植物醫(yī)生解勇：做單品牌店要占領(lǐng)消費(fèi)者心智

植物醫(yī)生的單品牌專賣(mài)店之路，起初并非深謀遠(yuǎn)慮之后的主動(dòng)選擇，更多的是被迫無(wú)奈的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，一路走、一路建設(shè)

單品牌專賣(mài)店這一渠道形態(tài)，無(wú)疑是當(dāng)下最強(qiáng)勁的產(chǎn)業(yè)“風(fēng)口”。

這一業(yè)態(tài)今日之所以如此被人看好，一方面借“韓流”之勢(shì)在國(guó)內(nèi)不斷開(kāi)枝散葉的“悅詩(shī)風(fēng)吟”、“菲詩(shī)小鋪”，另一方面也因了本土“探路者”植物醫(yī)生的示范效應(yīng)。

植物醫(yī)生創(chuàng)始人解勇，1994年入行，在化妝品行業(yè)默默耕耘20余年，如今守得云開(kāi)見(jiàn)月明——2016年6月份門(mén)店數(shù)多達(dá)2800余家的植物醫(yī)生，執(zhí)中國(guó)化妝品單品牌專賣(mài)店渠道之牛耳——在其低調(diào)前行的十多年里，多品牌專賣(mài)店占據(jù)了大部分戲份。

聽(tīng)解勇娓娓道來(lái)，植物醫(yī)生的單品牌專賣(mài)店之路，就像紅軍長(zhǎng)征，起初并非深謀遠(yuǎn)慮之后的主動(dòng)選擇，更多的是被迫無(wú)奈的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，一路走、一路改、一路建設(shè)。

當(dāng)初作為化妝品貿(mào)易商，手里代理了一些品牌，在尋求轉(zhuǎn)型的過(guò)程中選擇走終端之路，于是開(kāi)了多品牌專營(yíng)店。店開(kāi)得好了，難免要擴(kuò)張、跨區(qū)域開(kāi)店，與品牌方原有代理商的市場(chǎng)產(chǎn)生沖突，只能將品牌—個(gè)個(gè)從店內(nèi)撤出。這是一種有點(diǎn)被動(dòng)無(wú)奈卻又遵循商業(yè)倫理的良心選擇，而將品牌一個(gè)個(gè)撤出的結(jié)果是讓解勇走上了單品牌專賣(mài)店這條道。

也正是被逼著一步步走向單品牌專賣(mài)店的路上，解勇進(jìn)入了“眾里尋他千百度，暮然回首，那人卻在燈火闌珊處”的境界，發(fā)現(xiàn)了這一模式的獨(dú)特魅力。在他看來(lái)，唯有專賣(mài)店才是成就品牌的不二選擇：有一個(gè)完整的店面才能給消費(fèi)者完整的品牌體驗(yàn)，這是最關(guān)鍵的一件事情。

基于這一定見(jiàn)，解勇在身邊人紛紛奔向火熱的快車(chē)道時(shí)，懷抱信徒般的執(zhí)念堅(jiān)守一隅，悄悄地拓展植物醫(yī)生的疆域。規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，他也清醒地意識(shí)到渠道創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)只是階段性的，要建立持久性的品牌優(yōu)勢(shì)，必須在消費(fèi)者心智中占有一席之地。

解勇認(rèn)為，“科技在消費(fèi)者心中是有一個(gè)強(qiáng)大的吸引力的，誰(shuí)能在商品和科技之間掛起鉤來(lái)你就不會(huì)丟分?！币虼耍参镝t(yī)生與中科院昆明植物研究所展開(kāi)深度戰(zhàn)略性合作，持續(xù)提升自身科技含量，進(jìn)而提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于趨勢(shì)，人們總會(huì)作出三種選擇：等風(fēng)，追風(fēng)，造風(fēng)。造風(fēng)者最孤獨(dú)，敢于犧牲，大多時(shí)候會(huì)表現(xiàn)得像個(gè)愚者，默默地承受，傻傻地付出，癡癡地隱忍，但其內(nèi)心有天真的“相信”與“堅(jiān)貞不移”；有大勇，也有大智，但少有大言；直到人們不得不注意的時(shí)候，總誤會(huì)其是在一夜之間長(zhǎng)成參天大樹(shù)。

