企業(yè)管理中合同風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理的實(shí)踐探討

馬有鵬

摘 要：為響應(yīng)我國(guó)“一帶一路”的國(guó)家倡議布局，很多企業(yè)積極參與包括阿富汗、菲律賓和印尼等“一帶一路”沿線重點(diǎn)國(guó)家建設(shè)，對(duì)海外項(xiàng)目加大投入、優(yōu)先發(fā)展。在海外項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中由于面臨不可預(yù)見(jiàn)的自然變化、安全事故等不可抗力以及國(guó)際上的政治、經(jīng)濟(jì)、進(jìn)出口貿(mào)易、國(guó)際關(guān)系等變化，風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)項(xiàng)目更大。因此，特別要加強(qiáng)合同風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理，深化能力建設(shè)，全面實(shí)現(xiàn)國(guó)際業(yè)務(wù)新跨越。本文對(duì)海外項(xiàng)目管理中存在的主要合同風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了分析，并探討了合同風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理的策略。

關(guān)鍵詞：合同 風(fēng)險(xiǎn) 索賠 資料收集

中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）06（c）-127-02

1 海外項(xiàng)目合同風(fēng)險(xiǎn)

1.1 合同簽訂階段風(fēng)險(xiǎn)

（1）國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于合同簽訂方的認(rèn)識(shí)不夠?qū)е碌暮贤瑔?wèn)題。這主要是由于中國(guó)企業(yè)來(lái)到一個(gè)相對(duì)陌生的環(huán)境，對(duì)于業(yè)主的基本情況要想做到全面的了解就要花大工夫去調(diào)查，但是很多國(guó)內(nèi)企業(yè)為了爭(zhēng)取到合同也為了節(jié)省時(shí)間和成本沒(méi)有對(duì)業(yè)主做一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查，最終導(dǎo)致合同可能是非法無(wú)效的，甚至可能面臨欺詐合同、可撤銷合同的問(wèn)題。

（2）在合同簽訂過(guò)程中，業(yè)主借助其本地優(yōu)勢(shì)，選擇了自制的不規(guī)范合同文本，而我國(guó)企業(yè)由于處理不利地位沒(méi)有堅(jiān)持要求以國(guó)際慣例為藍(lán)本進(jìn)行簽約。 例如在中海外聯(lián)合體承建波蘭A2高速公路項(xiàng)目中，就因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)持規(guī)范的合同，缺失的關(guān)鍵條款沒(méi)有補(bǔ)上，在后期出現(xiàn)合同糾紛后索賠工作開展困難。

（3）由于語(yǔ)言與文化差異，簽訂合同過(guò)程中一些語(yǔ)言不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致問(wèn)題出現(xiàn)后，雙方對(duì)合同條款理解大相徑庭。例如中鐵建承建的沙特輕軌項(xiàng)目，在該項(xiàng)中合同雙方對(duì)開通35%的運(yùn)能認(rèn)知不同，我方覺(jué)得開通四個(gè)車站就能夠符合運(yùn)能，但對(duì)方認(rèn)為必須達(dá)到九個(gè)車站才算達(dá)標(biāo)，這樣的巨大差距使得我國(guó)企業(yè)承受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

1.2 執(zhí)行階段的風(fēng)險(xiǎn)

在海外項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中如果合同的把控和執(zhí)行能力不足，就會(huì)引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。在海外項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中沒(méi)有把握好主動(dòng)權(quán)，處處受制于業(yè)主就寸步難行，難以按照自己的原定計(jì)劃進(jìn)行施工，就會(huì)引發(fā)更多風(fēng)險(xiǎn)。

例如，麥加輕軌項(xiàng)目簽訂EPC合同后沒(méi)有掌握設(shè)計(jì)的權(quán)利，而是由業(yè)主指定的西方和當(dāng)?shù)毓具M(jìn)行設(shè)計(jì)，一些工程所需的設(shè)備與材料也由業(yè)主決定與執(zhí)行，這樣就大大增加了我們的成本。

1.3 索賠和變更工作量巨大

海外項(xiàng)目一般都是規(guī)模較大的項(xiàng)目，工期長(zhǎng)，過(guò)長(zhǎng)的工期增加了合同風(fēng)險(xiǎn)。在工期內(nèi)可能發(fā)生各種自然或人為的負(fù)面事情，導(dǎo)致工程變更增多，索賠的工作量增大。

2 海外項(xiàng)目合同風(fēng)險(xiǎn)與索賠管理

2.1 合同簽訂前的管理

（1）對(duì)于可能會(huì)出現(xiàn)的施工條件變化引發(fā)的工程變更以及工程量加大等問(wèn)題，要求在合同中設(shè)置“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”的費(fèi)用項(xiàng)，該項(xiàng)費(fèi)用使用權(quán)應(yīng)當(dāng)給承包商。

（2）在合同當(dāng)中雙方提前約定好“如果該項(xiàng)目的工程量大于約定的比例，合同價(jià)格應(yīng)當(dāng)由雙方當(dāng)事人進(jìn)行協(xié)商確定新的價(jià)格”。

（3）再次要注意工期引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，在合同中引入以下幾點(diǎn)：一是影響開工的條件，如果是由于業(yè)主方的原因?qū)е碌拈_工延誤，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)增加工期來(lái)抵消延誤時(shí)間；二是業(yè)主提供的保證，如果業(yè)主保證的條件沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，可適當(dāng)延長(zhǎng)工期；三是由于外在因素、不可抗力因素造成的工期延誤承包商不負(fù)責(zé)任，該條必須詳細(xì)列出這些因素，以免將來(lái)扯皮。

