淺談我國私人銀行盈利模式及其創(chuàng)新策略

劉可琚

摘 要：盈利能力作為支撐商業(yè)銀行生存與發(fā)展的重要因素，盈利模式的選擇和優(yōu)化已成為商業(yè)銀行積極探索和實踐的重要工作。當(dāng)前我國私人銀行盈利模式的主要來源于客戶數(shù)量，且客戶分類不明確，高端客戶不足，盈利前景不明晰，面對這些問題，必須要以市場細(xì)分為基礎(chǔ)，開展有效的客戶服務(wù)策略，優(yōu)化產(chǎn)品配置，從而有效促進(jìn)盈利能力提升。

關(guān)鍵詞：私人銀行；盈利模式；創(chuàng)新策略

前言：當(dāng)前私人銀行業(yè)務(wù)成為當(dāng)今國內(nèi)外知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)，也成為金融服務(wù)業(yè)中發(fā)展最快的領(lǐng)域，競爭十分激烈，國內(nèi)商業(yè)銀行容易走入盲目擴(kuò)張、不深耕細(xì)作、粗放式經(jīng)營的誤區(qū)。因此，開展對國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利模式的研究，前瞻性地分析私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和問題，研究發(fā)展策略和辦法，具有十分重要的現(xiàn)實意義。

1 .私人銀行盈利模式的概念

私人銀行 （Private-Banking） 起源于17世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，是一種私密性極強(qiáng)的專門提供給貴族和富人階層的金融服務(wù)。根據(jù)客戶需求量身定做投資理財產(chǎn)品，為客戶提供全方位投融資服務(wù)，對客戶及其家人提供教育規(guī)劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃的服務(wù)。盈利模式，指企業(yè)將人才、技術(shù)、品牌、外部資源環(huán)境等要素巧妙而有機(jī)地整合在一起，為企業(yè)創(chuàng)造價值的獨(dú)特經(jīng)營模式。盈利模式的核心是實現(xiàn)價值創(chuàng)造，即為客戶創(chuàng)造價值并實現(xiàn)自身價值的最大化。企業(yè)盈利模式可以分為兩種層面，一是戰(zhàn)略性盈利模式，即企業(yè)為實現(xiàn)自身價值作出的戰(zhàn)略安排；二是經(jīng)營性盈利模式，即企業(yè)的運(yùn)營模式，表現(xiàn)為企業(yè)在市場經(jīng)營中逐步形成的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對應(yīng)的盈利安排。本文中私人銀行的盈利模式是指在一定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通過將企業(yè)人才、技術(shù)、品牌等內(nèi)部資源與外部資源進(jìn)行有機(jī)整合，形成創(chuàng)造企業(yè)價值為目標(biāo)的經(jīng)營性盈利模式。

2.我國私人銀行盈利模式現(xiàn)狀

2.1 我國私人銀行盈利模式主要來源

（1） 商業(yè)銀行服務(wù)。私人銀行服務(wù)體系中，商業(yè)銀行服務(wù)的宗旨是提升客戶對銀行基礎(chǔ)服務(wù)的滿意度，做好客戶關(guān)系的渠道維護(hù)工作，其中包括柜臺服務(wù)、現(xiàn)金服務(wù)、轉(zhuǎn)賬服務(wù)、結(jié)售匯服務(wù)、信用卡服務(wù)等。

（2） 財富管理服務(wù)。財富管理業(yè)務(wù)屬于私人銀行業(yè)務(wù)中的核心業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行的私人銀行部門主要經(jīng)營資產(chǎn)管理、保險、信托、稅務(wù)咨詢、財富傳承及規(guī)劃、遺產(chǎn)管理服務(wù)等。財富管理涉及的境內(nèi)產(chǎn)品如貨幣市場產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、權(quán)益類股票基金、保險產(chǎn)品以及另類產(chǎn)品。

（3） 財富傳承業(yè)務(wù)。財產(chǎn)傳承業(yè)務(wù)指的是為客戶提供財產(chǎn)保護(hù)與財產(chǎn)傳承服務(wù)。其主要手段有：遺囑、離岸公司的注冊、人壽保險、信托等。通過一系列專業(yè)合理的安排，有效地為客戶做好財產(chǎn)的傳承。

（4） 家庭增值服務(wù)。目前我國提供的家庭增值服務(wù)主要有境內(nèi)外機(jī)場貴賓廳服務(wù)、醫(yī)療健康服務(wù)、子女海外教育服務(wù)、投資移民服務(wù)、藝術(shù)品鑒賞服務(wù)以及高爾夫賽事。國外的私人銀行在增值服務(wù)方面主要有全球奢侈品代購、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球體育賽事預(yù)訂等。

2.2 我國私人銀行盈利模式現(xiàn)狀

2.2.1 產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重

國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行僅以客戶可投資資產(chǎn)數(shù)量作為準(zhǔn)入門檻，按照客戶在本機(jī)構(gòu)的金融資產(chǎn)凈值總額加以分類區(qū)別，私人銀行與貴賓理財界限不清晰，直接導(dǎo)致了私人銀行無法從細(xì)分客戶需求的角度為人銀行客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。