而解勇無(wú)疑就是這樣—個(gè)“造風(fēng)者”。

如今大風(fēng)起，追風(fēng)人越來(lái)越多、風(fēng)口越來(lái)越大，也正是植物醫(yī)生“云飛揚(yáng)”的時(shí)候。解勇說(shuō)，“植物醫(yī)生要在風(fēng)口做到9000家店”。

被“逼”成單品牌店

張兵武：你原先是做什么的？

解勇：原來(lái)大學(xué)畢業(yè)，第一份創(chuàng)業(yè)就是做化妝品推銷(xiāo)，投錯(cuò)行了。如果干房地產(chǎn)沒(méi)準(zhǔn)就不是今天這個(gè)樣子，甚至可以很快做成很大規(guī)模的企業(yè)。

張兵武：你們是1994年成立，一開(kāi)始就是做單品牌專賣(mài)店嗎？

解勇：沒(méi)有。我們企業(yè)跟中國(guó)大多數(shù)企業(yè)都是一樣的，都是屬于草根，大家在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中第一件事情就是先生存下來(lái)，賺到錢(qián)。

我們那會(huì)兒只是在北京做化妝品代理商，代理了很多品牌。當(dāng)做到了2004年的時(shí)候，我們就發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題——中國(guó)逐漸連鎖化。原來(lái)那會(huì)兒還只是百貨，到了二十世紀(jì)末，大量的連鎖產(chǎn)生，家樂(lè)福、沃爾瑪以及國(guó)內(nèi)的各種超市系統(tǒng)，它們和廠家直接合作，代理商只拿到很少的服務(wù)費(fèi)。

我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)不是方向了，那要么做品牌，上到天上去，要么落地，做店。但我們?cè)诒本](méi)有生產(chǎn)資源，所以還是做專營(yíng)店，2004年在家樂(lè)福底下開(kāi)了第一家店，現(xiàn)在這個(gè)多品牌店還在。

在多品牌店的過(guò)程中，我們合作的國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)，覺(jué)得我們的業(yè)態(tài)很先進(jìn)，就把我們東一個(gè)西一個(gè)帶到其他地方去了。剛開(kāi)始在北京，過(guò)兩天在哈爾濱開(kāi)了一個(gè)，過(guò)兩天又在濟(jì)南也開(kāi)了一個(gè)，到處開(kāi)。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們?cè)S多供應(yīng)商伙伴連二級(jí)城市都進(jìn)不了。但過(guò)了一段時(shí)間有變化了，沃爾瑪、家樂(lè)福也開(kāi)始下沉了，比如在東北，沃爾瑪開(kāi)到齊齊哈爾，開(kāi)到佳木斯，那我們店隨之下沉就開(kāi)始出問(wèn)題了，品牌的那些大哥就開(kāi)始不干了，代理商是封閉的、有保護(hù)的。

結(jié)果我們只能一個(gè)品牌一個(gè)品牌往回撤，同時(shí)好在我們開(kāi)始做OEM，我們撤一個(gè)上一個(gè)，到了2009年它們也撤光了，結(jié)果我們就變成一個(gè)專賣(mài)店了。

張兵武：你的專賣(mài)店那時(shí)候叫什么名字？

解勇：叫LotionSPA。實(shí)際上這個(gè)戰(zhàn)略形式不是一個(gè)主動(dòng)的選擇，包括到了2010年我們已經(jīng)成為中國(guó)最大的單品牌專賣(mài)店，2013年是1000家店，到了2015年我們就超過(guò)2000家店了。

