張近東：中國(guó)零售業(yè)變革“操盤(pán)手”

張銳

夾縫中求存，張近東以劍走偏鋒之道成功搶占豐厚的市場(chǎng)先機(jī)；果敢中超越，張近東以力挽狂瀾之勇盡情拓展廣袤的商界城邑；轉(zhuǎn)型中謀勢(shì)，張近東以處變不驚之智完美再造全新的企業(yè)肌體；競(jìng)合中強(qiáng)身，張近東以剛?cè)岵?jì)之術(shù)出色構(gòu)建寬闊的產(chǎn)業(yè)高地。瀏覽與檢閱26年蘇寧征戰(zhàn)商業(yè)江湖的動(dòng)感歷史，人們不僅能夠強(qiáng)烈質(zhì)感到作為中國(guó)最大實(shí)體零售航母引領(lǐng)行業(yè)不斷變革的生生脈動(dòng)，更能清晰地看到張近東過(guò)人的操盤(pán)藝術(shù)與膽識(shí)，以及一代創(chuàng)業(yè)者散射出的摯愛(ài)與激情。

搏浪中轉(zhuǎn)型

并沒(méi)有像絕大多數(shù)同學(xué)那樣畢業(yè)之后選擇端起教師鐵飯碗這份職業(yè)，走出南京師范大學(xué)的校門(mén)，張近東一腳踏進(jìn)了南京鼓樓區(qū)的一家國(guó)有企業(yè)。然而，55.8元的月工資還是沒(méi)有留住年青人狂熱躁動(dòng)的心，而且此時(shí)中國(guó)已然掀起新一輪“下?！背绷鳎瑤缀鯖](méi)有做任何猶豫，張近東便懷揣著平日靠幫人安裝調(diào)試空調(diào)賺來(lái)的10萬(wàn)元“外快”，買(mǎi)下了南京寧海路上一家不足200平方米的門(mén)面，并給公司取名為蘇寧交家電。

對(duì)于普通中國(guó)百姓而言，彩電、冰箱、洗衣機(jī)在1990年年代初期還是奢侈品，而且也是當(dāng)時(shí)男女婚嫁必備的新“三大件”，由此也就不難想象當(dāng)市場(chǎng)完全放開(kāi)后這些產(chǎn)品的火爆需求程度。不過(guò)，張近東并沒(méi)有湊熱鬧，而是偏偏選擇了代理空調(diào)零售這一當(dāng)時(shí)還處冷門(mén)的產(chǎn)品。令張近東沒(méi)有想到的是，盡管公司是在冬天開(kāi)業(yè)，但竟然開(kāi)張日賣(mài)出了一臺(tái)空調(diào)。直覺(jué)告訴張近東，自己的小店一定會(huì)火。果然，一年下來(lái)，小小的門(mén)店?duì)I收進(jìn)賬竟有6000萬(wàn)元，純利潤(rùn)達(dá)1000萬(wàn)?？恐鴴陙?lái)的“第一桶金”，張近東迅速招聘買(mǎi)馬，員工隊(duì)伍擴(kuò)展到300多人，并在業(yè)界首次建立起“配送、安裝、維修”一體化服務(wù)體系。

不過(guò)，當(dāng)時(shí)的南京家電行業(yè)依舊是國(guó)有商業(yè)大佬稱(chēng)雄割據(jù)的天下。按照慣常做法，國(guó)有商場(chǎng)總是選擇在每年4月份到空調(diào)廠家訂貨，淡季則止。這樣，廠家必須春夏加班趕制，而秋冬則閑置產(chǎn)能，結(jié)果旺季缺貨成常態(tài)。雖然廠家也想反季節(jié)生產(chǎn)，但國(guó)有商場(chǎng)不同意，占用資金、庫(kù)存不說(shuō)，轉(zhuǎn)年碰到個(gè)“涼夏”，注定血本無(wú)歸?？吹搅松a(chǎn)廠家的痛點(diǎn)，張近東不失時(shí)機(jī)的立馬下手。蘇寧成立的次年，春蘭、華寶等空調(diào)廠家在南京舉行訂貨會(huì)，張近東用顫抖的手與對(duì)方簽下了5000多萬(wàn)反季節(jié)訂單。十分幸運(yùn)地是，轉(zhuǎn)過(guò)年來(lái)“火爐”南京迎來(lái)大酷暑，蘇寧乘機(jī)打出以全市最低價(jià)格銷(xiāo)售空調(diào)的廣告，蘇寧小店一時(shí)爆棚。

