互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)探究

唐長(zhǎng)勇

[摘 要]互聯(lián)網(wǎng)正深刻改變著各行各業(yè)以及社會(huì)生活的方方面面?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的話題由來(lái)已久，仍然方興未艾。因此，身處互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的保險(xiǎn)業(yè)必須跟上時(shí)代的腳步，既要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，又要勇于創(chuàng)新，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)尋找新的突破點(diǎn)。

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng)新

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.16.062

[中圖分類(lèi)號(hào)]F842.4 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2017）16-0-02

從20世紀(jì)90年代互聯(lián)網(wǎng)的興起到今天，人類(lèi)已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，正向邁向物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)改變了行業(yè)的形態(tài)，傳統(tǒng)商業(yè)發(fā)展為線上線下“兩線”作戰(zhàn)，單一商鋪已成昨日黃花，制造業(yè)也向著訂制生產(chǎn)的“互聯(lián)網(wǎng)+”闊步前進(jìn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興盛，保險(xiǎn)行業(yè)也積極“觸電觸網(wǎng)”。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的承保和理賠服務(wù)，主要包括通過(guò)宣傳、銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠等保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)中的巨頭紛紛拓展了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道和專屬網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品，一批基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)而成立的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司應(yīng)運(yùn)而生，馬云、馬化騰、馬明哲共同發(fā)起成立的“眾安保險(xiǎn)”把網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)推向了高潮。但當(dāng)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的時(shí)髦風(fēng)氣一過(guò)，再來(lái)審視網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式仍然根深蒂固，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)仍然只是小打小鬧，遠(yuǎn)非主流。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的保險(xiǎn)業(yè)究竟何去何從，值得冷靜思考。

1 網(wǎng)絡(luò)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

1.1 直觀可信的宣傳

受到保險(xiǎn)監(jiān)管的限制，保險(xiǎn)宣傳資料僅限保險(xiǎn)公司總部提供；同時(shí)，一些視頻、宣傳片、動(dòng)畫(huà)等生動(dòng)形象的宣傳資料，也耗資較多，不是基層公司所能承擔(dān)的，且客戶更愿意相信官網(wǎng)，相信總公司。而網(wǎng)絡(luò)公眾平臺(tái)上生活化的保險(xiǎn)案例，既客觀又直觀，讓消費(fèi)者感動(dòng)真實(shí)可信，同時(shí)感同身受，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。成交后，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)還可以提供保單的適時(shí)狀態(tài)查詢，如保險(xiǎn)繳費(fèi)、賬戶價(jià)值、投資收益、保單貸款等多項(xiàng)查詢服務(wù)，讓客戶隨時(shí)了解保單運(yùn)行狀態(tài)和保障現(xiàn)狀。

1.2 便捷的核保理賠

我國(guó)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要是個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式，投保、核保、保單打印、保單寄送、保險(xiǎn)保全、核銷(xiāo)回執(zhí)、保險(xiǎn)核保、出險(xiǎn)理賠等一大套流程紛繁復(fù)雜，周期很長(zhǎng)，給保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員增添了大量的事務(wù)性工作，浪費(fèi)了大量物料，增加了營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)的成本，同時(shí)也不利于客戶及早享有保障。采取保險(xiǎn)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，客戶可以第一時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)投保，現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)賬，現(xiàn)場(chǎng)承保，立即出單，一次性成交?？蛻艨梢宰羁斓臅r(shí)間擁有保險(xiǎn)保障，且保險(xiǎn)公司節(jié)省了成本，提高了資金運(yùn)轉(zhuǎn)率和運(yùn)用率，縮短了運(yùn)行時(shí)間，營(yíng)銷(xiāo)員節(jié)省了往返交通和時(shí)間成本，受到了廣泛歡迎。若一定額度內(nèi)的保險(xiǎn)理賠，保險(xiǎn)公司可以授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)取證，第一時(shí)間理賠，可實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)理賠的高效、即時(shí)。

