店二代王子露：我想把晨曉做成真正的大連鎖

韓俊儀

經(jīng)過5年的歷練，王子露在母親的經(jīng)營基礎(chǔ)上既有繼承也有突破，特別在員工制度、營銷理念、店鋪形象等多個方面貢獻頗多。

作為陳曉的獨生子，王子露在2011年大學(xué)畢業(yè)后，歷經(jīng)倉庫管理員、收銀員、店長助理多個角色，在2012年開始全面介入晨曉日化的管理工作。經(jīng)過5年的歷練，王子露在母親的經(jīng)營基礎(chǔ)上既有繼承也有突破，特別在員工制度、營銷理念、店鋪形象等多個方面貢獻頗多。4年時間，使得晨曉日化的門店數(shù)翻了一番。

扎堆核心商圈

初次到訪晨曉日化的門店，發(fā)現(xiàn)其一店與三店不過相距50米，二店位于往東相隔了三個路口的步行街。王子露解釋道，這些門店都是早期自家購置的房產(chǎn)，一店由于經(jīng)營時間長，積累了大量的老會員資源，也承載了“晨曉日化”太多的品牌情感，因此即使開了更大更新的三店，一店也得以保留下來。

據(jù)了解，一店的消費者多為中老年，而三店位于當?shù)乩铣菂^(qū)的核心商圈，是主流消費人群的聚集地。位于步行街的二店，由于夜市的引流作用，晚上的生意最好。這樣一來，雖然店鋪間隔不遠，卻在時間與空間上，24小時360度全方位地“俘獲”了消費者。

慎對進口品浪潮

通過巡店發(fā)現(xiàn)，目前晨曉日化經(jīng)營的品牌還是以“大流通”產(chǎn)品為主。在晨曉日化系統(tǒng)內(nèi)，歐萊雅是銷售業(yè)績排名第一的品牌，彩妝第一名的寶座屬于老牌彩妝品牌美寶蓮。

“歐萊雅、美寶蓮、玉蘭油這樣的老名品，可能說不太合很多年輕時尚人群的胃口，但是他卻給門店帶來了信譽度，可信度?！蓖踝勇侗硎?，“我們還處于需要品牌來為門店提升層次的階段，因此對于品牌的選擇要格外謹慎?！?/p>

“抵觸感弱，更易接受”，是王子露對于這些老名品的概括，這些由品牌歷史沉淀而來的品質(zhì)感，是王子露非?？粗氐囊稽c。而國內(nèi)品牌由于起伏大變化快，過分依賴廣告，讓他有所顧慮，“國產(chǎn)品牌一段時間內(nèi)很火，門店瘋狂去推，結(jié)果廣告一停，這個品牌一下子就銷聲匿跡了，最后傷的是顧客，品牌的形象落差會直接影響到終端店的形象?！?/p>

面對近幾年的進口品浪潮，王子露的步伐甚至是有些保守。目前在晨曉日化售賣的進口品，護膚品牌只有HELA赫拉，彩妝只有CLIO，以及自然樂園、蘭芝的部分爆品在售賣。

“進口品不能說因為它有，就去一窩蜂地做。彩妝引進CLIO，因為它是韓國第一彩妝。而HELA在徐州很多大商場百貨都有專柜，選擇這兩個品牌我放心，”王子露表示，“CS渠道很多品牌都是靠推銷推出來的，誰給的力度大就推誰。這樣出來的量不能作為市場參考。我們的原則是謹慎、不亂、不盲目?！?/p>

“品牌選擇上，寧可錯失機會，但絕不亂接品牌。我需要品牌但是不能依賴品牌，我最終做的是‘晨曉日化這塊招牌?！蓖踝勇稄娬{(diào)。

體驗的初衷是增加服務(wù)附加值

彩妝是晨曉日化的薄弱科目，為了補齊這一短板，王子露想到一個簡單的方法，他給店員布置了每個月修眉、化妝數(shù)量的任務(wù)，每完成一個，店員便能收到1塊錢提成。

剛開始的時候員工并不理解，“不讓我們向顧客收取手工費，公司還倒發(fā)錢給我們？”，王子露沒有解釋，只是讓店員堅持貫徹下去。久而久之，通過簡單的體驗，消費者感受到了彩妝的魅力，培養(yǎng)出了消費意識，彩妝銷售自然越來越好。

雖然距離彩妝強店還有一段差距，但是這一過程卻引發(fā)了王子露對于體驗式營銷的深層思考。

“如果一開始就說明體驗是為了賣更多的東西，店員就會在潛意識里形成‘這么做是為了多賣貨的想法，這樣的功利思維是與體驗式營銷的核心定義相違背的?！蓖踝勇侗硎?，“體驗式營銷的核心定義是增加服務(wù)附加值。通過這樣一個過程，幫助顧客找到他真正的需求點”

同樣的店，都在講體驗，好壞高低的層次如何分隔？

在王子露看來，初衷很重要。他認為，帶著單純的目的，把服務(wù)附加值做出來，給顧客更多的滿足感，然后在此前提下，再適當做一些推薦和引導(dǎo)，這樣的順序是合理的。反之，則不過是換著另一件馬甲的銷售套路?！俺踔砸欢ㄊ俏覀?yōu)榱私o顧客帶來更多的東西?！?/p>

做當?shù)乜诒詈玫牡?/p>

回想自己當初接手的時候，王子露表示最大的困難是經(jīng)驗不足，能力不夠，容易犯錯誤。

“讓母親買了不少單”，每當他懷抱著大干一場的熱血，說著“我認為……”的時候，母親總是會說“經(jīng)驗告訴我們……”。

剛開始的王子露也難免會不理解，可幾年后，事實證明，數(shù)據(jù)積累出的結(jié)論更加真實，那些沒有實戰(zhàn)基礎(chǔ)支撐的想法往往都是空談。現(xiàn)在，隨著王子露自身的成熟，母子之間的配合也越來越默契。

王子露回憶到，很多年前，晨曉日化一店最里面的墻上有這樣三句話，“同樣的商品比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價格，同樣的價格比服務(wù)”。這三句話讓他印象深刻，“老一輩留下來的口碑與精神，是一筆巨大的財富。老老實實做事，認認真真做人，這樣的路就越走越遠?！?/p>

“我不新潮”，這是80后的王子露對自己的評價。

他表示，“經(jīng)營心態(tài)上我不會有變化，父母傳下來的老商業(yè)人的品質(zhì)，我會一直堅持下去，我們的差異只在運營的方法上，我會新穎一些?！?/p>

目前，晨曉日化正在籌劃新店的布局。所謂“兵馬未動，糧草先行”，晨曉內(nèi)部正在著力進行后臺建設(shè)，因為這是“開大連鎖必要的步驟，明年后臺建設(shè)好了，店面不會少于8個，”王子露表示，“在市場大環(huán)境不好的寒冬期，我們更要敢于出手，搶占市場份額。

寒冬終將過去，等到那時，晨曉日化會以一個更加成熟的姿態(tài)來迎接春天。”endprint