做有溫度的市場

高興是小霸王衛(wèi)廚產(chǎn)品在吉林省的代理商，從一名業(yè)務經(jīng)理到省級代理，高興用了十年時間。正如他的名字一樣，吉林三四級市場是一片令人高興的區(qū)域，這片區(qū)域市場的銷售做起來得心應手，用他話來講“不怕賣不動，就怕貨不全”。小霸王2004年開拓衛(wèi)廚小家電市場，依托自身品牌優(yōu)勢，加上高性價比的產(chǎn)品，很快鋪開在吉林省的網(wǎng)絡(luò)市場。隨著大環(huán)境的變化，今天的三四級市場，有些方式依然適用。

從區(qū)域業(yè)務員到長春代理、再到整個吉林省代理權(quán)的取得，我們運營小霸王衛(wèi)廚產(chǎn)品有十幾年的時間。目前整個吉林省渠道客戶達500多家，基本覆蓋了下級縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場。

從極度繁榮到表現(xiàn)平淡

小霸王衛(wèi)廚初進吉林市場，正是電磁爐產(chǎn)品高速發(fā)展的幾年。從一個單品開始，陸續(xù)引進飯煲、電壓力鍋等系列廚房小家電，按照廠家的市場布局，我們采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，倚重下級分銷客戶，展開在本區(qū)域市場的布局。

因為電磁爐產(chǎn)品的質(zhì)量過硬，性價比高，很快在當?shù)厥袌雒摲f而出，這樣為后續(xù)產(chǎn)品的引進、上樣和銷售提供了天然的優(yōu)勢條件。當年的吉林市場，幾乎不用我們頻繁的宣傳推廣，產(chǎn)品一度供不應求。這種繁榮的市場景象從2009年持續(xù)到2015年。

家電市場的銷售與房地產(chǎn)市場息息相關(guān)。

2015年，以省會城市長春為首的房地產(chǎn)市場回流，市場出現(xiàn)待購現(xiàn)象，包括下級三四級市場也受到影響，廚房小電產(chǎn)品復購率出現(xiàn)下降。與全國很多市場對二胎政策寄予的銷售希望所不同，東北年輕消費族群對二胎并不十分感冒。

所以，那些寄予通過人口增加來刺激市場消費的希望在東北下級市場表現(xiàn)的并不明顯。2015年，衛(wèi)廚市場整體表現(xiàn)平淡。

隨著三四級市場廚電品牌劇增，越來越多品類和產(chǎn)品的介入也加大了競爭的激烈。與此同時，令人欣慰的是，在全國市場對電子商務感到恐慌、并且電商一度搶占了小家電市場的形勢下，東北市場并沒有受到太大的沖擊，尤其是三四級市場，對線上購物的熱情并沒有被點燃，而是依然對本區(qū)域商家，對扎根本區(qū)域的品牌抱有極大的認可度。

包括我們的兄弟市場遼寧，遼寧的省會城市沈陽以及周邊的縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場，與吉林有著非常高的相似度，在溝通過程中，遼寧區(qū)域總代理楊立國也和我們達成了共識，穩(wěn)固下級分銷客戶的忠誠度，就是穩(wěn)固了市場。

正是因為小霸王產(chǎn)品和品牌在當?shù)厥袌龆嗄甑母?，我們與下級客戶達成了非常的黏合度，這種合作的互相信任和忠誠讓我們保持著在本區(qū)域市場的銷售占比。

優(yōu)質(zhì)客戶的影響力從未改變

受地域民風影響，東北市場有著自身的特征，這種特征除了與本地民風有關(guān)，也有著濃濃的人情因素。

首先，線上銷售對三四級市場的影響并不顯著。

與長春市區(qū)相比，下級市場對線上購物始終沒有形成氣候。一方面，我們在本地形成完善的服務網(wǎng)絡(luò)，基本上實現(xiàn)一地一店的市場布局，以覆蓋所有目標市場，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的完善，所有分銷客戶都具有維修產(chǎn)品、即一定的服務能力，對于產(chǎn)品的小問題都能夠解決，而服務的范圍又不僅僅限于本品牌產(chǎn)品。人情往來，基本上用戶家中其他家電出現(xiàn)問題，也都熱心提供服務。

投桃報李，所以當?shù)叵M者對本地商戶的信任度非常高。而由于距離和時間成本原因，當?shù)叵M者在購買小家電產(chǎn)品上并沒有進城購物的習慣，服務就近，購買就近。所以，線上銷售對我們的沖擊并不大。

另一方面，下級經(jīng)銷商客戶集零售功能為一體，往往是本地的“零售大戶”，產(chǎn)品品類組合也非常豐富。無論過去還是現(xiàn)在，我們選擇合作商戶都是扎根本地多年的“原始住戶”。這種類型的客戶在本地有著非常高的知名度和認可度，在人們的口碑傳播中得到了自身品牌的提升，消費者購買小家電，首選這些商家。

