買單俠，專注藍(lán)領(lǐng)借貸市場

李欣+張雨忻

如果以北京大興的火神廟國際商業(yè)中心為原點(diǎn)，畫一個半徑為3km的圓圈，你會在地圖上發(fā)現(xiàn)星星點(diǎn)點(diǎn)的上百家手機(jī)專賣店。

這些手機(jī)專賣店有足夠多的花招讓你走進(jìn)去，之前是敲鑼打鼓的優(yōu)惠活動，現(xiàn)在是大老遠(yuǎn)就能聽見的喇叭廣告：“買手機(jī)，用分期。無抵押無貸款，現(xiàn)場即可辦理。”

22歲的小王剛剛中專畢業(yè)，在一家工廠上班，沒有辦理信用卡的他正在準(zhǔn)備給自己買一部iPhone 6S。5688元的零售價并非遙不可及，他只要帶上手機(jī)和銀行卡，提供聯(lián)系人、辦公室電話等信息，交上2000元的首付，就可以拿走，剩下的錢分10個月連本帶息還清。

店里的營業(yè)員們牢記每個分期平臺的名字：捷信、買單俠、佰仟～～兩年前，手機(jī)的分期購買還是他們瞧不上眼的業(yè)務(wù)，如今，他們一反姿態(tài)，不遺余力地向人推銷。

這些面向藍(lán)領(lǐng)人群提供服務(wù)的分期平臺大多都有上萬名員工。面對線下零散的渠道，他們需要密集的人力去布局。

然而，2014年成立的買單俠只有300多人。兩年的時間，這家公司從無到有地覆蓋了180多個城市，管理著9萬名線下推銷員，推動平臺連續(xù)三個季度高達(dá)460%的收入增長率。

讓一家300人的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營流量千萬的網(wǎng)站很容易，但管理上萬人的線下團(tuán)隊(duì)，接觸到離錢最近的借貸業(yè)務(wù)卻是艱難。況且，他們所面臨的是之前可能從未深入了解過的藍(lán)領(lǐng)群體。

“規(guī)模增長的秘訣就是不要盲目擴(kuò)張規(guī)模?！?/p>

在買單俠的上海辦公室中，剛在4月份完成C輪融資的買單俠接受了極客公園的采訪，CEO胡丹對我們的疑問給出了一個出乎意料的回答。

意想不到的欺詐

中國目前所從事互聯(lián)網(wǎng)“黑產(chǎn)”的從業(yè)者超過40萬，而涉嫌泄漏用戶信息量已經(jīng)超過了千萬級。

創(chuàng)業(yè)后，胡丹對這個數(shù)字有了更加切身的體會。

從清華大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入斯坦福大學(xué)深造，就職麥肯錫，到擔(dān)任頂級投資機(jī)構(gòu)紅杉資本的副總裁，一路走來，他一直都在最頂尖的位置升級打怪。帶著明星光環(huán)開始創(chuàng)業(yè)后，他遇到的第一個挫折，竟是他從未想過的“欺詐問題”。

胡丹回憶，買單俠在2014年下半年剛成立的時候一度面臨很高的欺詐率。

“我們以為藍(lán)領(lǐng)教育程度不高，認(rèn)知能力差一點(diǎn)，可能會信用程度不好，不想還，但不會有欺詐。沒想到最開始欺詐水平高到20%。原因在于這群人的認(rèn)知水平不高，很容易被欺詐團(tuán)伙所利用，來進(jìn)行規(guī)?；?，集體式的欺詐行為?！?/p>

最初團(tuán)隊(duì)的整套風(fēng)控體系依賴“老專家”人工審核，效率低、準(zhǔn)確率低。

當(dāng)時，有營業(yè)員勾結(jié)中介，用陌陌約客戶，告訴客戶：拿身份證過來買手機(jī)下單，一單就會有500元的收入。法律意識淡薄的客戶不知道申請之后還是要還，就下單申請分期貸款了。后來才發(fā)現(xiàn)營業(yè)員是騙子，事后對方的電話也無法接通。最嚴(yán)重的一家店，欺詐訂單曾達(dá)到60、70單，占當(dāng)日總訂單的75%。

在首席風(fēng)控官朱君加入之前，胡丹曾經(jīng)“連覺都睡不著”。朱君加入后便帶領(lǐng)風(fēng)控團(tuán)隊(duì)開始認(rèn)真研究這個問題。面對欺詐，買單俠在前端后端采取了一系列措施，比如通過社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系進(jìn)行識別。當(dāng)每個用戶都在申請資料里填上相應(yīng)的聯(lián)系人，用戶之間就能連成一張網(wǎng)。技術(shù)能夠在很短的時間內(nèi)形成一個關(guān)系圖譜，從而利用“壞人的朋友有可能也是壞人”的方法，識別欺詐。

