依托大集成 引爆新風(fēng)市場

白洋

新風(fēng)系統(tǒng)在國內(nèi)家用市場的階段性發(fā)展始于2014年，這一年，以北京、上海、廣州為首的一線城市，大規(guī)模爆發(fā)霧霾天氣。隨著空氣凈化器產(chǎn)品的爆發(fā)式銷售，還伴隨著新風(fēng)品牌和產(chǎn)品在市場上的供求迅速增加，據(jù)不完全統(tǒng)計，2014年新風(fēng)系統(tǒng)的成交量較比去年同期上浮75%。從2015年開始，這一數(shù)字持續(xù)攀升，2016年全年，新風(fēng)系統(tǒng)市場銷量平均增長2.8倍。而絕大多數(shù)的增量，來自系統(tǒng)集成行業(yè)。

成交量跨越式的進階

實際上，作為系統(tǒng)集成的一個版塊，新風(fēng)系統(tǒng)很早就引入國內(nèi)市場，作為一種最為理想的空氣置換方案，最初應(yīng)用集中在商用市場以及別墅高端用戶群當(dāng)中。當(dāng)PM2.5成為空氣環(huán)境的一個重要且需要持續(xù)解決的問題，新風(fēng)系統(tǒng)才有更多機會走進大眾消費群中。

武漢舒適100是松下新風(fēng)系統(tǒng)以及三菱空凈產(chǎn)品的全國線上運營商，其新風(fēng)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人吳總表示，過去一年，新風(fēng)的成交量迅速攀升。以武漢市場為例，可以用“火爆”形容。其服務(wù)的客戶群中，每兩個家庭中就有一個家庭選擇安裝新風(fēng)，在總銷售中的占比能夠達到50%。銷售額也從過去的百萬元左右增長到去年的幾百萬元。

與此形成鮮明對比的是空氣凈化器單品銷量的逐漸下降。一般來講，購置一套新風(fēng)系統(tǒng)的費用在10000～20000元之間，目前市面上可見的空氣凈化器、尤其是一些外資、合資品牌，單臺均價在5000元左右，受產(chǎn)品覆蓋范圍限制，單臺產(chǎn)品適用空間有限。如果想要解決家庭整體空氣質(zhì)量問題，至少需要兩臺空凈產(chǎn)品。對于50～70平米的小戶型而言，萬元以上完全可以選擇安裝新風(fēng)系統(tǒng)，以徹底解決室內(nèi)空氣問題?！霸谛詢r比上，小戶型更適合安裝新風(fēng)系統(tǒng)。但在我們統(tǒng)計中，主力面積依然以100平米為主，因為相對目前高漲的房價，花費2000萬安裝一套新風(fēng)系統(tǒng)，對于新購置房屋客戶來講，并不是負(fù)擔(dān)?！眳强偢嬖V記者。

基于價格原因，空凈產(chǎn)品下降和新風(fēng)系統(tǒng)上升成為必然。

今年2月，舒適100的新風(fēng)銷售上漲的更為明顯，幾乎一半銷售額都來自新風(fēng)銷售，只要新客戶，在了解之后，基本有超過一半的選擇安裝新風(fēng)系統(tǒng)。一方面，2月份一場團購活動刺激了本地消費；另一方面，現(xiàn)在消費者越來越聰明，在購買之前，對產(chǎn)品和品牌的功課甚至比銷售人員還要專業(yè)，咨詢問題也很在行，基本圍繞“濾網(wǎng)”、“電機”等產(chǎn)品主要功能和核心配件展開。尤其是年輕消費族群，基本上只有兩個選擇標(biāo)準(zhǔn)，一是品牌，二是服務(wù)。據(jù)了解，在武漢地區(qū)，較為活躍的新風(fēng)品牌幾乎均為外資品牌，松下、霍尼韋爾、布朗，在市場上具有很高的活躍度，也幾乎占據(jù)了武漢大部分的新風(fēng)銷售市場。

實際上，外資品牌的走俏也并非偶然，新風(fēng)系統(tǒng)本身屬于完全的“舶來品”，產(chǎn)品性能已經(jīng)非常成熟，加之國人消費傾向，使外資新風(fēng)品牌在國內(nèi)市場更受青睞，而較為活躍的外資品牌在國內(nèi)市場不超10個，基本集中在德系、美系和日系。而實際上，外資產(chǎn)品基本上也分為兩大類型，一種是國內(nèi)組裝，一種是完全整機進口，價格較比在國內(nèi)組裝要貴30%左右；還有一種是輔料進口和OEM并存。國內(nèi)品牌正處于自由生長階段，由于缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，加上環(huán)境催生對新風(fēng)產(chǎn)品的需求，國內(nèi)新風(fēng)品牌以百計算。但國內(nèi)各大知名集成商家手中新風(fēng)品牌幾乎全部為外資，以與自身空調(diào)、采暖、凈水等品牌形成高端品牌矩陣，更好的鎖定高端客戶群體。

服務(wù)的承接是關(guān)鍵

之所以新風(fēng)系統(tǒng)以集成的一部分介入市場更容易形成銷售，也更容易被消費者所接受，品牌和服務(wù)是兩大關(guān)鍵要素，尤其是后者。

新風(fēng)與中央空調(diào)一樣，安裝是其天然的壁壘，所以在增長的基數(shù)中，有三分之二來自新客戶的安裝。由于集成商有著多年的行業(yè)沉淀，形成了完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠更好的將包括新風(fēng)在內(nèi)的產(chǎn)品進行系統(tǒng)化的嫁接。而在各個區(qū)域，都有非常具有代表性的集成品牌，在客戶群中已經(jīng)形成了非常高的認(rèn)可度。

