水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理分析

余文

[摘 要]傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段是經(jīng)過一層層嚴(yán)格的渠道，并投入大量的人力、物力與財(cái)力，借助不斷的播放廣告形成潮流，進(jìn)而樹立品牌效應(yīng)。[1]現(xiàn)如今，伴隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，人們的生活水平也逐漸提高，以往的營(yíng)銷模式已經(jīng)無法適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展以及人們的需求。此外，水泥行業(yè)由于處在買方市場(chǎng)的情況下，自身的發(fā)展受到了嚴(yán)格的限制，這便意味著合理有效的營(yíng)銷策略對(duì)于水泥行業(yè)而言至關(guān)重要。在此，文章先是分析了水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，其次就如何更好地開展?fàn)I銷管理工作提出了幾點(diǎn)看法，希望能為實(shí)際工作提供幫助。

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；水泥企業(yè)；管理策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.24.221

相較于其他行業(yè)而言，水泥行業(yè)具有以下幾種突出的特點(diǎn)：地域性強(qiáng)、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶多為大型開發(fā)商、建筑商、公路以及鐵路等，在銷售時(shí)多數(shù)采取直接銷售的方式[2]，因此，水泥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于整個(gè)企業(yè)的生存乃至日后的發(fā)展起著重要的作用，而如何完善銷售團(tuán)隊(duì)管理，使其能夠發(fā)揮出最大價(jià)值，現(xiàn)已逐漸成為企業(yè)及管理者所研究的重點(diǎn)。

1 水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理現(xiàn)狀

1.1 銷售人員專業(yè)素質(zhì)不足

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，對(duì)于銷售人員的專業(yè)技能提出了更高的要求[3]，不僅需要具備過硬的銷售技巧、服務(wù)態(tài)度與處理客訴技巧，同時(shí)還應(yīng)對(duì)水泥知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)以及混凝土知識(shí)有足夠的了解。但是從目前看來，許多的銷售人員僅僅只具備專業(yè)的銷售技能，但對(duì)水泥的認(rèn)知還較少，在銷售時(shí)也將過多的重心放于個(gè)人業(yè)績(jī)上，耽誤了基本的學(xué)習(xí)。此外，很多水泥企業(yè)對(duì)員工也缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)與技能考核，導(dǎo)致銷售人員難以勝任本職工作。

1.2 營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商容易發(fā)生工作沖突

由于水泥企業(yè)多數(shù)采取直銷與經(jīng)銷的兩種營(yíng)銷模式同時(shí)進(jìn)行，而銷售水泥又極易受到區(qū)域的限制，因此營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商在工作時(shí)難免發(fā)生利益沖突。對(duì)于兩者間的沖突，許多企業(yè)并沒有給予足夠的重視，甚至采取“支持經(jīng)銷商、打壓業(yè)務(wù)員”的做法，時(shí)間一長(zhǎng)，難免使得銷售人員人心渙散，對(duì)于企業(yè)不再信賴，這樣一來，極易造成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難以管理的局面，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的發(fā)展帶來了不必要的損失，甚至?xí)?duì)整個(gè)水泥行業(yè)產(chǎn)生不利的影響。

1.3 管理制度不健全

不少水泥企業(yè)都缺乏合理有效的管理制度，對(duì)銷售人員的薪酬激勵(lì)也不完善，常常以結(jié)果為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷售人員的售后工作并沒有一個(gè)切實(shí)可行的規(guī)劃與指導(dǎo)，導(dǎo)致許多銷售人員在銷售時(shí)出現(xiàn)短視行為，沒有責(zé)任心，通過各種手段提高業(yè)績(jī)，時(shí)間一長(zhǎng)，不僅會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下可乘之機(jī)，嚴(yán)重者還能導(dǎo)致整個(gè)水泥市場(chǎng)的變動(dòng)。

1.4 管理人員經(jīng)驗(yàn)不足

許多水泥企業(yè)的銷售經(jīng)理都是從銷售業(yè)績(jī)較好的員工提拔上來的，這種方式雖然在一定程度上能夠有效地激勵(lì)其他員工，但是從實(shí)際情況來看，大多數(shù)的銷售經(jīng)理并不具備專業(yè)的管理水平，也缺乏相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)，且企業(yè)對(duì)其也沒有進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)工作，導(dǎo)致許多經(jīng)理盡管對(duì)于銷售業(yè)務(wù)較為熟練，但是當(dāng)遇到各種突發(fā)狀況或是員工之間產(chǎn)生矛盾時(shí)，往往無法妥善地將其解決，進(jìn)而難以實(shí)現(xiàn)理想的管理效果。

2 完善水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的有效措施

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，一個(gè)企業(yè)的銷售能力在很大程度上決定著企業(yè)的發(fā)展，而銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作也變得十分重要。對(duì)此，企業(yè)需要審時(shí)度勢(shì)，結(jié)合時(shí)代發(fā)展的特點(diǎn)，吸收先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，以此來保障自身能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。

2.1 提倡精細(xì)化管理理念

精細(xì)化管理理念雖然早已被應(yīng)用于其他產(chǎn)業(yè)，但是對(duì)于水泥行業(yè)而言還較為新穎。對(duì)此，需要企業(yè)負(fù)責(zé)人與相關(guān)管理人員緊隨時(shí)代的潮流，明確當(dāng)下的發(fā)展形勢(shì)，將精細(xì)化管理理念與企業(yè)自身有效地結(jié)合，使其能夠最大限度地發(fā)揮作用。

