保險(xiǎn)銷售代理人制向員工制轉(zhuǎn)變的思考

【摘要】近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們的保險(xiǎn)意識(shí)也逐漸增強(qiáng)。保險(xiǎn)市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)國(guó)家保監(jiān)會(huì)和其他相關(guān)管理部門的規(guī)范下，已經(jīng)逐漸走入正軌。但是保險(xiǎn)市場(chǎng)的繁榮依舊不能掩蓋當(dāng)前保險(xiǎn)銷售機(jī)制中存在的問(wèn)題。保險(xiǎn)代理人制度在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期貢獻(xiàn)了巨大的力量，但是隨著當(dāng)前社會(huì)形勢(shì)和技術(shù)手段的發(fā)展，保險(xiǎn)代理人制度已經(jīng)成為制約保險(xiǎn)銷售規(guī)范化和保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)范化的重要因素。對(duì)此，本文作者根據(jù)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀，從保險(xiǎn)代理人的現(xiàn)狀入手進(jìn)行分析，提出了保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)員工制的幾點(diǎn)建議。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn) 市場(chǎng)化 代理人 員工制 保監(jiān)會(huì)

一、前言

近年來(lái)，保監(jiān)會(huì)頒布了《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見(jiàn)》（保監(jiān)發(fā)〔2010〕84號(hào)）?！兑庖?jiàn)》中首次提出了關(guān)于保險(xiǎn)代理人向員工制轉(zhuǎn)變的3年計(jì)劃和5年目標(biāo)。但是保險(xiǎn)代理人制度是在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展中形成的一項(xiàng)制度，涉及人數(shù)廣，涉及企業(yè)多，經(jīng)濟(jì)利益盤根錯(cuò)節(jié)。為了保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和社會(huì)的穩(wěn)定，不能一蹴而就搞改革的“一刀切”。而是需要從保險(xiǎn)代理人制度的現(xiàn)狀以及制約因素分析做起，尋找改革的科學(xué)切入點(diǎn)。

二、保險(xiǎn)代理人制度概念及存在原因

在漫長(zhǎng)的保險(xiǎn)發(fā)展史中，由于保險(xiǎn)專業(yè)性和保險(xiǎn)市場(chǎng)的社會(huì)性，前信息時(shí)代的信息不對(duì)稱讓保險(xiǎn)客戶需要由專門的保險(xiǎn)從業(yè)者尋找合適的保險(xiǎn)方案和險(xiǎn)種，在這種情況下催生了保險(xiǎn)代理人這一保險(xiǎn)銷售模式。

（一）保險(xiǎn)代理人概念

根據(jù)我國(guó)《保險(xiǎn)法》（2009年修訂本）釋義，保險(xiǎn)代理人指受保險(xiǎn)公司委托，在保險(xiǎn)公司授權(quán)服務(wù)和業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并依此收受手續(xù)費(fèi)等酬金的集體和個(gè)人。其中，保險(xiǎn)代理人主要分為三種：專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人。保險(xiǎn)代理人根據(jù)市場(chǎng)情況負(fù)責(zé)制定保險(xiǎn)銷售計(jì)劃，協(xié)助保險(xiǎn)公司完成保險(xiǎn)任務(wù)，協(xié)助保險(xiǎn)公司推廣險(xiǎn)種品牌，提升市場(chǎng)知名度和市場(chǎng)占有率，辦理保險(xiǎn)服務(wù)的各種具體事務(wù)，協(xié)助被保人的保險(xiǎn)勘察和理賠，定期維護(hù)新老客戶，完善自己的銷售體系。因此在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人制度中，保險(xiǎn)代理人專業(yè)性差異較大，保險(xiǎn)銷售技巧和銷售業(yè)績(jī)與個(gè)人水平有關(guān)。

（二）保險(xiǎn)代理人設(shè)置的原因

保險(xiǎn)代理人制度的存在與保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷史和我國(guó)的社會(huì)現(xiàn)狀有著密切的聯(lián)系。