然而，如同“鯰魚(yú)”的蘇寧必然引來(lái)同行的羨慕嫉妒恨。南京國(guó)有“八大商場(chǎng)”迅速集結(jié)，并對(duì)外宣稱(chēng)將統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一降價(jià)，如果哪家空調(diào)廠商供貨給蘇寧，他們將全面封殺該品牌。這也是中國(guó)家電業(yè)第一次在賣(mài)方市場(chǎng)生態(tài)下發(fā)動(dòng)的“價(jià)格戰(zhàn)”，也是蘇寧首次與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面交鋒。不過(guò)，“小舢板”當(dāng)時(shí)與國(guó)有商業(yè)企業(yè)“八大航母”叫板的確有些忐忑。為了緩和氣氛，在蘇寧舉辦的三洋空調(diào)代理會(huì)上，張近東主動(dòng)邀請(qǐng)八大國(guó)有商家的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)后一起進(jìn)餐，但令張近東沒(méi)有想到的是，自己的開(kāi)場(chǎng)白還沒(méi)有說(shuō)完，他們竟然齊刷刷地站起來(lái)集體拂袖而去。自然，被逼的不得不拿起長(zhǎng)矛的張近東選擇了繼續(xù)進(jìn)攻，而且憑借著“規(guī)模經(jīng)營(yíng)、廠商合作、專(zhuān)業(yè)服務(wù)”的新生市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，接下來(lái)與國(guó)字軍交手的一年中蘇寧不但沒(méi)有敗下陣來(lái)，反而節(jié)節(jié)取勝，當(dāng)年銷(xiāo)售收入猛增至3億元，并摘取全國(guó)最大空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商桂冠。

然而，一路旺銷(xiāo)爆售的日子并沒(méi)有持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間。隨著接下來(lái)眾多生產(chǎn)廠家加入供給端，很快便形成了市場(chǎng)供過(guò)于求的格局，原來(lái)與蘇寧合作的廠家也突然發(fā)現(xiàn)自己的空調(diào)既不叫座，也不好賣(mài)，于是紛紛發(fā)動(dòng)渠道革命。除了春蘭豪擲10億元建成3000家連鎖店外，美的、海爾也不約而同地開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，張近東大有被扔棄與孤立之危。重要的是，此時(shí)亞洲金融危機(jī)不期而至，蘇寧在需求端第一次感受到了刺骨的寒風(fēng)。

抱守殘缺只能死路一條。在公司的董事會(huì)上，張近東宣布了砍掉50%的批發(fā)業(yè)務(wù)同時(shí)從專(zhuān)業(yè)零售轉(zhuǎn)型為綜合連鎖零售的決定，但沒(méi)想到卻招來(lái)了不少高管的強(qiáng)烈反對(duì)，最終還是張近東強(qiáng)勢(shì)發(fā)出了“誰(shuí)反對(duì)就干掉誰(shuí)”的聲音才勉強(qiáng)通過(guò)。蘇寧10周歲前夕，蘇寧交家電更名為蘇寧電器，南京新街口18層的蘇寧大廈也掛出了新招牌。

立足于全面轉(zhuǎn)型，張近東對(duì)外公布了3到5年的時(shí)間建立1500家店的跨世紀(jì)連鎖計(jì)劃。于是人們發(fā)現(xiàn)，從南京到揚(yáng)州，從北京到上海，蘇寧在接下來(lái)的五年時(shí)間中幾乎以地毯般的方式擴(kuò)網(wǎng)鋪店，乃至在北上廣深打破了一天開(kāi)出22家連鎖店的“神奇記錄”。在此基礎(chǔ)上，張近東在全國(guó)首創(chuàng)“3C模式”，即電腦（computer）、通訊（communi-cation）與家電（consumerelectric），真正意義上的蘇寧綜合家電經(jīng)營(yíng)格局開(kāi)始形成，同時(shí)也標(biāo)志著蘇寧進(jìn)入信息家電時(shí)代。

5年之后成功登陸深交所中小企業(yè)板應(yīng)當(dāng)對(duì)蘇寧的轉(zhuǎn)型起到了強(qiáng)大的助推與固本作用。作為中國(guó)家電連鎖IPO第一股，蘇寧電器融得近4億的增量資金，當(dāng)日股價(jià)暴漲100.24%，一舉成為滬深兩市第一高價(jià)股。與此同時(shí)，張近東個(gè)人財(cái)富陡增517%，一夜身價(jià)超過(guò)12億元。媒體也注意到，張近東在敲擊上市銅鑼時(shí)，用了比他人要大得多的力氣，而且在隨后接受記者采訪時(shí)張近東發(fā)出的蘇寧要成為“中國(guó)沃爾瑪”的聲音也格外清脆而響亮。

