送上門的烤全羊

王璐

驅(qū)車自駕4600多公里，一個月內(nèi)連續(xù)走訪了赤峰、東烏旗、錫林浩特、呼和浩特、鹽池等八個地區(qū)，從羊的品種延伸到羊所吃的草的品種，究竟是注射腌制好還是浸泡腌制好，豎起來掛著烤還是平攤展開烤……從未涉足過餐飲的羅煒巍想把烤全羊這件事情徹底琢磨透。

一個夏日晴朗的午后，記者在位于東朝時代，鬧中取靜的一幢二層小樓里見到了“來一頭烤全羊”的創(chuàng)始人兼CEO羅煒巍，一件白色的運(yùn)動T恤令他顯得格外清爽又充滿朝氣。他始終掛著一臉溫暖的微笑，無論是講述自己人生的低谷還是風(fēng)光，這樣的微笑讓他顯出一副云淡風(fēng)清、寵辱不驚的樣子。

阿里老兵變身烤羊?qū)＜?/p>

2007年入職阿里巴巴B2B北方大區(qū)，入職一年就做到了“Top sales”，榮耀的背后是他超出常人的努力。羅煒巍當(dāng)時被分在河北衡水一個縣城，客戶從他來時的4家發(fā)展到五年后離開時的100多家，一年1000多萬的業(yè)績。他這樣描述當(dāng)時的情形：“我們比保姆還保姆，比村長還村長。那座山就這樣被我們給攻下來了?！泵刻炱甙藞稣勁校秒p腳丈量每一寸土地的接地氣銷售令他飛速成長，之后的他不斷攀升，成為了阿里巴巴晉升最快最年輕的區(qū)域經(jīng)理?！白隹救蜻@件事情，并不是從今天開始，其實是我從阿里開始積累的?！绷_煒巍對在阿里巴巴工作的經(jīng)歷心懷感激。

“我不喜歡做鏈條很長的事情，因為我不是對每一件事情都好奇，但我是一個很專注的人。一旦決定做一件事情，我會比一般人想得透、做得透?！绷_煒巍這樣形容自己。

在烤全羊這件事情上他的確做到了，并且意義更加深遠(yuǎn)?！拔覀兺ㄟ^目前這個產(chǎn)品與牧區(qū)和牧民的合作，確實能夠改善當(dāng)?shù)啬撩竦纳钏?，為?dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)做出貢獻(xiàn)。同時讓消費者品嘗到品種優(yōu)秀的寧夏灘羊，能夠令他們身心愉悅，我覺得我在做一件正能量的事情?！绷_煒巍說。

“內(nèi)蒙的羊比寧夏的羊體格更大一些，因為內(nèi)蒙的羊更善于奔跑，所以肌肉很發(fā)達(dá)，肉質(zhì)更適合做紅燜羊肉、手扒肉。寧夏的羊是圈養(yǎng)和散養(yǎng)結(jié)合，肉質(zhì)更嫩。我們選用的就是寧夏鹽池的灘羊。那里的羊是吃甘草、苦菊子這樣的純天然草料長大的，沒有膻味，喝的水是富含對人體有益的弱堿性水，在這種環(huán)境下長大的羊可以成就最好的美食?！绷_煒巍儼然一位畜牧業(yè)專家兼烤羊?qū)＜摇?/p>

幾次去草原牧民家吃飯的經(jīng)歷讓羅煒巍悟出了一個道理：大道至簡，大味必淡。“好多牧民家里做羊肉就是蔥姜加上一把鹽，味道天然醇香，讓食材的原香散發(fā)得淋漓盡致?！绷_煒巍回憶。

信奉食材為根，味道為魂讓他在研究制作方法時摒棄了用人工調(diào)味料堆砌的腌制方法，選擇了由純天然的調(diào)料慢慢浸泡至羊肉入味。吃上百種中草藥長大的寧夏灘羊鮮有膻味，只有如此優(yōu)質(zhì)的食材才可以駕馭這樣的天然制作方法，調(diào)味料恰到好處烘托下的烤全羊令人吃后唇齒留香。在羅煒巍看來，好的產(chǎn)品就是人與產(chǎn)品無限趨于和諧，達(dá)到混然天成的效果，這才是他所追求的境界。

創(chuàng)業(yè)情懷與生俱來

“來一頭烤全羊”并不是羅煒巍第一次創(chuàng)業(yè)，酷愛打德州撲克的他把之前的兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷形容為“上錯牌桌”。