包括后來(lái)和中科院合作等，都不是當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)出來(lái)的，都是只有這一條路走，或者說(shuō)有兩條路可以選擇，我們選擇了一條認(rèn)為更可行的路走下來(lái)。

張兵武：也就是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境迫使你們?nèi)ミx擇這條路，那你們最初的時(shí)候都是直營(yíng)嗎？

解勇：當(dāng)初都是直營(yíng)，一家加盟店都沒(méi)有開(kāi)。我記得當(dāng)時(shí)我們100-200家店的時(shí)候，就開(kāi)始有加盟，都是原來(lái)的同學(xué)、同事、自己的好朋友，那時(shí)不給陌生人加盟，因?yàn)閾?dān)心不賺錢(qián)。

其實(shí)加盟最擔(dān)心的就是怕人家不賺錢(qián)，自己直營(yíng)不賺錢(qián)沒(méi)關(guān)系，要是加盟伙伴賠錢(qián)，就比較難擴(kuò)張，所以就一直沒(méi)有做加盟。

我們真正的擴(kuò)張是在2010年以后，那時(shí)我們盈利的比例已經(jīng)非常高了，90%以上的店基本上都是盈利的。現(xiàn)在我們加盟的數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了直營(yíng)，直營(yíng)店鋪現(xiàn)在差不多占1/3左右。

單品牌店是唯—做品牌的地方

張兵武：剛才看到你們這墻上掛著你們的目標(biāo)，到6月底為止植物醫(yī)生有多少家店了？

解勇：2300家左右。

張兵武：應(yīng)該說(shuō)這是我們國(guó)內(nèi)做單品牌店規(guī)模最大的？

解勇：恩，從店面數(shù)量和規(guī)模來(lái)說(shuō)肯定是最大的。endprint

張兵武：你如何看待做單品牌店這件事？

解勇：很簡(jiǎn)單，我覺(jué)得單品牌店幾乎是唯一做品牌的地方。為什么這么說(shuō)？化妝品渠道里，有百貨、專營(yíng)店（含屈臣氏）、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、超市等，但你分析這幾個(gè)渠道，它們都很難成立品牌。

先說(shuō)百貨，它本身是商場(chǎng)，就很注意形象，需要你的時(shí)候才給你擺到很好的位置，不需要你的時(shí)候就把你擺到一邊去，這是很沒(méi)有自主性的，我們管這叫渠道霸權(quán)。再看專營(yíng)店渠道，你說(shuō)屈臣氏里能做品牌嗎？我不相信。我覺(jué)得屈臣氏只能成就一個(gè)品牌，這個(gè)品牌就叫屈臣氏。包括網(wǎng)購(gòu)也是，網(wǎng)購(gòu)只能成就一個(gè)人，叫馬云。

它們是渠道，是平臺(tái)，但成就不了品牌。它們能做什么呢？就是銷(xiāo)量，做出銷(xiāo)量也能賺到錢(qián)，但是長(zhǎng)期做品牌，我認(rèn)為這些都不合適。根據(jù)西方的一些品牌成長(zhǎng)規(guī)律，我認(rèn)為單品牌專賣(mài)店是一個(gè)很好的成就品牌的地方。

其實(shí)我們看服裝行業(yè)看得更清楚，因?yàn)楦瘖y品行業(yè)最像的就是服裝行業(yè)，而且它們比我們行業(yè)還要領(lǐng)先5-10年。我們小時(shí)候去看服裝店，都是一個(gè)店里有各種各樣的品牌。但是你現(xiàn)在去看，很多步行街都沒(méi)有了，都變成了專賣(mài)店。

實(shí)際上這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟阌幸粋€(gè)完整的店，才能給消費(fèi)者一個(gè)完整的品牌感受，這是最關(guān)鍵的—件事情。