面對沒有信用記錄的藍(lán)領(lǐng)，曾在銀行信用卡部門負(fù)責(zé)風(fēng)控的朱君也遇到了新挑戰(zhàn)。

“傳統(tǒng)金融領(lǐng)域風(fēng)控時使用的都是與信貸相關(guān)的強(qiáng)變量，依托于強(qiáng)變量，審核手段不需要太多創(chuàng)新。但很多藍(lán)領(lǐng)沒有社保、學(xué)歷信息，這會給我們的風(fēng)控帶來很大難度。所以，我們加入了很多新的維度來識別風(fēng)險，比如申請貸款時的行為、動作特點(diǎn)，甚至用戶在選擇金額時是否猶豫了很長時間，等等，都是判斷的依據(jù)?！?/p>

同時，買單俠內(nèi)部通過“冠軍挑戰(zhàn)者”的方式不斷在風(fēng)控上進(jìn)行優(yōu)化和迭代。

每個月，他們都會有這樣的實(shí)驗(yàn)：90%的訂單按照之前的冠軍者模型運(yùn)行，剩下的10%分成幾份，讓不同的小組通過不同的風(fēng)控模型來完成，觀察結(jié)果能否對以前的方式形成挑戰(zhàn)，并在這個過程中不斷優(yōu)化風(fēng)控模型。

用技術(shù)代替人力

作為紅杉曾經(jīng)的副總裁，胡丹十分看好紅杉資本投資的一家創(chuàng)業(yè)公司—美團(tuán)?！懊缊F(tuán)呈現(xiàn)在用戶面前很簡單，背后卻有著很復(fù)雜很精細(xì)的運(yùn)營工作。我們也是，用戶端只有資金流動，背后買單俠要做的事情很多。”

但和新美大3萬多人的人員規(guī)模不同，整個買單俠只有300人，這其中還有100多人是研發(fā)和風(fēng)控人員。

買單俠的業(yè)務(wù)場景主要發(fā)生在線下，在二三線甚至四五線城市的手機(jī)賣場里。在這個系統(tǒng)里，除了可見的用戶、營業(yè)員、平臺放款方幾個角色，還有買單俠業(yè)務(wù)拓展的助力者—通信代理商。買單俠在每個城市放置1～2名城市經(jīng)理，他們與代理商合作完成線下環(huán)節(jié)。

崇尚“運(yùn)營效率”的胡丹把買單俠把能夠外包的服務(wù)盡可能外包出去，用技術(shù)和他們發(fā)生“交互”和“關(guān)聯(lián)”。我們所拜訪的買單俠上海辦公室，就是這個系統(tǒng)的中樞神經(jīng)部分。他們要在運(yùn)營、風(fēng)控等各個方面制定決策引擎，保證整個系統(tǒng)朝著良性的方向運(yùn)轉(zhuǎn)。

“我們一直有個觀點(diǎn)，公司的人員規(guī)模是公司健壯程度的敵人。人與人之間需要溝通成本和信任成本，人越多，招進(jìn)來爛人的可能性就越大。”在胡丹看來，公司的很多人工服務(wù)要么交給計算機(jī)，要么交給外包公司。

“我們就是在背后寫策略的一群人?！?/p>

買單俠在全國招募了100多個代理商，這些代理商之前主要代理手機(jī)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在，他們負(fù)責(zé)幫買單俠拓展各地的手機(jī)商戶，維護(hù)客戶關(guān)系，并從中獲取一定的傭金。

而開拓來的商家店員就變成了買單俠眾包的營業(yè)員。營業(yè)員每完成一筆訂單，就可以隨機(jī)獲得紅包獎勵。這9萬名推銷員分布在全國各地，在買單俠網(wǎng)絡(luò)的最末端直接與用戶交流。

不過，只有當(dāng)用戶在App上申請借款時，買單俠才真正和用戶建立聯(lián)系。

之前，買單俠是用人工審核的方式來決定要不要把款放給申請者。但隨著平臺單量的增大，人為審核所帶來的問題也很明顯：效率無法提高，有時候客戶要等1個多小時才能通過；在審核中會因?yàn)槿藶槭芮榫w等的影響，無法標(biāo)準(zhǔn)化；把新的風(fēng)控規(guī)則放進(jìn)去后，人很難在短期內(nèi)完全迭代……

于是，在2015年初，買單俠決定撤掉所有的“老專家”，把人的決策變成一個個機(jī)器生產(chǎn)的決策選項(xiàng)，讓審核可以自動完成，審核時間也從一個小時縮短到幾分鐘。

