走進(jìn)縣級(jí)終端 探究管理下沉

過去幾年，普遍看到多數(shù)企業(yè)都在加速搶灘縣級(jí)市場(chǎng)，毫無疑問，縣級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)成為當(dāng)期廠商營銷變革的核心點(diǎn)之一。所以，此時(shí)談到直管縣級(jí)市場(chǎng)，是希望代理商不能再將縣級(jí)市場(chǎng)做為渠道來管理，它不僅僅只是對(duì)渠道精耕，而是對(duì)一方區(qū)域進(jìn)行精耕細(xì)作。

例如，有的代理商也很早就派業(yè)務(wù)員到縣級(jí)市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商做活動(dòng)，開展小區(qū)推廣，但這些縣級(jí)經(jīng)銷商，很多還是出于生存的本能在促使這些經(jīng)銷商在做活動(dòng)，沒有形成套路，不可復(fù)制，這也是為什和很多代理商在自己區(qū)域內(nèi)所轄的縣級(jí)市場(chǎng)，在同樣經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，好壞差異也會(huì)很大。

所以，直管縣級(jí)市場(chǎng)也不是一種管理手段，核心在于廠商對(duì)市場(chǎng)掌控力在逐步加強(qiáng)，是從企業(yè)的管理機(jī)制，銷售隊(duì)伍的管理、銷售系統(tǒng)的管理、財(cái)務(wù)系統(tǒng)的管理、創(chuàng)儲(chǔ)配送系統(tǒng)的管理，售后服務(wù)系統(tǒng)的管理機(jī)制等均能夠形成適合縣級(jí)市場(chǎng)的管理體系，通過管理體系去推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。這才是真正做到直管縣級(jí)市場(chǎng)，并且管的好。

而且，代理商企業(yè)在直管縣級(jí)市場(chǎng)的過程，也是業(yè)務(wù)人員要從經(jīng)營者變?yōu)楣芾碚叩倪^程，角色轉(zhuǎn)換是一個(gè)漫長的過程，需要提前培養(yǎng)人才，并開展持續(xù)的有針對(duì)性的培訓(xùn)。

例如，很多優(yōu)勢(shì)的代理商對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)研究并實(shí)踐了七年之久，所形成的一套體系是進(jìn)縣城主要大賣店，先招導(dǎo)購員，作為未來承擔(dān)市場(chǎng)管理角色來培養(yǎng)，再輔服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，甄選服務(wù)合作伙伴，有了合作伙伴之后再開專賣店。在縣城開專賣店，還必須要扎堆兒，選址就兩個(gè)目標(biāo)，要在家電一條街或建材城附近建店等。每向縣級(jí)市場(chǎng)走一步都是會(huì)提前布局。

而代理商也提出，代理商能管好縣級(jí)市場(chǎng)，前提是直至少品牌商要能夠做到對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的管控，有品牌商的配套支持，代理商直管縣級(jí)市場(chǎng)才會(huì)管的更好。