而且這些商家頭腦也非常靈活，對于介紹過來的用戶，都會比照零售價格再進行打折。用戶滿意度提升，再進行口口相傳。東北消費有“跟風”習慣，一旦得到親戚朋友或者鄰居的推薦和認可，可以帶動一個小區(qū)、一個村的整體消費。

同時，在合作上，我們一直推行和遵循一地一店的策略。

與很多品牌在本地有多個代理商、經(jīng)銷商所不同，我們在區(qū)域市場、包括縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，多年來一直保持著一個地方只找一個客戶的原則。這樣做可以最大程度保證經(jīng)銷商客戶的利益，同時做好市場管控，避免竄貨。經(jīng)銷商客戶的利益得到保證，自然愿意跟著我們走，也愿意在眾多品牌中主推小霸王。

2016年，很多廚電品牌，包括一線品牌，在三四級市場的表現(xiàn)并不理想。一些體量和規(guī)模較大的商家也紛紛開始轉(zhuǎn)型，或調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，或調(diào)轉(zhuǎn)方向退出家電市場。一方面受大環(huán)境影響，另一方面也因為無利可圖。實際上，城鎮(zhèn)市場在消費習慣和消費行為上存在著很大差異。在東北三四級市場，多年來消費者在進行購物選擇時，一直有個習慣沒有改變，就是口碑和人情營銷。

這種消費習慣讓我們的銷售跳出冰冷的機械和產(chǎn)品，也讓我們的銷售更有溫度，更有人情味。在與經(jīng)銷商客戶、與消費用戶溝通過程中，結(jié)成互相信任的朋友關(guān)系，這種關(guān)系讓我們對產(chǎn)品品質(zhì)有更高的要求，因為一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，勢必影響雙方的情感。

所幸，小霸王在十多年時間里，并沒有因為產(chǎn)品質(zhì)量受到詬病，而是依然在經(jīng)銷商和用戶群中保持著牢靠的品牌影響力。

追隨品牌和產(chǎn)品的戰(zhàn)略升級

雖然吉林三四級衛(wèi)廚市場運營模式比較傳統(tǒng)，但有些思想、包括對產(chǎn)品和品牌的理解，需要跟上廠家、跟上時代。

面對競爭越來越激烈的態(tài)勢，小霸王集團依托在游戲和電子教育的產(chǎn)品優(yōu)勢，不斷豐富產(chǎn)品線，不斷為廠商的合作創(chuàng)造效益。

傳統(tǒng)家電渠道的銷售有別于電子教育類產(chǎn)品，很多游戲機和學習的主銷戰(zhàn)場集中在書店。但在三四級市場，書店的普及率非常低。這就能夠凸顯出我們的優(yōu)勢。

目前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，留守老人和兒童成為一種較為普遍的現(xiàn)象，孩子的學習輔導也成為家庭教育的大問題，平板電腦的操作簡單，可以實現(xiàn)人機互動補充和完善課堂知識，同時幫助孩子消化在校教育。一經(jīng)推出就在當?shù)厥袌龅玫搅朔浅：玫姆答仯由峡诒鄠?，銷售狀況非常理想。

除此之外，衛(wèi)廚新品的上市也為我們再次贏得市場提供了強有力的競爭砝碼，高性價比的產(chǎn)品與國家倡導農(nóng)村城市化建設(shè)比較一致。雖然倡導城市化，但實際上農(nóng)村市場的消費能力依然不能與城市同日而語。農(nóng)村市場需要品牌、需要品質(zhì)，也需要對價格進行考量。所以，方煲、電壓力鍋以及環(huán)保型電磁爐的上市，再次刷新了產(chǎn)品線。

根據(jù)品牌商的要求，從去年開始就為上市做準備，所以在品牌、產(chǎn)品、終端形象上要進行全面升級。作為省級代理商，我們除了向經(jīng)銷商客戶輸出品牌建設(shè)、形象建設(shè)的理念，還是品牌再造升級行動的全面踐行者和推動者。

2016年，根據(jù)自己的實力，我們認購了部分小霸王上市前的原始股。今年，作為第二輪也是最后一輪認購，我們也響應了品牌號召。參與認購的商家都是跟隨小霸王多年，盈利狀況良好的商家。

對于我們來講，認購原始股是出于對品牌的認同，更是一種感恩，也是順應時代變化的一種行為。作為新時代的代理商，單打獨斗或許在當年可以開創(chuàng)一方市場。但在變化的新時代，只有品牌的力量可以引領(lǐng)我們進入下一個發(fā)展的十年。無論是出于感恩，還是出于自身再發(fā)展的需要，這都是一個非常好的機遇和機會。而且廠家以回購作為承諾，再次降低了我們認購的風險。

做有溫度的市場，同時做有人情味的廠商合作，這是一方市場的特點，也是一個品牌的核心與文化。