（4）對(duì)于一些關(guān)鍵性的條款承包商應(yīng)當(dāng)據(jù)理力爭(zhēng)，盡量多的簽訂一些有利于自己的條款。例如我國(guó)某企業(yè)2016年在南非承建的EPC項(xiàng)目由于在簽訂合同過(guò)程中對(duì)于一些關(guān)鍵條款沒(méi)有據(jù)理力爭(zhēng)，導(dǎo)致項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)落入南非方，增加了合同風(fēng)險(xiǎn)，也增加了項(xiàng)目管理的難度。又例如某企業(yè)在利比亞的項(xiàng)目中對(duì)利比亞業(yè)主方提供的合同條款和ITT文件進(jìn)行了反復(fù)的閱讀與評(píng)審后，對(duì)合同內(nèi)容開展了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提出了20條修改建議，同時(shí)在談判階段，巧妙地利用談判技巧，使得利比亞方接受了修改建議，為后續(xù)項(xiàng)目順利開展和索賠工作提供了有力條件。

2.2 索賠管理

海外項(xiàng)目索賠是合同管理的關(guān)鍵組成部分，在項(xiàng)目施工中，由于受多種因素的影響，項(xiàng)目會(huì)遇到比國(guó)內(nèi)項(xiàng)目更多的變更問(wèn)題。要想提高索賠的成功率，為企業(yè)爭(zhēng)取更大的利益，降低變更帶來(lái)的損失就必須加強(qiáng)合同與索賠管理。索賠工作的開展要重視以下幾點(diǎn)。

（1）要有強(qiáng)烈的索賠意識(shí)，抓住索賠時(shí)機(jī)。索賠工作必須有理有據(jù)，因此，作為一個(gè)有索賠意識(shí)的管理人員，在索賠發(fā)生前就必須熟悉掌握項(xiàng)目所在國(guó)家和地區(qū)的相關(guān)法律法規(guī)政策和已經(jīng)簽訂的合同條款，尤其是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)與變更多發(fā)的條款要牢固掌握，只有這樣才能在變更和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，及時(shí)想到能夠索賠的項(xiàng)目。在索賠發(fā)生后，除了憑自己記憶掌握的條款外，還需要對(duì)照原合同逐句逐字 分析，從而使索賠工作更加合理，進(jìn)而最大程度地降低雙方的經(jīng)濟(jì)損失。

（2）收集好索賠資料。索賠要想進(jìn)行的順利，準(zhǔn)確真實(shí)的資料是基礎(chǔ)，只有有了這些基礎(chǔ)資料，索賠工作才能開展的更加順利，因此合同與項(xiàng)目管理人員在項(xiàng)目開展的全過(guò)程都要重視資料的收集工作，為變更索賠提供基礎(chǔ)支持。在項(xiàng)目實(shí)施的不同階段資料的收集工作也有所不同，在合同簽訂階段，要重點(diǎn)收集圖紙、招投標(biāo)文件、協(xié)議書等，在合同實(shí)施階段，主要收集工程量簽證表、生產(chǎn)進(jìn)度記錄、物資采購(gòu)等資料，對(duì)于這些資料不僅要按照實(shí)際情況進(jìn)行記錄，還要對(duì)一些資料進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后及時(shí)改正，減少變更，同時(shí)抓住索賠機(jī)會(huì)。例如，在某國(guó)際公路項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，該企業(yè)與業(yè)主簽訂了EPC合同，但業(yè)主為了降低成本將公路設(shè)計(jì)又分包給了當(dāng)?shù)氐囊凰O(shè)計(jì)公司，我國(guó)企業(yè)為了維護(hù)自己的合法權(quán)益向當(dāng)?shù)胤ㄔ禾崞鹆嗽V訟，由于我國(guó)企業(yè)在整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中收集和保存了大量的真實(shí)數(shù)據(jù)資料，并將這些資料與合同上交給法院，最終取得了訴訟的勝利。

（3）講究索賠策略。首先要講究人員策略，在海外項(xiàng)目實(shí)施之初，就要配備一支專門的變更管理與索賠隊(duì)伍，該隊(duì)伍成員應(yīng)當(dāng)有較高的專業(yè)知識(shí)、相當(dāng)豐富的索賠經(jīng)驗(yàn)，高超的溝通探案技巧，從而在索賠過(guò)程中發(fā)揮巨大作用。其次要講究時(shí)間策略，如FIDIC合同條件中規(guī)定承包商應(yīng)在索賠事件發(fā)生28天內(nèi)向工程師正式報(bào)交索賠通知，因此，索賠工作人員在發(fā)生變更后要及時(shí)開展索賠工作，以免延誤了索賠的最佳時(shí)機(jī)，而且索賠越早，準(zhǔn)備得越充分，成功的幾率也就越大。最后要講究事件策略，在項(xiàng)目中索賠累積到一定程度就會(huì)大大提高索賠困難，因此，索賠人員最好選擇單項(xiàng)索賠的方式，避免多項(xiàng)索賠工作一起開展，增加索賠工作量與難度。

（4）在索賠管理中，相關(guān)管理人員應(yīng)盡量遵循自己的職責(zé)，實(shí)施規(guī)范化的施工，降低索賠的失誤率。

3 結(jié)語(yǔ)

海外項(xiàng)目在實(shí)施過(guò)程中面臨著諸多的合同風(fēng)險(xiǎn)，因此在合同的簽訂過(guò)程中要重視對(duì)業(yè)主的調(diào)查，關(guān)注合同的用詞準(zhǔn)確性與關(guān)鍵內(nèi)容，要盡量掌握合同內(nèi)容的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)嚴(yán)格按照合同中規(guī)定的工作范圍和標(biāo)準(zhǔn)履行合同，降低風(fēng)險(xiǎn)，最后還要及時(shí)收集相關(guān)資料，講究索賠策略，使索賠開展時(shí)能夠占據(jù)有利地位。

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