1.3 無(wú)邊界的市場(chǎng)開(kāi)拓

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)需要不斷進(jìn)行客戶開(kāi)拓。營(yíng)銷(xiāo)員最佳的主顧開(kāi)拓模式就是從身邊的緣故客戶開(kāi)始，逐步走向轉(zhuǎn)介紹，這也正是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員被緣故圈悄悄疏遠(yuǎn)的重要原因，從而導(dǎo)致社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)生了某種偏見(jiàn)，認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員專門(mén)“殺熟”。正是因?yàn)榭蛻糍Y源的匱乏，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)生存困難，歷來(lái)的調(diào)查表明，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員脫落的第一原因就是沒(méi)有客戶，因此，開(kāi)拓客戶資源正是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中最具挑戰(zhàn)的工作環(huán)節(jié)。而利用網(wǎng)絡(luò)宣傳、查詢等功能，保險(xiǎn)產(chǎn)品可以面向所有公眾開(kāi)放，自主選擇，自動(dòng)投保，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員可以接受客戶不見(jiàn)面的在線咨詢，客戶來(lái)源不再局限于營(yíng)銷(xiāo)員的緣故群體中，客戶資源無(wú)邊界。且一旦客戶投保，其還可以推薦給親朋好友，同樣成為保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的轉(zhuǎn)介紹，從而促使保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不斷增強(qiáng)專業(yè)能力，不斷提升服務(wù)品質(zhì)，保持行業(yè)和消費(fèi)者之間的良性互動(dòng)，推動(dòng)行業(yè)更加良性的發(fā)展。另外，保險(xiǎn)公司也可以委托保險(xiǎn)代理渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，效果往往不遜于專屬個(gè)人代理，如保險(xiǎn)師APP平臺(tái)上銷(xiāo)售了多家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這為保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售渠道增添了新的選擇。

1.4 增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的合規(guī)性

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)適合采用客觀化的選擇投保方式，這要求保險(xiǎn)公司的界面設(shè)置必須規(guī)范合規(guī)。保險(xiǎn)公司一般選用下拉式的菜單，客戶點(diǎn)擊后可以在多個(gè)選項(xiàng)中進(jìn)行自主選擇，完全尊重客戶的意愿，真實(shí)反應(yīng)客戶的投保動(dòng)機(jī)，滿足客戶的保障需求。投保過(guò)程真實(shí)合規(guī)，全流程有據(jù)可查，避免了產(chǎn)品功能的夸大、誤導(dǎo)和誘惑，也給保險(xiǎn)理賠奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，為可能出現(xiàn)的保險(xiǎn)仲裁、法律訴訟提供了充足的證據(jù)，避免了不必要的麻煩和糾紛。

1.5 降低成本

傳統(tǒng)的個(gè)人代理的保險(xiǎn)銷(xiāo)售，需要招募大量的保險(xiǎn)代理人，配置管理、服務(wù)和支持代理人營(yíng)銷(xiāo)的員工隊(duì)伍，增添職場(chǎng)、設(shè)施、設(shè)備，提供較高的傭金作為報(bào)酬。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)省卻了大量的中介人員和中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了B2C的直接銷(xiāo)售模式，極大地降低了運(yùn)營(yíng)成本。節(jié)省的部分既可以增加賠付，追求滿意率，也可以降低定價(jià)，進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，從而形成保險(xiǎn)銷(xiāo)售的良性循環(huán)，推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展再上新臺(tái)階。

1.6 消費(fèi)體驗(yàn)