張兵武：?jiǎn)纹放频暌灿兴牧觿?shì)，比如產(chǎn)品的豐富度不夠，這是不是制約它過(guò)去沒(méi)有快速發(fā)展的原因？

解勇：我覺(jué)得單品牌店過(guò)去沒(méi)有發(fā)展，是因?yàn)槠渌腊l(fā)展得太快，或者說(shuō)在其他渠道里賺錢(qián)更容易?；旧蠌V告一打，再一分銷(xiāo)，就能賣(mài)出去了，即使消費(fèi)者買(mǎi)不到，光分銷(xiāo)渠道就能把一個(gè)品牌喂飽。

但單品牌專賣(mài)店不是這樣的，我們需要自己找店址，做店面建設(shè)，最重要的一件事情，我們要改變消費(fèi)者的習(xí)慣，這是一個(gè)最苦最累的活。所以大家都不愿意干，而且最苦最累的活往往有一個(gè)特點(diǎn)：回報(bào)最慢?；貓?bào)最慢，回報(bào)期也最長(zhǎng)，但卻是可持續(xù)的。

我們今天回過(guò)頭來(lái)看2000多家店的積累，按照企業(yè)成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，我們是1994年成立一個(gè)企業(yè)，實(shí)際上是很慢的。現(xiàn)在大多數(shù)本土化妝品企業(yè)的成立時(shí)間都是2000年之后。還有一件關(guān)鍵的事就是入錯(cuò)行了，也就是說(shuō)我們這幫人都是投錯(cuò)行的人。

單品牌店比多品牌店更單純

張兵武：開(kāi)—個(gè)多品牌店，跟開(kāi)一個(gè)單品牌店，在經(jīng)營(yíng)上它有什么樣的差異？

解勇：我覺(jué)得本質(zhì)是不同的。因?yàn)槲覀兌ㄆ跁?huì)走訪市場(chǎng)，去看很多專營(yíng)店，我覺(jué)得專營(yíng)店這個(gè)業(yè)態(tài)，落后于單品牌專賣(mài)店，這也就是為什么像韓國(guó)、香港大量的單品牌專賣(mài)店出現(xiàn)。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我發(fā)現(xiàn)專營(yíng)店里的老板、員工都很消極，坐那不動(dòng)，當(dāng)然也有那種主動(dòng)去招攬顧客、服務(wù)顧客的，這相對(duì)較少。但你去看專賣(mài)店這些人就不一樣了，它的老板很熱情，員工也很積極，愿意服務(wù)。

為什么呢？因?yàn)閷Ｙu(mài)店的價(jià)格保護(hù)的很好，而專營(yíng)店里品種跟隔壁店里品種都一樣，它只能干一個(gè)事——打折。你賣(mài)十塊我賣(mài)八塊，我賣(mài)八塊他賣(mài)七塊，打折打到最后，就沒(méi)利潤(rùn)了，員工就拿不到工資，就會(huì)很松解。

張兵武：我感覺(jué)多品牌店需要跟很多廠家打交道，相對(duì)于單品牌店溝通成本會(huì)更高吧？

解勇：這個(gè)是必然的。多品牌店需要采購(gòu)，而我們店里已經(jīng)沒(méi)有采購(gòu)了，我們有一個(gè)強(qiáng)大的總部。管連鎖店，我經(jīng)常把這個(gè)稱為連鎖團(tuán)。連鎖團(tuán)的特點(diǎn)，往往有一個(gè)龐大的總部，簡(jiǎn)單的終端，你不能讓終端的店長(zhǎng)、店員干很復(fù)雜的事情，讓她做采購(gòu)、做店面設(shè)計(jì)、做各種各樣的分析，她做不到。

我們要給她教最簡(jiǎn)單的動(dòng)作，舉個(gè)噴霧產(chǎn)品的例子，我們要告訴消費(fèi)者一件事情：以前的噴霧是那樣的，現(xiàn)在的噴霧是這樣的。我們只要讓美導(dǎo)告訴消費(fèi)者這么一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作就可以了，像傻瓜相機(jī)，越簡(jiǎn)單越好管理，同時(shí)也賺到錢(qián)了，那么你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)大了，我覺(jué)得這是很關(guān)鍵的。植物醫(yī)生在消費(fèi)者心中“生根”

