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    三把利器,讓你的顧客“很想買”

    2017-11-01 00:33:27苗慶顯
    銷售與市場(chǎng)·渠道版 2017年10期
    關(guān)鍵詞:消費(fèi)行為所有權(quán)講故事

    原理講完,我們來看一個(gè)涵蓋所有改變消費(fèi)行為手段的關(guān)系圖表。促使消費(fèi)行為發(fā)生,需要平衡的是產(chǎn)品、消費(fèi)者和消費(fèi)者所處環(huán)境(生活環(huán)境和社會(huì)環(huán)境)的關(guān)系。那么產(chǎn)品、消費(fèi)者、環(huán)境三要素和“值得做”“容易做”兩個(gè)維度,就形成了六組關(guān)系(如下表)。

    一切有效地改變消費(fèi)行為的工具和方法都來自這六組關(guān)系中。老苗在這六組關(guān)系中,打造出讓消費(fèi)行為“值得做”的三種工具。

    第1種工具 讓顧客感同身受

    說起希望工程,人們首先想到的就是那個(gè)“手握鉛筆、頭發(fā)蓬亂的大眼睛女孩”,其形象深入人心,為希望工程的成功推廣立下首功。

    大眼睛女孩帶給你的這種感覺叫作“替代經(jīng)驗(yàn)”,它是通過體驗(yàn)感調(diào)動(dòng)人的情緒中心,從而影響人的行為。其威力要比理性說服大得多。無論你想讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品的益處,還是需求未得到滿足的尷尬,建立感同身受的替代經(jīng)驗(yàn)都非常重要。這個(gè)替代經(jīng)驗(yàn)可以是離消費(fèi)者距離最近的案例,可以是生動(dòng)的故事,也可以是直指人心的感人畫面。

    斯大林說:“一個(gè)人的死亡是個(gè)悲劇,100萬人的死亡則是個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字。”因?yàn)閭€(gè)體的遭遇可以讓別人產(chǎn)生感同身受的替代經(jīng)驗(yàn),而100萬人的際遇則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出個(gè)人感受能力。美國(guó)癌癥協(xié)會(huì)(ACS)是個(gè)成功的公益組織,他們總是講述鮮活的個(gè)案,用充滿感情的詞匯進(jìn)行描述,他們把癌癥患者生動(dòng)地稱為“存活者”,因此打動(dòng)了無數(shù)社會(huì)慈善人士。他們獲得的捐助是如此之多,以至于遭到了其他公益組織的抵制。

    最近中國(guó)的企業(yè)流行“講故事”:產(chǎn)品上市講故事、企業(yè)上市講故事、品牌講故事、公關(guān)也講故事。但好的故事一定是圍繞建立替代經(jīng)驗(yàn)來展開,沒有好的替代經(jīng)驗(yàn),全公司都是段子手也沒用。

    第2種工具 提供虛擬所有權(quán)

    所謂虛擬所有權(quán),即讓顧客在尚未購買的時(shí)候,產(chǎn)生“已經(jīng)擁有”的感覺。是一種“將得到還尚未得到”的感覺。

    根據(jù)行為學(xué)家的實(shí)驗(yàn)結(jié)論,此時(shí)人體內(nèi)的相應(yīng)激素水平會(huì)達(dá)到最高,甚至超過得到之后。如果消費(fèi)者未能購買,就會(huì)有損失感?!皳p失厭惡感”是讓人非常不爽的事情,為了避免這種感覺,人們會(huì)想辦法守住這份“虛擬所有”的感覺,做出購買行為或者繼續(xù)關(guān)注。但一旦被帶入虛擬所有的感覺,消費(fèi)者所投入的時(shí)間、關(guān)注甚至勞動(dòng)越多,其對(duì)產(chǎn)品的依戀就會(huì)越高。

    如果你參加過競(jìng)拍就能體會(huì)到,當(dāng)一個(gè)標(biāo)的你反復(fù)舉牌最后沒得到,雖然你并沒有損失金錢,但那個(gè)感覺卻無比糟糕,就像“女朋友被搶走了”。舉牌次數(shù)越多,最后沒成功的失落感越大。這是因?yàn)椋谀闩e牌的一瞬間,一個(gè)叫“虛擬所有權(quán)”的家伙就開始在你頭腦中生根,你不停舉牌它就不停生根發(fā)芽,最后你非常難以舍棄,往往會(huì)開出遠(yuǎn)高過標(biāo)的價(jià)值的價(jià)格。你之所以失敗,是因?yàn)橛袀€(gè)比你還糾結(jié)的倒霉家伙也在那兒舉牌。