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的消費(fèi)更加優(yōu)于傳統(tǒng)超市，形成了帶來(lái)良好消費(fèi)體驗(yàn)的保險(xiǎn)超市。首先，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)通過(guò)制式公開(kāi)的頁(yè)面介紹，更加客觀合規(guī)，更容易贏得客戶的信任。其次，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人員的鼓動(dòng)，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人員的氛圍營(yíng)造和強(qiáng)勢(shì)促成，客戶自行上網(wǎng)搜索比價(jià)，最終作出選擇，沒(méi)有銷(xiāo)售促成的壓力，讓客戶感受到購(gòu)買(mǎi)行為理性、自主、獨(dú)立，更加清楚自身需求，豐儉由己，沒(méi)有沖動(dòng)消費(fèi)，對(duì)自己所購(gòu)產(chǎn)品認(rèn)同度高。由于互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的慣性，采取電子轉(zhuǎn)賬，繳費(fèi)方便，無(wú)形中減輕了客戶消費(fèi)的負(fù)疚感，使客戶獲得了良好的消費(fèi)體驗(yàn)。

2 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的劣勢(shì)

保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2015年保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)已超過(guò)12萬(wàn)億元，全國(guó)保費(fèi)收入達(dá)2.43萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)20%，行業(yè)發(fā)展速度創(chuàng)近7年來(lái)新高。2015年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)整體保費(fèi)規(guī)模達(dá)到2 234億元，同比增長(zhǎng)160.1%，滲透率也從2013年的1.7%到2014年的4.2%再到2015年的9.2%。單從數(shù)據(jù)上看，成果豐碩，業(yè)績(jī)斐然，但深入分析發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)仍處于初級(jí)階段，理財(cái)型保險(xiǎn)占絕對(duì)高比例。因而，當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)，脫離了保險(xiǎn)的本質(zhì)，更接近于互聯(lián)網(wǎng)P2P。對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，2013年到2015年，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模從236.69億元增長(zhǎng)到768.36億元，增長(zhǎng)了225%，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)占比由3.7%提升到了9.1%，但互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)顯現(xiàn)出明顯的行業(yè)特征：①業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，以互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)為主，簽單量大、件均保費(fèi)小、險(xiǎn)種多種化；②從渠道結(jié)構(gòu)來(lái)看，絕大部分互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)是通過(guò)官網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的；③寡頭效應(yīng)明顯，人保財(cái)險(xiǎn)和平安財(cái)險(xiǎn)分別占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)近40%和30%的市場(chǎng)份額，因而大公司的優(yōu)勢(shì)得以充分體現(xiàn)。這表明，真正體現(xiàn)保險(xiǎn)本質(zhì)的人身保險(xiǎn)，幾乎并沒(méi)有得到市場(chǎng)的認(rèn)同，而互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)也并未達(dá)到讓中小保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)改寫(xiě)行業(yè)格局的初衷，反而進(jìn)一步形成了行業(yè)寡頭。那么，是什么原因造成了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)上叫好不叫座，好看不好用，在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)上形成品牌效應(yīng)而高度集中的呢？概括起來(lái)，主要有以下幾方面。endprint

2.1 客戶缺乏主動(dòng)性

由于我國(guó)的傳統(tǒng)文化心理，客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知往往心存僥幸心理，甚至寧愿求神拜佛，也不愿意談病論死，甚至提到重病和死亡，也諸般忌諱。對(duì)于保險(xiǎn)，甚至誤認(rèn)為就是不吉利。隨著國(guó)家的大力倡導(dǎo)和保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，今天的普通大眾對(duì)保險(xiǎn)已經(jīng)有了新的認(rèn)識(shí)，但由于保險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)壓力、非緊迫、不能試用、無(wú)形無(wú)味等特殊性，除非專業(yè)的從業(yè)人員和理財(cái)人士，普通群眾不到需要保險(xiǎn)時(shí)，一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而主動(dòng)想到保險(xiǎn)的，反而有可能是風(fēng)險(xiǎn)的逆選擇。正是因?yàn)槿绱?，互?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)雖然客觀、開(kāi)放、無(wú)壓力，但卻無(wú)人問(wèn)津，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中人身險(xiǎn)銷(xiāo)售的差業(yè)績(jī)也就不難想象了。