張兵武：植物醫(yī)生這個(gè)品牌是通過(guò)什么樣的方式讓消費(fèi)者接受和獲得市場(chǎng)認(rèn)同的？

解勇：作為一個(gè)品牌我認(rèn)為最重要的是根，要生根。植物如果沒(méi)有根的話過(guò)兩天就死掉了；相反，它如果有根的話，即使一刀砍斷，之后還是會(huì)長(zhǎng)出來(lái)，這其實(shí)就是品牌印象。

品牌的根是生長(zhǎng)在消費(fèi)者心智中，它不是長(zhǎng)在消費(fèi)者耳朵里聽(tīng)到的，而一定是在她們心目中占據(jù)了一定位置。

我覺(jué)得王老吉就是生了根，怕上火喝王老吉。盡管王老吉發(fā)生了巨大的震動(dòng)，但它的銷(xiāo)量迅速與加多寶持平。這個(gè)根，就是通過(guò)消費(fèi)者最早的口碑傳播—步步起來(lái)的。

我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)道理以后，就很關(guān)注消費(fèi)者這種心智的模式。因?yàn)槲覀冇?00多萬(wàn)會(huì)員，所以做會(huì)員調(diào)查非常方便。我們一調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的原因?qū)嶋H上有這么幾個(gè)：

第一個(gè)，她首先想有沒(méi)有人給她推薦，她的閨蜜、姐妹、崇拜偶像有沒(méi)有用過(guò)這個(gè)東西；

第二個(gè)，即使有購(gòu)買(mǎi)理由，她也要做一個(gè)嘗試體驗(yàn)，你說(shuō)得再好，我也要試好；第三個(gè)，試用了以后，她還會(huì)挖根，消費(fèi)者往往會(huì)有一個(gè)源頭思維，會(huì)思考源頭問(wèn)題。

我們看到這個(gè)問(wèn)題以后，要進(jìn)行源頭建設(shè)。所以在2014年，我們就和中國(guó)科學(xué)院昆明植物研究所合作。我們發(fā)現(xiàn)高山植物是一個(gè)很好的空檔，因?yàn)楦呱街参镌谙M(fèi)者心中是有認(rèn)知的。

植物長(zhǎng)到山上有3個(gè)特點(diǎn)：第一，光照強(qiáng)，營(yíng)養(yǎng)豐富；第二，溫差大，病蟲(chóng)害少，也不用打化肥農(nóng)藥；第三，環(huán)境無(wú)污染。所以顧客心目中很容易建立這種認(rèn)知，這就是品牌的根源。

張兵武：我剛才看你們包裝上，把昆明植物研究所打上去，你們當(dāng)時(shí)有沒(méi)有覺(jué)得把這個(gè)打上去后，消費(fèi)者對(duì)你們品牌的認(rèn)知會(huì)更好？

解勇：我們每個(gè)月會(huì)對(duì)消費(fèi)者做定期的調(diào)查，比如調(diào)查消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)原因是什么時(shí)，十個(gè)里面有八九個(gè)回答“中科院”。當(dāng)這么回答時(shí)，我們就確認(rèn)一件事：中科院在消費(fèi)者心中確實(shí)是一種高大上的感覺(jué)。我們和中科院有20年的合作期限，過(guò)去我們走渠道創(chuàng)新，未來(lái)我們可能就靠研發(fā)了，因?yàn)榍绖?chuàng)新是不可持續(xù)的，它帶來(lái)的紅利時(shí)間并不長(zhǎng)。endprint

張兵武：你們除了自己專營(yíng)專賣(mài)模式有優(yōu)勢(shì)之外，現(xiàn)在在品牌建設(shè)上會(huì)和消費(fèi)者有哪些形式的溝通？

