人的汗臭味回到簡(jiǎn)陋的出租屋才能緩解。

3.能力綁架

讓顧客相信他必須為知識(shí)買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為無(wú)知。

例如像羅輯思維那樣，講天文不講怎么等天上掉錢，講地理不講怎么從地下?lián)戾X，講歷史不講怎么在祖墳刨錢，為什么照樣被捧上天？因?yàn)橹R(shí)其實(shí)是用來(lái)彰顯“看，我連這個(gè)都知道”的——為了避免蒙×，都在強(qiáng)行裝×。

4.道德綁架

讓顧客相信他必須為高尚買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為缺德。

例如素食這事，一定比肉食高尚嗎？素食者們正在吃掉給我們賴以生存的地球制造氧氣的植物，為拯救地球就該吃掉素食者。

5.身份綁架

讓顧客相信他必須為標(biāo)簽買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為落單。

“輕奢”“時(shí)尚”用“輕熟”“雅痞”“創(chuàng)新”這些定位，都是為了綁架特定人群，為他們打上他們想要的標(biāo)簽。

6.靈魂綁架

讓顧客相信他必須為世界買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為白活。

《教父》里的人生觀：第一步要努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，第二步要全力照顧好家人，第三步要盡可能幫助善良的人，第四步為族群發(fā)聲，第五步為國(guó)家爭(zhēng)榮譽(yù)……

事實(shí)上前兩步成功，人生已算得上圓滿，第三步就堪稱偉大，而隨意顛倒次序的那些人，比如在電視上宣講環(huán)保節(jié)能的明星，住著有30個(gè)房間的別墅，沒(méi)人也開(kāi)著空調(diào)放著熱水，然后指責(zé)你用白熾燈不節(jié)能；殺死幾十條蛇為做一個(gè)民工同款蛇皮袋，然后指責(zé)你用廢紙擦自行車座不環(huán)保，都是別有用心。

用利誘惑

1.正面的利，是“能得到”

比如那些做P2P的，都是現(xiàn)場(chǎng)分錢分金條，用他的利息換你的本金。

2.反面的利，是“不失去”

比如安利公司的經(jīng)營(yíng)理念：安利不是個(gè)銷售公司，而是個(gè)自由企業(yè)，安利公司的經(jīng)營(yíng)理念就是“家庭、自由、獎(jiǎng)勵(lì)、希望”四大基石，就是為了證明你做了線下傳銷，家庭、自由、獎(jiǎng)勵(lì)、希望都不會(huì)失去……

用情撩撥

自古深情留不住，從來(lái)套路得人心。所以人性營(yíng)銷，就是從正面、負(fù)面、同面，用“情”對(duì)顧客展開(kāi)撩撥。

1.正面之情，就是“癢點(diǎn)”

讓顧客因?yàn)楸荒銗?ài)所以愛(ài)你。NASA曾經(jīng)給男性宇航員設(shè)計(jì)了小便時(shí)用的機(jī)器，尺寸分為“小”“中”“大”，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)大家都不挑選適合自己的尺寸，所以就把名稱改為“大”“很大”“巨大”，讓宇航員們尿不釋手……后來(lái)這招被星巴克學(xué)會(huì)……

2.負(fù)面之情，就是“痛點(diǎn)”

讓顧客因?yàn)椴粣?ài)別人只好愛(ài)你。如果Uber加個(gè)靜音司機(jī)鍵，如果屈臣氏出個(gè)導(dǎo)購(gòu)回避牌，如果誰(shuí)開(kāi)家啞巴理發(fā)店……那都能算核心競(jìng)爭(zhēng)力了。

3.同面之情，就是“傳點(diǎn)”

讓顧客因?yàn)槟闶亲约喝硕鴲?ài)你。所謂“自己人效應(yīng)”，網(wǎng)民大半又窮又苦又丑又俗又宅又色又壞，你得裝作更窮更苦更丑更俗更宅更色更壞，讓顧客把你當(dāng)自己人，自愿做你的“傳點(diǎn)”。

用欲操縱

因?yàn)橄胍址改愕娜?，根本不?huì)在意你穿什么。所以人性營(yíng)銷，就是從泄欲、無(wú)欲，用“欲”對(duì)顧客展開(kāi)撩撥。

1.讓顧客發(fā)泄

對(duì)那些饑渴難耐的顧客漫天要價(jià)。為啥女性追星的多呢？因?yàn)榕愿一孟胱约鹤呗飞弦荒X瓜子扎進(jìn)開(kāi)寶馬的高富帥懷里笑，然后上演一場(chǎng)霸道總裁虐戀鄰家女不可描述的故事；爺們大多比較理性，想想自己穿著大褲衩大拖鞋站在穿晚禮服的范冰冰、林志玲們身邊，也不和諧呀……

所以直播火了，刷半個(gè)月工資送送小禮物啥的，就能讓主播叫一聲哥哥外加不經(jīng)意給你露下身體，讓你在虛擬世界中產(chǎn)生了一種自己是開(kāi)寶馬高富帥人生贏家的錯(cuò)覺(jué)……

所以空談什么“互聯(lián)網(wǎng)+”，本質(zhì)就是研究在互聯(lián)網(wǎng)的監(jiān)管真空地帶怎么找饑渴難耐的顧客漫天要價(jià)。比如把單口相聲搬到線上就是羅輯思維……

2.讓顧客無(wú)欲

你想養(yǎng)貓，又嫌鏟屎邋遢；你想養(yǎng)狗，又覺(jué)得遛狗麻煩；你想養(yǎng)她，又覺(jué)得掙錢辛苦——到最后啥也沒(méi)有，告訴自己喜歡自由。嗯，以大多數(shù)人的天賦與努力程度，只配愛(ài)自由。所以宣傳的兩個(gè)核心AOE，一個(gè)叫“這是一種生活方式”，一個(gè)叫“勇敢做自己”。

例如，我是陳歐（勇敢做自己），我為自己代言（這是一種生活方式）；

例如，動(dòng)感地帶，我的地盤（勇敢做自己）我做主（這是一種生活方式）；

例如，肯德基，We（勇敢做自己）do chicken right（這是一種生活方式）……endprint