把握趨勢 三禾鍋具以全新形象穩(wěn)步推進國內(nèi)市場

鐘凱嬈

面對消費個性化，信息網(wǎng)絡(luò)化，競爭國際化的商業(yè)格局，作為一家專業(yè)的中高端廚具制造商，三禾以技術(shù)推動創(chuàng)新，使企業(yè)高效運轉(zhuǎn)，并充分考慮合作伙伴的利益，與之同發(fā)展、共成長，尊重人才，努力為員工創(chuàng)造提升與發(fā)展平臺。

中高端需求引領(lǐng)炊具行業(yè)穩(wěn)步增長

從2015～2017年炊具行業(yè)整體的趨勢是向上的，總體規(guī)模在中低端銷量的部分有所萎縮，可能是因為經(jīng)濟環(huán)境的影響，激烈的競爭也會激發(fā)特別是品牌商在產(chǎn)品的創(chuàng)新性、消費者的功能性、價值感部分做一些求變，而這必然會帶來一些創(chuàng)新性的元素激活市場，從而促進消費者的購買。

品牌商新的一輪創(chuàng)新會帶動一個趨勢，最后會由點及面地進行行業(yè)的全面提升，因此，未來的炊具行業(yè)，從銷量上而言是趨于穩(wěn)定，但是銷售額會有明顯的上升態(tài)勢。因為從目前的零售數(shù)據(jù)來看，產(chǎn)品的客單價，不論是電商還是線下的實體店都是向上走的，那也意味著市場方面要在中高端的需求滿足上去發(fā)力，從而會有機會帶動整體的鍋具市場銷量增長。

產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新同步推進

其實三禾做內(nèi)銷已經(jīng)有接近五年的時間了，因為三禾的核心競爭力就在于產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造，還有技術(shù)創(chuàng)新的部分，但是從國外市場轉(zhuǎn)到國內(nèi)市場仍然有很大的不同。其中最主要的就是消費習慣的不同。所以，這五年間我們大概花了接近三年的時間來了解中國的市場，了解中國老百姓現(xiàn)在的市場和挖掘中國老百姓潛在的一些強烈需求。

比如從去年開始，三禾推出了三大創(chuàng)新性的產(chǎn)品，在不粘鍋領(lǐng)域充分發(fā)揮了三禾的技術(shù)優(yōu)勢和生產(chǎn)工藝上的優(yōu)勢，也迎合了中國老百姓中式烹飪爆炒的需要，但爆炒跟輕松運用如何去結(jié)合，爆炒和無油煙如何去做結(jié)合，我們的產(chǎn)品能解決針對中國廚房特點的問題，完成了產(chǎn)品上的儲備。

此外，因為老百姓不但對產(chǎn)品本身提出需求，消費方式也在轉(zhuǎn)變。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和新的零售業(yè)態(tài)的變革，三禾切入國內(nèi)市場的這個階段，市場碰撞還是很激烈的，三禾在整個營銷和渠道的拓展上也在抓趨勢，實體渠道新零售概念的提出，就是在體驗的同時也在提升服務(wù)的互動交流。三禾推出了社交廚房這樣一個零售業(yè)態(tài)下的推廣模式，分別應用在超市渠道和百貨渠道。并且通過直播把線上傳播和線上點的銷售以及連同線下實體渠道面的銷售打通起來，這是三禾嘗試的一種模式，這種模式在今年8.18的營銷會議上有一個比較完整的呈現(xiàn)。

借助互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)線上線下結(jié)合

在新零售模式下不斷的嘗試和摸索中，三禾2017年年初在沈陽一個非常傳統(tǒng)的百貨終端興隆大家庭，舉辦了一場大型的“怦然心動”鍋具促銷推廣活動。事實上這個活動，這個銷售在百貨終端里產(chǎn)生，但是我們又把線上互聯(lián)網(wǎng)的直播模式包括美食達人大戶粉絲的效應，包括社會化話題以及玻璃男神的一個炒作都做了一個整合。把線上的引流和線下的售點結(jié)合去做關(guān)聯(lián)。這次8.18品牌會上三禾又會做一些改良，因為以往一些活動都是通過發(fā)帖、海報、店內(nèi)促銷等，而現(xiàn)在的著眼點是通過前期的預熱和品牌性活動的互動性上。三禾可以把互聯(lián)網(wǎng)那種社會化傳播，包括達人和QM的精準推送進行選擇，美食達人本身粉絲的直播，以及利用直播平臺本身自有的流量為這場活動預熱和造勢。所以一場活動的產(chǎn)出不能僅僅是這場活動賣了多少錢，它可以把這個影響面精準到整個沈陽的市場甚至是東北市場。這種活動對于賣場關(guān)系的維系，對于東北市場快速的拓展網(wǎng)點，拉動消費者認知也有一定的幫助。

