從產(chǎn)品零售到成套銷售需發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 抓住機(jī)會(huì)

孫格格

從產(chǎn)品零售到成套銷售轉(zhuǎn)型的環(huán)境

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的零售模式已經(jīng)慢慢地不能適應(yīng)不斷升級(jí)和變革的經(jīng)濟(jì)模式。此后我國(guó)的傳統(tǒng)零售業(yè)也在不斷的嘗試轉(zhuǎn)型以順應(yīng)經(jīng)濟(jì)的變革浪潮。而互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)商業(yè)模式面臨新的挑戰(zhàn)。

單一產(chǎn)品種類的開發(fā)近乎發(fā)揮到了極致的情況下，在客戶需求日益高標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)代化的影響推動(dòng)下，“成套家電”概念應(yīng)運(yùn)而生?！皬漠a(chǎn)品的單一零售到紛紛嘗試線下門店推行家電成套銷售到送貨上門進(jìn)行安裝的多元化服務(wù)配套銷售以及到今天的業(yè)內(nèi)都在提倡舒適家居的集成系統(tǒng)，這些都是為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，積極探索來實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化，為了做到領(lǐng)先于其它品牌，都開始嘗試著全面提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，通過有效地配置增加客戶忠誠(chéng)度，提升服務(wù)讓消費(fèi)者更省心。

成套銷售面臨的困境與挑戰(zhàn)

集成系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵在于解決系統(tǒng)之間的互連和互操作性問題，它是一個(gè)多廠商、多協(xié)議和面向各種應(yīng)用的體系結(jié)構(gòu)。需要解決各類設(shè)備、子系統(tǒng)間的接口、協(xié)議、系統(tǒng)平臺(tái)、應(yīng)用軟件等與子系統(tǒng)、建筑環(huán)境、施工配合、組織管理和人員配備相關(guān)的一切面向集成的問題。所以它需要過硬的技術(shù)、足夠的資金去搞研發(fā)以及人力、物力上的支撐。而這些在轉(zhuǎn)型時(shí)期的企業(yè)就很大程度上限制了行業(yè)的發(fā)展速度。

除此自身的問題以外，還有行業(yè)的問題。由于成套銷售這個(gè)行業(yè)目前還是比較缺市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，而且目前基本上還處于群雄爭(zhēng)霸之局面，商家也還是出于圈地養(yǎng)羊的階段。所謂的圈地養(yǎng)羊指開一個(gè)店只能影響一個(gè)區(qū)最多一座城，和羊一樣走不遠(yuǎn)。因?yàn)檫@一行業(yè)暫時(shí)還缺標(biāo)準(zhǔn)，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而多數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)都是工廠制定的，行業(yè)無規(guī)則可言，比如汽車，國(guó)家有規(guī)定可以取得各種證書，但集成系統(tǒng)卻沒有什么資格證書。集成系統(tǒng)沒有規(guī)范，在沒有規(guī)范的情況下如何發(fā)展?，F(xiàn)在目前的規(guī)范都是有廠家制定的，不是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，廠家的標(biāo)準(zhǔn)不能代表行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。這一行有很大的限制性，即使來了一個(gè)大的企業(yè)也無法壟斷，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)。所有的行業(yè)發(fā)展到一個(gè)階段都會(huì)有一個(gè)排名，第一、第二、第三，比如這前三名占了50%市場(chǎng)份額，余下的搶占另外的市場(chǎng)份額，這是很現(xiàn)實(shí)的一個(gè)關(guān)系。但因?yàn)橐嶅X，排名前三的發(fā)展很好，而余下的都在苦苦求生存，市場(chǎng)規(guī)律就是這個(gè)樣子。目前集成系統(tǒng)行業(yè)也是違背市場(chǎng)規(guī)則。還有就是行業(yè)準(zhǔn)入的門檻太低，只要有客戶就可以開一家企業(yè)，它不像有些企業(yè)進(jìn)去的話基本的設(shè)備要購買。門檻太低就意味著很多人都可以干，就造成市場(chǎng)的混亂。

因?yàn)闊o規(guī)則可言，所以導(dǎo)致了運(yùn)行模式無法復(fù)制。就如中國(guó)的餐飲業(yè)每個(gè)廚師做同一個(gè)菜，不可能味道絕對(duì)一樣，每個(gè)集成商也是不一樣的，所以無規(guī)則的話，就會(huì)特別混亂，所以這就阻礙了行業(yè)發(fā)展，造成了資本家們的無從下手！想要轉(zhuǎn)型成功，做出來一些市場(chǎng)和真正的行業(yè)規(guī)模，恐怕在兩到三年內(nèi)還實(shí)現(xiàn)不了。即使外部環(huán)境有種種的受限，但是大家還是首先要看到內(nèi)部自身的困境，然后即使是在轉(zhuǎn)型期，也還在探索嘗試的過程中。但依然應(yīng)著手苦練內(nèi)功，在市場(chǎng)上占有自己的一席之地，搶占先機(jī)，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，爭(zhēng)取在行業(yè)行正時(shí)分分一杯羹。