買單俠首席風(fēng)控官朱君表示，以往在銀行，負(fù)責(zé)風(fēng)險策略的就有70多人，還有幾千人負(fù)責(zé)催收、客服、電銷、信息審核。現(xiàn)在，由于風(fēng)控模型與銀行相比完全是創(chuàng)新的，人力成本也大大縮減，公司里負(fù)責(zé)風(fēng)險策略的只有十幾個人，還有少數(shù)人管理外包公司，給外包公司設(shè)計考核、進(jìn)行抽檢等。

必須要保持克制

在加入買單俠擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)之前，崔海通曾經(jīng)在康佳集團(tuán)做渠道銷售。職業(yè)變化給他帶來的最大改變是：更加在意規(guī)則和過程。

“以前我們更看重結(jié)果，為了完成目標(biāo)，在不違背原則的前提下，方法可以有多樣。我跟兄弟們更重要的是保持情感上的溝通?，F(xiàn)在則是更加看中規(guī)則，要嚴(yán)格按照規(guī)則和流程去走?！?/p>

對于線下的手機(jī)分期借貸來說，風(fēng)控才是至關(guān)重要的。崔海通和他們的銷售團(tuán)隊(duì)一般會對前來借貸的人有一個簡單的判斷，對有明顯欺詐傾向的用戶會直接拒絕。如果能夠通過第一關(guān)，則交給后臺的風(fēng)控引擎來進(jìn)一步做判斷。

胡丹欣賞美團(tuán)在運(yùn)營上的創(chuàng)新，卻不認(rèn)可O2O、電商領(lǐng)域的擴(kuò)張方式在金融領(lǐng)域的應(yīng)用。

“你問我如何擴(kuò)張規(guī)模，回答就是不要追求規(guī)模。電商是三維的世界，買完就可以看到效果。到金融這里要加上時間，是四維世界。我們今天放貸，未來12個月里每個月都有不確定性?，F(xiàn)金流和利潤只是觀點(diǎn)而不是事實(shí)。只有12個月過去以后才能成為既成事實(shí)。如果不按照這個思路去想問題，你放貸一個億，認(rèn)為就肯定能賺到利1000萬元，就很容易變成是營銷驅(qū)動的公司，而當(dāng)壞賬來臨時根本無法承擔(dān)。”

胡丹堅(jiān)定地認(rèn)為，金融一定是一件技術(shù)密集型的事情。

胡丹不愿意透露在其他業(yè)務(wù)上的探索，實(shí)際上，他們十分謹(jǐn)慎地對待每一次新業(yè)務(wù)?？梢缘弥氖?，除了3C產(chǎn)品分期外，買單俠也開始面向老用戶推出現(xiàn)金貸的業(yè)務(wù)?！艾F(xiàn)金貸只面向老用戶中信用很好的那部分人，用來延長用戶的生命周期，并且我們自己的風(fēng)控也更可控?！?/p>

競爭的腳步臨近

2014年9月，崔海通曾經(jīng)花了很長時間說服一家叫“金三角”的手機(jī)連鎖店接入手機(jī)分期業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，市場教育的階段已經(jīng)過去，他明顯感受到各方競爭的壓力，并預(yù)言：“2017年會比2016年更加激烈?！?/p>

買單俠從誕生到發(fā)展的這幾年，正是互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域風(fēng)生水起的兩年。僅在消費(fèi)分期領(lǐng)域，就出現(xiàn)了趣分期、分期樂、么么貸、即科金融、閃白條、美分期、首付游等創(chuàng)業(yè)公司。其中，與買單俠存在業(yè)務(wù)重合的則有捷信，佰仟等。

這對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說意味著各方面的壓力。在資金端，傳統(tǒng)銀行更愿意和大平臺進(jìn)行合作，在用戶端，利息的高低部分決定用戶的去留。

創(chuàng)業(yè)初期，胡丹之所以選擇二三線市場的藍(lán)領(lǐng)市場，一個重要的原因就是遠(yuǎn)離戰(zhàn)爭。他們曾在去年年底嘗到盈利的甜頭?，F(xiàn)在，則開始在競爭面前不得不下降利息。買單俠部分產(chǎn)品的利息加服務(wù)費(fèi)已經(jīng)下降到每月不到3%。

在胡丹看來，消費(fèi)金融窗口期會越來越短，當(dāng)這件事情被認(rèn)可之后，就會有無數(shù)的參與者進(jìn)來，也會有浪費(fèi)資源的價格戰(zhàn)。

“就像賭城拉斯維加斯一樣，本來很漂亮。但是現(xiàn)在來了很多觀光旅行團(tuán)，最終賭氣最高的人才會留下來?！?/p>

在這場無硝煙的戰(zhàn)爭里，早動身的優(yōu)勢給買單俠爭取的時間并不多，他們還要奮力向前奔跑。