首先，保險(xiǎn)代理人制度可以讓代理人掌控自己的行為，激發(fā)個(gè)人潛力，實(shí)現(xiàn)收入的有效增加。再保險(xiǎn)代理人制度下，通過(guò)保險(xiǎn)代理人的不斷努力，可以獲得客觀的經(jīng)濟(jì)收入。通常保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)收入包括首期的保費(fèi)提成、續(xù)期保費(fèi)提成以及公司給予的獎(jiǎng)金。理論上，這種收入形式呈倒梯形的分層上升狀態(tài)，并且沒(méi)有收入上限。因此在信息非對(duì)稱的市場(chǎng)狀態(tài)下，代理人制度向社會(huì)雙向投放了大量的保險(xiǎn)資源，有助于保險(xiǎn)業(yè)的擴(kuò)張與發(fā)展。

第二，保險(xiǎn)代理人入行門檻低，解放了更多的閑置人力資源。通常，營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)一般都需要一定的前期投入，比如樣品、場(chǎng)地等。但是保險(xiǎn)行業(yè)作為虛擬金融產(chǎn)業(yè)，前期投入較少。因此代理人入行門檻較低，代理人投入與產(chǎn)出之間的差值極大。這種近乎零投入高回報(bào)的職業(yè)設(shè)置模式促進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展。

第三，保險(xiǎn)代理人存在職業(yè)終身性。相對(duì)于一次銷售的推銷產(chǎn)業(yè)，保險(xiǎn)具有終身性的產(chǎn)業(yè)特征，即投保人如無(wú)意外，保險(xiǎn)續(xù)費(fèi)幾率極高。因此，如無(wú)特殊情況，保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)收入呈穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)。所以大部分保險(xiǎn)代理人如果投入一定精力維護(hù)新老客戶，就可以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理收入的終身受益。在這種情況下，保險(xiǎn)代理人也存在一定的動(dòng)機(jī)進(jìn)行保險(xiǎn)代理。

三、當(dāng)前形勢(shì)下保險(xiǎn)代理人制度存在的問(wèn)題及改革困難

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展以及保險(xiǎn)行業(yè)的不斷規(guī)范，讓保險(xiǎn)代理人制度在近幾年的市場(chǎng)反應(yīng)中逐漸呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，不少保險(xiǎn)行業(yè)的有志之士也開(kāi)始對(duì)此進(jìn)行反思，認(rèn)為保險(xiǎn)代理人制度轉(zhuǎn)員工制成為未來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)的必然趨勢(shì)。當(dāng)前保險(xiǎn)代理人制度主要存在以下幾大問(wèn)題：

（一）當(dāng)前保險(xiǎn)代理人制度存在的問(wèn)題

1.有實(shí)無(wú)名的保險(xiǎn)“代理”。保險(xiǎn)代理人制度最大的問(wèn)題在于保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是保險(xiǎn)代理合同并非保險(xiǎn)勞動(dòng)合同。雖然有事實(shí)上的勞動(dòng)關(guān)系，但是反映在法律中缺少規(guī)范的法律規(guī)定進(jìn)行約束。為了降低成本，保險(xiǎn)公司的代理人待遇也沒(méi)有醫(yī)療、失業(yè)、養(yǎng)老保險(xiǎn)和住房公積金等基本福利待遇。而保險(xiǎn)代理人實(shí)際上被保險(xiǎn)公司所束縛和控制，成為保險(xiǎn)公司的“銷售員”，但是缺少名義上的公司保護(hù)。導(dǎo)致代理人市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶開(kāi)發(fā)的專業(yè)度以及獨(dú)立性較差。

2.信息產(chǎn)業(yè)催生成長(zhǎng)負(fù)擔(dān)。根據(jù)2016中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展年會(huì)中國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所給出的數(shù)據(jù)，2016年保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)代理人渠道貢獻(xiàn)率為59.81%，首次跌破60%的及格線。而網(wǎng)絡(luò)渠道貢獻(xiàn)率為21%，同比上漲118%，這表明代理人渠道貢獻(xiàn)開(kāi)始被網(wǎng)絡(luò)渠道所搶奪。這也展示了信息技術(shù)發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)渠道的重大沖擊。在網(wǎng)絡(luò)渠道的沖擊下，代理人制度所具有的優(yōu)勢(shì)包括人力資源成本優(yōu)勢(shì)、支付優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)等都逐步下降，有些優(yōu)勢(shì)甚至轉(zhuǎn)化成為保險(xiǎn)公司盈利的負(fù)擔(dān)。