的確，今日的蘇寧已成長(zhǎng)為中國(guó)最大的實(shí)體商業(yè)零售企業(yè)，同時(shí)名列中國(guó)民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng)。資料顯示，去年蘇寧實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1485億元，同比增長(zhǎng)9.62%。不僅如此，在美國(guó)零售行業(yè)雜志《STORES》聯(lián)合德勤公布的2017年全球250強(qiáng)零售商排行榜中，蘇寧進(jìn)入前100強(qiáng)零售商的行列。與此相應(yīng)，2016年胡潤(rùn)中國(guó)百富榜顯示，張近東個(gè)人財(cái)富達(dá)780億元，排名第十。

線(xiàn)上與線(xiàn)下馳騁

互聯(lián)網(wǎng)零售對(duì)線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店形成的分流性沖擊至今還在延續(xù)。資料顯示，去年全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售的增速跌落至負(fù)0.1%，創(chuàng)下30多年來(lái)最差業(yè)績(jī)記錄，并且百貨店、超市等零售企業(yè)關(guān)店現(xiàn)象頻頻發(fā)生。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)零售突破5萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)12.6%。春江水暖鴨先知。作為國(guó)內(nèi)實(shí)體零售的總舵主，張近東引領(lǐng)著蘇寧其實(shí)早已邁出了新一輪的轉(zhuǎn)型腳步。

七年前開(kāi)始上線(xiàn)的蘇寧易購(gòu)應(yīng)當(dāng)是朝著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的第一步，而恰在這一年，張近東被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)選為“中國(guó)最具影響力的25位商界領(lǐng)袖”。作為蘇寧旗下的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，蘇寧易購(gòu)僅用兩年不到的時(shí)間就做到了全國(guó)B2C市場(chǎng)第三的位置，僅次于京東商城與淘寶天貓。在此基礎(chǔ)上，蘇寧易購(gòu)?fù)黄?C家電的局限，逐步上線(xiàn)圖書(shū)、日用百貨等新品類(lèi)；而在擴(kuò)大自有供應(yīng)鏈的同時(shí)，蘇寧宣布開(kāi)放平臺(tái)招商，“去電器化”也由此掀開(kāi)大幕。

但是，蘇寧的轉(zhuǎn)型命運(yùn)還是引來(lái)了市場(chǎng)的重重質(zhì)疑。蘇寧易購(gòu)上線(xiàn)的第三年，蘇寧宣布實(shí)施史上規(guī)模最大的47億增發(fā)計(jì)劃，但除了弘毅投資認(rèn)購(gòu)了12億元外，眾多曾在蘇寧股票上大賺的機(jī)構(gòu)不僅對(duì)增發(fā)毫無(wú)興趣，還上演了“出逃”的砸盤(pán)戲碼。在他們看來(lái)，蘇寧轉(zhuǎn)型電商風(fēng)險(xiǎn)巨大，不值得雪中送炭。無(wú)奈，張近東只得自掏腰包認(rèn)購(gòu)35億元，但由于機(jī)構(gòu)的砸盤(pán)，蘇寧股價(jià)還是從12塊一路下挫至6塊，市值接近腰斬。不過(guò)，殘酷的現(xiàn)實(shí)似乎并沒(méi)有絲毫動(dòng)搖張近東戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的毅力，相反愈加錨定了要做中國(guó)“沃爾瑪+亞馬遜”的決心。

不同于業(yè)界絕大多數(shù)人將電子商務(wù)與實(shí)體門(mén)店看成是兩個(gè)絕緣體與矛盾體，張近東不相信電子商務(wù)會(huì)取代實(shí)體店。在張近東看來(lái)，電子商務(wù)的確具有成本低、無(wú)時(shí)空局限以及信息交互等優(yōu)點(diǎn)，但卻缺乏實(shí)體零售的體驗(yàn)這個(gè)核心內(nèi)容。基于此，張近東認(rèn)為，未來(lái)的零售將是實(shí)體店與虛擬店同時(shí)存在，只不過(guò)是無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，都將越來(lái)越體現(xiàn)在對(duì)技術(shù)的應(yīng)用上，而非局限在線(xiàn)上還是線(xiàn)下之爭(zhēng)。因此，無(wú)論是實(shí)體店還是電子商務(wù)，都不能死守老路，特別是對(duì)于實(shí)體零售而言，必須針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在商業(yè)模式上做出必要的調(diào)整。

