以下圍棋的思維做代理

王寶東

陜西浩普貿(mào)易有限公司成立于1998年，是能率在陜西的代理商，以廚衛(wèi)產(chǎn)品和凈水產(chǎn)品的代理為主。在西安市內(nèi)，在國美、蘇寧以及一些建材系統(tǒng)系直營，西安市以外以渠道分銷為主，有200家分銷商。公司現(xiàn)有員工550名。

代理品質(zhì)優(yōu)的高端品牌

作為多品牌的代理商，公司以品牌劃分，成立了各個品牌的獨立事業(yè)部，并由事業(yè)部單獨操作。由于代理的品牌較多，為合作的分銷商提供了較好的品牌和品類資源。由于所代理的品牌均為安裝類產(chǎn)品，因此在品牌選擇上，我們公司有清晰的定位，那就是代理的品牌必須是高端定位的品牌。

我司所代理的品牌——能率，源自日本，定位高端，我們發(fā)現(xiàn)只有覆蓋西安市的終端網(wǎng)點，才能有效的拉動銷量。因此，首先整合了西安市內(nèi)的渠道，終端上覆蓋了西安市的國美、蘇寧和建材渠道等門店。第二步，隨著市場的發(fā)展，和品牌在當?shù)氐挠绊懥?，開始把精力投入到陜西的二三級市場，做渠道網(wǎng)點的覆蓋。因為高端品牌急于做縣城市場不現(xiàn)實，也不利于品牌標桿的樹立。因此，先做了所代理區(qū)域的終端和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，做好這些工作以后，開始做營銷。

能率是個非常重視內(nèi)涵的品牌，有別于中低端品牌，不參與價格戰(zhàn)。為了提升市場占有率，在銷售過程中，我們基本做到用戶裝修之前上門設(shè)計，對于猶豫的用戶，我們做免費試用活動。作為安裝類的產(chǎn)品，做試用的品牌較少。但由于能率產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，我們有足夠信心讓用戶先免費試用再購買，在免費試用的活動中，無一例退貨。而且這些用戶還不斷的給我們介紹新的用戶，利用用戶的口碑將銷售進行了延伸，還為建立品牌知名度和美譽度打奠了良好的基礎(chǔ)。隨著能率品牌知名度在陜西當?shù)氐慕?，我們也在嘗試其它的營銷手段吸引更多的用戶。

為代理品牌做好長遠布局和規(guī)劃

作為一個代理型公司，公司的定位是專注于廚衛(wèi)產(chǎn)品的代理銷售，我們對代理的每個品牌并不急于求成，而是長遠規(guī)劃，取得最終勝利，而不是采取賺產(chǎn)品進銷差價的簡單經(jīng)營模式。就如下象棋把對方的將干掉，是最終的勝利，而做代理，下的是圍棋，要布局長遠，注重一個品牌在一個區(qū)域的長遠規(guī)劃和營銷，做長期的戰(zhàn)略性布局，而不是短期利益性的布局。

如代理商剛開始代理一個品牌，可能第一年銷售量不高，第二年銷售量有所提升，也許從經(jīng)營結(jié)果來看不一定理想。是因為這兩年都在做網(wǎng)點布局和渠道建設(shè)，以及人力資源導入等基礎(chǔ)性工作；到了第三年開始做營銷。因為分階段、逐步推進，做好了品牌和渠道的基礎(chǔ)建設(shè)，夯實了基礎(chǔ)，后期一定會厚積薄發(fā)，不僅能收獲市場份額的提升，還能取得良好的經(jīng)營結(jié)果。。

記得剛開始代理能率時，能率在陜西每年只有200萬元的銷售，無論顧客是哪種類型，對任何一個顧客都要從品牌到產(chǎn)品，一點一滴的為顧客介紹。五六年下來，購買和免費試用的顧客，無一例因為產(chǎn)品的質(zhì)量問題退貨。營銷需要內(nèi)容，而最強大的內(nèi)容是清晰的定位和產(chǎn)品品質(zhì)。在代理能率五六年的時間里，陜西省的市場銷量在快速提升。無論售前還是售后，都在當?shù)刈龅搅溯^好的口碑。

營銷上，每年年初，公司都會規(guī)劃全年的營銷節(jié)點，如3.15、五一等，活動策劃之初，會征集全省經(jīng)銷商的意見，確定后就要加強執(zhí)行，因為一個營銷活動在所代理區(qū)域的統(tǒng)一性很重要。如在促銷推廣活動上，每年都有幾場大型活動。通常，砍價、聯(lián)盟活動是組織消費者到酒店進行購買；此外，我們還會組織到一些小區(qū)、廣場和公園里推廣，讓消費者在游園的過程中購買到產(chǎn)品。如西安的中國唐苑，公園環(huán)境好，我們不定期的會組織老用戶和準用戶到公園里做產(chǎn)品的場景體驗，讓消費者到公園里游園的同時，到能率的展廳里選購產(chǎn)品。