解勇：其實(shí)我們最大的資源就是店面，溝通最簡(jiǎn)單的辦法就是和消費(fèi)者面對(duì)面的溝通，剩下的我們會(huì)做很多輔助的事，比如我們會(huì)做很多工具，我們未來(lái)店鋪里都有很多試驗(yàn)臺(tái)，這樣我們可以用各種化妝品直接教育消費(fèi)者，識(shí)別什么化妝品是好的、什么樣的產(chǎn)品真正有效、什么樣的產(chǎn)品無(wú)傷害，這種溝通非常重要。

除了這種交流之外，我們也會(huì)有個(gè)性化的傳播方式。舉個(gè)例子，我們不會(huì)走真人秀、小鮮肉、大美女的路子，這都不符合我們的調(diào)性。像科學(xué)家，包括趙又廷，都是極其低調(diào)、嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)斂的，這跟品牌的個(gè)性是保持一致的。

我們希望這些一致的活動(dòng)能夠聚集起來(lái)，發(fā)出力量，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者是認(rèn)同這種低調(diào)的，因?yàn)槲磥?lái)的市場(chǎng)一定是各種細(xì)分市場(chǎng)組合起來(lái)的市場(chǎng)，你要能把某一個(gè)細(xì)市場(chǎng)做好，就已經(jīng)很不錯(cuò)了。

要在風(fēng)口做到9000家店

張兵武：這兩年市場(chǎng)尋求突破都會(huì)往單品牌店這個(gè)模式上去走，另外像悅詩(shī)風(fēng)吟等韓系企業(yè)發(fā)展也不錯(cuò)，你是如何看待植物醫(yī)生的發(fā)展前景的？

解勇：我覺(jué)得真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是這些韓國(guó)品牌，韓國(guó)品牌確實(shí)在某些方面做得很好，比如說(shuō)品牌建設(shè)，我們是一路被迫走過(guò)來(lái)的，它們是主動(dòng)建設(shè)出來(lái)的，它們的品牌是在辦公室里有想法和模樣的，包括消費(fèi)者環(huán)境等都是已經(jīng)打造好了才推出來(lái)。

中國(guó)大多數(shù)品牌都是一路走、一路改、一路建設(shè)的，這是個(gè)巨大的缺陷。但我們也有優(yōu)勢(shì)，比如我們對(duì)市場(chǎng)特別了解，我們也非常注重本質(zhì)化的東西。

韓國(guó)產(chǎn)品確實(shí)非常好，包裝漂亮，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做得非常好，但是仔細(xì)觀察韓國(guó)產(chǎn)品，也并非無(wú)懈可擊的。比如三星手機(jī)，曾經(jīng)中國(guó)市場(chǎng)人手一部幾乎都是三星，緊接著是蘋(píng)果，后來(lái)是小米，現(xiàn)在又被華為超越。

華為靠什么？靠研發(fā)、創(chuàng)新、硬件和消費(fèi)者心智的模式。華為手機(jī)解決了一個(gè)問(wèn)題，即再高端的人拿華為手機(jī)也不丟面，我覺(jué)得這是人家最牛的地方。

消費(fèi)者心中實(shí)際上還有空間，蘋(píng)果還沒(méi)有完全被認(rèn)同，就被華為給占掉了?？萍荚谙M(fèi)者心中是有一個(gè)強(qiáng)大的吸引力的，誰(shuí)能在商品和科技之間掛起鉤來(lái)你就不會(huì)丟分。

所以我們?cè)谘邪l(fā)投入這么大，就是華為給我們指示了一個(gè)非常好的方向。也就是說(shuō)，消費(fèi)者是認(rèn)可科技含量的。

張兵武：目前植物醫(yī)生是國(guó)內(nèi)最大的單品牌專賣(mài)店，在這種格局下未來(lái)總體的方向是怎樣規(guī)劃的？

解勇：中國(guó)是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)，我還是那句話能把一件事干好就很不錯(cuò)了。這塊市場(chǎng)的空間，我認(rèn)為正常來(lái)說(shuō)，植物醫(yī)生做到9000家左右都沒(méi)有問(wèn)題，只不過(guò)我們要解決的是融資、科研、產(chǎn)品創(chuàng)新、內(nèi)部管理等問(wèn)題。