2.2.2 高端客戶對私人銀行接受度不高

雖然當(dāng)前我國國內(nèi)擁有百萬美元資產(chǎn)以上的家庭數(shù)量已經(jīng)位居世界第二，但是國內(nèi)大部分富人卻不愿將財富交給私人銀行，而是選擇自己管理，究其原因主要有兩方面：一是傳統(tǒng)的“財不外露”的思想，使高端客戶不愿意接受私人銀行的服務(wù)；二是國內(nèi)私人銀行始創(chuàng)于 2007 年，對客戶來說還屬于新鮮事物，難以得到高端客戶的完全信任；三是我國富裕人群多為自己創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，其更加傾向于自己管理財富，因此對私人銀行的認(rèn)可度和接受度還不高。

2.2.3 盈利前景定位不清

國內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)僅是理財業(yè)務(wù)的升級版或高端版，而且附加增值服務(wù)，但這在成本增加的同時，并沒有為銀行帶來直接的收入增加。作為傳統(tǒng)銀行盈利來源的存貸利差，對私人銀行并不適用，私人銀行客戶貸款需求不多，而且他們的資金并不愿意太多沉淀在存款。同時，如果私人銀行過于依賴銷售產(chǎn)品獲得中間業(yè)務(wù)收入，將促使銷售出現(xiàn)短期行為，難以顧及客戶資產(chǎn)的平衡配置，可能出現(xiàn)的后果包括私人銀行客戶購買銀行代銷的信托產(chǎn)品出現(xiàn)大幅虧損，或者由于資產(chǎn)配置的不平衡導(dǎo)致流動性或者安全性出現(xiàn)問題，客戶將不再信任私人銀行的客戶經(jīng)理，這將直接導(dǎo)致盈利的枯竭。

3.我國私人銀行盈利模式的創(chuàng)新策略

3.1 做好市場細(xì)分，構(gòu)建差異化服務(wù)模式

市場細(xì)分是構(gòu)建企業(yè)盈利模式的開端，是企業(yè)選擇不同盈利模式的依據(jù)之一。中資私人銀行業(yè)務(wù)區(qū)別于銀行的零售業(yè)務(wù)、投資管理業(yè)務(wù)等，定位于為高凈值客戶以及超高凈值客戶提供一攬子服務(wù)，其中包括財富管理等金融服務(wù)，也包括其他服務(wù)如健康醫(yī)療、家族傳承等。私人銀行的客戶群體為高凈值以及超高凈值客戶，客戶群體確定后對客戶進(jìn)行細(xì)分，對客戶需求進(jìn)行細(xì)分，對不同需求層次的客戶采取不同策略，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，完成私人銀行產(chǎn)品線和服務(wù)線的構(gòu)造。

3.2 以項目為引導(dǎo)，做強(qiáng)理財及顧問咨詢業(yè)務(wù)

一是創(chuàng)新開展個人理財業(yè)務(wù)。通過私人銀行顧問咨詢業(yè)務(wù)模式，嘗試對個人財產(chǎn)收益權(quán)、個人股權(quán) （股票） 收益權(quán)等個人合法擁有的權(quán)益開展理財融資。二是積極開展資本市場類理財業(yè)務(wù)。加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)證券、信托合作力度，探索開展上市公司定向增發(fā)、二級市場股票 （債券） 投資、證券公司資產(chǎn)管理計劃、金融衍生工具投資等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。三是探索開展另類投資理財業(yè)務(wù)。通過開展藝術(shù)品、酒、茶葉、影視文化等基金、信托模式，推動私人銀行業(yè)務(wù)開展。

3.3 創(chuàng)新服務(wù)策略，推動產(chǎn)品服務(wù)升級

服務(wù)策略是盈利能力的重要組成部分，針對特定客戶指定個性化服務(wù)模式才能真正切中客戶的需求。私人銀行首先應(yīng)當(dāng)制定個性化服務(wù)方案，通過全行聯(lián)動，開展客戶開發(fā)、服務(wù)整合，研究客戶的個性化服務(wù)方案，實行區(qū)域內(nèi)客戶的名單制聯(lián)合管理且一戶一冊地設(shè)計定制化方案。同時還應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新利潤模式，嘗試與律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所合作，通過為其推薦客戶開展法律、稅務(wù)、財務(wù)咨詢業(yè)務(wù)，向其收取顧問咨詢費(fèi)；嘗試與優(yōu)質(zhì)拍賣公司合作，通過推薦客戶參與拍賣活動、提供競拍咨詢等，收取顧問咨詢費(fèi)；探索與券商建立合作關(guān)系，通過為其推薦客戶開展上市輔導(dǎo)業(yè)務(wù)，向其收取顧問咨詢費(fèi)用。

結(jié)束語：

綜上，我國私人銀行業(yè)務(wù)市場正在逐步擴(kuò)大。在業(yè)務(wù)份額日益擴(kuò)張、競爭日益激烈的市場環(huán)境中，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展正面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。私人銀行必須要從自身的盈利模式基礎(chǔ)出發(fā)，做好市場細(xì)分，挖掘目標(biāo)客戶價值，并通過創(chuàng)新贏利點(diǎn)、優(yōu)化服務(wù)策略等方式，解決私人銀行盈利來源不足的問題，從而有效做好產(chǎn)品配置及風(fēng)險防范工作，提升私人銀行盈利水平。

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