3.代理人經(jīng)營(yíng)效率的兩極分化。近年來(lái)，客戶已經(jīng)逐漸熟悉了“我們公司的實(shí)力最強(qiáng)，產(chǎn)品最好！”的保險(xiǎn)銷售說(shuō)辭，但是隨著保險(xiǎn)企業(yè)的增加，社會(huì)信息開(kāi)放度的提高。這種說(shuō)辭下的客戶市場(chǎng)已經(jīng)逐漸縮小?？蛻糨p易不會(huì)被這種“產(chǎn)品實(shí)力論”所打動(dòng)。保險(xiǎn)代理人行業(yè)兩極分化率逐漸提升，新入行的保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)出單率下降，首單出單難度有所提升。所以代理人微薄的收入保障已經(jīng)成為制約保險(xiǎn)代理人制度的重要因素，也是當(dāng)前保險(xiǎn)代理人存在的主要問(wèn)題之一。

（二）保險(xiǎn)代理人制度向員工制轉(zhuǎn)換的困難

雖然國(guó)家已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備將保險(xiǎn)代理人制度向員工制轉(zhuǎn)換，但是作為保險(xiǎn)行業(yè)的主力，保險(xiǎn)公司也存在較多的顧慮。

首先，保險(xiǎn)代理人渠道收入依舊占據(jù)主要地位?，F(xiàn)行的保險(xiǎn)代理人制度為保險(xiǎn)公司提供了大量的保險(xiǎn)渠道，是保險(xiǎn)公司不可分割的重要盈利方向。并且再保險(xiǎn)代理人中，兼職代理人保留的大量保險(xiǎn)人脈資源是保證收入的基礎(chǔ)。一旦向員工制專變，保險(xiǎn)公司擔(dān)心會(huì)降低人脈資源的重要價(jià)值甚至斬?cái)喑鰡吻馈?

第二，員工制轉(zhuǎn)換帶來(lái)成本的急劇提升。當(dāng)前保險(xiǎn)全行業(yè)從業(yè)者約737萬(wàn)人，其中保險(xiǎn)代理人約300萬(wàn)人。其中員工整體素質(zhì)良莠不齊，如果全部轉(zhuǎn)換成員工制員工，保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的成本將會(huì)提升將近一倍，并且管理難度提高，人均盈利率攤薄。并且現(xiàn)有的保險(xiǎn)法律和法規(guī)管理制度也存在不足之處，難以對(duì)新員工的各項(xiàng)政策進(jìn)行覆蓋，容易引發(fā)更大的社會(huì)問(wèn)題。

四、保險(xiǎn)代理人員工制改革的幾點(diǎn)建議

對(duì)于當(dāng)前的保險(xiǎn)代理制度，不少代理人也存在一定的不滿，希望進(jìn)行員工制轉(zhuǎn)變，以保障自身的基本收入和各項(xiàng)社會(huì)權(quán)益。作為保險(xiǎn)公司，需要在認(rèn)真研究現(xiàn)有政策文件的基礎(chǔ)上徐徐圖之，以點(diǎn)帶面，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上完成員工制與代理人制度之間的轉(zhuǎn)變。