有了以上非同凡響的洞見(jiàn)與超前性眼光，在對(duì)外再融資遇冷的次年，張近東便正式對(duì)外宣布蘇寧轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)零售服務(wù)商的戰(zhàn)略方向，以將蘇寧電器更為蘇寧云商為契機(jī)，蘇寧邁動(dòng)了“一體兩翼”的實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)型步伐。“一體”是指以互聯(lián)網(wǎng)零售為主體；“兩翼”是指打造線(xiàn)上蘇寧易購(gòu)云臺(tái)和線(xiàn)下蘇寧易購(gòu)云店，采取O2O全渠道經(jīng)營(yíng)模式。其中，蘇寧線(xiàn)上云臺(tái)提供便利的商品信息并吸引消費(fèi)者到云店來(lái)實(shí)體體驗(yàn)，而云店為消費(fèi)者提供休閑、購(gòu)物等服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，承擔(dān)著售后、物流、供應(yīng)鏈等線(xiàn)上難以滿(mǎn)足的服務(wù)，由此虛實(shí)互補(bǔ)，趟出一條有別于京東與天貓的差異化路線(xiàn)。

時(shí)間是最好的試金石。除了出資21.5億元收購(gòu)連鎖超市三江購(gòu)物32%的股份外，阿里巴巴還牽手上海大型零售企業(yè)百聯(lián)集團(tuán)，雙方?jīng)Q定在大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、全業(yè)態(tài)融合等6大領(lǐng)域展開(kāi)全方位合作。與阿里踏入線(xiàn)下的腳步相競(jìng)速，京東在強(qiáng)勢(shì)布局“京東到家”這一實(shí)體門(mén)店招牌的同時(shí)，還拿出43億元的真金白銀入股永輝超市，并且與與沃爾瑪建立深度戰(zhàn)略合作關(guān)系。另外，曾在線(xiàn)上做得風(fēng)生水起的小米準(zhǔn)備在今年開(kāi)兩三百家線(xiàn)下小米之家零售店，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也宣布未來(lái)3年要開(kāi)1000家線(xiàn)下書(shū)店。不僅如此，國(guó)美提出要構(gòu)造集互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)于一體的新零售生態(tài)體，萬(wàn)達(dá)也在前不久與中國(guó)銀聯(lián)啟動(dòng)合作戰(zhàn)略，聯(lián)手打造消費(fèi)場(chǎng)景“實(shí)體云服務(wù)”。線(xiàn)上與線(xiàn)下的加速融合正在佐證張近東近7年不變的前瞻性判斷。

當(dāng)然，相對(duì)于市場(chǎng)其他主體的選擇行為而言，張近東更愿意看到蘇寧轉(zhuǎn)型路上的遍地芳菲。在線(xiàn)上，除了蘇寧易購(gòu)之外，蘇寧還上線(xiàn)了自營(yíng)性質(zhì)的蘇寧超市，目前自營(yíng)與平臺(tái)上的產(chǎn)品數(shù)量已達(dá)3000萬(wàn)，涵蓋電器3C、超市、母嬰、百貨、金融等不同品類(lèi)的全面組合。另?yè)?jù)資料顯示，去年蘇寧的線(xiàn)上業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)60.14%，且按照張近東的計(jì)劃，到2020 年蘇寧線(xiàn)上收入要達(dá)到3000億元。在線(xiàn)下，蘇寧易購(gòu)云店、蘇寧廣場(chǎng)、蘇寧電器廣場(chǎng)、蘇寧小店與蘇寧直營(yíng)店構(gòu)成了錯(cuò)落有致的五大核心商業(yè)業(yè)態(tài)，另外還有專(zhuān)注于垂直類(lèi)目經(jīng)營(yíng)的蘇寧母嬰店。