集成商發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 抓住機(jī)會(huì)應(yīng)對(duì)困境

集成商應(yīng)該發(fā)揮自己本身的優(yōu)勢(shì)。把自己擅長(zhǎng)的部分發(fā)揮出來，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的集成商主要在后臺(tái)上，很多廠家不跟你做是因?yàn)樗鼈冇凶约旱拇砩腆w系和服務(wù)商體系，以及當(dāng)?shù)氐霓k事處體系，廠家體系。現(xiàn)在不管是什么代理商，對(duì)代理商來說，他們更看重入口，他們喜歡好多服務(wù)商不管是熱水器還是采暖爐，它們給你合作，都愿意找管水電的和設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@些企業(yè)正好滿足了他們到用戶切入的入口，很多商家是這樣，比如空調(diào)做的比較好，其它的不見得自己做，既然拿不到代理權(quán)，跟廠家有沖突的情況下就做入口就行，付我入口錢就行。比如買一個(gè)大的冰箱，這時(shí)你就可以和西門子的零售商來購買，零售商的很多賣場(chǎng)都有成套銷售，但是也有一些零售的東西比如壁掛爐是沒有的。因?yàn)樗写砩?，不可能給你，代理商也是二級(jí)代理。比如你這塊我建議用戶用多少多少升的電熱，什么型號(hào)的，用戶該用誰的好，比如有史密斯和美的的該選誰，決定不了的情況下那就和美的以及史密斯的代理商對(duì)接，一個(gè)辦法一臺(tái)賣多少錢，一個(gè)是代理商自己本身就在零售賣場(chǎng)賣，如果商場(chǎng)不賣就直接找人家對(duì)接，好多集成的商品商場(chǎng)是不賣的，特別是中央空調(diào)、中央凈水還有家庭影院等，這些很多商場(chǎng)不賣。還有一些比如浴頂，吊頂，還有散熱器式采暖系統(tǒng)等這些在商場(chǎng)里邊也是不集成的，不集成的部分系統(tǒng)化的產(chǎn)品，傳統(tǒng)代理商不做的你就跟人家進(jìn)行合作，其實(shí)零售商的好處就是可以連帶購買，可以二次購買，這些傳統(tǒng)商場(chǎng)都經(jīng)營(yíng)，但是對(duì)于傳統(tǒng)商場(chǎng)不涉足，不經(jīng)營(yíng)的也要進(jìn)行集成。

除了發(fā)揮自己固有的優(yōu)勢(shì)以外，還應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)。系統(tǒng)性的產(chǎn)品機(jī)會(huì)，跟別人進(jìn)行合作。原來傳統(tǒng)商場(chǎng)不賣的集成產(chǎn)品，你要跟人去合作，不要自己一個(gè)人去做，你可以走一個(gè)合作的路，不要事事都自己做，自己也做不好，因?yàn)樽约阂矝]有代理權(quán)，白費(fèi)功夫。當(dāng)你自己不具備這個(gè)能力的時(shí)候你要跟別人合作，甚至可以和瓷磚的合作以及地板的合作，但一般是裝修公司在前，熱水器在后邊，包括賣小家電，電飯煲等，道理也是一樣的。因?yàn)橛袝r(shí)候一個(gè)人的力量是孤立無援的，在自己還在摸索探索的中，要盡量去找有經(jīng)驗(yàn)的，有這方面成熟見解的人去合作，使自己的優(yōu)勢(shì)得到最大發(fā)揮，善于運(yùn)用團(tuán)隊(duì)合作共同完成，而不是一個(gè)人在那里瞎摸索，燈下黑，不僅效果不明顯也會(huì)錯(cuò)失很多合作時(shí)機(jī)和發(fā)展自己的機(jī)會(huì)。所以我們要善于合作，不要事事都自己搞，以最后的成交訂單為準(zhǔn)，這才算完成了合作共贏。

目前世界上集成產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)出現(xiàn)了非常明顯的趨勢(shì)，從中國(guó)的情況來看，中國(guó)集成產(chǎn)品消費(fèi)開始起步，生產(chǎn)潛力巨大。而信息化和工業(yè)化融合戰(zhàn)略正在加快實(shí)施，利用信息技術(shù)改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)成為普遍共識(shí)；技術(shù)更新周期加快，重點(diǎn)行業(yè)通過信息化應(yīng)用提高自動(dòng)化、智能化程度?！岸恍┢髽I(yè)在一些領(lǐng)域已經(jīng)取得了非常好的成績(jī)。成套產(chǎn)品模式的發(fā)展，將促使品牌化、規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化的產(chǎn)品龍頭企業(yè)的誕生，未來集成企業(yè)兩極分化趨勢(shì)將進(jìn)一步明顯，品牌集中度會(huì)日益增強(qiáng)。”