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    80后海歸自訴做生意規(guī)則大于一切

    2017-10-18 21:26馬亞斌
    營(yíng)銷界·化妝品觀察 2016年11期
    關(guān)鍵詞:一流化妝品規(guī)則

    馬亞斌

    從只想做好一家店,到要成為一流連鎖企業(yè),80后的郭凱經(jīng)歷了別樣的心路歷程。

    作為河南化妝品零售群體中的新生力量,新密幽蘭名妝的二代掌門人郭凱的關(guān)注度頗高。這不僅僅是因?yàn)樗暮M饨逃蜕畋尘埃嗟氖撬麑?duì)于商業(yè)本質(zhì)的思考以及對(duì)未來(lái)生意模式的獨(dú)到見解。

    “我們到底是做什么的?存在的價(jià)值是什么?”這樣的問(wèn)題困擾了郭凱很久,在終于找到了答案和方向之后,郭凱對(duì)未來(lái)有了更清晰的規(guī)劃。

    從只想做好一家店,到要成為一流連鎖企業(yè),80后的郭凱經(jīng)歷了怎樣的心路歷程?以下是郭凱的自述:

    我回國(guó)三年多,參與店鋪管理有兩年時(shí)間,2015年下半年開始全面接管。因?yàn)閲?guó)外沒(méi)有化妝品專營(yíng)店這種業(yè)態(tài),之前也了解不多,真正深入了解以后才發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)跟自己想象中差別很大。

    所以我回來(lái)以后一直在思考,我們是千什么的?我們存在的價(jià)值是什么?以前我這個(gè)店1/3的區(qū)域都是賣日化類產(chǎn)品,跟超市一樣,好像什么都能干。但是什么都能干就等于什么都干不好。

    旁邊開一家跟我們一樣的店,折扣比我們低,服務(wù)比我們好,我們不死也會(huì)元?dú)獯髠?。怎樣去?guī)避這么大的風(fēng)險(xiǎn)呢?

    在比較成熟的商圈,莎莎、萬(wàn)寧、屈臣氏、絲芙蘭共生共存得非常好,互相不影響,就是因?yàn)槎ㄎ徊煌?。他們都很清楚地知道自己是誰(shuí),自己在干什么,知道怎么樣成為更好的自己。

    后來(lái)我想明白了,我們就是賣化妝品的,我們存在的價(jià)值就是幫消費(fèi)者篩選好的產(chǎn)品,給大家提供好的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)。以前我們叫天姿日化,想清楚以后我覺(jué)得我們不能叫日化,我們是化妝品店,我就重新注冊(cè)了商標(biāo)把店名改為幽蘭名妝。

    在經(jīng)營(yíng)理念上,我跟上一代最大的差異是,他們太過(guò)于依賴人情了。我認(rèn)為做生意首先是講規(guī)則,每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有規(guī)則,這個(gè)品牌適不適合我們、要不要賣,要有一個(gè)科學(xué)的考量。

    以前受人情關(guān)系的影響,只要是貨就能賣,怎么賣都有錢賺。那個(gè)時(shí)代或許確實(shí)可以,如果你只打算做個(gè)夫妻店也無(wú)可厚非,但是生意要做成連鎖的話,規(guī)則必須大于一切。

    規(guī)則是為了保證效率和暢通,而不是束縛,我接手以后一直在強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。在貨品結(jié)構(gòu)、人員工資、采購(gòu)方式、采購(gòu)渠道、激勵(lì)機(jī)制、合作方式等方面都調(diào)整了一遍,一切都圍繞規(guī)則。作為一個(gè)企業(yè),如果想做大就必須把規(guī)則想清楚,從一開始就要灌輸講規(guī)則的精神。

    首先,在采購(gòu)上要把好第一道關(guān)?,F(xiàn)在市場(chǎng)上好多產(chǎn)品是粗制濫造的,只追求營(yíng)銷追求市場(chǎng),我們不能賣這樣的產(chǎn)品。我們要把最好的商品帶到消費(fèi)者手里,管控好產(chǎn)品和產(chǎn)品來(lái)源。

    一方面根據(jù)我們的銷售數(shù)據(jù),賣得不好的產(chǎn)品就控制進(jìn)貨,避免賣消費(fèi)者不想要的產(chǎn)品。為了了解顧客的真實(shí)喜好及需求,取消一切貼花。我的想法很簡(jiǎn)單,人情歸人情,生意歸生意。這些粗制濫造的產(chǎn)品賣不出去要一直壓到什么時(shí)候呢,貨壓多了任務(wù)完不成只能造成打折、竄貨,進(jìn)而形成惡性循環(huán)。