公開(kāi)資料顯示，目前蘇寧已進(jìn)入國(guó)內(nèi)297個(gè)地級(jí)以上的城市，擁有店面3491家，其中蘇寧易購(gòu)云店突出的是在實(shí)體店里增加互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)功能；蘇寧廣場(chǎng)是涵蓋頂級(jí)購(gòu)物中心、五星級(jí)酒店、甲級(jí)寫(xiě)字樓、高端公寓、全球家電體驗(yàn)中心等業(yè)態(tài)的城市綜合體；蘇寧電器廣場(chǎng)是以家電零售為核心，融合時(shí)尚品牌、休閑娛樂(lè)的新型綜合購(gòu)物場(chǎng)所；蘇寧小店主要圍繞社區(qū)生活，在賣(mài)貨之外提供生鮮配送、水電煤繳費(fèi)等服務(wù)；蘇寧直營(yíng)店則下沉到三四線(xiàn)城市、縣城和農(nóng)村市場(chǎng)。按照規(guī)劃，未來(lái)蘇寧云商在一、二線(xiàn)城市主要升級(jí)蘇寧易購(gòu)云店，而三四級(jí)城市與農(nóng)村將增加直營(yíng)店的布局，預(yù)計(jì)今年規(guī)模將達(dá)3000家。當(dāng)然，蘇寧云商并不僅僅是線(xiàn)上平臺(tái)與品類(lèi)的拓展與增加，也不只是線(xiàn)下門(mén)店數(shù)量的擴(kuò)張，而是重在謀求線(xiàn)上與線(xiàn)下的協(xié)同互動(dòng)。據(jù)悉，蘇寧目前線(xiàn)上流量的線(xiàn)下轉(zhuǎn)化率高達(dá)30%，相應(yīng)地驅(qū)動(dòng)蘇寧去年的門(mén)店坪效（單位面積所產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額）同比提升19.49%，抵至11年來(lái)的最高位。

織牢后臺(tái)系統(tǒng)

無(wú)論是線(xiàn)上業(yè)務(wù)的拓展，還是線(xiàn)下門(mén)店的擴(kuò)充，抑或是貨物渠道的暢通，都須臾離不開(kāi)物流、金融等后臺(tái)體系的支持與響應(yīng)。因此，除了零售云商外，蘇寧還構(gòu)建了金融、物流、地產(chǎn)等多邊產(chǎn)業(yè)，目的是形成以零售為核心的商業(yè)生態(tài)圈，完成互聯(lián)網(wǎng)零售從商業(yè)模式向盈利模式的轉(zhuǎn)變。值得關(guān)注的是，盡管去年蘇寧云商的營(yíng)業(yè)收入出現(xiàn)了同比增長(zhǎng)，但歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)卻下降了19%，而且如果扣除非經(jīng)常性損益，蘇寧過(guò)去三年的凈利潤(rùn)實(shí)際為負(fù)數(shù)，說(shuō)明作為主業(yè)的零售業(yè)一直處于賠本狀態(tài)。顯然，蘇寧需要通過(guò)周邊業(yè)務(wù)的再造來(lái)助推零售在轉(zhuǎn)型中壯體強(qiáng)身。

直接關(guān)系到電商口碑與用戶(hù)用戶(hù)黏性的物流投入與建設(shè)在蘇寧已經(jīng)持續(xù)了20年，在前年成立了人、財(cái)、物、事獨(dú)立運(yùn)作的物流集團(tuán)基礎(chǔ)上，去年蘇寧在物流上的發(fā)力達(dá)到高潮。除了蘭州、南寧的兩個(gè)物流區(qū)域配送中心投入運(yùn)營(yíng)外，亞洲最大的智慧物流基地南京雨花自動(dòng)化揀選中心也建成投入運(yùn)營(yíng)。資料顯示，僅去年一年，蘇寧共投入運(yùn)營(yíng)7個(gè)自動(dòng)化揀選中心，32個(gè)區(qū)域配送中心。截至目前，蘇寧物流擁有452萬(wàn)平方米倉(cāng)儲(chǔ)面積，13個(gè)全國(guó)航空樞紐、60多個(gè)區(qū)域物流中心。不僅如此，通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)智能匹配配送地址，蘇寧可以實(shí)現(xiàn)從用戶(hù)附近門(mén)店直接進(jìn)行最后一公里配送，從而實(shí)現(xiàn)了全國(guó)多地保證2小時(shí)免費(fèi)“急速達(dá)”。數(shù)據(jù)表明，目前蘇寧已經(jīng)在北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京等六城市實(shí)現(xiàn)半日達(dá)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了門(mén)店自提、最近門(mén)店送貨等多項(xiàng)服務(wù)。

