淺談中美商務(wù)談判中文化因素的影響

摘要：當(dāng)今中美經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展較快，雙方商務(wù)談判越來越頻繁。與此同時，兩國間的貿(mào)易摩擦也越來越多，這就對兩國的商務(wù)談判提出了更高的要求。對此，中美雙方在商務(wù)談判中必須加強(qiáng)對雙方文化的了解，找出兩國在思維方式、價值觀和談判風(fēng)格等方面的差異，做好準(zhǔn)備工作、采取有效措施。以促成談判各階段的順利發(fā)展并最終達(dá)成合意。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；文化差異；思維方式

中圖分類號：F740.41文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：2095-4379-（2017）11-0265-01

作者簡介：易鑫（1996-），女，漢族，遼寧葫蘆島人，西北政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，2014級本科生。

在世界經(jīng)濟(jì)日趨全球化的今天，美國和中國作為世界第一、第二經(jīng)濟(jì)大國，隨著兩國之間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展和商務(wù)交往活動的頻繁和密切，兩者間的文化差異顯得格外重要。如果我們對文化不加重視就會引起不必要的誤會，并直接影響商務(wù)談判的結(jié)果。

一、中美商務(wù)談判中文化因素的分析

（一）文化差異產(chǎn)生的原因

1.性格差異

美國人的性格比較外向、隨意。在談判時，直接坦率。中國人受儒家思想影響，認(rèn)為直截了當(dāng)會傷和氣、丟面子。在現(xiàn)實(shí)中，不少美國談判者因?yàn)椴簧朴谄肺吨袊说陌凳径チ私灰讬C(jī)會。

2.價值觀差異

美國人推崇個人主義，注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽訂合同實(shí)現(xiàn)個人的利益和價值目標(biāo)。中國人推崇集體主義，受集體取向文化的影響，人們相互合作，“關(guān)系”很重要。

3.思維方式差異

中國人偏好形象、綜合思維；而美國人偏好抽象、分析思維。所以中國人往往從總體觀察事物的特征，而美國人著眼于具體問題具體分析。

4.禮儀差異

中國是禮儀之邦，向來形式感極強(qiáng)，重視談判的場合、儀式等。而美國人喜歡直接進(jìn)入正題，把人和事區(qū)分開來，對實(shí)質(zhì)性問題感興趣。不喜歡把時間花在儀式上，越簡潔越好。

（二）文化差異對中美商務(wù)談判的影響

總的來說，文化因素對中美商務(wù)談判的影響主要體現(xiàn)在三個方面。

1.溝通與交流進(jìn)程

語言是跨國溝通的重要工具。同一意思在不同的文化語境中有不同的具體含義，所以要避免翻譯者的文化背景知識不足而造成商務(wù)信息不能準(zhǔn)確傳遞這種情況。

美國是低語境國家。大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的，以明確、坦率、直接的方式交流。而我國屬于高語境文化，會用一些眼神、體態(tài)、距離等非言語因素進(jìn)行溝通和傳遞信息。

2.達(dá)成協(xié)議與訂立合同

美國人受思維方式的影響，重具體勝過整體，談判的主要目的就是盡快達(dá)成協(xié)議。而中國人在談判中先就總體原則達(dá)成共識，然后以此指導(dǎo)具體問題，在談判的最后，達(dá)成協(xié)議。

美國文化注重契約，看重合同，談判隊伍還有法律人員負(fù)責(zé)合同各項條款的磋商。而中方談判更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系，不會過于看重合同。

3.決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限

中國文化屬于高權(quán)力差距文化。由于職位、文化程度等的不同形成了上下級關(guān)系，所以中方通常是集體協(xié)商，領(lǐng)導(dǎo)定奪；而美國文化屬于低權(quán)力差距文化，談判代表可以在授權(quán)范圍內(nèi)直接對談判的議題和條款做出決策。

雖然文化差異會給中美商務(wù)談判帶來各種各樣的麻煩和困擾，但是文化因素的影響也并非全都是負(fù)面的。比如，在和不同文化背景中的競爭者談判時，我們能學(xué)到對方的成功之處，“取百家之長，為我所用”，讓我國的企業(yè)迅速成長，加速國際化進(jìn)程。

總之，人們要正確地認(rèn)識中美商務(wù)談判中文化因素的影響，并積極應(yīng)對。只有這樣，中國經(jīng)濟(jì)的國際化進(jìn)程才能進(jìn)一步地加速推進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)中國的“走出去”戰(zhàn)略。

二、中美商務(wù)談判案例及簡要分析

聯(lián)想收購IBM全球PC業(yè)務(wù)經(jīng)歷了多個談判，最后中方說服了美方并在價格上也做了部分讓步，于2005年在具體細(xì)節(jié)方面達(dá)成協(xié)議，完成了收購。在談判中，美方人員重視效率，希望速戰(zhàn)速決。但中方在價格這個實(shí)質(zhì)性問題上就顯得有些“固執(zhí)”。這是因?yàn)橹袊倘嗽谠瓌t性問題上不會輕易做出讓步。但中國人對原則性和靈活性把握很有分寸，會在比較得失之后做出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

該案例為中美商務(wù)談判提供了經(jīng)驗(yàn)：首先，中國在同像IBM公司這種國際知名公司談判時要派出全方面、各行各業(yè)的談判人員。其次，中國在同美國公司談判時要有耐心，打好“持久戰(zhàn)”。最后，要把握好靈活性與原則性的尺度，衡量好利弊得失。

三、總結(jié)

文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。中美兩國由于受價值觀、思維方式等文化因素的影響，在商務(wù)談判各階段中有不同的側(cè)重點(diǎn)，同時也有著不同的談判風(fēng)格。對此，中國商務(wù)談判人員需要增強(qiáng)對中美文化差異的敏感性，熟悉雙方的差異并根據(jù)美國的文化和談判風(fēng)格來制定和修改自己的談判策略，才能在中美商務(wù)談判中掌握更多的主動權(quán)，更好地促成協(xié)議。

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