中國醫(yī)藥代表發(fā)展歷史、現(xiàn)狀及問題分析

俞萍

【中圖分類號】R49 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】2095-6851（2017）05--01

1.中國醫(yī)藥代表的來源

隨著改革開放的深入，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)作為一個關(guān)系國計民生的重要行業(yè)發(fā)生著巨大的變化，而醫(yī)藥代表也正是在此過程中悄然來到我們身邊的。在上世紀(jì)80年代，中國的改革開放為跨國制藥公司進(jìn)入中國提供了有利的件，隨著以西安楊森、上海施貴寶、天津史克公司為代表的合資公司率先在內(nèi)創(chuàng)建藥品生產(chǎn)基地，西方先進(jìn)的管理理念和市場營銷經(jīng)驗(yàn)也開始進(jìn)入中國藥市場，國內(nèi)的醫(yī)藥代表于是首先在這些合資公司孕育而生。

2.中國醫(yī)藥代表的發(fā)展

中國醫(yī)藥代表的發(fā)展經(jīng)歷了二十多載的時間，然而在這個發(fā)展過程中也是各有各的階段性特點(diǎn)。以下是筆者根據(jù)其各個發(fā)展階段的特點(diǎn)歸納的三個階段。

第一階段“健康發(fā)展期”：醫(yī)藥代表的發(fā)展從1985年起，在中國以西安楊森、上海施貴寶、天津史克公司為代表的合資制藥企業(yè)開始引進(jìn)國外醫(yī)藥代表制度.并建立起自己的銷售隊伍。

第二階段“活躍而又混亂期”：到了90年代末期，民營企業(yè)大量進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)，競爭進(jìn)一步加劇，醫(yī)藥代表的素質(zhì)迅速“惡化”，只要能夠打通醫(yī)院層層關(guān)系便可擔(dān)任醫(yī)藥代表。

第三階段“法規(guī)制度期”：進(jìn)入2000年后中國相關(guān)的機(jī)構(gòu)終于意識到醫(yī)藥代表問題。相繼推行藥品投標(biāo)制，制定了一系列的規(guī)章制度。

醫(yī)藥代表的發(fā)展問題與中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)時常的發(fā)展有著密切的關(guān)聯(lián)，醫(yī)藥代表的規(guī)范化發(fā)展并不只是這個職業(yè)本身的要求，還是市場經(jīng)濟(jì)的需求。因此使中國醫(yī)藥代表規(guī)范化的發(fā)展起來是個急需解決的問題。

3.中國醫(yī)藥代表現(xiàn)狀及問題分析

近幾年，我國醫(yī)藥市場的發(fā)展十分迅速，前景廣闊，是我國國名經(jīng)濟(jì)中的朝陽產(chǎn)業(yè)，但與歐美和日本等發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥市場相比有著十分巨大的差距。但問題不僅在于醫(yī)療體制和研發(fā)水平的落后，還有一個重要因素是缺乏有效的營銷手段和高素質(zhì)的醫(yī)藥營銷人才。這些就體現(xiàn)出了現(xiàn)在中國醫(yī)藥代表面臨的現(xiàn)狀及問題。

3.1中國醫(yī)藥代表數(shù)量增長快

中國醫(yī)藥市場正在經(jīng)歷最為快速的增長，在過去10年中，年復(fù)合增長率達(dá)到25%，2009年醫(yī)藥市場銷售額達(dá)到310億美元，位列全球第5，而2013年將超過670億美元，位列全球第3。同等市場規(guī)模，需要同等的銷售團(tuán)隊與之對應(yīng)。在這種情況下，增加數(shù)量成為擴(kuò)大銷售額的不二法則。事實(shí)上，中國還有大量的空白區(qū)域未覆蓋。

筆者對于現(xiàn)在高校的一些醫(yī)藥類專業(yè)本科畢業(yè)生也進(jìn)行了一些訪問和談話。有相當(dāng)一部分人體現(xiàn)出了以醫(yī)藥代表這樣一個職業(yè)作為自己畢業(yè)后的發(fā)展行業(yè)。筆者對于有意愿從事醫(yī)藥代表這個行業(yè)的畢業(yè)生的原因也作了如下總結(jié)：

（1）從事醫(yī)藥代表這個行業(yè)比較鍛煉人。做銷售行業(yè)的人員會不斷遇到困難，所以他們必須不斷的克服困難，從而使自己優(yōu)先于別人更快的成長。

（2）待遇相對于進(jìn)工廠高，進(jìn)入工廠做生產(chǎn)和技術(shù)人員其待遇都比較穩(wěn)定，而醫(yī)藥代表則有可能通過自己的努力拿到較高的獎金或提成。

（3）能夠獲得比較快的提升，在醫(yī)藥流通行業(yè)一般業(yè)績做得好的話都會得到比較快的提升空間。

3.2中國醫(yī)藥代表分類

在2000年版的《中國職業(yè)分類》中，醫(yī)藥代表未列其中。對醫(yī)藥代表的類型劃分目前尚沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。一般根據(jù)醫(yī)藥代表的工作方式和社會認(rèn)同度，可劃分為四種類型。

（1）社交專員：約占40%。這類醫(yī)藥代表更像專職社交公關(guān)人員，其工作方式幾乎就是純粹的社交活動，醫(yī)師從他那里得到的企業(yè)及產(chǎn)品信息很有限。

（2）藥品講解員：約占50%。在醫(yī)藥市場競爭中，企業(yè)逐漸認(rèn)識到要提高銷量，必須通過專業(yè)化的宣傳，普及產(chǎn)品知識，讓醫(yī)師更多地了解自己的產(chǎn)品。

（3）藥品銷售專家：約占8%。在市場競爭中，企業(yè)認(rèn)識到銷售技巧在醫(yī)藥代表工作中的重要作用，加強(qiáng)了對醫(yī)藥代表的專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練。

（4）醫(yī)藥顧問：約占2%。他們是專業(yè)化的醫(yī)藥代表，是罕見的銷售精英。他們具有豐富的醫(yī)藥學(xué)知識和上乘的銷售技巧，擅于運(yùn)用市場學(xué)知識開發(fā)潛在市場，創(chuàng)造需求，使醫(yī)師接受產(chǎn)品而不產(chǎn)生對推銷的反感，在銷售產(chǎn)品的同時，又培育了產(chǎn)品的支持者。

由上述分類我我們可以看出醫(yī)藥顧問式的專業(yè)化醫(yī)藥代表才是我們所最需要的同時也是最缺乏的。這類優(yōu)秀的醫(yī)藥代表的缺乏也體現(xiàn)出了我國制藥企業(yè)中對醫(yī)藥代表的招聘培訓(xùn)中都存在一定的問題。

總結(jié)

中國醫(yī)藥代表面對的這些問題都是亟待解決的。既然發(fā)現(xiàn)了問題我們就更要冷靜地科學(xué)地去解決它們。根據(jù)國外醫(yī)藥代表發(fā)展的狀況，其實(shí)中國醫(yī)藥代表發(fā)展規(guī)范化還是有據(jù)可循的。但是這確實(shí)不是一件非常容易的事情，這需要我們政府、企業(yè)、社會和醫(yī)藥代表自身的共同努力才能把這些問題化解掉。根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)，結(jié)合國外醫(yī)藥代表的發(fā)展，作者提出以下發(fā)展對策。（1）推廣《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》（2）貫徹落實(shí)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》（3）制定實(shí)施醫(yī)藥代表注冊制度

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