值得關(guān)注的是，作為延伸物流系統(tǒng)功能的重要之舉，前不久蘇寧云出資42.5億元全資收購(gòu)了天天快遞，由于蘇寧傳統(tǒng)的物流優(yōu)勢(shì)在于配送家電類(lèi)大件商品，在收購(gòu)天天快遞之后，借助天天快遞已有的配送體系及原有業(yè)務(wù)支撐，蘇寧物流在小件商品上的配送能力將得到迅速補(bǔ)充，同時(shí)提升了蘇寧物流的社會(huì)化能力。資料顯示，目前已經(jīng)有1000多家企業(yè)接入了蘇寧物流云系統(tǒng)，由蘇寧物流提供倉(cāng)配一體業(yè)務(wù)。通過(guò)提供包括合同物流、倉(cāng)儲(chǔ)代運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)配一體、供應(yīng)鏈金融、倉(cāng)儲(chǔ)租賃等服務(wù)產(chǎn)品，去年蘇寧的社會(huì)化物流收入同比增速達(dá)到321.67%，儼然成為了一個(gè)靚麗的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

以供應(yīng)鏈金融和消費(fèi)信貸為牽引的金融業(yè)務(wù)是張近東在蘇寧穿插的另一部重頭大戲。在供應(yīng)鏈金融方面，蘇寧目前為平臺(tái)商戶(hù)、上游供應(yīng)商提供包括蘇寧小貸、賬速融、信速融與票速融在內(nèi)的融資服務(wù)產(chǎn)品，貫穿于供應(yīng)鏈流程中訂單、交貨、結(jié)算、支付等各個(gè)環(huán)節(jié)，可滿(mǎn)足應(yīng)收賬款、信用、票據(jù)貼現(xiàn)等多種類(lèi)型的融資需求，目前累計(jì)為平臺(tái)商戶(hù)提供了總額超過(guò)570億元人民幣供應(yīng)鏈融資服務(wù)。在消費(fèi)信貸方面，以易付寶為支付工具，蘇寧推出了針對(duì)消費(fèi)者的任性付產(chǎn)品，可以在蘇寧O2O全渠道使用。與傳統(tǒng)消費(fèi)金融公司難以把消費(fèi)和信貸結(jié)合相比，任性付直接融合O2O消費(fèi)場(chǎng)景，顧客只需線(xiàn)下掃碼或線(xiàn)上一鍵點(diǎn)擊就可以完成購(gòu)物。

值得肯定的是，由于通過(guò)向平臺(tái)商戶(hù)與上游供應(yīng)鏈提供金融服務(wù)，合作者于是更愿意使用蘇寧的倉(cāng)儲(chǔ)和物流，由此必然加強(qiáng)蘇寧對(duì)供應(yīng)鏈的掌控并有益于供應(yīng)鏈整體的降本增效。另一方面，蘇寧的任性付分期每期費(fèi)率為0.498%，低于各主流電商金融產(chǎn)品，同時(shí)最高授信額度可達(dá)20萬(wàn)元，遠(yuǎn)高于一般的3萬(wàn)-5萬(wàn)元，并最高可分期60期（5年），高于其他電商（一般最多24期），因此更能吸引線(xiàn)上流量與增強(qiáng)用戶(hù)黏性。統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，去年蘇寧金融業(yè)務(wù)交易總額增長(zhǎng)近5000億元，同比增速超過(guò)150%，而且伴隨著蘇寧銀行的獲批籌建，金融蛋糕在張近東的手中還會(huì)越做越大。

已經(jīng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)了近15年的商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)絕對(duì)成為了支撐起蘇寧零售大廈的一個(gè)強(qiáng)大支柱。以蘇寧廣場(chǎng)與蘇寧電器廣場(chǎng)為品牌載體，蘇寧置業(yè)事實(shí)上已經(jīng)成為一艘國(guó)內(nèi)最為頂級(jí)的商業(yè)地產(chǎn)航母。截止目前，蘇寧置業(yè)100余項(xiàng)目已覆蓋30多個(gè)省份的80余座城市，開(kāi)發(fā)面積達(dá)2000萬(wàn)平方米。另?yè)?jù)資料顯示，蘇寧置業(yè)去年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)120%，而憑借良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，蘇寧置業(yè)首次晉級(jí)“2017年中國(guó)房企50強(qiáng)”的榜單，預(yù)計(jì)未來(lái)每年合約銷(xiāo)售復(fù)合增長(zhǎng)50%以上。此外，蘇寧在全國(guó)還擁有3000萬(wàn)平米的土地儲(chǔ)備，后續(xù)拓展空間十分巨大。