    “先使用后付款”是運(yùn)用“虛擬所有權(quán)”的典型營(yíng)銷手段。安利在營(yíng)銷史上最初的成功,不是它的傳銷,而是一個(gè)代號(hào)叫“臭蟲”的推廣活動(dòng)。

    操作秘訣是,不管用什么方法軟磨硬泡還是死皮賴臉,千方百計(jì)把一個(gè)組合產(chǎn)品留到消費(fèi)者家里讓人試用,一天兩天三天,時(shí)間再長(zhǎng)也行。等試用期結(jié)束,銷售員上門取樣品,帶來了雪花般的訂單。

    根據(jù)之后的訪談了解到,一方面,有些消費(fèi)者免費(fèi)用了人家產(chǎn)品,“不好意思”了,反正不貴也就買了一些。另外一些即使覺得沒什么,但一旦銷售員上門要拿回樣品了,就會(huì)產(chǎn)生一點(diǎn)失落感,最后干脆掏錢買了。

    “臭蟲”營(yíng)銷取得了巨大成功,快速讓安利從一家從地下室辦公的企業(yè),成長(zhǎng)為年銷售額達(dá)到15億美元的大型企業(yè)?!疤摂M所有權(quán)”這個(gè)工具可是幫了很大忙。這個(gè)工具用得最多的地方還是在廣告業(yè),行為學(xué)家艾瑞里說:“虛擬所有權(quán)是廣告業(yè)的主要?jiǎng)右颉!被羝战鹚挂仓鲝垙V告要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者擁有產(chǎn)品之后的感受。

    汽車渲染的是你擁有后的榮耀和駕駛的享受,化妝品描述的是你使用后的各種光鮮靚麗“你值得擁有”,飲料會(huì)極力刻畫你暢飲的舒爽,保健品告訴你吃了后“腰不酸了,腿不疼了”;時(shí)尚雜志廣告上不管什么產(chǎn)品,都是一個(gè)面容姣好、身材修長(zhǎng)的模特,華麗麗地在某個(gè)雅致的背景前,一副慵懶享受閑散安逸無聊的樣子,讓無數(shù)女人覺得:哎,這就是我想要的生活。

    第3種工具 價(jià)值轉(zhuǎn)換

    腦白金是保健品,本來要帶給消費(fèi)者的價(jià)值是它的“改善睡眠”和“調(diào)理腸胃”。但在前些年保健品信任危機(jī)的環(huán)境中,這樣玩很容易掉入夸大宣傳的陷阱。聰明的史玉柱腦筋一轉(zhuǎn),把腦白金直接弄成禮品了。

    每一類產(chǎn)品都有對(duì)應(yīng)的價(jià)值屬性。但可以通過營(yíng)銷手段使之發(fā)生價(jià)值轉(zhuǎn)換,使產(chǎn)品彰顯不一樣的價(jià)值,更加讓消費(fèi)者“值得買”和“非買不可”。

    “六個(gè)核桃”的成功,也在于它沒傻乎乎跟著“大寨”賣“核桃露”,而是瞄準(zhǔn)了北方農(nóng)村的伴手禮市場(chǎng),從產(chǎn)品對(duì)人的功能價(jià)值,華麗麗完成了價(jià)值轉(zhuǎn)換,變得具有較高社交價(jià)值。

    蜜餞本是個(gè)小得可憐的品類,“零食中的零食”。可我們一個(gè)兄弟把“溜溜梅”策劃成“沒事就吃”后,從原來的小零食價(jià)值,猛然一轉(zhuǎn),成了打發(fā)時(shí)間的消遣品,價(jià)值做了轉(zhuǎn)換,才會(huì)有上十億元的市場(chǎng)規(guī)模。

    同樣,如紅酒、茶、咖啡,這些往嘴里喝的東西,原本對(duì)應(yīng)的價(jià)值屬性是好喝、健康、營(yíng)養(yǎng)等,但賦予了文化因素后,做了價(jià)值轉(zhuǎn)換,成功升級(jí)為裝×神器。哈根達(dá)斯則被生拉硬拽進(jìn)了愛情元素,也都取得了成功。

    所以,喝咖啡的要比吃大蒜的有品位,失戀了吃哈根達(dá)斯比啃倆韭菜包子更能體現(xiàn)傷感。

    專題作者:苗慶顯,上海益合營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席顧問。十幾年來幫助上百家企業(yè)獲得營(yíng)銷成功。

    微信公眾號(hào):老苗撕營(yíng)銷 ID: yiheyingxiao

    促使消費(fèi)行為發(fā)生,需要平衡的是產(chǎn)品、消費(fèi)者和消費(fèi)者所處環(huán)境(生活環(huán)境和社會(huì)環(huán)境)的關(guān)系endprint

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