2014年，在阿里錘煉了五年之后羅煒巍開始了自己的第一次創(chuàng)業(yè)，他和一位美國海歸合伙人創(chuàng)立了針對美國本土市場的電商平臺Bellabuy。對當(dāng)?shù)叵M市場了解的不夠深入，對國內(nèi)供應(yīng)鏈認(rèn)知不夠，種種原因讓當(dāng)時的羅煒巍舉步維艱，即便是底層的戰(zhàn)術(shù)沒有問題，也常常會暴露出消費習(xí)慣、文化等深層次的矛盾。美國市場沒有走通并沒有令羅煒巍死心，轉(zhuǎn)戰(zhàn)俄羅斯市場開啟了第二次創(chuàng)業(yè)的序幕，盡管在本土化運(yùn)營上沒少下功夫，但最后還是黯然收場。

“戰(zhàn)略有問題的時候，你永遠(yuǎn)在解決里面的問題，鏈條特別長，一連串的事情都不順暢。德州撲克牌場上有一句話，當(dāng)你的牌路沒問題、牌風(fēng)沒問題、心態(tài)沒問題，還是打得很難受的時候，其實是上錯了牌桌。”做跨境電商兩度折戟讓羅煒巍有了深刻的總結(jié)。

羅煒巍骨子里有著與生俱來的創(chuàng)業(yè)基因，連續(xù)的創(chuàng)業(yè)失敗并沒有將他擊垮?！拔沂冀K有做餐飲的情懷，當(dāng)時做什么產(chǎn)品還不清楚，但唯一肯定的是絕不是傳統(tǒng)餐飲模式，今天我在做的事情看似是餐飲，但又好像不是餐飲，是一種新模式，消費升級下的新物種。”

這次創(chuàng)業(yè)的念頭來自于一次與朋友的閑談，去年夏天，與內(nèi)蒙的朋友聊到要做餐飲，朋友馬上提出烤全羊這件事情還有機(jī)會，高客單價，毛利足夠高，現(xiàn)金流非常充分。簡單分析過后，羅煒巍認(rèn)為自己與這件事很匹配，“我有異地創(chuàng)業(yè)管理經(jīng)驗，以后多城市運(yùn)作我也可以勝任。另外，這件事情很聚焦，我本身喜歡這種聚焦的事情?！?/p>

羅煒巍把自己的想法告訴了瓜子二手車CEO楊浩涌，并當(dāng)即得到了楊浩涌義無反顧的支持?！皝硪活^烤全羊”就這樣輕而易舉地迎來了天使輪的幾百萬投資，于是就開啟了那次4600多公里的考察之旅。羅煒巍在結(jié)識并聘請享受國務(wù)院特殊津貼的烹飪大師成希祥為公司的產(chǎn)品顧問后，對烤全羊整件事情從前端的品牌、營銷到運(yùn)營、資本，到背后的產(chǎn)品研發(fā)、烹飪技法、文化挖掘真正做到了運(yùn)籌帷幄。至此，萬事俱備，只欠東風(fēng)。

烤全羊送上門

去年10月份北京草原小白羊餐飲管理有限公司在北京注冊成立，產(chǎn)品正式推出是在12月份。公司摸索出一套上門烤羊的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，即用戶提前一天在線上預(yù)訂，第二天烤師上門服務(wù)。具體做法分為兩種：一種是烤好送上門；另一種是現(xiàn)場烤制。除烤全羊外，還提供蒙古奶茶、6-8個涼菜和烤馕等輔食。然而在實現(xiàn)理想的路上總少不了坎坷，沒想到第一次給客戶送羊就遇到了麻煩?！暗谝淮谓o客戶送羊，我們用保溫爐盛著之前烤好的羊，一路送過去，打開的時候發(fā)現(xiàn)羊被烤糊了?！毕啾壬祥T現(xiàn)場烤制，如何把烤好的羊送上門這件事是羅煒巍更在意的。

然而第一次試水就遇到了這樣的尷尬局面，這讓他不得不想辦法解決難題。怎么才能讓烤好的羊在運(yùn)輸途中不會被烤糊，如何避免保溫過程中的水汽令烤全羊外皮不再酥脆。幾經(jīng)努力，如今“來一頭烤全羊”運(yùn)輸過程中的保溫爐具已申請了多項研發(fā)專利，可以實現(xiàn)6小時內(nèi)的保溫，可以整體覆蓋北京任一地區(qū)。并且在最大程度上保證了烤羊的口感和品質(zhì)，呈現(xiàn)在客戶面前時的產(chǎn)品與剛烤出來的絕無二致，而這樣的效果，在一輛流動的面包車內(nèi)就可以輕松實現(xiàn)。