商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)除了因租金上漲從而可以有力地抵消零售板塊利潤(rùn)下滑風(fēng)險(xiǎn)外，在蘇寧轉(zhuǎn)型中所發(fā)揮的作用更是功不可沒(méi)。以蘇寧廣場(chǎng)所打造的O2O實(shí)體零售商業(yè)體驗(yàn)中心為例，消費(fèi)者不僅可通過(guò)蘇寧廣場(chǎng)APP分享店鋪搜索、一鍵支付、智慧停車(chē)、排號(hào)等位、積分兌換等功能，而且商場(chǎng)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，在保護(hù)隱私的前提下，分析消費(fèi)行為及偏好，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)智慧購(gòu)物。此外，蘇寧廣場(chǎng)5000個(gè)商戶(hù)已完成微信掃碼支付改造，用戶(hù)只要掃碼支付就可以結(jié)束整個(gè)購(gòu)物流程。

當(dāng)然，不論是零售交易，還是金融支付，或者是地產(chǎn)業(yè)務(wù)智能化運(yùn)轉(zhuǎn)，最終都須依賴(lài)于IT系統(tǒng)的強(qiáng)力與靈敏支撐。據(jù)悉，早在11年前，蘇寧就正式實(shí)施SAP/ERP，三年前又正式將SAP系統(tǒng)升級(jí)為L(zhǎng)ES（Logistics Execution System） 系統(tǒng)，據(jù)此不僅實(shí)現(xiàn)了訂單、倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸和財(cái)務(wù)四大模塊的整合，也大幅提高了采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流及運(yùn)營(yíng)效率。此外，IT系統(tǒng)可根據(jù)大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，預(yù)測(cè)不同消費(fèi)者在何時(shí)何地需要何種商品，智能調(diào)度庫(kù)存，保持門(mén)店運(yùn)營(yíng)的高效快捷。

合作中謀求共贏

從昔日與馬云隔空叫戰(zhàn)，到最終同對(duì)方握手言和且并肩邁步，劇目反轉(zhuǎn)帶給張近東的不僅是極具人生趣味的體驗(yàn)，更打開(kāi)了蘇寧與阿里廣袤的合作空間。按照雙方已經(jīng)簽署的協(xié)議，阿里巴巴投資約283億元人民幣獲得蘇寧云商19.99%的股份，成為蘇寧云商的第二大股東；寧云商以140億元人民幣認(rèn)購(gòu)不超過(guò)2780萬(wàn)股的阿里巴巴新發(fā)行股份。據(jù)悉，為了謀求這次戰(zhàn)略合作，張近東承受了個(gè)人持股比例下降6.3個(gè)百分點(diǎn)的代價(jià)，但對(duì)于蘇寧而言，除了獲得阿里的線(xiàn)上流量入口外，蘇寧易購(gòu)也進(jìn)入天貓旗艦店。按照安信證券的預(yù)測(cè)，截止今年的兩年時(shí)間中，蘇寧可在天貓電器板塊上新增300- 400億元的年收入。

借助于資本的深度聯(lián)姻，蘇寧與阿里共同推出了“萬(wàn)億智造計(jì)劃”。根據(jù)該計(jì)劃，未來(lái)3年雙方將共同投入100億資金，實(shí)現(xiàn)品牌渠道電子化，重構(gòu)品牌產(chǎn)業(yè)鏈，并激發(fā)出一批年銷(xiāo)售額超500億的品牌，合力打造品牌矩陣。資料表明，在阿里與蘇寧的雙方聯(lián)合平臺(tái)上，目前具有百億規(guī)模的品牌包括美的、海信、華為等，預(yù)計(jì)3年內(nèi)年銷(xiāo)售額可達(dá)到500億規(guī)模；銷(xiāo)售額50億規(guī)模的品牌包括聯(lián)想、索尼、創(chuàng)維等，預(yù)計(jì)3年內(nèi)年銷(xiāo)售額將達(dá)到200億規(guī)模。為此，蘇寧與阿里將進(jìn)一步完善線(xiàn)上線(xiàn)下會(huì)員的互通，并通過(guò)大數(shù)據(jù)的雙向融合，為品牌開(kāi)拓渠道、觸達(dá)消費(fèi)者、進(jìn)軍海內(nèi)外及農(nóng)村市場(chǎng)提供全面的服務(wù)。如此大手筆，按照張近東的話(huà)說(shuō)就是，蘇寧和阿里巴巴的合作，已經(jīng)不僅是兩家企業(yè)的事，而是肩負(fù)眾多品牌商、零售商共同的使命與責(zé)任。