2.2 貸款控制管理

在目前的水泥企業(yè)銷售管理中，貸款控制管理一直都是企業(yè)的重點(diǎn)，由于水泥交易的金額數(shù)目大，步驟較為煩瑣，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)較多，庫存難以處理以及銷售人員自身素質(zhì)較差等因素，許多企業(yè)都會(huì)為開發(fā)商暫時(shí)墊付資金，這種習(xí)慣雖然能夠解決一時(shí)的問題，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，仍存在著許多弊端，同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，企業(yè)應(yīng)將貸款機(jī)制合理地融入到銷售工作當(dāng)中，改變以往的銷售習(xí)慣，強(qiáng)化自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，為雙方提供方便，并推動(dòng)水泥行業(yè)的發(fā)展。

2.3 維護(hù)客戶關(guān)系，提升客戶好感

客戶對(duì)于企業(yè)至關(guān)重要，然而，對(duì)于水泥行業(yè)來說，客戶屬于稀缺資源。由于水泥并不屬于日常用品，人們?cè)谏钪袑?duì)水泥也沒有過多的接觸，導(dǎo)致購(gòu)買水泥的客戶十分稀少。此外，客戶對(duì)于水泥品牌的忠誠(chéng)度也比較差，很少會(huì)出現(xiàn)反復(fù)多次購(gòu)買的情況。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重適當(dāng)?shù)鼐S護(hù)客戶關(guān)系，提升客戶好感度，使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，進(jìn)而擴(kuò)大知名度，樹立品牌效應(yīng)。例如，當(dāng)一個(gè)開發(fā)商在某企業(yè)購(gòu)買水泥，并從中得到了良好的用戶體驗(yàn)，那么當(dāng)這位開發(fā)商再次想購(gòu)買水泥，或是身邊的合作伙伴以及朋友需要水泥時(shí)，便會(huì)對(duì)其進(jìn)行引薦，進(jìn)而為該企業(yè)帶來更高的經(jīng)濟(jì)效益。

2.4 加強(qiáng)售后服務(wù)管理

良好的售后服務(wù)往往能帶給客戶更高的好感度。而水泥行業(yè)的售后服務(wù)更多的則是指貨物是否能按照規(guī)定的時(shí)間到達(dá)指定的地點(diǎn)。對(duì)此，企業(yè)需要對(duì)銷售人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)，使員工明白售后服務(wù)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展同樣至關(guān)重要，以及應(yīng)當(dāng)如何更好地開展售后服務(wù)，明確服務(wù)的宗旨與各項(xiàng)流程，盡可能地在第一時(shí)間幫助客戶解決各種問題。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的經(jīng)濟(jì)水平逐漸提高，相應(yīng)的精神需求也在不斷提高，選擇一家企業(yè)合作也不僅僅是看重產(chǎn)品的質(zhì)量，相應(yīng)的服務(wù)行為都會(huì)影響合作的進(jìn)行與順利，在這種時(shí)代背景下，企業(yè)需要將更多的重心放置于服務(wù)上，以此來保證不會(huì)被社會(huì)所淘汰。

2.5 加強(qiáng)營(yíng)銷渠道管理

水泥企業(yè)的營(yíng)銷渠道基本上有直銷與經(jīng)銷兩種類型，直銷便是指企業(yè)直接掌控市場(chǎng)、獲取銷售主動(dòng)權(quán)；而經(jīng)銷則是企業(yè)發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商、借助經(jīng)銷商的市場(chǎng)資源，擴(kuò)大銷售區(qū)域的銷售方式?，F(xiàn)如今，水泥企業(yè)渠道管理的重點(diǎn)基本在于，如何協(xié)調(diào)好銷售人員與經(jīng)銷商之間的矛盾，在保障企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)最大化收益的前提下，防止經(jīng)銷商成為銷售水泥的主體，但又不使其失去銷售的興趣，達(dá)到雙贏的目的。

2.6 加強(qiáng)銷售人員管理

伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，銷售近年來已成為最熱門的行業(yè)之一，且許多的銷售崗位門檻較低，對(duì)員工的專業(yè)技能以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)也沒有過多要求，導(dǎo)致如今的銷售人員水平服務(wù)參差不齊，更有甚者為了自己的收入而不顧客戶的需求，說謊話、空話的大有人在。不僅如此，銷售團(tuán)隊(duì)的管理人員有時(shí)為了自身的業(yè)務(wù)提成，對(duì)員工的種種不良現(xiàn)象不予理會(huì)，更加看重經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)整個(gè)銷售行業(yè)的發(fā)展造成了不利的影響。

客戶是決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵，而與客戶接觸最多、最直接的便是企業(yè)的銷售人員。對(duì)此，企業(yè)管理者應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售員工的重視，對(duì)每一位上崗的員工都要進(jìn)行必要的崗前培訓(xùn)與考核，確定具備足夠的專業(yè)技能之后才能正式工作。不僅如此，企業(yè)還要定期舉辦團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，培養(yǎng)員工具有高度的責(zé)任心與團(tuán)隊(duì)意識(shí)，明確銷售理念與服務(wù)宗旨，使其在實(shí)際工作中能夠真誠(chéng)待人，注重合作，進(jìn)而逐漸形成團(tuán)結(jié)奮斗的工作氛圍。

3 結(jié) 論

綜上所述，銷售對(duì)于水泥行業(yè)而言至關(guān)重要，現(xiàn)階段的許多水泥企業(yè)在工作中并沒有給予銷售團(tuán)隊(duì)足夠的重視，管理制度也不夠健全，導(dǎo)致出現(xiàn)了銷售人員技能不足、員工間的矛盾無法得到有效解決、薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不合理等現(xiàn)象，因此，這就需要企業(yè)負(fù)責(zé)人積極轉(zhuǎn)變工作戰(zhàn)略，調(diào)整以往思維模式，采取科學(xué)合理的激勵(lì)措施，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的工作熱情，增強(qiáng)銷售人員的專業(yè)水平，以此來保證自身能夠獲得長(zhǎng)足發(fā)展，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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