2.2 專業(yè)性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)絡(luò)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，往往是標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、費(fèi)率穩(wěn)定、條款簡(jiǎn)單，可以通過(guò)格式化的列示，方便客戶一步步輸入需要的投保信息，完善投保資料，實(shí)現(xiàn)客戶保險(xiǎn)保障的自主選擇和過(guò)程完成，但這類(lèi)產(chǎn)品到目前為止，也只限于簡(jiǎn)介的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如短期意外保險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)。近期，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始銷(xiāo)售短期醫(yī)療保險(xiǎn)，即便是最簡(jiǎn)單的短期意外保險(xiǎn)，往往也是在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員或熟知保險(xiǎn)的人員引導(dǎo)下，由客戶或幫助客戶完善投保流程。當(dāng)前市場(chǎng)上主力的理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品、重疾醫(yī)療產(chǎn)品，條款內(nèi)容復(fù)雜，門(mén)類(lèi)劃分很細(xì)，涉及投資理財(cái)?shù)确椒矫婷娴膶I(yè)知識(shí)，客戶往往需要專業(yè)、詳細(xì)、耐心的面對(duì)面溝通，深入咨詢了解，反復(fù)比較甄別才會(huì)做出投保決定。另外，客戶本身的財(cái)產(chǎn)情況、理財(cái)目的、身體狀況、家庭結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)規(guī)劃等主客觀方面的情況，也遠(yuǎn)非網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)所能涵蓋的。面臨這種狀況，客戶更需要專業(yè)人員的專業(yè)解答，并幫助客戶出謀劃策，幫助客戶做出選擇并做出購(gòu)買(mǎi)決定。

2.3 售后服務(wù)

人不是機(jī)器，是有感情的靈長(zhǎng)類(lèi)動(dòng)物，需要人際交往，需要真誠(chéng)服務(wù)。無(wú)論是專業(yè)化的保障、理財(cái)知識(shí)，專業(yè)以外的情感溝通，還是投保之后的不時(shí)問(wèn)候，生日節(jié)日的看望，日常的關(guān)懷幫助，保單以外的增值服務(wù)，這些都是互聯(lián)網(wǎng)投保難以代替的地方。正是因?yàn)槿绱?，客戶在沒(méi)在參與公司人員互動(dòng)的情況下，隔著一道屏，就把自己的身家性命托付給虛擬的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，客戶當(dāng)然感到不真實(shí)，這就是客戶更多地利用互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)作為理財(cái)渠道的原因，這也解釋了為什么互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)件均小、險(xiǎn)種分散，而互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)高度集中在人們耳熟能詳，抬頭低頭都可以看得見(jiàn)的網(wǎng)點(diǎn)眾多的大公司的原因了。

2.4 技術(shù)限制

核保是保險(xiǎn)公司的重要風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)，承擔(dān)著對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)標(biāo)的進(jìn)行審核、考察的職責(zé)。簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上在線核保，但對(duì)于相對(duì)復(fù)雜、大型的業(yè)務(wù)，仍然需要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)查勘、材料核實(shí)、費(fèi)率核算、條件限制，以及劃定承保范圍等多項(xiàng)手續(xù)和環(huán)節(jié)，仍需要人工核查，難以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的快速作業(yè)。單一線上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，如果沒(méi)有線下的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)支撐，對(duì)于異地出險(xiǎn)，偏遠(yuǎn)地區(qū)的理賠，往往難以實(shí)現(xiàn)，這會(huì)給保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)沉重的打擊，限制保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。

3 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方向

盡管互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)還有很多不完善的地方，也還有很多環(huán)節(jié)需要改進(jìn)，但當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)代表著一種先進(jìn)的生產(chǎn)力發(fā)展的方向，各行各業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是否會(huì)徹底取代人員推銷(xiāo)，雖然尚需進(jìn)一步觀察，過(guò)程可能會(huì)相當(dāng)曲折漫長(zhǎng)，但這一趨勢(shì)難以逆轉(zhuǎn)。因此，如何充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的再次飛躍，需要相關(guān)人員立足于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)有階段，正確發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于還處于初級(jí)階段的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，最重要的是把網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和人員推銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”的不同形式，推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展，從而帶動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的突飛猛進(jìn)。