牽手阿里當(dāng)然只是蘇寧擴(kuò)展盟軍陣營(yíng)的步伐之一。據(jù)悉，蘇寧還與萬(wàn)達(dá)簽署了緊密戰(zhàn)略合作協(xié)議，蘇寧易購(gòu)云店等品牌可進(jìn)入已開(kāi)業(yè)或即將開(kāi)業(yè)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，而萬(wàn)達(dá)商業(yè)可根據(jù)蘇寧云商需求定制規(guī)劃設(shè)計(jì)，這起國(guó)內(nèi)最大不動(dòng)產(chǎn)商與最大零售商的合作無(wú)疑會(huì)進(jìn)入中國(guó)商業(yè)歷史的長(zhǎng)卷之中。此外，蘇寧還入股錘子科技，目的是搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口；與此同時(shí)，主營(yíng)母嬰產(chǎn)品的蘇寧紅孩子也參與了國(guó)內(nèi)最大移動(dòng)母嬰社區(qū)平臺(tái)辣媽幫的D輪融資，此舉將完善紅孩子在孕期伴侶、辣媽商城等多款移動(dòng)產(chǎn)品方面的生態(tài)布局。

其實(shí)，相對(duì)于資本層面進(jìn)行合作而言，令張近東更感興趣的恐怕還是由他親自倡導(dǎo)并以反向定制與智慧零售為主的全產(chǎn)業(yè)鏈合作與管理。在張近東看來(lái)，蘇寧作為互聯(lián)網(wǎng)零售服務(wù)商，完全可以利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)頻次以及購(gòu)買(mǎi)喜好等信息，并將其反饋給供應(yīng)商，供應(yīng)商便可以借此調(diào)整自己的生產(chǎn)行為，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，從而實(shí)現(xiàn)C2B的反向定制。在張近東看來(lái)，從B2C到C2B，是區(qū)分智慧零售和傳統(tǒng)零售的分水嶺。

進(jìn)一步分析，張近東所倡導(dǎo)的智慧零售其實(shí)并不只是線(xiàn)上與線(xiàn)下的簡(jiǎn)單拼湊與板塊對(duì)接，而是一種賦能化零售。對(duì)于消費(fèi)者而言，不是僅在琳瑯滿(mǎn)目的貨物面前被動(dòng)的選擇，而是可以參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、訂制與加工生產(chǎn)的過(guò)程，也就是說(shuō)消費(fèi)者不僅能夠決定需求，更能決定與影響供給；對(duì)于企業(yè)而言，則要根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行個(gè)性化制造與推送，或是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為的數(shù)據(jù)化分析，捕捉與鎖定主流消費(fèi)趨勢(shì)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)全新的規(guī)?；袌?chǎng)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，由此就要求生產(chǎn)企業(yè)的能力無(wú)所不在，無(wú)所不能，也就是所謂的泛在制造與柔性制造。

基于以上開(kāi)闊性思維，在2017家電3C全球峰會(huì)上，張近東提出了“蘇寧零售生態(tài)開(kāi)放戰(zhàn)略”，核心是蘇寧零售CPU能力的全面開(kāi)放。為此，蘇寧推出線(xiàn)上產(chǎn)品“數(shù)據(jù)易道”，對(duì)海爾、美的、惠而浦等供應(yīng)商全產(chǎn)品開(kāi)放運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，包括流量分析、單品分析、庫(kù)存分析、行業(yè)分析，并且與近百家品牌商建立了數(shù)據(jù)牽引的供應(yīng)鏈機(jī)制。另外，蘇寧還上線(xiàn)“蘇寧眾包”，將基于大數(shù)據(jù)的定制包銷(xiāo)范圍拓展至中小型創(chuàng)新企業(yè)，為小微企業(yè)提供創(chuàng)意轉(zhuǎn)化、產(chǎn)品孵化、品牌打造、市場(chǎng)加速的整體解決方案，同時(shí)也試圖借此彌補(bǔ)蘇寧傳統(tǒng)買(mǎi)手制的供應(yīng)鏈，孵化潛在的商業(yè)變現(xiàn)機(jī)會(huì)。