科研有一定高度時(shí)，會(huì)帶來(lái)下一個(gè)快速成長(zhǎng)期，這塊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)我相信會(huì)越來(lái)越激烈，但是細(xì)分市場(chǎng)有個(gè)特點(diǎn)，就是老大吃肉，老二連湯都喝不上。消費(fèi)者能記住的就是老大，尤其是一些成熟的品類，在決定購(gòu)買(mǎi)權(quán)時(shí)，大多數(shù)就一個(gè)東西。

張兵武：你剛才提的9000家是基于什么來(lái)判斷的？

解勇：我們還是參考服裝行業(yè)。中國(guó)還有大量的單品牌服裝店，很多都是上萬(wàn)家，而且它們所需要的消費(fèi)群體是遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過(guò)我們的，但它們消費(fèi)頻次低，一個(gè)人買(mǎi)運(yùn)動(dòng)服一年能買(mǎi)多少套？一年兩次差不多了，而化妝品一年消費(fèi)個(gè)4-5次很正常，消費(fèi)者群體要求的數(shù)量沒(méi)那么高，你就可以開(kāi)一個(gè)店。

所以我從這點(diǎn)就相信：第一，我們的店面數(shù)量還會(huì)有巨大的成長(zhǎng)空間；第二我發(fā)現(xiàn)，比如我們前段時(shí)間去寧夏步行街調(diào)研，我們?cè)谌曛袕?家開(kāi)到了5家，原來(lái)那些專營(yíng)店開(kāi)到二三十家的，現(xiàn)在變成了十家，此消彼長(zhǎng)，但總數(shù)是動(dòng)態(tài)的固定。我們假設(shè)實(shí)際上是上萬(wàn)家的，但保守一點(diǎn)就9000家吧。

張兵武：做事情還是需要錢(qián)，談錢(qián)就會(huì)談到資本，你們現(xiàn)在在資本化的運(yùn)作上有沒(méi)有一些動(dòng)作？

解勇：去年，我們也確實(shí)接觸了很多資本，在接觸資本的時(shí)候我們的第一需求不是錢(qián)，而是資本能帶來(lái)什么資源，我們都是談錢(qián)以外的事。后來(lái)，我們引入了前上海家化總經(jīng)理王茁的磐締資本，他現(xiàn)在是我們的股東，他能給我們帶來(lái)未來(lái)的品牌建設(shè)、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、國(guó)際事業(yè)等方面的東西。

張兵武：?jiǎn)纹放频晔且粋€(gè)風(fēng)口，但是我相信這個(gè)風(fēng)口一定也有人會(huì)摔下來(lái)，因?yàn)楫吘故袌?chǎng)容量在這里。你認(rèn)為在單品牌店有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)是需要去關(guān)注的？因?yàn)楹芏嗳藭?huì)覺(jué)得這個(gè)事情很簡(jiǎn)單。

解勇：第一就是戰(zhàn)略定力，都知道這是好事，看你能不能堅(jiān)持，是非常關(guān)鍵的；第二件事是多給自己一些時(shí)間，別著急，因?yàn)橹袊?guó)這些企業(yè)家、同行們，原來(lái)賺得太多太快了，總覺(jué)得未來(lái)也是這樣的，實(shí)際上不是這樣的，你把速度放慢一點(diǎn)，先別喊著口號(hào)說(shuō)三年要干1000家，五年要干10000家。

比如說(shuō)十年干1000家，20年干10000家，我相信肯定能干好。人都有一個(gè)特點(diǎn)，往往高估自己的近期能力，往往低估自己的長(zhǎng)期能力。你只要下決心干了，別著急，肯定能干好。endprint