    另一方面是對(duì)市場(chǎng)的判斷。你要關(guān)注市場(chǎng)的變化,到底現(xiàn)在消費(fèi)者中流行什么產(chǎn)品。喬布斯說(shuō)過(guò),不一定非要顧客要什么就給什么,有時(shí)候顧客自己也不知道要什么。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,你要判斷出來(lái)顧客潛在的有可能需要的東西,想盡辦法把這些產(chǎn)品弄到店里。

    其次,在品牌結(jié)構(gòu)上,缺什么補(bǔ)什么。這個(gè)時(shí)代做化妝品店不是品牌越多越好,關(guān)鍵是品牌要有差異化,給消費(fèi)者更多的選擇。相同定位的品牌我只能留下被市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)的很成熟的品牌,即使以前賣的不好我也要賣,因?yàn)樗亩ㄎ皇俏业昀镄枰摹?/p>

    那些與原有品牌定位差別不大又沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證,特別是一些功效性產(chǎn)品,我會(huì)重新考量。類似的品牌只會(huì)占用資金和分享人流,而且采購(gòu)成本、庫(kù)存壓力會(huì)增加,留下來(lái)沒(méi)有任何意義,政策再好也不接。

    新品牌需要單獨(dú)考量,品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題的前提下,如果價(jià)格帶上的競(jìng)爭(zhēng)力、形象和營(yíng)銷層面都不錯(cuò),即使沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證,我也肯定會(huì)接。

    對(duì)于營(yíng)銷我并不排斥,但是首先我們需要明白營(yíng)銷不是欺騙,現(xiàn)在消費(fèi)者選擇商品的渠道太多了,在這種情況下,顧客買的是商品么?顧客想買的是一種安全感?;顒?dòng)可以做,但是做活動(dòng)一定要是真實(shí)有效的。

    全場(chǎng)一折起,結(jié)果只有少數(shù)產(chǎn)品一折;全場(chǎng)1至6折,很少1折的;買一送一,買一瓶洗發(fā)水只送一盒棉簽等等,以前的營(yíng)銷套路已經(jīng)把消費(fèi)者的信任消耗殆盡了。

    買100送100,幾個(gè)品牌參與就寫幾個(gè)品牌,不要寫全場(chǎng);買100送100指定商品,你就要寫上指定商品。嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō),不寫清楚是犯法的,屬于價(jià)格欺詐。在國(guó)內(nèi)都沒(méi)有這個(gè)意識(shí),我們就屬于沒(méi)人管的小企業(yè),做一些殺雞取卵的事。

    在對(duì)于員工的管理上,我平時(shí)并沒(méi)有強(qiáng)調(diào)過(guò)多的銷售技巧、皮膚知識(shí),我相信他們肯定比我強(qiáng)。我只要求他們知道我們?cè)诟墒裁矗嬖V他們我們的方向,然后讓他們自我檢視。

    對(duì)于每天的銷售目標(biāo)也讓他們給自己設(shè)定,我們得有規(guī)則但是不能瞎訂規(guī)則,我們的優(yōu)勢(shì)在于顧客對(duì)我們的監(jiān)管沒(méi)有那么嚴(yán),所以有試錯(cuò)空間。我交代員工最多的是:今天比昨天強(qiáng)就行了。

    以前剛接手的時(shí)候也沒(méi)想那么多,就是想好好把一家店做好,做個(gè)千萬(wàn)店?,F(xiàn)在總共有3家店,自己參與管理的有2家。因?yàn)槲冶旧砣胄幸脖容^晚,現(xiàn)在各方面也都在調(diào)整期,也沒(méi)有做出什么成績(jī),其實(shí)現(xiàn)在在這里講經(jīng)驗(yàn)還有些慚愧。

    一流的企業(yè)做模式,二流的企業(yè)做營(yíng)銷賣產(chǎn)品,三流的企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)。雖然現(xiàn)在我們還在努力先成為二流企業(yè),但是誰(shuí)不想做一流企業(yè)呢。我認(rèn)為成為一流企業(yè)的前提是要找對(duì)方向,只要方向?qū)α嗽偻硪膊慌?。endprint

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