新風(fēng)系統(tǒng)的落地焦點集中在服務(wù)上，但并不意味著傳統(tǒng)家電代理商就沒有機會。

杭州中坤電器從兩年前開始引進德系新風(fēng)品牌造夢者，并成立獨立團隊進行運營。新風(fēng)項目負(fù)責(zé)人趙總告訴記者，新風(fēng)系統(tǒng)與傳統(tǒng)家電代理的運營有著非常大的區(qū)別，需要全新的思維模式，但有一點不變的是服務(wù)。中坤電器代理十幾個知名家電品牌，其中有超過一半屬于安裝類電器，經(jīng)過十多年的歷練磨合已經(jīng)有了非常成熟的服務(wù)團隊，這支團隊累積的經(jīng)驗為操作新風(fēng)系統(tǒng)提供了非常好的參考。

2016年，中坤為所有新風(fēng)客戶做了兩次免費服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容集中在排查、檢修和清洗等方面展開。由于杭州空氣質(zhì)量問題，很多客戶使用新風(fēng)的頻率大大提高，但對于自動清洗的尚未形成意識?！霸谖覀兲峁┑膬纱蚊赓M服務(wù)中，客戶對我們的認(rèn)可度大大增強，因為在這之前，沒有任何一個品牌在杭州范圍內(nèi)展開兩次免費服務(wù)活動。一方面，證明了我們的服務(wù)能力，同時也證明了我們有實力為客戶提供好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)?！?/p>

因為有過去的服務(wù)基礎(chǔ)，傳統(tǒng)代理商再做新風(fēng)就有了成功的把握。

同樣，在新風(fēng)以及相關(guān)產(chǎn)品代理權(quán)的取得上，武漢舒適100也面臨著服務(wù)落地問題。相比區(qū)域集成商來講，舒適100通過自建商城、即舒適100網(wǎng)，打破了固有的區(qū)域劃分，而將觸角銷售伸向全國范圍，同時通過加盟店、分公司直營形式承接在本地的服務(wù)落地?！白畛?，在接盤松下全國代理權(quán)之前，也有品牌對我們的運營模式產(chǎn)生過懷疑。實際上，這是上游和下游對接的問題，在我們通過舒適工長和分公司解決了雙線和服務(wù)監(jiān)管問題之后，上游品牌并不用擔(dān)心我們的服務(wù)承接問題。尤其是舒適工長和在線監(jiān)理，能過讓客戶對自身的服務(wù)進程、服務(wù)質(zhì)量以及收費標(biāo)準(zhǔn)一目了然，互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了信息的迅速對接，同時也讓上下游以及終端用戶的關(guān)系更為透明化和公平化。用戶體驗如何，在線平臺一目了然”。

對于新風(fēng)系統(tǒng)來講，依然嵌有深深的服務(wù)烙印，對自己服務(wù)能力和實力有足夠信心的商家，可以大膽嘗試。當(dāng)然，這里的服務(wù)具有更廣泛的含義，而且無論售前設(shè)計、售中安裝和售后清洗、濾芯更換，都是重點，不可輕視任何一環(huán)。

新風(fēng)系統(tǒng)的戰(zhàn)略定位

過去，在系統(tǒng)集成的八大板塊中，往往以中央空調(diào)、采暖為重，新風(fēng)作為增值項目并非標(biāo)配。但其在某些特定區(qū)域，儼然成為新一輪的銷售商機。

從客戶對新風(fēng)的態(tài)度上可見一斑。過去，新風(fēng)的受眾和入戶率在整個系統(tǒng)集成中的占比不超過20%，今天，更多的新客戶在了解了產(chǎn)品功能后接受安裝的達到45%，相對房價，確實萬元的新風(fēng)系統(tǒng)支出并不算高。

另外，對于空氣質(zhì)量的關(guān)注已經(jīng)上升到關(guān)乎每個人的日常?；旧?，天氣預(yù)報都會追加“空氣質(zhì)量”項，而人們每天都會第一時間關(guān)注空氣狀況。這種敏感度也是催熱新風(fēng)的關(guān)鍵。舒適100吳總介紹，2016年的11月23日，北京空氣質(zhì)量報表，線上有一半咨詢新風(fēng)的客戶來自北京，每天到門店詢問的人數(shù)平均50人。

第三，新風(fēng)品牌的合力重推。目前，無論是外資、合資還是國產(chǎn)品牌，都推出新風(fēng)新品以及相關(guān)產(chǎn)品，并且系統(tǒng)化解決方案越來越受到重視。在目前新風(fēng)行業(yè)的起步階段，品牌的合力更容易影響受眾群，形成更大的影響力。

最后，新風(fēng)的發(fā)展推動力得益于服務(wù)。

對于杭州中坤電器來講，董事長鄭總表示，新風(fēng)是粘合終端消費者最好的載體，期望通過新風(fēng)產(chǎn)品的服務(wù)黏性增加與用戶的互動，從而讓傳統(tǒng)“產(chǎn)品搬運工”的代理商實現(xiàn)“終端商”、“服務(wù)商”的轉(zhuǎn)型。所以，對于新風(fēng)項目的上馬，對其有著戰(zhàn)略高度的意義。

舒適100吳總說，2015年下下半年直至2016年全年，松下新風(fēng)產(chǎn)品基本處于斷貨、補貨的節(jié)奏中，商家需要將訂貨周期提前兩個月才能保證有產(chǎn)品?！靶嘛L(fēng)已經(jīng)進入發(fā)展的快車道，在舒適家居中扮演著越來越重要的角色?！薄?