再比如在杭州世紀聯(lián)華三禾有實體的一個網(wǎng)點，線上的用戶可能只是看到圖文，但通過直播的畫面又能真正的感受面畫。三禾產(chǎn)品在實體店的終端是這樣子的，如何讓中高端產(chǎn)品創(chuàng)造產(chǎn)品體驗感。又把線上及時優(yōu)惠的政策，及時發(fā)貨的政策讓遠距離和近距離去結(jié)合，三禾的定位是做中國鍋具的中高端品牌，但是也希望中國老百姓可以買得起，還是兼顧大眾市場，所以除了產(chǎn)品本身比較有實力，還有售賣的場所提供匹配的景象。

理念上的相互認同是建立渠道合作的基礎(chǔ)

一個品牌和產(chǎn)品對于代理商來說就意味著生意的機會。從我們目前接觸到的很多家電的代理商來看，家電市場竟爭非常的激烈，激烈到快要肉搏了，代理商也在去尋求一個新的利潤增長點。鍋具的市場規(guī)模也很大，利潤空間可能比家電要大一些，但鍋具跟家電又有很大的不同，家電的流轉(zhuǎn)性快一些，而鍋具流轉(zhuǎn)的比較慢，更新?lián)Q代也比較慢，所以對做家電的代理商來說，做鍋具產(chǎn)品的營銷要轉(zhuǎn)換思維，樹立起由快到慢的思維。其實三禾希望在價值觀方面能夠達成共識的代理商，形成核心戰(zhàn)略關(guān)系去共同拓展和共贏市場。這個過程中其實能夠從快到慢的過程中，清晰的去轉(zhuǎn)換才能把這個事情做好，追求一種從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變，達到一種理念上的共識，這就要求把每一個方面都做扎實了。

從去年三禾調(diào)整戰(zhàn)略以來，三禾很幸運的找到了一些志同道合的客戶，三禾做市場，都是跟代理商共同合作，共同探討，在摸索中前行，找到適合本地特點的營銷方式。比如，現(xiàn)在東北走的模式跟在北京、福建、廣東走的模式都不一樣，但因為時代變化太快，只要用戶的目標是一樣，認同這種市場理念，在推廣的方式上可以做變化。目前我們能提供給代理商的其實就是在品牌和產(chǎn)品上一種幫助，和用戶溝通上的一種幫助，爭取在新的零售模式上也會提供支持。以上提到的社交廚房，在百貨渠道上的一種變化，包括三禾對電商平臺化整合傳播的方式，都可以將這種好的經(jīng)驗和模式提供給代理商。當下，很多代理商只是專長某一個部分，比如有些是分銷、有些是超市，百貨以及有些只做電商，作為廠方，我們可以把不同變化和操作方式進行融合，比如超市和百貨進行糅合，再加一些新的思維。把電商上的一些玩法和賣法轉(zhuǎn)化成線下的一些玩法和賣法。這些是品牌商應該扮演的角色。三禾對代理商一方面也是因地制宜根據(jù)市場自身的特點去做匹配，另外對全國面上好的經(jīng)驗和好的方式去共享，再形成區(qū)域性操作的方案。

以穩(wěn)健的市場布局方式 呈現(xiàn)更加立體的三禾

即將召開的8.18經(jīng)銷商大會，呈現(xiàn)了更加立體的三禾，主要圍繞三禾是什么，三禾想做成什么樣，三禾有什么，三禾真的已經(jīng)做到了什么來呈現(xiàn)，經(jīng)銷商會更加立體的清晰的看到三禾給他們帶來的一種機會，以及接下來三禾在8.18之后會給到哪些匹配的品牌資源，產(chǎn)品資源和推廣資源幫助他們迎接接下來銷售的高峰，這次品牌發(fā)布會做的事情在各地的局部市場已經(jīng)在做，三禾希望把成功的經(jīng)驗呈現(xiàn)給大家，讓大家看到更加立體的三禾。

三禾一直是以一種比較穩(wěn)健的方式去布局市場，而不是一時一個調(diào)整和變化，一步一步把產(chǎn)品和渠道去打牢，三禾注重產(chǎn)品，產(chǎn)品就是脈絡(luò)和血液，三禾會很穩(wěn)、每一步很踏實去做產(chǎn)品。中國不缺制造型的企業(yè)，但是能發(fā)展成品牌的制造企業(yè)卻很少。因為品牌源自于企業(yè)對創(chuàng)新的追求，同時還有對品質(zhì)的追求，創(chuàng)新其實源自于消費者，而不是源自于競爭對手，無論做產(chǎn)品也好，做市場的一些商業(yè)模式探討和推廣也好，我們都應該更多的去關(guān)注消費者的行為，這樣就做時代的品牌，而不是做復制的影子，希望認同這種理念的客戶能加入到三禾中來，共同創(chuàng)造新的事業(yè)。