3.1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的“互聯(lián)網(wǎng)+”

充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)功能，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)上，廣泛取樣，針對(duì)不同人群，充分了解客戶需求，針對(duì)性地設(shè)計(jì)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。一是可以擴(kuò)大產(chǎn)品需求調(diào)查的面。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)成本較低，覆蓋地域遼闊，人口眾多，層次豐富，需求齊全，市場(chǎng)調(diào)研的成本很低，匿名調(diào)查，反映出來(lái)的需求更真實(shí)，為準(zhǔn)確掌握客戶需求打開(kāi)方便之門(mén)。二是根據(jù)調(diào)查結(jié)果，細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)性地設(shè)計(jì)產(chǎn)品和費(fèi)率，滿足不同階層不同需求的客戶，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的訂制生產(chǎn)。三是正因?yàn)閬?lái)自市場(chǎng)，當(dāng)然也就為市場(chǎng)所接受，這種利用互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)式的訂制產(chǎn)品，當(dāng)然也會(huì)得到調(diào)查客戶的認(rèn)同，甚至追捧和轉(zhuǎn)介紹，進(jìn)而培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。

3.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“+互聯(lián)網(wǎng)”

即便是網(wǎng)絡(luò)化走向物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，綜合化的專業(yè)理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)，以及貼心的售前、售中和售后的人員服務(wù)，也是虛擬網(wǎng)絡(luò)始終無(wú)法取代的，而有了網(wǎng)絡(luò)的便捷性、時(shí)效性、權(quán)威性和公開(kāi)性的保證，對(duì)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)和人員服務(wù)來(lái)說(shuō)如虎添翼。一是可以在客戶開(kāi)拓上主動(dòng)推送，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓到一定時(shí)期轉(zhuǎn)入人員面對(duì)面咨詢服務(wù)，適時(shí)輔助客戶網(wǎng)上投保，網(wǎng)上保全，網(wǎng)絡(luò)保全。相關(guān)人員要第一時(shí)間發(fā)案查勘，現(xiàn)場(chǎng)取證，網(wǎng)絡(luò)審核，最快賠付，將有溫度的人員服務(wù)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行配搭，以網(wǎng)絡(luò)支撐的宣傳、咨詢、投保、保全、查勘、理賠等全流程，為客戶、營(yíng)銷(xiāo)員、公司帶來(lái)種種便利，對(duì)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)無(wú)窮助益。

3.3 大力發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷完善和群眾保險(xiǎn)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，伴隨著網(wǎng)絡(luò)日益發(fā)展和不斷演進(jìn)，人們會(huì)越來(lái)越主動(dòng)查詢、尋找自己需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提出自己的保險(xiǎn)主張，選擇和完善自己的保險(xiǎn)保障。一家公司的產(chǎn)品往往不能滿足客戶的需求，同質(zhì)化的產(chǎn)品還需要貨比三家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和保險(xiǎn)代理公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，可為滿足客戶的多樣化需求，專業(yè)地提供多種保險(xiǎn)組合產(chǎn)品，這或?qū)⒊蔀楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要方式，更能體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的魅力。

在無(wú)孔不入的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，無(wú)論是“互聯(lián)網(wǎng)+”還是“+互聯(lián)網(wǎng)”，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)都必須順勢(shì)而為，充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，靈活調(diào)整，積極創(chuàng)新，主動(dòng)布局，及早改變，才能將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)推向一個(gè)新的天地，實(shí)現(xiàn)新突破和新發(fā)展。

主要參考文獻(xiàn)

[1]中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì).2016互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告[R].

2016.endprint