做好分銷商的全程服務

在分銷商的培訓和管理上，為了提升分銷商的素質(zhì)，從產(chǎn)品推廣到營銷上做全程的支持。如某個階段推什么樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品如何銷售，公司都會做培訓。如在新品上市時，為讓經(jīng)銷商和導購員充分了解產(chǎn)品，公司會進行全方位的培訓，為此，公司建立了專業(yè)的培訓團隊和培訓場所。為了精細化服務分銷商，每個業(yè)務員只負責五名經(jīng)銷商，為的是讓其有充足的時間和精力，與經(jīng)銷商充分溝通，并做到經(jīng)銷商和公司的無縫對接。我們還會定期對公司業(yè)務員進行專業(yè)知識以及業(yè)務素質(zhì)的培訓，通過對產(chǎn)品的培訓讓業(yè)務人員更懂產(chǎn)品和配套的營銷活動，讓其專注的去做好與分銷商的溝通，從而提升銷售量。

由于是多品牌代理，我司在西安市的直營門店總計有200家，平均一個門店有1.5個導購員，單導購人員就有300名，售后隊伍有100多人。導購員的產(chǎn)品知識和銷售技巧對銷售起著至關(guān)重要的作用。因此我們通過對導購員的培訓，豐富導購員的知識，讓導購員提升銷售客單價，畢竟消費者生活品質(zhì)在提升，要引導消費者購買單品價值更高的產(chǎn)品。能率對代理商在全國開設(shè)的專賣店有一定的支持。代理商會評估市場，評估專賣店的投入產(chǎn)出比，并尋求適合專賣店的銷售模式。通常，在國美、蘇寧不強勢的區(qū)域，專賣店銷售較好。專賣店要維持其基本的運營費用，銷售規(guī)模必須上來，因此，專賣店也必須要有專業(yè)的人才去做經(jīng)營。專賣店面臨的問題就是客流量，現(xiàn)在不是坐商，而是行商，要把客戶引進來，因此，選址和經(jīng)營模式很重要。

代理商的成長離不開品牌方的支持。能率出臺的政策也會更多的去考慮經(jīng)銷商的盈利情況，如線上銷售的產(chǎn)品銷售到哪個區(qū)域，就由哪個區(qū)域的代理商安裝，并給代理商一定的補貼，讓線上用戶也享受到更好的服務。由于廠商的利益是捆綁在一起的，因此，能率在設(shè)計產(chǎn)品時也會征取代理商的意見，讓代理商根據(jù)對一線市場的判斷提出產(chǎn)品設(shè)計的需求。

管理上，公司通過ERP管理工具，從客服系統(tǒng)、財務系統(tǒng)、售后系統(tǒng)，客戶管理系統(tǒng)進行管理，節(jié)約了人員成本，提升了工作效率。作為總代，整個過程提供的是保姆式的服務，讓分銷商充分利用其在當?shù)靥鞎r、地利、人和的環(huán)境，專注做好銷售這件事情。

適應市場并積極改變

作為廚衛(wèi)產(chǎn)品的代理商，所銷售的商品是剛需性的，無論中國的市場經(jīng)濟如何變化，一是我們國家有人口紅利，二是商品是剛性需求，因此，市場的動蕩只是階段性的。做營銷強調(diào)淡季打基礎(chǔ)，旺季抓銷量。通常意義上認為，淡季銷售不好，更應該抓銷量。但我認為，一個企業(yè)在經(jīng)濟環(huán)境不好或者淡季的時候，更應該打好基礎(chǔ)，為未來經(jīng)濟好的時候做足準備工作。而不是經(jīng)濟不好的時候，關(guān)店，降規(guī)模，裁人，當市場經(jīng)濟好的時候，因為沒有儲備，從而錯過又一輪市場紅利。

同時，也要與時俱進，例如過去以門店銷售為主，等客戶上門，現(xiàn)在需要走出去，面對的銷售渠道要由過去的單一變?yōu)榫C合，過去無非是國美、蘇寧和建材，現(xiàn)在可以擴展到家裝和互聯(lián)網(wǎng)，通過渠道多元化，對消費者進行細分，在這些渠道中尋找到適合于公司發(fā)展的模式。對線上銷售的產(chǎn)品，和工程配套中精裝房的集中配套，更應該重視服務，這樣才能在消費者心目建立起口碑，讓消費者在以后的產(chǎn)品購買中第一時間想到我們。

戰(zhàn)略意識和大局觀是圍棋的核心思想，下圍棋強調(diào)個體服從整體，局部服從長遠。該搶先時而不搶，就會坐失良機；但不該搶而搶了，就會吃大虧。這很大程度依靠對全局的綜合判斷，權(quán)衡輕重得失。圍棋不能孤立地考慮一塊地盤的得失，必須考慮所有各塊棋的關(guān)聯(lián)；常常一塊棋本是贏的，因為周圍的棋局發(fā)生變化而轉(zhuǎn)化為敗棋。許多塊棋交互作用，形成錯綜復雜的局勢。因此，在布局時，有些表面分散、互不關(guān)聯(lián)的棋子，卻可能隱伏著未來的聯(lián)系，且有多種轉(zhuǎn)化可能。我認為，作為代理商要重視綜合布局、商機轉(zhuǎn)化和長遠規(guī)劃，企業(yè)才能得到長足的發(fā)展。