（一）加強(qiáng)政策探索，提升管理效率

近年來(lái)，國(guó)家關(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)改革的重視程度愈來(lái)愈高，出臺(tái)的相關(guān)政策也愈發(fā)增多。包括《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見(jiàn)》、《保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)公司監(jiān)管辦法（試行）》、《保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（試行）》等辦法都對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的代理人轉(zhuǎn)員工制進(jìn)行了相應(yīng)的規(guī)定。在2014年將秦皇島劃為保險(xiǎn)行業(yè)員工制改革的試點(diǎn)區(qū)域，與此同時(shí)不少保險(xiǎn)公司為了迎接改革，紛紛對(duì)旗下的代理人進(jìn)行了試點(diǎn)轉(zhuǎn)變。不少單位推出了各種員工制試點(diǎn)措施，包括“一小時(shí)員工制”、“個(gè)險(xiǎn)精英干部培養(yǎng)計(jì)劃”、員工制與代理人的“雙軌制”等。這些政策和措施，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)公司的員工制改革帶來(lái)了大量的寶貴經(jīng)驗(yàn)。但是，保險(xiǎn)公司在進(jìn)行員工制轉(zhuǎn)變政策探索的基礎(chǔ)上，更應(yīng)當(dāng)進(jìn)行管理效率提升的探索，以促進(jìn)員工制下保險(xiǎn)出單效率和積極性的提升。

（二）擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)渠道，豐富經(jīng)營(yíng)模式

在過(guò)往的保險(xiǎn)公司改革實(shí)踐中已經(jīng)證實(shí)，保險(xiǎn)代理人員工制轉(zhuǎn)變后，由于獲得了固定的底薪和相應(yīng)的社會(huì)福利保險(xiǎn)，其工作積極性和工作壓力會(huì)有一定程度的下降。因此，保險(xiǎn)公司在進(jìn)行員工制改革的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)針對(duì)員工制狀態(tài)下保險(xiǎn)一線員工的工作狀態(tài)制定相應(yīng)的工作方式創(chuàng)新。比如拓展經(jīng)營(yíng)渠道，豐富經(jīng)營(yíng)模式等。通過(guò)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)和電話保險(xiǎn)等方式，拓展傳統(tǒng)的線下保險(xiǎn)推銷模式。提高保險(xiǎn)的出單范圍，應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)代理人改革帶來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

（三）甄別代理群體，淘汰與轉(zhuǎn)變并重

對(duì)于保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人的員工制轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)公司從經(jīng)營(yíng)管理角度出發(fā)，也應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)變策略。適當(dāng)甄別代理人的群體，分析保險(xiǎn)代理人本身的意愿，將愿意進(jìn)行員工制轉(zhuǎn)變的員工與不愿意納入保險(xiǎn)體制的員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼鐒e，設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì)制度，分?jǐn)傓D(zhuǎn)變成本。同時(shí)對(duì)于轉(zhuǎn)變后員工制員工，保險(xiǎn)公司要根據(jù)實(shí)際業(yè)績(jī)制定相應(yīng)的淘汰、績(jī)效控制措施，通過(guò)合法手段控制淘汰率提升員工的出單效率。防止出現(xiàn)工作積極性大幅度下滑的情況。另外，對(duì)于現(xiàn)有的保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)公司進(jìn)行員工制轉(zhuǎn)變的工作可以根據(jù)業(yè)績(jī)狀況和個(gè)人意愿制定轉(zhuǎn)變進(jìn)度，業(yè)績(jī)優(yōu)先或者業(yè)績(jī)達(dá)到一定程度后在進(jìn)行員工制轉(zhuǎn)變，通過(guò)多種靈活形式來(lái)滿足保監(jiān)會(huì)和保險(xiǎn)代理人對(duì)于員工制轉(zhuǎn)變的要求。

五、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，在當(dāng)前的社會(huì)形勢(shì)下，保險(xiǎn)行業(yè)的信息透明度會(huì)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展而不斷提升。因此保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者也應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變固有的保險(xiǎn)“推銷”觀念，提升個(gè)人的保險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)，擴(kuò)大保險(xiǎn)從業(yè)視角，增強(qiáng)個(gè)人責(zé)任感和服務(wù)意識(shí)，適應(yīng)保險(xiǎn)員工制轉(zhuǎn)變后帶來(lái)的一系列的變動(dòng)。唯有如此，才能讓國(guó)家對(duì)于保險(xiǎn)公司員工制改革達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，產(chǎn)生實(shí)際的效果，全面推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的正規(guī)化發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：張忠健（1987-），男，系對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院在職人員高級(jí)課程研修班學(xué)員，任職于南京市溧水區(qū)城市管理局科員。