在只有上門烤，沒有上門送的市場環(huán)境下，能夠把烤好的羊香氣四溢地送到食客面前，讓“來一頭烤全羊”名聲大噪，市場一下子被打開了。很多公司在臨近年關(guān)聚餐時都會點上一頭烤全羊活躍氣氛分享美食。那一階段，羅煒巍都會盡可能多地親自“盯場子”，不為別的，只為更好地摸清用戶體驗?！拔以诂F(xiàn)場不用問，但我會看得很清楚，我自己對產(chǎn)品的感受，還要感受別人對產(chǎn)品的體驗和反饋，回來我就會分析我們的產(chǎn)品哪里打動了客人，哪里還差一些，需要提升?！绷_煒巍用心至此，拿出了自己做市場時的看家本領(lǐng)。

然而在經(jīng)歷了年底聚會繁多的黃金旺季之后，今年年初公司經(jīng)歷了一個小的低谷，面對這次考驗，羅煒巍心中自有乾坤。先從B端企業(yè)切入，通過體驗式消費的公關(guān)營銷獲取關(guān)注。由他自上打開渠道，銷售拓展團(tuán)隊再跟進(jìn)。之后在與轟趴館、俱樂部、高爾夫球場等聚會場地進(jìn)行合作，順利打入高頻消費場景，精準(zhǔn)獲客。

為了更好地瞄準(zhǔn)市場，羅煒巍設(shè)計出了“十全十美”、“三羊開泰”的套餐產(chǎn)品，一方面可以更好地挖掘出客戶的潛在需求，另一方面推廣的成功極大地鼓舞了團(tuán)隊的士氣?！拔覀兊膽?zhàn)略是清晰的，戰(zhàn)術(shù)有待摸索，當(dāng)團(tuán)隊把我的愿景變成我們的愿景時，公司就開始變得強(qiáng)大了?！钡谝粏巍笆馈碧撞偷某晒κ鄢鲎寛F(tuán)隊越來越清楚地看到了羅煒巍早已預(yù)判到的方向。

CEO的內(nèi)心感悟

經(jīng)歷曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)挫折，羅煒巍豁然開朗，懂得了順勢而為，這使他在如今的創(chuàng)業(yè)中顯得游刃有余?！盁o數(shù)次沖撞的同時也在完善個人的管理技能，所以今天再做這件事情，我就會特別舒服，因為這是在我的掌控之內(nèi)，可以把我的技能淋漓盡致地發(fā)揮出來。”羅煒巍慶幸地說。

“我非常清楚自己和團(tuán)隊的優(yōu)勢和劣勢，在用人的時候也會根據(jù)每個人的優(yōu)勢，讓他去干自己擅長的事情。比如我的性格豪爽，不拘小節(jié)，擅長在外面做一些外交公關(guān)、分享、結(jié)緣的事情，我不喜歡搞太細(xì)節(jié)的事情?！绷_煒巍頗為理性地看待自己CEO的身份。

一位做互聯(lián)網(wǎng)出身的人轉(zhuǎn)身做起了餐飲，通過對互聯(lián)網(wǎng)思維的深刻認(rèn)識和曾經(jīng)的失敗，重建了認(rèn)知，豐富了內(nèi)心，正視自己的柔軟和堅硬，最后實現(xiàn)理想主義和現(xiàn)實主義在認(rèn)知上最大范圍的統(tǒng)一，這才是羅煒巍眼中的成功最佳路徑。

“老實說我今天已經(jīng)不需要太多認(rèn)可，因為今天實戰(zhàn)悟出來的經(jīng)驗都是我們應(yīng)得的，有多少個晚上睡不著覺，有多少汗水才澆灌出來，我追求寵辱不驚的境界，內(nèi)心世界是平靜的?！痹谏虉錾厦罎L打多年讓羅煒巍此刻有了更深的感悟。

打德州撲克讓羅煒巍找到了自己的樂趣，打了七年的他坦言：“雖然打了這么多年，但真正頓悟卻是在近兩個月的時間。我之前很多次都是從大輸?shù)睫D(zhuǎn)敗為勝，這說明我有非常好的心理素質(zhì)，具備成為松兇型頂尖高手的潛質(zhì)?！?/p>

“當(dāng)我輸?shù)臅r候，只需要在那里靜靜地等著，只要抓住機(jī)會，我一把就能贏回來，這就是德州撲克的魅力。內(nèi)心的自由和沒有束縛才是勝利的關(guān)鍵。當(dāng)你上牌桌的時候 你擔(dān)心會輸，就已經(jīng)輸了。德州撲克有一句話，輸不怕，怕才會輸。創(chuàng)業(yè)與打牌一樣，創(chuàng)業(yè)之初就不夠灑脫，擔(dān)心失敗是不行的。而像我是從失敗走過來的人無所畏懼，我就是要看看自己到底能否無限接近內(nèi)心的理想世界?！贝丝痰牧_煒巍內(nèi)心富足，平靜且充滿自信。