軍轉(zhuǎn)民，看這只“大象”如何華麗轉(zhuǎn)身

武爽

這座全球最大的吸管生產(chǎn)工廠坐落于中國的六朝古都——中國南京。走近這座大工廠，你會發(fā)現(xiàn)整個廠區(qū)的顏色是帶著神秘的磚紅色，醒目卻不耀眼，很懷舊、很復(fù)古、很中國、很特色，和這家工廠的背景很符合——這是一家軍轉(zhuǎn)民企業(yè)，隸屬中國船舶重工集團(tuán)第七二四研究所。

提到體型龐大的軍工國企——中國船舶重工集團(tuán)公司，如果你以為他們只生產(chǎn)航空母艦這種高大上的軍工產(chǎn)品，那你就太OUT了！

早在本世紀(jì)初，中船重工就已經(jīng)很接“地氣”了。1999年，中船重工第七二四研究所研發(fā)國內(nèi)第一條飲料吸管自動化生產(chǎn)線，獲部級科技進(jìn)步二等獎。

2012年中船重工第七二四研究所下屬中船重工·鵬力塑造的吸管產(chǎn)量超過300億支，占據(jù)了全球高端吸管1/5的市場。如今，已是全球產(chǎn)量最大、產(chǎn)品種類最全的吸管生產(chǎn)企業(yè)。

航空母艦、塑料吸管兩種看似風(fēng)馬牛不相及的產(chǎn)品來自同一家軍工國企，在軍轉(zhuǎn)民的過程中，又取得了如此傲人的成就，其跨界的原因和發(fā)展歷程的確令人匪夷所思。

探尋摸索，只為生存

“企業(yè)跨界最初就是為了生存，為了提高企業(yè)盈利能力?！逼叨乃八L周希辰直言不諱地說，“追朔到20年前的七二四所，軍品任務(wù)減少，員工待遇不好，幾個技術(shù)骨干接連帶著技術(shù)跳槽或‘下海。為了提高企業(yè)盈利能力，七二四所開始到民品市場上尋找機(jī)會?！?/p>

憑借軍工技術(shù)優(yōu)勢，七二四所最先拿到的訂單是家電生產(chǎn)線?！翱照{(diào)、冰箱、洗衣機(jī)……各種家電生產(chǎn)線我們都造過?！敝芟３秸f。

由家電生產(chǎn)線樹起的良好聲譽(yù)引來了一家臺灣企業(yè)的關(guān)注?！爱?dāng)時中國還沒有能力制造吸管生產(chǎn)設(shè)備。國外企業(yè)對我們搞技術(shù)封鎖，設(shè)備賣得很貴。這家臺灣企業(yè)就找到我們，問我們能不能自主研制一套吸管生產(chǎn)設(shè)備?！敝芟３秸f。

經(jīng)過一段艱苦的技術(shù)攻關(guān)過程，七二四所研制出了中國第一套吸管生產(chǎn)設(shè)備。為適應(yīng)市場發(fā)展，七二四所又從研發(fā)生產(chǎn)吸管設(shè)備，發(fā)展到直接生產(chǎn)吸管，并成立了中船重工·鵬力塑造，其間員工質(zhì)疑聲不斷，“咱們可是搞高精尖技術(shù)的，而且不是一般的高精尖，那都是最前沿的國防技術(shù)。吸管這么沒技術(shù)含量的東西，是小作坊、個體戶才做的營生，造大船的去造吸管，說出來不怕人笑話？”“科研院所搞科研才是本分，造設(shè)備還能算是技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，造吸管簡直就是不務(wù)正業(yè)！”“咱們既沒有規(guī)?；a(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，也沒有市場營銷經(jīng)驗(yàn)，能賺到錢嗎？”……

周希辰說：“和平年代軍品訂單有限，必須做跨界，尋找可持續(xù)發(fā)展路徑。但跨界要想成功，絕不能像無頭蒼蠅似的亂撞，一定要經(jīng)過充分地調(diào)研論證，有利潤空間、有核心競爭力的產(chǎn)業(yè)去嘗試?！?/p>

據(jù)周希辰介紹，最終下定決心生產(chǎn)吸管，主要基于三方面考慮。一是吸管產(chǎn)業(yè)市場潛力巨大。2000年的市場調(diào)研結(jié)果顯示，吸管設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)平均年銷售額約為300萬～500萬元，預(yù)計(jì)之后幾年最多也就3000萬元，而吸管的市場容量當(dāng)年就有5000萬元，預(yù)計(jì)每年還會有30%～50%的增幅。二是已經(jīng)掌握制造吸管生產(chǎn)設(shè)備的核心技術(shù)，生產(chǎn)吸管有技術(shù)優(yōu)勢。另外，在進(jìn)行售后服務(wù)時近距離接觸了不少吸管企業(yè)，對規(guī)模生產(chǎn)的管理方式也算有一些了解。

前七二四所副所長、鵬力塑造總經(jīng)理吳興旺說：“‘跨界之初，最難過的一關(guān)是市場營銷，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的軍品和家電、吸管設(shè)備都是客戶主動找上門。吸管是完全市場競爭行業(yè)?！?/p>

為了拿到訂單，吳興旺曾親自帶隊(duì)，兩個月時間里，幾乎走遍了所有叫得上名字的乳品生產(chǎn)企業(yè)。然而，陌生拜訪并沒有達(dá)到預(yù)期效果。鵬力塑造副總經(jīng)理李進(jìn)清楚記得，他簽下的第一筆吸管訂單只有4000元：“當(dāng)時心里可不是滋味了，之前做軍品，一臺設(shè)備就能賣上百萬元，現(xiàn)在費(fèi)了半天勁兒，才拿到個4000元的訂單?！?/p>

“但我們并沒有氣餒，想了不少辦法‘討好客戶。積極與客戶建立聯(lián)系，談不成合同的就以加強(qiáng)溝通為主。日子久了，客戶開始相信我們的產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，銷售額就慢慢上來了。”吳興旺說。