定制營(yíng)銷策略在旅游市場(chǎng)中的應(yīng)用

黃藝琴

摘 要：隨著人們生活水平的不斷提高，游客對(duì)旅游的需求從無(wú)差異轉(zhuǎn)向需求多樣化，這就要求了旅游企業(yè)提供相應(yīng)的旅游線路產(chǎn)品。本文針對(duì)目前旅游市場(chǎng)上存在產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題，探討定制化旅游營(yíng)銷的商業(yè)模型，并對(duì)具體實(shí)施提出相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：定制營(yíng)銷；商業(yè)模式；旅游市場(chǎng)

文章編號(hào)：1004-7026（2017）11-0143-01 中國(guó)圖書分類號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

1 旅游市場(chǎng)定制營(yíng)銷的概念

定制營(yíng)銷，是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營(yíng)銷方式。

旅游市場(chǎng)定制營(yíng)銷是指旅游公司根據(jù)游客的需求，根據(jù)游客的年齡、興趣、愛(ài)好、空暇時(shí)間和預(yù)算等情況，雙方共同參與旅游行程設(shè)計(jì)，以滿足游客個(gè)性化旅游體驗(yàn)的旅游方式。

2 旅游市場(chǎng)存在產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題

目前我國(guó)旅游市場(chǎng)還停留在傳統(tǒng)的生產(chǎn)導(dǎo)向階段，主要采用由旅游企業(yè)批量采購(gòu)旅游交通，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化旅游產(chǎn)品，由營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售給游客的營(yíng)銷模式，旅游企業(yè)自主決定“食、住、行、游、娛、購(gòu)”等產(chǎn)品要素的采購(gòu)與組合，游客處于被動(dòng)選擇狀態(tài)。

3 定制營(yíng)銷在旅游市場(chǎng)中的商業(yè)模型

3.1 收集顧客資料

3.2 開(kāi)發(fā)差別性旅游服務(wù)產(chǎn)品

3.3 游客溝通和咨詢服務(wù)

3.4 游客定制和設(shè)計(jì)旅游營(yíng)銷組合

3.5 形成訂單，游客出行

3.6 旅游后的顧客信息反饋

4 定制營(yíng)銷在旅游市場(chǎng)中的具體實(shí)施

4.1 定制特色產(chǎn)品

4.1.1 根據(jù)不同年齡階段設(shè)計(jì)主題。針對(duì)青少年設(shè)計(jì)游學(xué)主題，在旅游中開(kāi)闊視野，收獲課外知識(shí)。對(duì)于中年人設(shè)計(jì)放松身心的主題，在旅途中釋放壓力。而對(duì)于老年人，則側(cè)重健康主題，在旅游中加入保健養(yǎng)生項(xiàng)目。

4.1.2 針對(duì)主題來(lái)設(shè)計(jì)線路。根據(jù)游客的特殊消費(fèi)需求，在特定的產(chǎn)品線路上融入飲食、文化、民俗、藝術(shù)、建筑等主題概念，比如蜜月、尋根、畢業(yè)等旅行等，又比如志同道合者的騎行、垂釣、飲食、攝影等活動(dòng)，同一條路線會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)，不會(huì)出現(xiàn)明顯的淡季。

4.1.3 針對(duì)不同的主題產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品包裝。不同的主題產(chǎn)品有不同設(shè)計(jì)的產(chǎn)品宣傳冊(cè)、目的地宣傳冊(cè)、網(wǎng)站推介、廣告、相冊(cè)、視頻短片等。

4.2 合理多變的定價(jià)策略

提供差異性的定制化旅游產(chǎn)品依賴于市場(chǎng)分割，實(shí)施價(jià)格差異化，以實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的最大化。

4.2.1 團(tuán)隊(duì)提前定制產(chǎn)品價(jià)格可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)。團(tuán)體出游人群相對(duì)比較集中，并且他們有自己的組織者，能夠減輕導(dǎo)游的工作負(fù)擔(dān)，比如學(xué)校學(xué)生游學(xué)團(tuán)、公司員工團(tuán)等團(tuán)體定制產(chǎn)品，提前預(yù)定可以享受團(tuán)體價(jià)格。

4.2.2 小批量定制產(chǎn)品價(jià)格由游客自主選擇。旅游定制營(yíng)銷模式下多品種、小批量的旅游產(chǎn)品失去規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低了旅行社產(chǎn)品要素采購(gòu)的議價(jià)能力，產(chǎn)品成本必然加大。房費(fèi)、餐費(fèi)、車費(fèi)、導(dǎo)游服務(wù)費(fèi)、景點(diǎn)門票、交通費(fèi)等旅游產(chǎn)品直接成本的增加，可由游客在進(jìn)行個(gè)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合時(shí)自主選擇。

4.3 線上線下?tīng)I(yíng)銷渠道相結(jié)合

4.3.1 旅游企業(yè)線上實(shí)時(shí)銷售。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)直復(fù)營(yíng)銷，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，借助網(wǎng)站系統(tǒng)、App或微信公眾賬號(hào)端提交相關(guān)要求，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)與游客的實(shí)時(shí)互動(dòng)，使游客在線設(shè)計(jì)和購(gòu)買旅游產(chǎn)品。

4.3.2 旅游企業(yè)線下一對(duì)一銷售。針對(duì)老年人等可能不會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)的群體，旅游企業(yè)要把每一位顧客作為一個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)實(shí)施一對(duì)一的銷售，旅行社通過(guò)和旅游者面對(duì)面互動(dòng)溝通進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。

4.4 靈活多樣的促銷策略

4.4.1 網(wǎng)絡(luò)促銷。旅游企業(yè)可以在公司網(wǎng)站設(shè)置圖文并茂的行程介紹、播放生動(dòng)的旅游視頻、分享其他游客的游記，開(kāi)設(shè)與潛在客戶的互動(dòng)交流平臺(tái)等，激發(fā)旅游者的潛在出游欲望和出游積極性。

4.4.2 服務(wù)促銷。建立完善的游客服務(wù)檔案，通過(guò)積分獎(jiǎng)勵(lì)旅游、超值體驗(yàn)旅游等鼓勵(lì)其參與旅游活動(dòng)，結(jié)合其興趣愛(ài)好，不同時(shí)段推薦最佳旅游線路，全方位為游客提供服務(wù)。

4.4.3 產(chǎn)品推介會(huì)。旅游企業(yè)開(kāi)展產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、專家講座以及與產(chǎn)品有關(guān)的主題活動(dòng)等以介紹產(chǎn)品特色，與顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流，提升產(chǎn)品知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

結(jié)束語(yǔ)

定制化旅游是中國(guó)未來(lái)旅游市場(chǎng)中最具有發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)模式之一，旅游企業(yè)要了解市場(chǎng)需求與發(fā)展趨勢(shì)，改變經(jīng)營(yíng)理念，做好市場(chǎng)細(xì)分，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和線下體驗(yàn)相結(jié)合構(gòu)建符合市場(chǎng)需求的定制化旅游市場(chǎng)模式，以滿足顧客對(duì)個(gè)性旅游產(chǎn)品的服務(wù)需求。

參考文獻(xiàn)：

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